文|财经无忌 山核桃

2020年5月8日，北京的天空飘荡着稀疏的雨丝，面对镜头的雷军显得颇为激动。

就在六年以前，“10亿美元投入金山云”的豪言壮语似乎仍在耳边回响。作为all in cloud的重要结晶，金山云（NASDAQ：KC）在纳斯达克敲钟上市也被视为雷军赌对云计算赛道的标志。

“把这次上市比作玩游戏的话，真的是地狱难度的副本。”一旁原金山云CEO王育林则显得有些疲惫，因为路演的几天，他每天只能睡两三个小时。这位从媒体行业跨界而来的关键人物不仅曾带领着金山云进入中国公有云市场的前三榜单，也曾亲历金山云的多次高光时刻。

眼前，这一号称中国最大独立云服务厂商的企业正在面临新的危机，处于双重上市的重要关口，“关键人物”王育林因个人原因离职。

在管理层波动外，更大的挑战则来自金山云的尴尬处境。

雷军曾认为：“云服务要么成功，要么输，几乎没有中间状态。”掩盖在这句话之下的是，从长期看，云计算本质上依旧是一场巨头的游戏。

在过去的数十年中，无论是国内的阿里云、腾讯云、华为云以及无数中小型云服务厂商，还是“云计算双强”亚马逊AWS和微软Azure，都试图让市场相信，云计算是一门与时间为伴的复利生意。

但“相信”的前提是，如雷军所言，是避免沦为“中间状态”，但这恰好是此刻金山云的状态。

当公有云无法实现规模化、行业云又面临重重阻碍，在巨头纷纷下场掘金，金山云以往的优势场景正面临新的挑战。

通过本文，我们将回答三个问题

1、金山云为何会掉队？

2、“行业云”能为金山云带来新想象吗？

3、当巨头走下神坛，以金山云为代表的中小型云厂商的出路究竟在何方？

01 “大客化战略”难讲规模故事

在高举all in cloud大旗之时，雷军曾给金山云定调：“我们（金山云）不一定要是第一，但是我们一定要待在前三、前五名。”

在2017年前，金山云确实不负众望，曾一度进入中国公有云IaaS市场的前三榜单。但根据IDC发布的《中国公有云服务市场（2021下半年）跟踪》报告显示，在IaaS市场中，包括阿里云、华为云与腾讯云等在内的前五朵云已经占据了市场近八成的份额，金山云与一众云服务厂商沦为了“others”。

掉队的原因并不难理解，主要在金山云所推崇的“大客化战略”。

招股书显示，2019年至2021年，金山云前五大客户分别给金山云贡献的营收占比达到了65.7%、61.5%以及50.5%，其中互联网企业居多，且大多数采购的是公有云服务。

区别于行业云或私有云的定制化属性，公有云依赖云服务厂商的底层基础设施建设，因此通用属性强，也更易形成规模化效应。而公有云IaaS厂商的定价方式主要基于产品的性能参数和用户使用时长，决定IaaS服务质量水平高低的标准无外乎CPU、内存与存储容量，这也导致了各家云厂商IaaS产品同质化现象严重。

在这样的现实面前，通过降低成本拉动规模化效应以拥有更灵活的定价体系成了摆在各家云厂商面前为数不多的路径。

而降价也是AWS在早期快速积累客户的重要打法。

此前，国内laaS厂商曾经历两轮降价潮流，一次在2016至2018年，阿里云与腾讯云多次宣布核心产品的全线降价；另一次则是在2019年，头部与中小厂商利用节日大促优惠而掀起的新一轮价格战。

价格战带来了不少魔幻故事。比如在2017年，腾讯云以一分钱中标预算达495万元的厦门政务外网专有云平台。随后在当年的云栖大会上，时任阿里云总裁公开“呛声”腾讯：“今天在所有人都希望推动企业的发展成就一个行业的时候，马化腾和他的团队用1分钱的投标对行业进行了破坏。”

金山云也深受价格战的影响。在2017年在完成D轮融资后，王育林也表示，融资后要对主流产品全面降价，“最具性价比”也一度成为了金山云的口号。

遗憾的是，低价并没有为金山云换来想象中的规模效应。原因一方面在于公有云本身是一门重资产生意，极其依赖基础设施建设的先发优势，在马太效应下，金山云的优势并不明显。

评价公有云服务商的基础设施能力主要看两点，一是数据中心区域数量，二是CDN节点（内容分发网络）数量。前者主要发挥集中存储计算、存储、网络设备的功能，后者则是以遍布全国或全球的加速节点以保证用户访问的响应速度与成功率。

而根据亿欧智库的统计，在数据中心区域数量上，天翼云为第一梯队，基于国内部署优势，拥有数量最多的数据中心区域；腾讯云和Ucloud则由于海外部署优势居于第二梯队，第三梯队则为阿里云和华为云，主要应用于泛互联网行业，如视频、游戏等。

