文|锌刻度 星 晚

编辑|陈邓新

你有没有在直播间里被亲切地叫过一声“家人”？在各个平台的直播间里，主播们总是喜欢热情地称呼粉丝为“家人”、“宝宝”、“姐妹”，然后把售卖的商品称作“福利”、“羊毛”，俨然一副真心诚意为粉丝贴钱做福利的样子。

然而，即便是9.9元的商品，无论商家是否从中获得了利润，主播都能拿到比例不低的佣金。以为抢到就是赚到的粉丝拼命哄抢之后，实际最终还是丰满了主播的钱包。

直播间的热度既靠平台推流，也靠主播的玩法。以低价商品换取用户停留时间、提高互动率的方式本身就已经是稳赚不赔，再加上以销量累计起来的佣金，更是一笔可观的收入。

在真心换真心的噱头之下，直播带货的套路说到底也还是一个愿打一个愿挨的事，只是当看客还是做韭菜，则取决于是否具备一双火眼金睛。

调查：9.9元包邮的产品，主播赚走50%

锌刻度通过选品平台了解到了市面上较为常见的几个直播带货平台的部分商品佣金情况。9.9元的24小时持久防蚊儿童天然植物驱蚊贴共有108贴，也就是说，每一贴仅售0.09元。但即便是如此低的价格，主播带货的佣金却能有4.95元，占售价的50%。

从带货情况来看，从7月17日至今，最多的时候每天有219场直播会涉及这款产品，有142位达人进行推荐，已累积售出209.8万件。

随后，锌刻度通过其他平台搜索发现该款产品的批发价约为360贴规格款，售价8.9元，并且买两份享受9.8折优惠。这意味着，9.9元108贴的价格实际上并不算主播口中的“福利价”，但除去人工、物流、佣金等成本之后，商家赚到的钱可能也并不多。

9.9元商品的佣金不低

不过这款驱蚊贴目前属于高佣金产品，活动结束时间显示为2023年9月30日，因此目前受到多名主播的力推，也不足为奇。毕竟，让粉丝掏99元不容易，但掏9.9元却不难。

除此之外，锌刻度在选品平台的9.9元福利区发现，其实9.9元商品的佣金并不像想象的那样低，甚至大多佣金率都保持在20%至30%之间。具体来看，9.9元50包的海苔肉松卷佣金2.18元，佣金率22%；唛凤乐东北烤料30g大袋装8包入，佣金2.23元，佣金率24%；吉祥湾卤料包10包装，佣金3.46元，佣金率35%；新奥尔良鸡翅腌料140g，佣金4.32元，佣金率45%……

9.9元的商品佣金尚且可观，一些单价更高的产品则更有利可图。锌刻度从选品平台的高佣好货区看到，全套共10册的3至10岁儿童情绪管理故事书和性格培养绘本售价39.9元，佣金25.94元，佣金率高达65%；依宿山维生素C+、E+、烟酰胺咀嚼片的组合装售价39.9元，佣金25.94元，佣金率同样为65%。

与想象不同，单纯的商品定价低或许能从一定程度上影响销量，但在直播带货平台上，佣金的高低则更会直接影响主播推荐的力度，并对销量产生较大影响。举例来说，还有某款云南本草除螨喷雾剂有9.9元3瓶包邮和19.9元2瓶包邮的定价方式，但前者佣金为2.67元，佣金率27%，后者佣金有10.98元，佣金率56%。这一佣金比例，直接导致同样的产品，前者销量19.9万+，后者销量近120万单。

佣金更高，销量更大

总的来看，这些低价格高佣金的产品销量往往颇高，上述提及的9.9元类商品销量少则200多万笔，多则近900万笔。不过这些产品通常不是出自大品牌，而是一些小厂家用低价让利的方式拓销路。

反观一些成熟品牌的佣金比例通常在20%以下，甚至知名度越高的品牌，给出的佣金比例就越低，原因或许是其已经走过了前期品牌建立的阶段，又或许是低价策略反而不利于品牌的长期成长。

谋福利的家人，还是赚差价的中间商？

“现在直播间有2000人，这个福利只能放20单，因为每一分都是我们真金白银补贴的，实在亏不起太多。”如果你也留意过几大平台的带货直播间，想必不会对这段话术感到陌生。

曾有一段时间，褚妤琪对直播间颇为着迷，不论是1元抢大肚杯还是9.9元抢口红，只要是气氛烘托到位的直播间，都少不了她这个积极分子。不过几次下来，褚妤琪发现这些所谓的福利实际上应了那句俗话：“买家可能小赚，卖家永远不亏。”

