文｜IT老友记

2020年10月，徐正在“湖畔答辩LIVE”上做过一次题为“每日优鲜三板斧”的创业分享，他在最后总结时说：不管怎么样，创业是和平年代最好的人生修行。[1]

徐正的创业分享，后来被湖畔大学整理成记录稿，称“字字带血”。

一年前的2019年，每日优鲜遭遇了一次“决定生死”的资金链危机，大规模的扩张、与竞争对手PK、高额补贴，造成每日优鲜在当年年底捉襟见肘，业务收缩，大量裁员。

2020年，借助疫情带来的生鲜电商行业“回春”的东风，每日优鲜拿到了久违的融资，又活了过来。

经历过生与死的洗礼，徐正感慨：“一个业态一定要赚钱，而且随着时间的推移越来越好赚钱。”

徐正，被称为数学天才，15岁被保送至中国科技大学数学系，17岁在校园创业，毕业后加入联想。2009年负责联想中国区消费笔记本事业部，将该业务年均营收做到300多亿，徐成为联想集团中国区最年轻的事业部总经理。

2014年年底，身为联想佳沃集团高管的徐正，拉着同事曾斌一起创业，成立了每日优鲜。后来有投资者称徐，是投资人最喜欢的那类创业者，名校毕业，大企业工作背景，有高层管理经验，说话逻辑清晰，还有农业种植经历。

2015年夏天，每日优鲜首次创立----后来令它柔肠百转的前置仓模式。

所谓的前置仓模式，就是在社区附近建立仓库，覆盖3公里范围，将生鲜、快消品直接存储其中，然后由骑手负责最后一公里配送，实现1小时到家服务。

有电商专业人士评价，前置仓解决了生鲜电商的“快”、“好”，实现即时送达服务，提高了消费者的购物体验，开创了一个细分赛道。

徐正曾说，前置仓有两大好处，一是空间利用率高；二是房租低。

但这个好处，对于社区团购的自提模式，前置仓的高成本是致命的，严重影响了公司盈利能力。

按照每日优鲜的计划，前置仓模式在北京跑通之后向全国推广。2017年，每日优鲜大举扩张到全国20多个城市，一度在华北、华东占据领先地位，在华南、华中也跻身市场前列。

原公司CFO王珺曾对媒体透露，在2018年的时候，每日优鲜已有正向现金流，2019年年底实现盈利。[2]

但根据后来公布的每日优鲜财报显示，王珺说的正向现金流包含了融资，实际上2018年公司经营性现金流为-17.24 亿元。他说的盈利也和外界的认知不同，并没有包括总部的研发、管理成本等。

也就是说，每日优鲜的前置仓模式从来没有盈利过。

参照每日优鲜招股书，公司2018年净亏损22.316亿元，2019年亏损29.094亿元，2020年亏损16.492亿元。加上2021年预测亏损的37亿，四年时间的净亏损达到105亿元。这基本与每日优鲜历年的融资规模相当。

现在，每日优鲜撑过了2019年的冬天，终究没能熬过2022年的夏天。

7月28日，每日优鲜突然官宣，关闭前置仓极速达业务，就地解散，800多名员工被强制离职，工作账号全部禁用。当时有些还在出差途中员工，听到解散消息，错愕当场。

此后，关于每日优鲜“关停”的信息快速传播，有员工以及供应商纷纷建立维权群，讨要工资和货款。许多供应商连夜赶往每日优鲜北京总部，抱着一丝希望。

这让人想起一年之前同程生活的倒闭场景。

2021年7月7日晚间，同程生活对外宣布，因公司经营不善，决定申请破产。几天时间，近千供应商齐聚同程生活总部，成群结队地上门讨债。

模式不是问题

“每日优鲜的大败退，我们是有预见的。”上海一位供应商称，从去年10月开始，每日优鲜的付款账期就开始变长，有时比合同约定的付款周期还要长一个月。

另有供应商表示，去年底每日优鲜开始拖欠货款。今年3月份，越来越多的供应商聚集到每日优鲜总部，拉横幅催账，当时甚至有一位孕妇在催款时出现流产。[3]

