文|小食代  潘娴

顺利度过调整期的a2牛奶（下称：a2）交出了最新年报。

今天，这家新西兰乳企发布的2022财年（截至2022年6月30日的年度）业绩显示，期内收入为14.462亿新西兰元（约合人民币61.19亿元），同比增长19.8%；息税折旧及摊销前收益（EBITDA）为1.962亿新西兰元（约合人民币8.30亿元），同比增长59.0%。

“对a2来说，尽管面对阻力，但这是成功的一年，营收和利润恢复了双位数增长。”a2首席执行官David Bortolussi在财报中说。

a2首席执行官David Bortolussi

值得关注的是，在中国婴幼儿奶粉市场，a2的母婴店和线上渠道份额均创下新高。该公司形容，充分发掘中国婴配粉潜力为其“最关键的业务发展重点”。

针对中国市场，a2还谈到跨境业务调整和奶粉“新国标”申请进展。我们来一起看看。

渠道份额新高

2022财年，中国所属区域为a2最大市场，也是业绩增长的主要动力。

财报显示，在“中国和其他亚洲市场”，a2全年收入为7.265亿新西兰元（约合人民币30.74亿元），增长24.5%，息税折旧及摊销前收益为1.45亿新西兰元（约合人民币6.13亿元），增长92.0%。增长受下半财年业绩拉动，该公司在中文标签（下称：中标）奶粉需求强劲的背景下加大了增长战略的执行力度，期内汇率也有积极影响。

全年来看，该公司的中标奶粉“a2至初”销售额为4.376亿新西兰元（约合人民币18.51亿元），增长12.2%。这也意味着，a2牛奶在华业务复苏策略发挥作用。小食代介绍过，该公司去年宣布了一系列面向中国市场的举措，包括投入超过1亿新西兰元来解决库存问题等。

图片右侧为a2中标奶粉过去五个财年的销售情况

a2今天表示，去年的库存管理行动被证明是“卓有成效”的，渠道库存达到了目标水平，市场价格得到改善。“公司在上半财年限制了对分销商出货，以重新平衡渠道库存水平，改善渠道动销。因此，尽管销量在上半财年有所下降，但却在下半财年大幅上升”。

为推动复苏，a2同时加大了中国市场推广投入，其婴幼儿奶粉在中国的品牌认知度也从16%提升至21%。

渠道方面，a2透露，其在线下同时推动开发新店和提高同店销售。线下分销点由2021年6月底的2.28万家增加到2022年6月底的2.65万家。

“公司已扩大重点工作范围，不仅重视在全国性大客户处占据份额，还追求开拓区域性大客户，以及提升下沉城市的渗透率，并为某些高潜力省份制定了加速增长的新策略。”a2财报称。

在这套“组合拳”下，2022财年，a2至初在Key&A城市（即一线城市）和BCD 城市（即二三四线城市）份额都有上升。该系列全阶段产品均实现份额增长，母婴店和线上渠道的份额都创下新高。

其中在母婴店，尼尔森数据显示，截至2022年6月底，a2在该渠道的市场价值份额增加到3.0%，而2021年6月底为2.2%，“a2至初是在这个时期少数实现份额增长的国际品牌之一”。

在线上渠道，根据Smart Path数据，截至2022年6月底，a2在该渠道的市场价值份额增加到2.5%，而2021年6月底为2.0%。具体来看，a2在京东和天猫两大平台的份额均有所上升。其中，天猫份额为2.2%，同比上升0.4个百分点。京东份额为2.7%，同比增长1.1个百分点。

a2中标奶粉的线上渠道增长情况

此外a2还谈到，旗下中标奶粉在渠道份额的上升得益于多个外部因素，包括市场继续向a2产品所在的超高端板块发展、A2蛋白细分品类加速增长、头部品牌市场集中度提高等等。

跨境企稳

再来看看代购和跨境电商。在中国市场，这个a2曾十分倚重的渠道一度因疫情受到不小冲击，但如今已随着业务模式调整“迎来曙光”。

财报显示，在“中国和其他亚洲市场”，通过跨境渠道销售的a2 Platinum英文标签（下称：英标）和其他国家标签的婴幼儿配方奶粉销售额增长53.3%，达到2.558亿新西兰元（约合人民币10.82亿元）。

