文|陆玖商业评论 

 

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍新能源汽车品牌如雨后春笋 ， 让人眼花缭乱 。 

它们在每一个环节竞争，不仅仅是PK技术、配置和品牌，在营销终端，销售策略，对于销售人才的争夺，车企也展开PK。

新能源车企从传统4S店挖人，后起步的从成熟的新能源车企挖人。小鹏的普通销售，到阿维塔做店长，华为渠道的销售，底薪8000元，极星给12000元，阿维塔开20000元不眨眼。

在销售模式上，新能源车企也各有各的做法。

但是与新贵们不同，现在国产品牌的王者比亚迪销售底薪，却只有1500元，销售收入靠的是走量，比亚迪虽然卖得好，但是单台汽车的提成却远远低于其他新势力品牌。

那么问题来了，这些开出高额工资的新贵们，会不会把比亚迪的销售一抢而空呢？毕竟，在陆玖商业评论的走访中已经发现，很多新能源汽车的销售此前都在比亚迪工作过。

在这背后，也许是纯商超路线和4S+商超店的路线博弈，谁才是未来汽车销售渠道的主流？

比亚迪销售的一天

比亚迪的销售人员，虽然也是新能源车销售，但是相比蔚小理的同行，工作有很大的不同。 

一个最大的不同，就是蔚小理等新势力，卖车和交付并不在同一个地方。新势力们在商场卖车，车主在网上下单，交付则在另外的地方。像理想，交付中心在顺义。车主的车到了，要到顺义区交车，销售完全不用参与。

比亚迪4S店的销售，在车主的车到了之后，仍然需要盯交付的工作。

在华为东南三环华为店做问界销售的小许，曾经在比亚迪做汽车销售。陆玖商业评论问他为什么要跳槽，他说除了薪资之外，比起在华为店卖车，在比亚迪太累了。

在比亚迪，他每个月大概能卖小20台车，底薪1500元左右，每辆车提成三百。加上金融服务和置换的收入，一个月也就1.1万，而且很累。

“每卖一辆车，交付、办手续、贷款这些，都是我们自己盯下来，客户要交车了，为了好看点，我还得给客户洗车，这些事情特别繁琐，所以很累。”

但是华为就不同了，在华为店，他只需要给客户讲解，陪着试驾，只要是他的客户，客户在线上买车，业绩就是他的，而且不需要负责交付。

“我在华为卖5台车，能拿到两万多，而在比亚迪底薪1500，卖5台车，也就2000左右吧。”小许说，他之前的比亚迪4S店，销售流动性比较大，一年要换好几波，“有的回老家了，有的像我这样，去了华为或者其他新能源店。新能源给的待遇好多了，底薪都能七八千，蔚来招销售要本科学历，华为还松一点，没那么严。销售都这样，哪里给的工资高去哪里。”

和很多新能源汽车不同的是，比亚迪做的比较早，所以在销售上，仍然很大程度沿袭传统车企4S店的模式。

与此同时，看到新势力们在商场卖的火热，比亚迪也在尝试进入商场，与新势力在商场争夺人流。

位于北京东南三环比亚迪店的于姓销售人员告诉陆玖商业评论，比亚迪在北京，有24家4S店，商超店有8家（比亚迪官网显示，分别为30家和8家）。他表示，这家位于商场的比亚迪店，是全国的唯一一家旗舰店，当初要开这个店，是王传福亲笔签的字。相比新势力，这家比亚迪店面积相当大，陈列了四五辆比亚迪王朝系列。在这家店的左边，是理想和极氪。

不过据小许说，比亚迪很多商超店，大部分是原有4S的延伸，背后的老板还是4S店老板。

于姓销售人员告诉陆玖商业评论，自己是商超店招聘过来的，基本的工作内容，和新势力差不多，他们同样不用负责交付环节。他的底薪和4S店的基本差不多。

小于介绍，比亚迪的交付确实很累，经常都是忙到很晚。“如果客户好说话，流程很顺利的话，我们的交付极限，是一天最多可以办理四台车。”不过在比亚迪商超店，交付那些琐碎的事情他不用管了。小于表示，同为比亚迪销售，商超店的工作和4S店各有利弊。

“来商场的人，很多是闲逛商场的人，而4S店的人流，意向都比较大，成单比例高一些。”