到今年5月，每日优鲜被强制执行533万元的消息开始发酵，公司的经营困局逐渐公开化。

这次每日优鲜的关停，有人称之为是模式之败。市场也有“成也前置仓，败也前置仓”的说法。

长期关注生鲜电商的人士表示，模式不重要，不管是商超模式、仓店一体、社区团购还是前置仓模式，自身没有造血功能，光靠资本输血，维持不了长久发展。

其认为，相对于传统生鲜菜场，互联网生鲜电商的模式已经有了革命性的进步。

传统生鲜流通环节众多，产业链较长，层层批发，从生鲜基地/农户-批发商-批发市场-二级批发市场-农贸市场/超市-消费者，最终零售价可能比上游生鲜基地（农户）的价格高出3-10倍，果蔬变质率普遍超过20%。

而前置仓模式通过生鲜集采，直接对接消费者，砍掉了冗余的中间环节，难点是履约成本太高。

前置仓的履约成本主要包括产品运输费用、租金及折旧费用、水电费、配送人员工资等。

东北证券的一份研报表示，前置仓模式的履约费用是传统中心仓电商的3倍左右、约是平台型电商的2倍、社区团购的6倍左右。

每日优鲜的财报显示，2021年第三季度每单履约成本高达22.2元，平均客单价为88.4元。相比较而言，叮咚买菜2021年第四季度每单履约成本为17.7元，平均客单价为60元。

华泰研究曾做过测算，单个前置仓订单若达每天1500单，客单价达75元，在不考虑管理和研发费用前提下，有望实现0.4%的经营利润率。

叮咚买菜创始人梁昌霖也做过类似描述：理想状态下，日均单量在1000左右，客单价在65元的前置仓，是可以赚钱的。

8月11日，叮咚买菜公布的二季度报告显示，其前置仓模式已经能够实现盈利，“Non-GAAP（非公认会计准则）净利润2060万元，首次实现阶段性盈利。”

梁昌霖在财报电话会上坦言，今年Q2盈利是一定程度受到疫情影响，Q3或现亏损，但今年期末叮咚买菜可能会全面盈利。

上述生鲜电商人士透露，上海今年4-5月疫情管控期间，个别前置仓日订单突破2000单，此轮疫情结束后，单仓的订单量虽然下降，但也比之前大很多。

同时，叮咚买菜二季度的毛利率提升为31.6%，比上一季度的28.7%大为改善。履约费用率也降为约23%。

供应链败笔

表面看，压垮每日优鲜的是资金链危机。

今年6月份，每日优鲜的一次管理层会议上，争论有限的钱给供应商还是给员工。最终联合创始人曾斌拍板，先发工资。到6月底，管理层又决定裁员减薪。[4]

7月28日的线上会议上，HR称，公司新一轮融资尚未到账，无法于约定期限支付员工被拖欠工资，“工作就截止到今天了”，公司就地整体解散。

但实际让每日优鲜走向“失败者”的是供应链败笔。

生鲜电商专业人士称，行业痛点在于两头，即保证上游生产基地的农产品保质供应及价格竞争优势、和不断提高终端消费者的复购率和粘性。

上游供应链的完善，对前置仓模式尤为关键。除了集采之外，近年来，生鲜电商纷纷采取直接控制源头方式，来保证自身生鲜产品的品控和价格优势。这方面，诸如多多买菜、美团优选、叮咚买菜都在做。

但相对而言，每日优鲜忽视了对供应链源头的深耕。

数据显示，截至2021年第三季度，每日优鲜在全国拥有约200个直采基地，而叮咚买菜的农业直采基地达到540个，多一倍有余。

在许多每日优鲜的员工眼里，人员架构不合理也是公司的败笔之一。有员工曾表示，每日优鲜管理层冗余，比如技术部门一个团队就有四五个领导。而且在策略制定、管理制度上善变，有段时间公司基本过一个半月就要进行一次组织架构调整。

坊间有一个故事，2019年每日优鲜到一座城市开拓新市场，地推团队做活动，花1元买3瓶脉动。一些地推利用新手机号刷单，再将脉动卖给超市获利。最终每日优鲜每瓶倒贴3-4元，只换来一些永远不会再下单的虚拟用户。这件事被查出来之后，每日优鲜大区负责人第一反应是，“原来还能这样做。”

