文 | 新立场 向碧成

编辑 | 李凡

从编程的技术角度看，自计算机诞生以来，真正方法论意义上的革新却只有一次：从注重单核的串行程序，到要求充分利用多核性能的大规模并行程序。这种转变的发生，源于计算机硬件的发展失速。

从80年代中期到本世纪初，根据Patterson和Hennessy的统计，CPU单核性能的年均增长率达到了52%。但从本世纪初开始，由于功耗限制和内存延迟等原因，CPU的单核性能增速开始大滑坡，年均性能提升逐渐降至3.5%。

单核上不去，芯片厂商转而开始推动多核架构，软件从业人员也开始推动并行算法和程序，以充分利用多个核心带来的性能提升。有意思的是，这种单核至多核的转变，同时发生在微观的硬件结构层面和宏观的商业应用层面。

大数据时代，日益复杂的应用场景，屡创新高的高并发纪录，对程序的大规模并行提出了更高的要求。为了应对这种挑战，互联网巨头走上了自研数据中心与超大规模分布式系统的道路。

这项技术的关键，仍然在于协调多处理器系统使其充分发挥性能，只是数量级达到了百万台乃至更高。基于充分配置资源的理念，互联网巨头得以将富裕的计算资源和存储资源以弹性方式出租并获得更大收益，并逐渐发展为独立的云计算业务。

自AWS正式打开云计算产业的发展窗口至今，从玩家数量来看国内国外似乎一样热闹，但论市场情况和商业气候两边却截然不同。

根据Statista的统计，2021年全球云计算市场规模达到1800亿美元。以Q4季度为例，整个市场仍以AMG三家主导。其中AWS以1/3的份额领先，与Azure占据Top2，Google Cloud则以10%的市场份额处于第三位。国内厂商营收最高的为阿里云，凭借在中国大陆和亚太地区的市场领先，收获约6%的全球营收份额。

全球市场份额来看，国内头部厂商与国外巨头的差距惊人，且趋势上继续呈现马太效应。原本按过去的经验，这并不是什么问题，虽然出海难度大，但国内市场仍然是是各大厂商的盘中之物。但时下的国内互联网大盘已经进入了存量斗争，大厂互相倾轧在各细分领域短兵相接，像云计算这样具备成长空间的项目已然不多，各家也都将其视作重要的增长通道，竞争陡然加剧。

然而，在愈加激烈的竞争下却是市场“开启稳健增长新模式”的状况，换言之即行业发展降速。究其原因，是国内云产业链从上到下存在着系统性的问题：

产业链上游的IT硬件，服务器与芯片是整个云计算行业的基础，其性能限制着云厂商的服务水准，其成本也在很大程度上决定了企业的刚性成本。相较于AWS在2018年率先推出第一代处理器，国内云厂商中最早布局该领域的阿里云直到当年才通过收购合并到方式组建独立芯片公司，其余各家近年虽也逐渐入场但仍成果有限，也不是当下各企业在市场竞争中的核心问题。

产业链中游的云产商，从最早起家的阿里云算起，到现在已经十几年了。虽然阿里云最近一个财年刚刚实现盈利，但收回投资还是遥遥无期。其他云计算厂商，则仍在亏钱。这两年行业竞争更是有加剧的势头，前几年华为云高调入场，去年底字节又携火山引擎搅局，现有玩家局面不容乐观。

沿产业链往下，SaaS服务商的日子也不好过。头部SaaS服务商有赞陷入经营困境，大规模裁员也难扭亏为盈；其竞争对手微盟，最近一年同样由盈转亏。其他细分领域的中小玩家，也是问题频现，表明行业面临艰难调整。

而市场这端，销售代理的环节则已到短兵相接的地步。各级代理商为敲单，甚至不惜自己亏钱；为了完成指标，不惜自己刷单，价格战已经是刺刀见红。另一方面，随着数字化转型的深入，客户类型也从早期的互联网企业逐步转为传统行业。而传统行业客户，在创新意识和技术能力等方面，均不如前者，使得对接落地困难丛生。

云计算厂商：光有云，不下雨

根据阿里巴巴2021年财报，阿里云自成立以来首次实现年度盈利。之前在2020Q4季度报中，阿里云就已经宣布实现季度盈利，因此这个里程碑看起来水到渠成。除了阿里云，包括腾讯云、华为云和百度智能云在内的主要玩家，虽然未公布这方面具体的营收利润数据，但仍可以确定目前都处于亏损状态。即便是已经盈利的阿里云，2021财年EBITA利润也仅为11.46亿元，只能说是聊胜于无。至于其他非头部云计算厂商，例如金山云、优刻得、青云科技等，2021财年更是出现亏损进一步扩大，距离收支平衡自我造血又远了一寸。

