2022年9月8日，由上海报业集团|界面新闻主办、云南信托作为支持企业、盟浪可持续数字科技作为支持机构的第五届【界面资本论坛】秋季论坛在昆明中维翠湖宾馆圆满落幕。云南信托战略客户总部总经理、中国银行业协会双碳专家工作组成员徐曦；云南信托信托业务一部总经理楼宇波；云南信托研究发展部总经理王和俊；平安银行投资银行事业部产品总监范裕；兴银理财项目投资部投资经理姜亮亮围绕“金融机构如何给上市公司提供综合金融服务” 展开探讨。
以下为圆桌对话实录：
徐曦：非常感谢界面新闻，能给我们提供这么好的机会，我们邀请到了很多来自于银行和信托行业的嘉宾来做分享，我是今天的论坛主持人徐曦。因为疫情的原因，大家也看到姜亮亮总不能来到现场，我们用远程视频接入的方式来分享。
咱们今天的议题叫“金融机构给上市公司提供综合金融服务”，这个议题特别大。我想把第一个问题抛给云南信托的王和俊总，他是云南信托的研发总监，有着大量的行业研究经历，也是在金融圈子里面的知名人士，您说说怎么给上市公司提供综合服务，或者说上市公司对金融机构有什么需求？咱们把这个话题聊一聊。
王和俊：谢谢徐总。我们做研究的一直强调“接地气”，我认为用大白话说上市公司需要什么金融服务，我们就提供什么金融服务，这就叫综合金融服务。我们换一个有水平的说法，应该是围绕上市公司以及上市公司利益相关方提供的金融服务，这叫综合金融服务。
怎么讲？一句话比较简单，但是首先有几个利益相关方，首先是上市公司，根据它的发展阶段和战略需求、企业家情怀，不同的外部环境必然衍生不同投融资的需求、财富管理需求、服务信托的需求。围绕上市公司还有上市公司股东，那就是企业家的需求，我们提到企业家家族信托资产的应急资产保值、增值、传承的需求，还有人力资本增值需求，还有与慈善ESG结合起来的这种社会影响力资产的保值增值需求，这是对于上市公司股东企业家的。
对于上市公司的高管和核心人员股权激励、员工持股的需求，这是留住核心人才的方式，这也是金融机构能提供的，各家都有。还有是围绕上市公司的上游，围绕产业链构建一个良好的生态圈，构建金融链的需求，ABS保融资的需求，这都是金融机构能够提供的所谓金融资产服务。这里面很大一部分是能直接进入，一部分是能够协同银行、券商等几个金融兄弟一块围绕上市公司提供需求，这是我理解的围绕上市公司综合性服务。谢谢！
徐曦：感谢您带来的大框架的解读，接下来我们把大框架具体化，拆解到细节里面，怎么给上市公司提供金融服务。我把问题留给老同事，云南信托业务一部的楼宇波总，他在多年的工作经历当中服务多家上市公司，本人也提出了一个创新理论“围绕资本市场给上市公司提供全生态链的服务”，您从具体案例上给大家介绍一下您怎么看待这个问题。
楼宇波：过去我们做业务的时候无法满足客户有多方面的需求，我们现在与信托经理说做“四有”：有发展、有产品、有科技、有伙伴。为什么做“四有”？首先我们过去做业务的时候总是要考虑业务挣不挣钱，现在我们更多考虑给客户怎么带来可持续发展、良性的循环发展，因为客户只有良性的循环发展，客户的壮大才能带来我们未来生存的土壤。
一有发展。举个例子，我们做股权激励，90%的信托不让做，因为太辛苦了。他们面对的是大量的人群，而且每单业务规模不大，正常三、五千万，我们在业务当中其实是不挣钱的，但是这块业务给我们客户带来了什么？留住专业人才和促进整个公司的激励机制的发展，这样我们的上市公司员工才会逐步变成一个有价值的人才，会为公司创造更多的价值。公司好了，员工好了，员工的财富又会投到我们信托或者是合作银行里面，这样不断促进业务的发展。
二是有产品。我们现在要提供综合的服务，不仅是需要我们拥有全产业链的产品，比如对到个人的激励员持业务，以及对到公司的转债定增业务，更重要的是促进全市场的业务的标准化，因为在过程当中我们会发现，只用标准化程度提高才能把整个业务的效率提上去。