“正如预期，在今年上半年的主要促销活动期间，英标产品销售较去年略有下滑，但下半年已随着跨境电商和代购渠道的定价提高而恢复。”该公司称，根据Smart Path数据，截至2022年6月底，a2在跨境电商的市场价值份额为19.5%，下半年进一步回升至20.7%。2021年6月，该份额为21.1%。

a2英标产品在跨境、代购、O2O渠道过去几个财年的份额变化

该公司认为，跨境渠道正展示出稳定下来的迹象，英标产品整体销售额降幅为9%，较2021财年的33%水平大幅收窄。

这背后离不开a2对跨境业务的重新梳理。该公司称，其针对跨境渠道进行了简化和减少分销层级，即收缩了澳新市场经销商向跨境商家的间接渠道销售，将更多产品转由a2官方授权的跨境渠道销售，这也带来了跨境渠道销量的显著提升。

“我们愿意将英标产品的分销转向（流程）更透明、以业绩为基础的独家合作伙伴。”David Bortolussi在财报中强调，与此同时，该公司仍致力于发展代购渠道，并会加强a2在代购中的直接参与和营销支持，以为旗下品牌赢得更多支持。

在华规划

回顾过去一年的中国婴幼儿奶粉市场，a2今天表示，尽管市场动态具有挑战性，但该公司的中标和英标婴幼儿奶粉在2022财年仍实现了“鼓舞人心”的增长，“还有很大机会能在目前4%～5%的份额基础上继续增长”。

该公司指出，其最关键的发展重点是“充分发掘中国婴幼儿奶粉业务的潜力”。为此，a2已完成品牌定位评估，大幅提升了对中国市场的投资，以更有针对性的组合来执行整合营销活动。

在加码中国的战略下，a2去年收购了75%股权的马陶拉乳业将成为不可或缺的角色。

该公司称，上述收购具有“重要的战略意义”，因为马陶拉乳业提供了未来注册更多中标奶粉和产品创新的可能性，实现供应商多样化，降低婴幼儿奶粉和其他营养品的业务风险。为促成将来申请中标奶粉，马陶拉乳业已开始计划成立实验室，并建立混合、罐装能力。

财报称，a2已从今年上半年开始在马陶拉乳业生产全脂奶粉，该产品此前由新莱特生产。

就更重要的婴幼儿奶粉而言，a2和新莱特目前仍保持密切合作。

该公司透露，随着奶粉“新国标”明年生效，其已支持新莱特完成并提交了a2中标婴配粉的新配方注册档案。现有配方将于今年9月底到期，目前已申请配方续期，预计9月通过。这将允许新莱特在“新国标”宽限期（2023年2月21日）前，继续生产现有配方奶粉，随后再过渡至新配方。

股价大涨

展望未来，a2表示，中标婴配粉销售预计在2023财年将有所增长，上半财年销售同比明显增长，下半财年销售增长预计将受到新国标注册的过渡影响。英标婴配粉销售额预计在2023财年将有所增长，上半财年销售额预计将与 2022年下半财年大致持平。

整体来看，2023财年，a2预计集团收入实现高个位数增长，上半财年增长预计将大大高于下半财年增长；息税折旧及摊销前收益（EBITDA）将有所增长；毛利率与2022财年大体一致，牛奶、配料和包装成本增加将被定价、组合效益和成本缓解措施所抵消。期内品牌投资继续增加。

“公司积极看待2023财年的业务前景，预计收入和利润将继续增长。”a2今天称，考虑到强劲的资产负债表，该公司拟进行至多1.5亿新西兰元的场内股票回购。“这表明了有效的资本管理和我们对公司战略、执行和前景的信心提高。" David Bortolussi说。

受消息刺激，在澳新两地上市的a2大涨，今天在澳交所收涨9.98%，报每股5.40澳元；在新西兰交易所收涨9.689%，报每股6.00新西兰元。