文｜新熵 于松叶

编辑丨月见

“你挂在闲鱼的商品也没流量了？”

今年以来，每隔一段时间，陈爽就会听到闲鱼里同行卖家发出这样的感慨，她发现身边同行的闲鱼账号曝光量十分低迷，几十件商品曝光量只有几百人，有意询问的用户更是寥寥。而相比往年这时候，商品日均曝光量可达几千甚至几万。

陈爽很想替闲鱼职业卖家们问一句，闲鱼流量怎么了？

对此，有业内人士表示，在闲鱼工具化的过程中，低门槛虽让闲鱼获得了尽可能多的用户和流量，但也衍生了众多问题，如频频被曝光的灰色交易乱象等等，而每次闲鱼发现问题后的不断整改、调整规则和扩充违禁词库的做法，却也正在限制正常卖家们的自然流量。

一路走来，闲鱼一直合格地充当着阿里的工具人角色，从C2C、C2B2C到如今的C2X模式（X代表着一种多元的交易路径），随着时间推移，闲鱼的定位在阿里系产品矩阵中越来越清晰：对外，闲鱼是一个承载二手及闲置商品的角色；对内，闲鱼则变成了盈利次要、导流最重要的“输血”工具，为淘宝、天猫等阿里系产品输送流量。

但如今，作为阿里社区产品的排头兵，闲鱼开始变得臃肿，不仅引入了闲鱼币运营机制以提高卖家运营门槛，还开拓了多种内容版块，以期望用户多停留、卖家多曝光。但这些措施，转而为闲鱼带来了新的烦恼。

阿里不养“闲鱼”，闲鱼必须自己解决卖家流量告急的问题，并留住用户。

01、闲鱼卖家，流量告急

陈爽玩闲鱼六年，已经在咸鱼上卖出了上百件物品，据她观察每到618、双11等大促节点过后，闲鱼上则会出现商品爆发潮。可以说，闲鱼是淘宝天猫交易量的晴雨表，也是消费者的“后悔药”。

在以往，也曾有闲鱼用户发现曝光量骤减的情况，多是受闲鱼整改影响，例如今年315期间，闲鱼被媒体曝光存在通过暗语售卖二手贴身衣服、进行情色交易等乱象。彼时，大量用户就感到闲鱼流量断崖式下跌，闲鱼每次整改违禁商品或修改平台规则后，便会对一些商品的曝光造成影响。

闲鱼主要是通过不断将违禁商品相关词汇和暗语划入违禁词，对商品进行审核、屏蔽和下架。暗语多是普通词汇，不断将这些普通词汇划入违禁词库，正常商品的曝光就无可避免地受到影响。例如有色情服务将暗语设置为“爱情盲盒”，当闲鱼将此暗语划入违禁词库后，含有该词汇的“乡村爱情系列盲盒”这一词条也无法检索，相关商品自然没有曝光量。

有卖家就违禁词衍生词汇也被屏蔽一事询问闲鱼官方客服，对方回应称：“闲鱼都是模糊搜索的，但是不是说全称搜不出来，模糊搜索的情况是更多的。如果是风险商品的话，可能系统会搜索不出来的。”

闲鱼官方客服对卖家的回复

闲鱼客服的回答，说明违禁词机制确实对闲鱼的检索结果和商品曝光造成了影响，很多商品难以通过精准搜索找到，进而造成卖家的流量告急。

由于闲鱼官方并不会明确告知用户触发了违禁词或其他平台规则，很多卖家陷入了商品无曝光量或曝光量不高，却不知问题出在哪里的境地。但另一边，违禁商品却不断通过新的暗语再度出现在闲鱼，通过暗语进行违禁交易，已经成为闲鱼的绝对痛点。而随着暗语不断更新换代、违禁词库不断扩大，注定会误伤到越来越多的商品，加剧卖家的流量困境。

02、职业卖家也难过

职业卖家之所以选择闲鱼，主要因为闲鱼运营成本和流量成本低于淘宝。

对于很多职业卖家来说，他们早已对违禁词机制了然于胸，且有时间、有精力、有资源去不断试错，以突破流量困境。

徐薇近期上架的一款潮玩，就触发了违禁词，难以获得曝光。于是，徐薇在网上搜索相关教程，并试着用职业卖家分享的方法引流。

“就是需要上架一款同品类的热门商品，价格设置得低于市场价一些，然后就会有很多人询问，这个商品的曝光也会很高。但是因为是虚假上架，你无法卖，这个商品就会不断被曝光。因为有的买家习惯浏览卖家主页，所以受这款热门商品带动，我上架的无曝光、曝光低的商品也能被潜在买家发现和购买。”徐薇表示。

试了这个方法仅一周，徐薇那款没有曝光量的商品就卖出去了。“这个方法不是绝对有效，因为有的资深买家也知道模糊搜索能搜索到被错误屏蔽的商品。再就是，我认为这个方法很不道德，因为很多人诚心询问购买，但是我却没有这款可卖，浪费了很多人的精力。”

