文|野马财经

温州张氏家族的“针管”帝国。

从打疫苗、到做医美，再到治疗疾病，一个小小的“针管”“注射器”穿插在不同行业，背后支撑起一门大生意。来自温州瓯海县的张洪杰，将自己一手创立的贝普医疗从一个生产针头的小公司，逐步培养为全球针管行业前五强的知名企业，近两年因新冠疫苗被大力推广，也给贝普医疗再次带来机遇。

现在张洪杰还要带领贝普医疗冲刺IPO，张洪杰的弟弟张洪渝则带领宏宇五洲（贝普医疗关联方）冲刺IPO。然而从《招股书》来看，贝普医疗产品上以贴牌为主，且应收帐款逐年上升。同时，贝普医疗家族印记明显，关联交易遭问询。“小针管”的生意好做吗？

靠针管、注射器年入4亿

中国成年人的糖尿病患病率，从1980年的0.67%（WHO标准）快速上升到了2013年的10.9%（ADA标准）。目前我国已成为糖尿病患者最多的国家。据“BMJ杂志”显示，中国内地糖尿病总体患病率为12.8%，糖尿病前期患病率为35.2%。据此估计，中国内地糖尿病人群约为1.298亿（男性7040万、女性5940万）。

糖尿病只能控制不能根治，在现有的常规治疗方案中，通过饮食、运动来控制是基础，还有通过口服药物、打胰岛素针的方式来进行控制。贝普医疗的产品便主要是常规胰岛素笔针、安全胰岛素笔针、普通注射针、安全注射针、采血针、齿科针、胰岛素注射器、普通注射器、安全注射器、医用针管等。

图源：贝普医疗官网

“弗若斯特沙利文”资料显示，2021年贝普医疗胰岛素注射相关产品市场占有率在国内位居行业首位。

同时近几年为应对新冠疫情发展，疫苗注射需求大幅增长，也带动注射穿刺类产品行业景气度走高。《招股书》显示，贝普医疗在2019年至2021年、2022年1-6月（下称“报告期内”）营收为2.2亿元、2.73亿元、4.22亿元和1.9亿元，净利润分别为5665万元、3941万元、9707万元和3865万元。

其中贝普医疗2020年、2021年的营收增幅分别为23.74%和54.44%，净利润却呈现较大差距，分别同比下滑30.43%、同比增长146.31%。对此贝普医疗在《招股书》中解释道，2021年净利润增长幅度远大于营收增幅，主要原因是受2020年股份支付费用影响。剔除股份支付等因素影响后，增长幅度基本一致。2020年贝普医疗股权支付费用达2825万元，2021年降为163万元。

虽然其产品市占率高，但贝普医疗仍以ODM模式为主，即加工生产完成客户选择的产品后贴上客户品牌对外销售，自有品牌销售金额很小，且主要为境外客户。

《招股书》显示，贝普医疗报告期内，境外销售收入分别为1.73亿元、2.32亿元和3.68亿元，占主营业务收入比例分别为79.41%、85.42%和87.76%，占比较高且持续上升。

贝普医疗也有许多知名客户，直接客户包括MED、MHC、麦朗（Medline)、威高股份（1066.HK）、阳普医疗（300030.SZ）、爱美客（300896.SZ）、江西科伦医疗等，间接客户包括美国默沙东（ MSD )、德国贝朗医疗（B.BRAUN)、美国最大牙医器材商汉瑞祥（Henry Schein)、德国医疗器械生产商汉克萨斯（Henke Sass Wolf）等。

相较之下，贝普医疗的“BERPU”、“蜂鸟针”等自有品牌产品的销售额仅为409.87万元、398.1万元、1328.35万元和380.7万元。

此外面对国际大客户们，贝普医疗的话语权似乎并不大。《招股书》显示，贝普医疗的应收帐款正迅速增长，2019年到2021年应收账款账面价值分别为2804.02万元、4029.29万元和 6371.91万元，占流动资产的比例分别为24.89%、22.22%和34.98%。

其实，贝普医疗背后是一个来自温州的张氏家族。温州人又被称为“东方犹太人”，因为他们聪明，擅长做生意赚钱，从这里走出的富豪和留下的资本故事不胜枚举。

老的故事已远去，新一代的温州人正在创造属于自己的商业故事，贝普医疗也是其中之一。

家族持股94%、表妹是大客户，关联交易遭问询

贝普医疗成立于2000年，是典型的家族企业。由温州瓯海人张洪杰创建，直接持有72.49%，是公司的控股股东、实际控制人。公司的其他股东也均是张洪杰亲属，王兴国系张洪杰表弟，张林锋系张洪杰堂弟，王朝阳系张洪杰表妹、王兴国姐姐。四人合计直接持股94.14%。温州贝益为原虚拟股授予对象组成的持股平台，成员以张洪杰家人为主，温州贝拓为员工持股平台。

图源：《招股书》

“家族企业较非家族企业有利的方面是家族企业注重远期利益，考虑代际传承，基业长青;不利方面是企业管理家长化，专制化，不利于企业引进外部人才。”股权高级合伙人律师刘永斌表示。

“家族企业通常的运行轨迹是，在初创期由于信任成本相对比较低，便于企业快速发展。当家族企业运行到相对成熟的阶段，有了一定利润或利润丰厚之后，家族企业应当健全公司治理结构，完善激励机制、完善监督和约束机制，不断提升家族企业管理水平，规避家族成员参与企业经营带来的寻租风险。”家族信托董事总经理程万芳表示。