不过，对于商超渠道，比亚迪略有倾斜。

小于介绍，他们在商超店和4S店库房并不通用，“我们的库存表不一样，我们车源多，到车快一点，有时候4S店一些车没有现车，你想快点提现车，就得找我们。”

在了解到曾经的同事小许的经历之后，他并没有表现出多大的羡慕。“销售嘛，想多挣点都是可以理解的，但是我们卖车还要讲究个成就感。”

华为销售的一天

相比之下，华为卖车要“体面”多了。

在东南三环华为店卖车的小武（化名），是该店华为方的店长。他所工作的这家店，是华为的经销商店，店里的其他员工，都是经销商的员工。小武作为华为方的代表，主要监测该店的工作流程和规范。

小武刚到店里两个月，他有9年的卖车经验，之前在宝马卖车6年，在新能源卖车3年。

这家华为店人流相当好，按照经销商侧李店长的说法，这是国家级的商圈。店里陈列着M7和M5两款车，据介绍，接下来店里要将嵌着大屏幕的墙重新装修，陈列汽车的选配方案。

李店长说，自己来这一年了，刚开始卖车的时候，只有两三个汽车销售，如今销售达到了10个人。

“刚开始的销售都走了，一开始卖车不好卖，但是熬过最早那段时间，后面越来越好卖了。”

和很多新势力差不多，华为店的销售也是负责接待客户和陪客户试驾，不负责交付。但是，相比蔚小理，华为的销售收入要高得多。

小许告诉陆玖商业评论，他的底薪是8000元左右，卖一辆车的收入，大概在2000元左右，自己上个月卖了六七辆车。作为比较，理想销售底薪大概8000，每辆车提成几百，小鹏的销售底薪更少。

算起来，这个收入还是相当可观的。

根据李店长的介绍，每招进来汽车销售，第一个月不考核，第二个月就开始考核了，如果第三个月卖不了三台，就要下岗。

小武说，自己在宝马做销售的时候，底薪只有1750，“那边走提成比较多，车内装饰，办分期手续费，包括置换，都能有些收入，加起来也还行。”

和小许一样，当年在宝马做销售，小武也包揽交付的活。“聊户、订车、交车、洗车这一套，全都是我们办，夏天还给客户擦车呢，冬天再冷也要擦。”他说，“不过现在分开了，现在卖车是卖车，交付是交付，理想蔚来小鹏都一样，就是商超+交付中心的模式。”

在华为卖车，要比传统车店简单的多。客户订单锁定之后，他们就拉一个群，把问界车主和交付负责人都拉进来，就把客户交给交付的负责人，后面的事情自己就不用管了。问界现在北京有三个交付中心，一个在五方桥，一个在姚家园，另一个在花虎沟。

小武说，从宝马离开去威马，看到威马的底薪那么高，他有些吃惊，“威马给6000元的底薪，那时候好卖，一辆车也就是几万，一个月能卖个十七八台车，挣两三万。后来出了两起自燃事件，就不太行了。”

卖车的华为经销商，收入以华为返利形式获得，小武介绍，经销店卖够了一定的数，华为就会返利。“像我们店，打个比方，上个月卖二十台车的话，老板就挣钱了。”

按照小武的说法，为了让经销商在卖车上投入力量，华为还有一些制约办法。如果卖车数目不好，进别的货也会受影响，比如最热的华为手机机型，就会分配的少一点。

为了促销，华为M7在刚推出的时候，有很多优惠活动，但是仅仅限定在某个期限。为了能够最大化利用这些优惠活动，经销店的销售各显其能。

问界M7在刚开始的时候，有一个1000元抵5000的活动，很多销售会自己下定金囤几个。一些车主来店咨询的时候，销售就可以以这种囤到的订单，给客户优惠，从而推动车主达成购买。

高底薪也许是无奈之举

一个简单的规律就是，后起的、卖的少的新能源车企，给的薪水往往更高。

小许说，他到了华为之后，还接到了岚图和极狐汽车的电话，薪水给的和华为差不多，而且提成甚至要略高一些，但是他没有去。

“一是他们的薪水算起来和华为差不多，另外，他们那边卖车难，所以算起来肯定不如这边好。”