在CDN节点数量上，阿里云、腾讯云与华为云在此前的两轮价格战中，已形成大幅领先的姿态。

CDN产品也曾是金山云的优势。早年依靠金山软件体系下的游戏产品线，如西山居、巨人网络、完美世界和掌趣科技等，金山云一度颇受游戏厂商们的偏爱。在视频云领域，金山云也包揽了字节跳动、爱奇艺、B站等头部互联网大厂。

但正如上文所说，在价格战的影响下，包括CDN在内的公有云产品毛利率持续走低，在更多同质化的产品中，云服务厂商更多是将CDN产品视为获客的渠道，并不是盈利与创造价值的长期业务。

更为关键的是，前端的价格战无法满足下游更多的需求。金山云所擅长的CDN产品本质上只是公有云产品中的一环，对下游复杂的生态而言，更关注的是云厂商如何用丰富的云产品体系带来的综合化的服务。

另一方面，则来自内部客户的变化。当泛互联网行业用户接近饱和，在降本与对外输出业务的考量下，金山云曾经的客户正成为自己的对手。

这之中，字节跳动就是最好的例证。内生于字节跳动内部的火山引擎自推出以来，依靠字节惯用的打法，一边围绕视频云、营销云等擅长的领域迅速拓展规模，另一边则背靠字节内部生态迅速整合上下游资源。

而这些对金山云来说，都不算是好消息。某种程度上来说，“大客化战略”曾帮助金山云挤入公有云的头部阵营，但在有着“钞能力”的大厂与运营商面前，金山云并不能推动规模的雪球，在现实面前，注定了金山云只能成为重复造轮子的人。

02 “行业云”拼的是to B理解，但也更拼生态

事实上，金山云也并非没有意识到公有云IaaS市场的饱和状态。

在巨头林立间，管理层认为，金山云所要做的是专注错位竞争。雷军也曾公开表示：“金山云的做法就是专注、坚持。”“挑了几个行业做企业云服务，聚焦优质客户，我们不追求做大而全。”

“大而全”的反面是“小而精”。在公有云业务外，行业云的业务逐步成为金山云的重要增量。招股书显示，2019年至2021年，行业云营收占比从12.3%上升至32%，客户数量也从67个上升到382个，是三年前的五倍。

区别于公有云，行业云更多是从客户端的角度来定义。有业内人士认为，行业云更贴近私有云的概念。但在财经无忌看来，行业云既有公有云的弹性，同时也具有私有云的定制特性和性能。对金山云而言，行业云最大的优势在于对资本支出的要求较低，因为客户通常会负责底层基础设施的成本。

但成本降低了，行业云对云服务厂商的要求并没有降低。随着互联网行业“上云”已接近天花板效应，包括金融、政务、医疗、工业等非互联网行业成为新掘金地，但不同行业间由于信息化程度与上云需求的差异，很难打造通用化的解决方案。

换言之，从企业与行业角度看，更看重云厂商对行业的理解能力。

早期的阿里云与腾讯云都曾因对行业理解不够，在B端吃过多次苦头。在接受《财经》采访时，阿里云智能全球销售总裁蔡英华曾拿工业场景中的“汽车”与“水泥”两大场景举例：“汽车的制造产线，实际上是数字化需求比较聚焦的场景，但汽车的生产制造线和水泥的生产制造线是否一样呢？肯定是不一样的。”

细分与个性化的需求也注定了以工业场景为代表的传统行业上云是一个复杂的系统性工程，这对于擅长泛互联网场景的金山云来说，切入并不是一件易事。

以金融场景为例。由于监管层面对金融机构有着较高的要求，因此金融机构上云的试错风险较高，因此更关注安全性与可靠性。头部金融一般会选择私有云，而以华为云、浪潮云为代表的传统IT厂商成了最好的选择。而中小金融机构即使出于成本考量选择公有云，但也会选择已形成规模化的头部品牌，如阿里云。

据光大证券的测算，在公有云领域，阿里云一枝独秀，而在私有云领域，华为云则处于领跑地位。

在金融云领域，目前金山云的策略仍在“立标杆”。这也是大多数中有着泛互联网基因的云厂商在做的事。一位某头部大厂的云服务负责人曾向财经无忌表示，目前大家都期望在细分领域中打造标杆案例。

数据显示，目前金山云已服务近一半的国有大行和股份制银行，在中国TOP10银行的占比已达60%。但现阶段的趋势是，金融行业内部也陆续出现了自建云平台的趋势，如平安云、中国建行云等。这些更了解金融行业的公有云服务商的出现，或对金山云造成挑战。

更为关键的是，比起行业理解能力的比拼，在当下，行业云已走过了比拼资源的粗放化竞争阶段，目前已迈入了比拼生态的下半场。

这一点，在政务端体现的尤为明显。

由于场景丰富且易打造标杆，因此政务客户也是云厂商的理想型，但一位多年服务于政务端的传统IT厂商负责人向财经无忌提到，曾经无所不包的互联网大厂已选择从台前走到幕后。