三是有科技。有科技是低碳的概念，但是这个概念我们确实落到了地上，比如说做股权激励，我们会有大量的人员签约，会有大量纸张的浪费，大量的人员召回在全世界各地。通过我们科技的产品、电子的签约可以促进产品的低碳发展，也节约客户的资源。过去签一笔约需要20个人3天，现在只需要3个人半天。
四是有伙伴。因为我们有了更加生态的伙伴圈层，才能促进我们业务的平稳运行和可持续发展。举个例子，云信是一家金融机构，我们的资源是有限的，但是我们通过建立了金融的交易圈，我们做好我们的产品，让大家在我们的平台上进行交易，这样大家都可以挣到钱，大家在我们的平台上都可以看到财富前景，这是服务整个上市公司的愿景，而且也是我们现在在切实做的一些工作。
徐曦：谢谢楼总，楼总提到了一个很好的观点，就是我们在金融机构服务上市公司的过程当中其实不光是生意上的往来，不光是要双赢，在经济效益上有一定的来往，但实际上我们还应该通过更多的手段去赋能、去真正帮助上市公司共同成长的理念，这是我们未来的方向。
刚刚我们是通过两位来自信托的从业者给大家分享了一些自己的经历与经验，我想现在问题抛给来自银行的人员，我们聊聊怎么服务好上市公司。第一个问题抛给平安银行投行事业部的范裕总，他是产品总监，通过这么多年专业知识和经历，在投行服务了多家上市公司。您在服务上市公司时怎么挖掘上市公司的需求？或者说上市公司对金融服务的需求层面有什么共性、特性、特征？您给大家分享一下。
范裕：好的，服务上市公司是我们商业银行现在非常重要的一个方向，所以我们的经济转型，原来重资产投入，大量资金重负债的投入模式已经不在了，服务一些新型的经济是我们的共识。我们有三个方式，第一个方面就是生态化。传统银行服务就是服务企业的存贷汇，上市公司有大量的生态，上市公司的股东、员工、高管等财务投资者都有大量的需求，产生相应的经济效应，促进上市公司的成长，我们围绕这个生态有业务需求。
第二个方面就是专业化。平安银行在行业发展方面做了大量的尝试，是全国性银行唯一有六个行业事业部的银行。我们在房地产、基础设施、绿色金融、电子信息、医疗健康建立了行业事业部，他们可以抓住上市公司的需求，帮助整个行里面找到更好的上市公司。
第三个方面就是专业化。今年7月份平安集团推出了新的口号就是专业创造价值。通过专业的方式服务上市公司，银行层面要做好前瞻性的一些分析研究，做好前瞻性的判断，做好预判。判断上市公司，判断每一个产业的发展链条，这个是给我们提出的要求，通过生态化、行业化、专业化的路径找到更多的上市公司的发展机会，更好的服务企业，做好我们专业化的服务。
徐曦：非常好，范总给我们交流不光是平安银行成功的经验，围绕产业、生态和专业几个方面也提升了我们的能力，所以这也是我们应该和平安银行学习的。我看姜总已经连线成功了，和我们在座的打招呼。
姜亮亮：大家上午好。
徐曦：姜总好，刚刚范总已经给我们分享了一些平安银行在服务上市公司的一些经历，姜总和我们云南信托也是老朋友了，来自兴银理财，我们在转债等等很多的产品领域和兴业有很多的合作。我想问一下姜总，您结合一下金融机构的同行合作，怎么服务上市公司？在您的经历当中你找一找上市公司有什么样的痛点，或者说这些痛点哪些被金融机构已经覆盖了，哪些痛点还能再提升？结合您的经历可以给我们分享一下吗？
姜亮亮：好的，谢谢主持人，非常感谢主办方的邀请，有幸参加这个论坛，跟各位嘉宾交流学习。因为疫情原因没有去到现场，我是来自兴银理财项目投资部，原来我们讲的非标大家想到的是地产，刚刚主持人也说了非标转型是一个共识，包括我们兴业总行现在都在强调转型，兴业原来可能比较有名的就是城投、地产这些，但是现在总行的战略比较明确，就是发展科创、金融、园区金融，普惠金融，汽车金融等等。这些其实更多的是对于上市公司给到我们的客户。当然我们的产品也跟着一起转型，这一块我们也是在引领市场的。