然而，从腾讯上月发布的2022年Q2财报来看，腾讯已经连续四个季度净利润同比下降了，这是一个相当危险的信号。除了像华为云这样异军突起的厂商能轻飘飘说出“盈利不是我们当前阶段关注的事情，也没有太大盈利压力”这句话外，多数云厂商在主业增长放缓的背景下都对旗下创新业务有着更严苛的期待。

云计算其实跟互联网巨头的传统业务不同，它并不像2C业务那样具有充分的网络效应，进而走向自然垄断。以IaaS服务为例，尽管扩大市场份额可以提高硬件资源利用效率，摊薄平均用户成本。但这种成本改善是存在下限的，因为任何形式的IaaS服务，不管是S3还是EC2，都对应着一定的硬件开销。而传统2C的互联网业务，例如社交网络应用，是不会受到这种限制的，可以做到把用户的边际成本降到零。

另一方面，云计算也具有其他2B行业的共性：业务复杂度高，需要按照行业特点，甚至单个企业的资源禀赋和现实约束，做定制化的落地方案。

这或许解释了，为什么同为2C业务的主导企业，Meta没有像腾讯一样开辟云计算业务。同时，即便是像百度和Google这样在业务主线2C的情况下，仍然选择进军云计算市场的，由于缺乏2B资源积累，他们的“上云”之路相比竞争对手也显得不那么顺畅。

然而，还是无法解释的一个问题是，为何同样是靠“云”挣钱，国内玩家比国际同行业的对标企业挣钱难得多？

根据Amazon的年报，AWS在最近两年分别贡献了135亿美元和185亿美元的经营利润，同比增幅达到37%。由于同期北美业务盈利下降，叠加国际业务由盈转亏，AWS对Amazon的利润贡献占比从51%大幅攀升至74.5%。从2015年披露云计算业务数据以来，AWS稳步成长为Amazon的利润支柱，推动其股价突破万亿市值。同时，根据近两年的财报，AWS的利润率稳定维持在30%。

而微软这边，智能云业务同样表现亮眼。该部分营收从2020年的484亿美元，增长至601亿美元，同比变动约为24%。但与国内云计算厂商“增收不增利”形成鲜明对比的，是其同期的经营利润大幅攀升43%，从2020年的183亿美元增长至2021年的261亿美元。相应的，这部分业务的利润率也从38%增至43%。

国内的互联网企业经过百团大战、打车软件、共享单车这些轮洗礼后，很长时间里对于烧钱扩张这件事，都有一种畸形的路径依赖。在云计算这条赛道，腾讯云曾经以一分钱中标厦门政务云，中国电信也曾以一分钱中标辽宁省的一个信息化项目，中国移动也曾以一元钱中标温州某百万预算政务云。

高强度内卷让收回投资回报这件事变得遥遥无期。如今资本市场收紧，行业天花板渐显，云计算作为为数不多的“朝阳产业”竞争趋于白热化。面对早已是红海的市场环境，如何让市场从野蛮竞争换轨到可持续发展，是所有国内云产商在商业博弈时需要考虑的问题。

SaaS服务商：没有最惨，只有更惨

偏向于提供技术栈底层IaaS和PaaS服务的云厂商们，与偏向于提供服务的SaaS企业，有着进退一体的发展态势。云厂商们日子不好过，SaaS企业只会更惨；同样的，SaaS业务的疲软也是云厂商们扩大市场的掣肘之一。

在云计算生态中，IaaS和PaaS服务负责打造基础设施和平台生态。这部分业务重资产高投入，具有较高的市场门槛，但同时也有助于构建企业的护城河。往上则是SaaS层，这部分直接面向用户，实现企业业务的数字化落地，但同时异质性较IaaS和PaaS也更高。

因此大型云提供商往往会把这部分工作交给各个SaaS服务商来做，这样既能通过对IaaS和PaaS层的掌控获得行业制高点，又能避免被相对碎片化的SaaS业务分散精力。这是比较健康各自都有钱赚的商业体系，所以几家大云厂商很早就表态明确了自己的生态边界，发布了各自的SaaS伙伴计划。