明星直播间也会出现价格较低的“福利品”

“发一个所谓的福利，需要停留20分钟以上，主播倒计时的5秒钟至少等于10分钟，这个过程给主播带来的流量和权重是难以估计的。”褚妤琪说到，“而且这些福利品大多拿到手都十分廉价，摆在路边摊上卖9.9元，根本不会有人问的程度。”

得出相似结论的还有莫可，“再便宜也不要冲动消费，无用又廉价的东西最近只会变成垃圾。而且什么限时秒杀之类的话术基本都是套路，不信那截图到其他平台去搜就会发现遍地都是。”

莫可曾在直播间下单一款9.9元/6斤装的卷纸，但实际收到手是2斤装。在收到手的前一天，这间直播间仍在继续销售这款产品，可收到货发现货不对板之后，莫可联系商家时却发现，厂家倒闭了，店铺所有产品下架，直播的账号与商品隶属的店铺并非关联。

“直播账号可以一直更换，卖一波圈一波钱，关闭店铺，等风头一过，又接着出现。”最终通过与平台的协商，莫可收到了20元的优惠券，但这并不是他想要的。“我希望店铺和直播号都可以受到处罚，可事实是，连店铺都找不到了，又如何处罚呢？”

相比于花高价买次品的直播间套路，这种低价福利款更能够轻松地卖出爆款。并且通过鼓动消费者薅羊毛的方式，使消费者在购买的同时对“买到就是赚到”的观点深信不疑。但随着时间的推移，消费者也正逐渐意识到所谓的“福利”、“羊毛”似乎要么是套路，要么是廉价出卖了自己的时间、精力。

在佣金之外，靠什么站稳脚跟？

如果说早期的直播带货的确是由主播站在商家与消费者中间，充当筛选产品、谈判价格的角色，再以佣金或坑位费的形式换取劳动报酬，那么如今随着直播带货行业的逐渐成熟，选品平台的日趋丰富，不少主播则转变为了赚取差价的中间商角色。

据网经社电子商务研究中心发布的《2022年（上）中国直播电商市场数据报告》预计，2022年国内直播电商交易规模可达34879亿元，同比增长47.69%。2017至2021年，国内直播电商市场交易规模分别为196.4亿元、1354.1亿元、4437.5亿元、12850亿元和23615.1亿元。

图源：艾媒咨询

另外，《中国网络表演(直播)行业发展报告(2021-2022)》显示，截至2021年12月，我国网络表演(直播)行业主播账号累计近1.4亿个，一年内有过开播行为的活跃账号约1亿个，2022年上半年，新增开播账号826万个。

形形色色的主播正在持续激发直播行业的活力，而如果说“直播的尽头是带货”，那么这些新入局的主播在未来或许也将成为其中一员。

直播带货行业的繁荣已无需赘述，但尝过鲜的消费者越发清醒。“现在肯定不会相信主播说什么补贴价格给大家，或者是0佣金冲人气，只能说主播是人气也要，佣金也一分不会少。”莫可对锌刻度谈到。

曾做过直播电商运营的“CC”也对锌刻度透露，“直播带货的成功要依靠信任，而精心策划的话术直接决定粉丝的信任度。直播电商是在客户没有直接需求的情况下激发消费者的购物欲，点赞秒杀、整点秒杀、限量秒杀、关注秒杀等都是快速起效的方法。”

“CC”表示，有的秒杀活动可能的确是平台补贴、商家补贴、主播补贴的冲榜款，但更多情况都是某一产品突然有了高佣金的促销活动，被主播用来当做补贴款。“这种情况下，如果之前有粉丝购买过同款产品，就会相信主播的确自掏腰包补贴，从此提高了对主播的信任度，但实际上主播可能赚得更多了。”

眼下，直播电商行业的天花板还未至，市场浮浮沉沉，主播更新换代的速度也让人眼花缭乱。与其将信任放置在某一主播身上，其实倒不如在消费前更详细地了解产品与品牌，避免因信任而“踩雷”。

而对于带货主播来说，成熟的平台与选品渠道的确提供了更便捷的创业方式，但以话术“PUA”粉丝，以信任赚取差价的套路式带货，也许很快就会被消费者抛弃。纵观头部主播，无一不具备严格的选品标准、独家的销售机制，而这些才是在佣金之外，更能帮助带货主播走得长远的安身之本。