去年上半年在上海交流的时候，后来投融资投放受限，我们其他的一些资金也进行了对接，因为民生这一块也是从楼总那边开始的。那个时候其实刚刚开始，当然现在有起色的，保证产品、股票制、转债等等这些现在都有一些了成型的产品，特别是和云信合作。合作过程中从专业度、结构设计的角度，包括合同条款的创新等等都是为了解决客户的痛点，也满足了我们机构的诉求。现在云信的小伙伴们非常的敬业，就是一个项目一个专班，想借助这个机会向云信的领导和各位同事小伙伴们表示感谢。
徐曦：好的，谢谢姜总。姜总表扬了云信，其实不敢当。我们特别开心的就是商业互吹是一个非常好的事情，我们心理很受用的，但是实际上云南信托在很多工作上自己做的并不到位，不光是对服务上市公司也好，不光是和同业金融机构的合作上也好，我觉得我们提升空间应该还有很大。
刚刚提到了很多的案例，提到了股权激励、员工激励方面的业务，其实这种业务在整个的服务过程当中应该是相对比较复杂的金融服务的项目。我想这个问题再深入的讨论一下，让银行的从业者聊一聊就是具体碰到像这一类相对复杂的交易结构，然后服务的周期很长的这一类型的业务，咱们有没有什么一些比较有意思的案例，咱们可以跟大家现场交流，或者说从解决问题的方向上咱们有什么好的办法去把复杂的东西简单化，然后更快速的落地。我想要不范总咱们聊一聊，看看结合过往的经历有没有什么案例可以分享一下。
范裕：针对复杂的项目，我其实有不少的心得，我有过一个项目，我们也是很多年前投的一个定增的项目，合作方说过程复杂，合同一改再改，一方面是当时的环境，大家对业务不熟悉，而且是6年前的项目。合作伙伴说了一句话非常经典的话，他说但凡超过10亿以上的项目就没有一帆风顺的。我觉得特别有意思，可能项目大了带来的效益好了之后，或者是项目资金投入量大了大家都特别的小心，每一个字、每一个合同文本，都特别的担心，这样的情况下这个项目就不会特别的顺。所以各个金融机构从前中后台各个部门大家解决这个问题都有发表自己的意见，为资金负责，为资金把关，所以有很多的沟通。
针对这种问题我们做了很多的思考和考虑，有几个点可以分享。一个就是我们在做标准化的东西，在审批、批复模板上做标准化，有很多项目是高度同质化了。比如说A项目做员工股权激励和B公司做员工股权激励，差异不大，就是整个的合同条款上面很多是没有差异的，实现标准化之后机构认同了之后就顺畅了。
第二个今天张总讲的数字化，数字化的手段是特别好的工具。云南信托这方面走在行业的前列，尤其在员工股权激励，面对大量的自然人的服务方面，上市公司自然人个群服务方面其实是行业独一份的，也给我们后续开展工作解决了很多的问题，帮我们省了很多事。
通过这种方式更好的管理了公司，把流程走顺了，能够解决刚才讲的很多困难的项目，即使大项目也不怕了，顺利的走下了，得到了客户的满足，得到了市场的回应。
徐曦：好的，谢谢范总，范总最后又把我表扬了，其实不需要的，我们会骄傲的。我们还是要回到具体的案例上。姜总在这边有没有什么特别好的案例也可以给我们分享一下，因为刚刚范总提到了提前标准化，在后面的专业化，甚至数字化转型，从您的角度看，如果遇到这样复杂的项目，咱们有什么办法往前推动？
姜亮亮：我理解银行是喜欢标准化的，感觉范裕总也讲了，就是习惯快速的复制上量，但是往往我们的部分业务诉求比较多元。我感觉是这样的，除了刚刚范总提到的科技赋能、数字化改造，所以这块也不强调了。
举个例子，有一些外籍的行业很担心怎么签约，当时又分散在不同的地方，当时签约系统是帮了大忙的。银行还是按照传统的思路要面签，这是必要的。我们希望银行可以从客户的角度出发，有没有可能就某一类的产品组成所谓的专班，减少一些流程，这样沟通与前期方案设计都可以加快。
二是希望科技系统这块能够尽一些力，包括现在在做一些系统的收集，我们董事长非常强调数字化的转型，我们认为未来不面签这块能不能简化程序，效率提高了，这是未来发展的一个新的思路。谢谢！