媒体报道称，亚马逊AWS在IaaS（计算+存储+网络）层收入占比约为70%。用阿里云张建锋的话说，就是要“练好内功被集成，阿里云自己不做SaaS，让大家来做更好的SaaS。”

各行各业的商家企业要数字化，必然离不开SaaS。帮助这些市场主体转型，提供专业化的SaaS服务显然是笔不错的生意，因而在过去几年吸引了很多玩家入场。但2B的生意命运终究跟大的经济形势是紧紧联系的，即所谓“大河有水小河满，大河无水小河干。” 过去几年，受到疫情打击、资本寒冬等因素的影响，许多企业的目标从宏大叙事变成了过小日子，原本对接这些企业的SaaS服务商则变成了过苦日子。

这里面最有代表性的大概是被称为“微信生态第一股”的有赞。

今年上半年，有赞被曝大裁员。过去几年，有赞一直处于亏损状态，2019年亏损额为9.16亿，2020年为5.46亿，2021年则大幅拉宽到32.93亿元，同比增长超过500%。从其年报来看，更严峻的问题是客户流失。2021年底其拥有的存量付费商家88395家，当年新增47686家，而2020年商家数量为97158家。按照上述数字粗略计算的2021年有赞的商家续费率仅有42%，客户流失率高达58%。

《SaaS创业路线图》作者吴昊曾提到：“如果一家 SaaS 公司的续费率在 50% 以下，这个公司就没有任何投资价值。” 如果按照这个标准，有赞已经是个没有任何投资价值的公司了。当然，从资本市场的反应来看，与之所见略同的投资者不在少数：过去一年有赞股票跌幅达到近90%，如今已是面值仅0.2港币的“仙股”。

如果说有赞的困境很大程度上源于公司自身的经营策略出了问题，毕竟快手的抛弃使其业绩遭受重创，其他SaaS同行的遭遇则清楚表明这是个普遍的行业问题。

以其竞争对手微盟为例，虽然经营状况好于有赞，但过去一年同样由盈转亏，股价下跌超过7成。跟有赞一样，微盟的SaaS业务也有很大的基本盘放在微信生态里。随着微信官方上线微信小商店，微盟这部分业务面临被蚕食的风险。

从财报来看，微盟面临的一个大问题是费用激增。2020年，公司毛利总共为10亿，但销售费用就占到了9.1亿。而2021年，这方面的开支则进一步大幅膨胀，达到17亿元，同比增长86%。营销费用的激增，是市场景气衰退竞争程度加剧的充分反映。也说明微盟本身未能建立企业的护城河，无法通过差异化占领市场，营收只能落到低水平的价格战。

而如果进一步以港股已上市的细分赛道SaaS公司为统计对象，更说明冷风吹得人心儿发慌：

明道云：不动产生态链数字化头部企业，过去一年受房地产行业下行影响，营运利润由原本连续多年为正转为亏损，股价跌幅超过70%。

医渡科技：医疗行业数字创新解决方案提供商，过去一年亏损由15亿元扩大至37亿，亏损扩大幅度达到144.5%，资本市场回调幅度超过80%。

齐屹科技：中国最大的装企SaaS服务平台之一，砸钱营销带来的流量变现模式难以维持，过去一年股价回调幅度同样达到80%，已跟有赞一样迈入“仙股”行列。

联易融科技：首家上市的中国供应链金融科技SaaS企业，年内亏损由7.2亿扩大至130亿元，亏损同比增长超过1700%；上市一年多来，股价早已破发，跌幅超过60%。

市场是魔鬼：销售价格战，客户难对接

再往市场这端看，多数云厂商面临的情况是：送分题已做完，高分题抢不到，难题做不来。

基于云厂商们原有的互联网企业属性和在各自生态的影响力，以及互联网行业本身存在的需求，泛互联网行业是云计算的天然客户，这部分客户群体的开发堪称“送分题”但潜力已消耗大半，接下来市场开拓的重点无非是政务、出海、中小企业和更多传统行业。

在现有的客群领域，身为大型科技企业的云厂商们，已经逐渐失去了high-tech的体面，出于对代理商的渠道以来，云计算行业的落地签单跟保险或中介行业并无甚区别，抢单、价格战、返点、刷量，行业生态令人侧目。

据光子星球报道，代理商首先会在云计算厂商那里拿到折扣，通过自身2B的渠道销售出去过后，厂商会给代理商返利。返利具体的比例跟代理商的等级和其实现的销售额有关，等级越高业绩越好返点越高。如近期势头最猛的华为云，一级代理商会有四个返佣比例，从最低25%到最高40%不等。