为了突破流量困境，职业卖家还会操作类似淘宝的店群玩法、上传多链接等等，以博得更多曝光。能有效避开闲鱼对职业卖家的约束，“只要用多个设备、不同人的手机卡开设账号，闲鱼就不会判定你是一人多号。”一位闲鱼职业卖家告诉「新熵」。

但也不是所有的职业卖家都能如鱼得水，不少职业卖家感到，闲鱼正想方设法对职业卖家进行统一的约束和管理。

“2020年的时候，闲鱼屏蔽了我的闲鱼账号，然后客服明确告诉我，闲鱼不支持商品批量销售，建议我转战淘宝开店。”闲鱼职业卖家刘雷表示。

虚假上架热门商品、做店群、上架多链接这类玩法、虽然一定程度上能够突破流量限制，但也加重了闲鱼的审核负担。为了维护社区生态，并保障淘宝自身的基本盘不流失，闲鱼曾一度严打职业卖家，企图将职业卖家引流至淘宝，但这一做法收效甚微。

后来，闲鱼先后上线了闲鱼Pro、闲鱼优品，鱼小铺，以方便对职业卖家进行统一管理和流量输送，但俘获的职业卖家也十分有限。

“做闲鱼就是因为省钱、方便。闲鱼优品需要提供营业执照、缴纳保证金和服务费，而且开放的品类少，仅适合少量商家。”一位做海外代购的闲鱼职业卖家表示。

闲鱼优品支持入驻的品类

鱼小铺则是闲鱼2022年6月逐步关闭闲鱼Pro后，开通的新的卖家服务，但不少已经开通鱼小铺的卖家表示，开通前账号有几千几万的曝光量，开通后曝光变低了，有的卖家甚至掉到了几十几百的曝光量。

“应该是因为鱼小铺有平台背书，审核更严，所以如果卖家无意间使用了违禁表述，就会影响曝光量。之前的闲鱼Pro，也有很多玩家开通后流量大不如前。”一位开通了鱼小铺的卖家分析道。

简而言之，职业卖家将闲鱼视为流量洼地，但如果入驻闲鱼优品、鱼小铺后，有流量更差的风险，职业卖家宁可继续单打独斗。

03、来自淘宝的流量侵占

普通卖家和职业卖家的流量告急，不仅仅是受违禁词机制影响。随着闲鱼近几年对淘宝、天猫等阿里系产品的引流力度不断加大，导致原本应属于闲鱼商品的流量被淘宝天猫等B端产品所侵占。

「新熵」统计发现，在闲鱼首页推荐流中，目前有大约有20%-25%的链接，是淘宝店铺/天猫店铺/闲鱼优品的商品链接。闲鱼推荐流中的淘宝天猫商品中，甚至多是用户并未在闲鱼搜索过、仅在淘宝端曾经搜索的商品。这意味着，当用户在使用闲鱼时，被强行加塞了来自淘宝天猫的智能推荐，用户被诱导回流至淘宝天猫。

这也意味着，用户原本应该拥有的二手消费环境被极大破坏，当消费者想寻找低价的二手物品时，依然被迫浏览了许多正价商品。

闲鱼商品推荐流中的淘宝商品链接

至于闲鱼优品，虽然仍是闲鱼内部产品，但由于是面向职业卖家的B端产品，所以本质和淘宝天猫无异。

此外，闲鱼币机制的引入，也促使闲鱼进一步沦为阿里系产品的导流工具。在闲鱼币任务页，用户点击淘宝、天猫、淘特、饿了么、菜鸟等阿里系产品的跳转链接，都能获得闲鱼币奖励。

闲鱼币任务页

闲鱼币可用来推广商品、或抵扣现金购买商品，玩法和淘宝生态内的淘金币基本一致。闲鱼币机制的引入，虽然有效为阿里系旗下产品导流，但也提高了用户的运营门槛。

闲鱼沦为阿里系B端电商的引流池，似乎是早已注定的结果。

闲鱼存在的意义，起初是作为消费者的“后悔药”，反向刺激用户在淘宝天猫消费。随着越来越多的用户在闲鱼卖闲置，闲鱼的运营成本逐渐加大，但却难以盈利。正如闲鱼前负责人闻仲2020年接受媒体采访时所说：“闲鱼模式离钱比较近，但是离赚钱比较远。”

对于阿里来说，闲鱼既难以盈利，又不得不做。这种情况下，索性将闲鱼半工具化，为以淘宝天猫为首的阿里系产品引流，以实现整个阿里系产品的利益最大化。

但不妙的是，短视频直播平台正在成为闲鱼的跨界对手。闲鱼优品重押的二手奢侈品、潮玩、文玩等品类，在抖音上均有寄拍直播间。以潮玩品类为例，卖家将盲盒等潮玩寄送至主播直播间后，由主播帮忙拍卖和发货，然后直播间收取少量佣金。由于有直播间做担保和背书，所以二手交易得到一定保障。