小许属于脑子比较“活”的，他告诉陆玖商业评论，在华为卖车，这几年薪水还行，量慢慢起来了，以后可能给的条件就没那么好了，小米的汽车也快出来了，估计到时候给的水平也不会低，说不定他还会去卖小米的车。

李店长来这家店已经有一年了，他告诉陆玖商业评论，这家店的汽车销售就是他做的。华为给的底薪“还行”，但行业其他的车企更敢开价。

“极星找过我，给的底薪是1.2万。那天还接到一个电话，想找我过去做销售，问我底薪要求，我想开个天价，让对方知难而退，就报了两万，没想到对方说，那你把简历发过来看一下。”

李店长说，对方就是阿维塔。

阿维塔是长安汽车、宁德时代和华为联合打造的智能汽车，4月份发布，8月份公布价格，网上开定，9月份各地试驾。目前，这家公司在全国只有11家体验中心，相比蔚小理，这个数字远远不够。

阿维塔正处在急剧扩张销售渠道，所以，到处高薪挖人也就不奇怪了。

陆玖商业评论了解到，阿维塔在苏州汽车商超店的店长，原来就是小鹏汽车的销售，这个销售原来在北京工作，为了店长这个机会，离开北京到了苏州。可以想象，阿维塔给的待遇不薄。

新能源汽车招聘销售，更倾向于从新能源汽车同行那里找人，对于传统油车4S店的销售，反而不是那么青睐。

一个原因，是新能源车有很多科技的东西，传统4S店的销售没有那么了解，另外，这些4S店的销售，都习惯了原来的模式，改变起来比较难，而且相对比较“油”，不好管理。

小武表示，他们现在想培养一些“非行业的，之前没有干过的”。陆玖商业评论之前还碰到过一个极氪的销售，之前在叮咚买菜做店长。

“新能源车企得走量，不走量的话，他就没办法继续讲资本故事，再往下融钱了。李斌刚做蔚来的时候，把所有的钱都压在销售上，压在做客户的维护上。这也很好理解，你给的薪水还没大众丰田高的话，人家为什么不去卖大众丰田？”汽车行业资深人士周先生说。

比亚迪的优势有多大？

比亚迪和华为销售，收入结构不同的背后，是两种模式和方向。

一个是商超渠道，偏重智能化体验的数字科技路线，一个是走4S+商超渠道，传统模式比重仍然较大的有形重资产路线。

陆玖商业评论做了简单的调研。在北京，比亚迪有38家销售店，其中4S店大约30家，商超店约8家。在上海，比亚迪有55家店，粗看了一下，商超店大约为18家，4S店大概为37家。在深圳共有45家店，其中商超店约为16家，4S店29家。

比亚迪走的是4S+商超店模式，两条腿走路，而且商超店比例在逐步加大。

比亚迪这么做，有其内部的现实原因。

“比亚迪和华为，各有各的优势，各有各的打法，大家都是依据自己的品牌和产品，来决定自己营销网络的打法。新势力没有那么多产品，每个品牌一共就那么几辆车，所以也不需要建那么多经销商的网络。比亚迪不同，他们有那么多车，产品更新速度又快，传统的这种建经销商4S店模式比较适合它。”周先生说，“比亚迪最早是典型的农村包围城市，先从小城市，三四五线城市开始建店，玩命扩张。进4S店买车，有好几十年的惯性，很多人还是觉得去4S店踏实，后期的维修保养，它还能一条龙服务。”

传统4S店的营收，很大一块来自于售后。比亚迪目前的销售里，纯电车和插混车比例约为1:1，插混车有发动机，对售后服务有很大的需求，所以比亚迪4S店，有其存在的理由。

纯电车因为没有发动机，维修保养的空间并不大。一般的售后保养，只需要检查一下电池，所以是一个轻售后的模式，而且油水不大。

新能源车智能化程度普遍较高，其后续的收入，智能化的增值服务，可能会占据越来越高的比重。华为几千家智能生活馆和授权体验店，可能会成为智能化服务最佳的载体。

一个是结合传统和新势力的玩法，可进可退，一个是不下场造车但是抓住智能和渠道的关键环节。

比亚迪和华为的模式，是新能源汽车的两条路线。

孰高孰低，只能等待时间给出答案。