作为家族企业，关联交易一向是监管的重点。《招股书》显示，贝普医疗关联交易金额较大的为宏宇五洲、艺展贸易。

宏宇五洲主要做注射器的研发、生产和销售。贝普医疗向宏宇五洲销售的主要为采拋针用品，报告期内销售金额分别为586.64万元、187.72万元、247.72万元和314.15万元。

宏宇五洲目前也正在IPO进程中，贝普医疗实控人张洪杰弟弟张洪渝，为该公司的实际控制人之一。如两家公司均成功上市的话，张家将拥有两家注射器类上市公司。《招股书》显示，宏宇五洲的营收规模略高于贝普医疗，2019年-2021年营收为4.87亿元、4.71亿元和5.13亿元，净利润为5289万元、5674万元和6839万元。

“宏宇五洲主要产品为输注类麻品，采血针产量规模相对较小或未生产部分类型的采血针，在集成快应模式下为满足客户需求，合理自主选择向具备良好市场声誉的公司采购部分采血针产品。”对于双方的关联交易，贝普医疗表示。

但宏宇五洲与非关联第三方的价格存在差异，贝普医疗向宏宇五洲销售的产品主要是A-N型采血针，2020年1-6月，销售价格为1486元/万支，非关联客户则为1820元/万支，价格差距334元，这一点也引起深交所问询，要求贝普医疗说明定价公允性、价格差距的合理性。

图源：《招股书》

对此贝普医疗解释，“报告期内，宏宇五洲是公司A-N型采血针主要客户，各期销售金额占同类型产品销售比重的75％以上，公司对大客户给与一定价格优惠，而其他非关联客户采购规模偏小价格较高，因此公司对宏宇五洲销售单价和销售毛利率低于其他非关联客户。”

另一家关联方为张洪杰表妹王朝阳控制的艺展贸易。艺展贸易还是贝普医疗2019年、2020年的第一大客户。

贝普医疗向艺展贸易销售产品的价格同样低于无关联第三方价格。例如2019年向艺展贸易销售的常规胰岛素笔针价格为1110元/万支，无关联第三方的价格则为1648元/万支，价格差距为538元。不过差距正在逐渐缩短，到2021年价格差距降为198元。

图源：《招股书》

此举也遭到深交所问询，贝普医疗解释，考虑到国内自有品牌销售价格偏高，及艺展贸易交易金额较大等因素，报告期内公司销售给艺展贸易的常规胰岛素笔针的价格低于平均价格、无关联第三方价格及毛利率低于无关联第三方具有合理性。

不过艺展贸易已经被贝普医疗收购。2021年6月贝普医疗以615万元收购了艺展贸易医疗器械相关客户资源。《回复函》显示，2019年至2021年艺展贸易的营收分别为4158万元、5633万元和4301万元。该公司已于2022年5月注销。

对于收购原因，贝普医疗在《招股书》中表示：“为了避免同业竞争，减少关联交易，公司于2021年6月收购了艺展贸易医疗器械相关客户资源，提升与境外客户的合作效率，增强业务独立性。”

上市前收购实控人公司，占当期营收39%

任何家族中都有一位核心成员，张氏家族里，这个核心无疑是张洪杰。张洪杰出生于1965年，中专学历。1985年，在外经商的张洪杰回到温州，机缘巧合下接触到针管等注射穿刺类产品行业。1993年到1998年在瓯海县医械塑料厂制针车间工作，与“针”结下不解之缘。

1998年张洪杰离开工厂后便开始从事个体经营活动，2000年贝普医疗成立。

就在此次上市前，贝普医疗还收购了两家张洪杰控制的贝普贸易、碧普进出口的全部股权。两家公司均主要从事外贸业务，主要是从贝普医疗采购产品进行出口销售。

贝普医疗收购两家公司的成本并不高，对财报的“润色”效果却很不错。2020年12月，公司与张洪杰、王兴国和林丽华分别签订《股权转让协议》,分别以149.24万元、94.52万元和2.49万元收购其持有的贝普贸易60%、38％和1%的股权，共计248.74万元。贝普医疗变为100%持股。

而贝普贸易2019年资产总额为1721万元，营收达到5909万元，利润总额288.47万元。收购价格还不及一年的利润总额。

碧普进出口也在2020年12月被同时收购，公司与张洪杰、王兴国和张林锋分别签订《股权转让协议》，分别以248.45万元、124.22万元和4141万元收购其持有的碧普进出口60%、30%和10％的股权，共计414.08万元。

虽然碧普进出口的收购价格高于贝普贸易，但其赚钱能力稍逊一筹。2019年碧普进出口的营收为2284.09万元，利润总额94.64万元。

两家公司合计营收占贝普医疗2019年营收的38.61%，占利润的6.28%。

图源：《招股书》

家族管理和行业背景下，贝普医疗想要扩张，资金压力迫在眉睫。“厂房建造及设备购置为公司资金流动性带来了较大压力，对公司的融资能力提出了更高要求。目前，公司主要是采取债务融资方式补充资金流动性，融资渠道较为单一，资本结构有待优化。“贝普医疗表示。

《招股书》显示，此次贝普医疗计划募资5.98亿元，25%用于补充流动资金及偿还银行贷款，其余用于年产20亿支医疗器械产品技术改造及扩建项目、贝普医疗研发中心项目。

你对注射穿刺类产品行业有了解吗？你认为张氏兄弟的两家IPO公司能否顺利上市？欢迎下方留言讨论。