另外，每日优鲜相当一部分前置仓采用加盟方式，在长时间不盈利后，加盟商退出，要求退还押金，遗留了许多纠纷。

从6月底7月初，每日优鲜关停苏州、南京等9城市前置仓业务，到7月底全部关停期间。每日优鲜多位高管在7月18日纷纷退出，包括徐正、曾斌、李漾、孙原等，法定代表人也由曾斌变更为孙玉英。

根据法律规定，法定代表人要为公司破产负责。考虑到另一家生鲜企业十荟团，在今年3月底宣布倒闭前，也曾在2021年12月，将公司法人由王鹏变更为王文敬。相同的操作让大家怀疑每日优鲜是否有“预谋”，高管变相提前撤离。

与此同时，每日优鲜已经诉讼缠身。

天眼查数据显示，每日优鲜经营主体北京每日优鲜电子商务有限公司截至8月1日的开庭公告多达125项，当中多数为买卖合同纠纷。

不到万不得已，每日优鲜不会壮士断腕。不，应该说是“壮士断身”。要知道，每日优鲜的前置仓业务，给公司贡献了约95%的总收入。

那么，在砍掉这块业务后，每日优鲜还剩什么？

众所周知，每日优鲜并不是一个“专一者”。在其首创前置仓模式后，由于长时间没有盈利，每日优鲜尝试各种业务创新。

每日优鲜曾表示，未来的发展战略，不会仅限于前置仓这个单一模式上。

2020年10月，徐正在分享创业经验时表示，每日优鲜有三个业态，除了前置仓为核心的到家业务，还有“每日一淘”社交电商的模式，以及“便利购”无人货架的模式。

参照每日优鲜业务发展路线，2017年，每日优鲜成立无人零售货架公司“便利购”。每日优鲜副总裁李漾担任CEO，独立融资。但因模式缺陷，不久后整个无人零售行业很快沉寂。

2018 年，每日优鲜上线“每日一淘”，瞄准下沉市场。2018年至2021年，每日一淘共完成4轮融资。但在下沉市场，买菜首选还是菜市场和超市，2020年后，其用户活跃度明显下降。

2019年，每日优鲜又上线了次日达业务。生鲜次日达不是新模式，包括阿里、京东、美团等都有该业务。

目前，这块业务继续保留，但相对大平台，每日优鲜没有明显的竞争力。

而且，每日优鲜的次日达业务出现了财务数据问题，其2020财年的交易中存在“可疑交易”，这或许也是去年年报难产的原因之一。

另外两块保留的业务是，2020年下半年启动的智慧菜场业务，和2021年启动的零售云业务。

熟悉每日优鲜业务的人士表示，相比较而言，每日优鲜的智慧菜场算是公司剩下项目中最有价值的。

曾媒体报道，此次危机爆发前，每日优鲜有意将智慧菜场项目转让，当时的目标价格为1亿元。

每日优鲜财报显示，截至2021年三季度末，每日优鲜在18个城市签约73家菜场，其中52家已经开始运营。而零售云业务，目前与11家客户签订了合作协议，据透露GMV（交易额）在日均10万元左右。

长期关注生鲜电商的人士表示，如果后续没有资金，每日优鲜的业务难以开展，最终难免会走破产之路。

8月11日，上述供应商透露，每日优鲜依旧没有具体的还款计划。他担心每日优鲜不要就这样死了，毕竟对于他而言，公司“活着”才能拿回欠款。

目前，每日优鲜保留了上述三块业务，但靠剩下的5%左右的业务如何翻身？

后记

针对近日“每日优鲜”无法正常经营引发大量消费者投诉的情况，8月4日下午，北京市消协约谈了每日优鲜，要求维护好消费者的合法权益，将情况说明和整改方案书面反馈至市消协。

8月12日，有消息称，目前每日优鲜已向北京市消协提交整改方案，积极解决用户权益问题。“目前用户自己充值的余额可以登记退款。”

每日优鲜关停前置仓业务，解散800名员工，出面的只是一位HR，创始人徐正及一众高管均没有出现。供货商上门讨债，徐正也未露面。

让供应商们气愤的是，徐正作为每日优鲜的创始人、实控人，没有表现出积极解决问题的态度，而是一直玩“消失”。每日优鲜的一位乳品供应商对此表示，“徐正的表现太糟糕了。”

或许正如徐正自己说的，创业就是人生修行。只是他的修行还需要更加磨炼。