徐曦：刚刚范总和姜总的分享当中都提到了“科技化转型”的路径，其实金融与科技这两个词是一个非常好的组合，在大量的事情当中都可以看到。上午也提到了数字化解读与思考，云南信托这几年梳理十个愿景价值观也提出了“用科技让金融更简单”的使命与方向。所以这个问题我想请楼总详细聊一聊，我们有什么方式可以通过科技赋能金融服务提质增效，然后把咱们的上市公司服务好，有什么具体的案例？
楼宇波：首先感谢范总和姜总的点赞，也是对我们的鞭策，我们将持续把科技赋能做下去。几个案例，来到信托行业以后我们会发现有一个词“金融搬运工”，做股权激励业务的时候把这个词如果往更更实际看，我们每次要去签约100多人的项目得10多个人，每个人拉2个行李箱，基本就是“搬运工”。还有一个员工在南非、在美洲，他耗费的时间和机会、成本非常高。我们从2017年开始推动电子签约，目前用下来每年逐步迭代过程当中已经实实在在起到了科技赋能，把一个很复杂的业务让用户、也让自己感受简单、便捷、高效的体验，所以这块我们会持续做下去。
同步我们在做电子签约的时候，我们也没有想到在近三年的疫情里面人员都没有办法见面，我们在深圳有几个大客户疫情期间足不出户完成了电子签约，完成了资金到帐，这让客户的体验非常好。没有想到之前的初心在疫情当中解决了这么大的问题。
同时，我们认为电子签约的工作不复杂，在整个推动当中是很多关节需要打通的，有身份验证、数据识别，让我们合规有效，得到投资人的认可。这是一个磨合的过程，实际上我们经历了大量的验证，上百单和上万客户的签约逐步磨合到现在。我所说的电子签约只是科技赋能当中的一环，我们在投完项目以后还有一个系统对舆情监控和风险监控起到帮助。还有是法律的合规系统，可以从合规方面起到助力作用，还有是核算的机器人辅助系统。云信不单在某个点上推动科技，在整个业务中，都让科技赋能，使得业务更加简单，同时也让客户能够更加便宜和高效的使用我们的服务，这也是我们生态服务的初心与我们贯彻的理念。
徐曦：谢谢楼总，从楼总的分享当中可以看到通过科技的手段确实能够改变一些传统的、原有的问题，而且最后提到让客户的感受会非常好。因为时间关系，我想最后抛一个问题，请战略部的王总聊一聊，因为我们之前已经聊了很多关于怎么去服务上市公司，怎么给上市公司提供综合的金融服务，您认为还有什么地方没有聊到但未来市场空间很大的，有没有可以继续讲一讲？
王和俊：确实值得讲一下。我刚才提到围绕上市公司综合服务，上市公司是一个核心主体，上市公司不同的情况下有不同的需求。有并购产业资金的需求，从金融公司的角度来看上市公司，尤其是现在产业升级的情况下其实有特别多的研发项目融资需求，这块我们能提供服务。
当然最核心是对于人才激励的问题，我们对于员工持股，股权激励上提供不一样的服务。在此基础上对于薪酬延付、递延也是一个新的趋势，怎么确保到确权，信托可以做到很好的一个服务。我们的薪酬延付和递延这些金融科技可以很好的服务上市公司，尤其是人员比较多的上市公司。
对于上市公司来说，围绕投融资需求也有投资的需求，对于短期的现金管理和债券投资，我们能够满足低风险偏好收益需求，这个大家都有，信托也不例外，这是值得发觉的，也是比较典型的。我们这种资产配置是低风险的，也获得了比较好的相应回报，还有各种债券的投资都是可以考虑的方向。我认为这块可以稍微深入一些，将我们刚才舒广总的讲的这部分融合一下。谢谢大家！
徐曦：特别感谢王总带来的解读，其实上市公司不光是从机构层面、投融资层面上对金融服务有很多的需求，我们未来会把市场聚焦到人的需求上。因为上市公司的员工、高管都有大量金融服务的需求，这些东西都是我们所有从业的金融机构应该深入研究的课题。
今天讨论很坦诚、很开放，但因为时间关系没有办法一直延续下去，非常感谢今天所有在台上嘉宾，包括远程联线姜亮亮总的分享，也感谢所有到场来临的聆听。预祝我们此次论坛圆满结束，谢谢大家！
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