为了业绩要求，代理商会把厂商提供的返利按照自己的最高底线给到用户，最后实际演变成了价格战。很多下级代理商，受到所谓云计算风口的宣传，盲目进入市场，结果被套牢。在业绩达不到要求的情况下，甚至需要自己刷单。相较之下，云计算产品和服务本身的重要性反而成了敲单的次要因素，因为各个厂商的东西通常大差不差。

然而，更多的现有客群选择混合使用多家云厂商的服务已成趋势，这也使得云厂商们在泛互联网领域竞争产生的结果更多是市场交换，而没有改变现有格局的潜力。体量大价值高的政务市场和客户众多的中小企业与传统行业，才是下一阶段竞争的重点。

政务领域，需要极高的可靠性和安全性，对那些身具互联网属性的云厂商们而言是最难争取的，这点不用过多论述：天翼云、移动云、联通云依靠政务市场的订单，去年均取得了超过100%的增长速度，而BAT们依靠“一元钱”、“一分钱”的竞价投标依然抢不下多少订单，于他们而言政务领域虽是“高分题”却很难抢到。

传统行业领域，如前所述2B业务相较2C业务本身市场推广要困难得多，需要根据各个行业各个公司的特点做定制化的落地方案。但这一切出发的起点，是市场主体本身要有数字化转型意识。2B行业用户习惯的培养由厂商来做不是说一定不行，但代价会比之前2C的用户需求的满足要困难得多。

我们在移动互联网时代培养起来一批世界级的互联网科技巨头，这方面我们相较美国等国家并不落后。但除了ICT领域，在其他传统行业，我们的商业效率和发展模式仍然跟世界先进水平有差距，而云计算现在要服务的就是这些传统行业的客户。他们的创新意识和积极求变的能力意愿，以及充分利用数字化实现企业转型的强烈需求，在推动云计算落地方面比K8s或者Openstack这种厂商在技术上面的选择要重要得多。

咨询公司麦肯锡去年曾发布一份《2021年离散制造业上云调查》。其中提到，工业企业采用云解决方案的比例正在上升，但落地也变得越来越复杂。这背后的原因也不难推断，所有商业变革的突破都首先发生在那些阻力较小但收益明显的地方。随着云计算渗透率的不断提升，一些更难啃的骨头，就会逐渐冒头。

比如2019年以前，阿里云、腾讯云的互联网收入在总营收中占比在70％左右。而目前阿里云互联网客户在总营收中占比下降到了48％，预计未来这一比例还将继续下降。互联网客户的自身业务性质，使得他们天生就具备“云意识”，往往会在项目最初启动阶段就选择云计算这条路。如果创业公司的技术负责人本身就是某个大厂出生，那可能连不同方案的技术讨论都省了。

但传统行业则要保守得多，相较于“一根网线就能触达所有用户”的互联网企业，他们业务也要复杂得多。所以，有的传统行业甚至出现上云过后又“下云”的情况。比如北京大学肿瘤医院信息部主任衡反修就透露，2020年12月初，他们就将互联网诊疗业务从云端迁移至了医院本地。

“我们的互联网诊疗业务建设之初，就是部署在云端，包括患者信息都在云端储存。当初设想是，云上部署一套，院内部署一套，数据定期转存到院内，但技术上有很多困难，一直没落实。业务在云端运行了近半年，最后又重新开始搭建，经过半年多才把互联网诊疗业务部署到院内，包括交易数据、问诊记录等都转至院内存储。”衡反修表示。

衡反修所指的技术困难，确切地说不完全是技术上的问题。院内数据和院外数据的互联互通，在技术上难度并不大。但由于医疗行业数据极度敏感，在监管尚未完全明确行业相关标准和技术要求时，保障数据安全和确认流程合规，就会给系统设计带来很多现实困难。

传统行业的问题，行行不同、家家不同，复杂的场景需要更精细化定制的解决方案，然而从逻辑上讲云厂商们对中小企业更适合提供标准化服务任其采购，方才能留出更多增长和盈利空间。

写在最后

从BATH等大型云厂商，到优金青等中小体量玩家；从综合SaaS服务供应商，到垂直领域的头部领行者；从焦头烂额的代理商，到愈发难以搞定的需求户，国内云计算产业从上到下似乎都过得不太容易。如何把这个充满希望的未来产业的价值兑现，是急需所有从业者回答的问题。

微软和亚马逊的成功已经证明，应许之地就在那里，问题是如何到达以及谁能到达。