这一模式，对闲鱼优品造成直接冲击，因为闲鱼优品仅支持B端卖家入驻，而寄拍直播间面向所有C端卖家，更具优势。

随着闲鱼的不可替代性大不如前，卖家们失去的曝光量，仍需要闲鱼想办法找回。

04、内容难稳闲鱼流量

关于商品审核，虽然闲鱼采取了“关键词库+图片库+人工审核”三层综合识别措施，并以人工巡查、后台审核等措施为辅助，但只要闲鱼不提高卖家门槛、加大违规惩罚力度，灰产便总会以更加隐蔽的形式出现。

闲鱼不敢在审核机制上放宽口子，只能通过其他途径提高商品曝光和转化。而推进社区化和内容化，似乎是闲鱼长久以来认定的正确路径。

2019年，闲鱼推出闲鱼玩家，本质是打造社区KOL、促进社区建设、提高社区活跃度，间接为用户带来曝光和转化。2020年，会玩版块上线，给了闲鱼玩家更集约化的展示空间。

后期，玩家版块逐渐丰富为圈子、广场、热门三个tab栏。其中，圈子就是之前因整改而关闭的鱼塘的升级版，继承了鱼塘的所有标签。「新熵」观察发现，相较于鱼塘，如今的圈子内，帖子顺序并非按照时间流呈现，而是按照热度呈现，优质帖子会被顶至前排。这样一来，便解决了以前鱼塘中用户可见即时发布的商品链接而平台来不及审核问题商品的顽疾。

广场则是将圈子内帖子集中展示的图文内容版块，和小红书的产品形式无异。但热门帖子，多为鱼小铺卖家、闲鱼玩家发布。也就是说，圈子和广场的流量分配，都在向职业卖家和KOL靠拢，呈现出中心化的趋势。这样一来，本为了增强用户黏性、解决用户流量困境而诞生的会玩版块，对流量再分配的作用就十分有限。

热门栏为短视频推荐流，但其中的绝大多数视频是娱乐、明星、体育等方面的内容，和闲置交易社区的属性相关性不大。「新熵」发现，绝大多数短视频发布者，为纯内容型创作者，其首页并无在售商品和交易记录，入驻时间集中，且普遍于2021年10月后逐渐停更。很明显，这些娱乐向的短视频创作者，是闲鱼官方邀请入驻的创作者。

娱乐向的短视频创作者，主页无商品

关于闲鱼官方设立短视频推荐流、引入短视频创作者的动作，产品经理Super黄对「新熵」分析道：“感觉还是内容团队受KPI驱动，引入更多不相关的内容拉长用户停留时长。如果用户既要卖东西还要发帖，供给会不够，因为用户里没有这么多标准的创作者。”

但8月上旬，闲鱼突然大范围整改了会玩版块，将热门栏（短视频推荐流）砍掉，短视频内容融入图文内容，合并为推荐栏，原圈子栏则改为发现栏。这一大改动，说明闲鱼已经发现，会玩版块以往试图以短视频、图文多线并行，以促进转化的路径效果有限。闲鱼社区需要流量去中心化，即向小红书看齐。

改版后的会玩，砍掉了短视频推荐流

实际上，随着闲鱼的流量越发枯萎，许多用户正在通过小红书为自己的闲鱼账号导流，但这也对闲鱼造成威胁。目前，小红书也正在积极拓展C端商家资源，如果未来瞄准闲置交易市场，注定会对闲鱼造成巨大冲击。闲鱼所重视的二手奢侈品、潮玩等垂类，也多是小红书讨论度最高的品类。

闲鱼用户通过小红书引流

更何况，小红书的内容生产力，是闲鱼望尘莫及的。「新熵」发现，不少闲鱼职业卖家，在会玩版块发布的内容均搬运自小红书博主，而被搬运过来的帖子，在会玩内会获得较高点赞，进而帮助卖家引流、涨粉。

最左为一闲鱼创作者的主页，其内容搬运自小红书的多个博主

但对社区建设来说，搬运别站内容、引入和社区属性不相干的短视频内容等方式，都不是打造可持续成长的良性社区的正确路径。闲鱼想要解决卖家流量告急的问题，需要放下想要尽可能多地吞下C端市场大盘的执念。

2020年，闲鱼前负责人闻仲表示：“当下的闲鱼，确实很像没有推出购物车之前的淘宝。因为05年前的淘宝就是基于社区做C2C交易。但立足今天，我们希望闲鱼针对C2C的部分，不是奔着效率去，而是能让更多人低门槛参与。”很明显，闲鱼的使命，还包括承接淘宝转型后的残余流量。

但事实证明，尽可能低的门槛，只会导致闲鱼长期被灰产侵蚀，也让更多普通卖家被推向流量黑洞。

（文中陈爽、徐薇、刘雷均为化名）