“无论是腾讯也好，阿里也好，在一开始全面转向To B的时候，是以一种总集成身份。但现在，包括阿里云在内的诸多大厂已不再冲在一线，变成是一个被集成的角色。

这是一个关键的转向。从总集成到被集成的角色转变，意味着云厂商改变了以往无所不包的策略，迈向了“攒局建生态”的阶段。

“很多政企端也逐渐意识到，很多互联网大厂的总集成商依旧还是项目导向，大厂们在项目管理能力与总集能力等各方面其实和政务端所要求的仍有很大的差距。”

理想与现实之间的差距来自内外部的挑战。一方面，由于行业的普惠性要求云厂商必须具备全生命周期运营的能力；另一方面，在当前经济形势的压力下，政务端更希望效率至上，将钱花在刀刃上。

在这样的情况下，倒逼云厂商由竞争走向生态合作。如阿里云推出的“百城计划”，通过建设密集的分销网络，基于伙伴的能力界面，由阿里云去主动适配适配伙伴的需求。

在接受《财经》记者采访，被回到“生态”的问题时候，蔡英华用一句中国古话给出答复：“术业有专攻”。

这意味着，在扩张之后，大厂逐步也意识到成本问题，开始以利润为优先级，只做自己擅长的事。

而生态，对一向标榜自己为“独立云服务厂商”的金山云来说，是一个重要的缺陷。

03 当巨头走下神坛，中小云厂商要过苦日子

一个更不能忽略的现实是，就连云计算巨头们的日子也不好过了。

财报显示，阿里云已连续三个季度营收环比负增长，Q2季度，阿里云收入只同比增长10%。财报中这样解释，“一个头部互联网客户”逐渐停止其国际业务使用阿里云服务。

在业绩交流会上，“逍遥子”认为，“云”不是周期性的机会而是结构性机会，因此阿里未来会抓住“朝阳产业”。

腾讯云的速度也渐渐慢了下来。第二季度财报显示，腾讯金融科技与企业服务板块收入同比下降1%，其中企业服务收入同比略有下降。

一个关键的原因指向整体环境的变化。无论是大厂还是中小云厂商，都不约而同地转变“规模”的话术，迈向“价值”、“高质量增长“与“长效增长”。

但掩盖在“价值”之外的，其实是巨头们在非互联网市场新一轮的竞逐，这依旧是一个关于速度的故事。

当上云的驱动力逐步转向产业数字化，头部厂商往往会基于自身的生态建设与IDC资源差异，在细分领域构建不同的能力圈，去满足不同行业的差异化需求。

巨头间的种种动作已释放出上述信号。

如阿里云宣布“Back to Basic”的策略后，疯狂对外输出技术能力，近期拉上小鹏建设了中国最大的自动驾驶智算中心。在7月，腾讯云与智慧产业事业群（CSIG）宣布成立政企业务线，这一组织架构的变化被外界视为正式集中攻打“To B、To G市场”的信号。

对金山云而言，这一趋势是一枚硬币的正反面。

正面是，凭借着在金融、医疗等领域的标杆案例，金山云有望进一步扩展市场份额。同时，由于缺乏生态属性，金山云更希望企业端使用多云策略，换言之，金山云可作为“被集成”的对象，主动输出核心技术能力。

但硬币的反面是，在阿里云等头部厂商的围攻下，可能会面临新一轮的价格战，这依旧是一条用规模换利润的路线。同时，“被集成”也是大多数中小云厂商选择的路径，这意味着金山云必须要加大研发投入，以颠覆性的技术构建核心护城河。

无论如何，对金山云而言，第一步是要跨过“中间状态”，这当然是一个关于时间的故事。

但如果横向对比，留给金山云的时间已经不多了。同样信奉长期主义的AWS从0开始到盈利花了10年，阿里云花了12年，而今年恰好也是金山云创立的第十年，可无论从营收，还是战略，它依旧没能找到进入头部阵营的钥匙。

当一个行业被无数人看好，吸引着无数玩家入局，一个身处其中，且已成立十年的企业，注定要拿出新的故事。王育林曾说：“云计算没有边界，要一直往前走，所以是一场长跑，当你知道还有15年高速成长期时，就不会计较一时的得失。只要按照既定战略，顺势而为，继续坚持和专注，就能跑得又快又稳。”

遗憾的是，金山云并没有实现王育林的想法。它既没有顺势而为，也没能跑得又快又稳，直到说这句话的关键人物也离开，它依旧没有找到自己合适的位置。

参考资料：

新华日报：《金山云CEO王育林：在云计算的长跑中释放更大价值》

36氪：《金山云劈出一条美股上市路，雷军收获第四座“金山”》

财经：《对话阿里云蔡英华：单打独斗，肯定不会成功》

智东西：《雷军赌了十年的金山云：年亏15亿，股价跌去80%，高度依赖小米》