文|刘旷

得益于市场与资本双重驱动，企业级SaaS赛道还在升温。从融资节奏看，部分跑的更快的企业正加速冲刺IPO，好借资本东风加速扩张步伐，比如北森、多想云、天润云等；从细分领域看，财税、人力资源、跨境类SaaS玩家备受资本追捧，比如分贝通、店小秘等。

但赛道也并非一片美好景象，微盟、有赞因小微企业变现更难不得不将战略重点转向中大企业客户，而亏损和难盈利已然成为多数SaaS玩家的通病，热门赛道竞争加剧，不少明星玩家实则充满焦虑。

比较尴尬的是目前这种焦虑似乎无解，尤其是对于处于第一梯队的综合类玩家，因为要变现，扩张业务生态就成为必然，但这又会陷入另一个竞争圈子，但如果不扩张又难以把营收增速做上去，往后可能更难。

正在赴港IPO的猪八戒网当下正面临这种境地，作为一个从企业服务电商平台起家的十六岁老玩家，猪八戒网近年来才涉足自营SaaS业务，不断寻求更有价值、更有变现空间的转型。

想做“孙悟空”

招股书中，猪八戒网给自己的定位是“综合型定制化企业服务电商平台”，可以理解为京东商城的企业服务版本，不过京东卖的是商品，而猪八戒网卖的是企业服务。

但是从具体业务来看，十余年发展下来，猪八戒网的基因里早就不单只有平台，而是嵌入了各种服务商角色，虽名为猪八戒网，可猪八戒网的真实想法实则是想要变成拥有更多变化技能、头脑更聪明的孙悟空。

第一，业务边界大幅向外延展。早先猪八戒网的业务模式是B2B电商，充当企业和服务商的连接器，以满足企业客户的设计、财税、知识产权、营销等方面的需求。

但现在猪八戒网的业务范围除了撮合企业和平台服务商外，还延展了四大业务板块；第一，为平台内服务商或企业提供营销、开店、咨询、招聘等自营增值服务；第二，为平台外企业或服务商提供经营SaaS解决方案；第三，为政府提供创业园区服务，比如招商引资；第四，为企业或服务商提供产业服务，比如办公解决方案。

第二，业务的数字化基因不断增强。在最早的平台中介服务模式下，猪八戒网的营收主要靠交易佣金，没有自己的产品，但现在猪八戒网逐渐形成了丰富的自有产品体系，主要是各种SaaS工具和解决方案，以及以工商财税、知识产权、科技咨询为主的三大智慧企业服务。

第三，服务对象由小到大。作为数字化大潮的大多数，中小企业是猪八戒网企业服务平台的客户主体，招股书显示截止2022年6月底的累计企业雇主规模达到2550万。2016年推出产业服务后，猪八戒网的服务客户纳入更多中大企业客户，覆盖农业、文旅等行业。

到今天，猪八戒网的生态多元化已经比较成功，而且业务还在不断扩张。从收入占比来看，招股书显示，2022H1，企业服务平台、智慧企业服务、产业服务、政府合作的营收占比分别为21.2%、40.7%、14%、24.1%。

转型求生机

猪八戒网为何坚持不懈扩张业务生态，让自己从企服平台转型成综合企业数字化服务商？客观来看，有三个非常关键的原因促使猪八戒网必须转型，必须构建更有价值的商业模式。

第一，老赛道难掘金。企服电商是传统电商时代的产物，更重要的是这个老赛道已经没有太多掘金价值，即便是做到猪八戒网这样的规模，企服电商的变现空间也并不理想。

招股书显示，2019年、2020年、2021年、2021H1、2022H1，企业服务平台营收分别为1.15亿、1.46亿、1.38亿、0.69亿、0.61亿。整体来看，营收规模其实在下降，2021年同比下滑5.5%，2022H1同比下滑11.6%。

进一步看细分业务，2019年、2020年、2021年、2021H1、2022H1，匹配服务的营收分别为0.71亿、0.58亿、0.42亿、0.22亿、0.15亿；会员服务营收分别为0.16亿、0.29亿、0.25亿、0.13亿、0.15亿；广告服务营收分别为0.17亿、0.44亿、0.48亿、0.24亿、0.16亿；工具与订阅服务营收分别为0.11亿、0.15亿、0.24亿、0.09亿、0.15亿。

从收入规模趋势看，匹配服务基本呈下滑趋势，会员、广告、工具和订阅服务相对比较稳定，但是后三者的小幅增长整体无法弥补匹配服务这一最大比例收入的下滑缺口。

企服电商难变现的原因主要有两个，第一，中小企业经营遇困，而这恰恰是猪八戒网服务的核心客群；第二，付费比例和ARPU比较低，招股书显示，2022H1，付费客户规模约是平台总成交客户规模的20%，ARPU约是平台成交客单价的6%。

尽管猪八戒网后来在匹配服务之外推出了数字化服务，但是效果并不理想，疫情下中小企业业务规模的波动决定了其设计、营销等需求增长面临不小阻力。

第二，企业数字需求升级。今天越来越多的SaaS玩家推出一体化解决方案，以满足企业想要快速全面接轨数字化系统能力的需求，通过打通营销、客户关系管理、私域运营、采购、记账等环节组成一体化解决方案，SaaS玩家更容易吸引客户购买服务。

但猪八戒网早期的SaaS服务具有相当局限性，一方面其主要用于满足平台雇主和服务商，另一方面其产品体系相对独立和单一。不过猪八戒网去年推出筋斗云SaaS解决方案，形成了覆盖财税、知识产权两大领域的行业性解决方案。

逃不开红海

业务扩张和转型虽然为猪八戒网带来了更多的变现机会，但猪八戒网所处的赛道决定其无论如何延伸业务边界，都必须要被卷入更多全新的红海竞赛。

在企服平台之外，猪八戒网在战略上比较重视的业务是垂直SaaS解决方案、在线招聘、综合智慧企服。

目前这些领域均存在相当多的玩家，比如在财税SaaS解决方案这块，金蝶云、税友股份实际上都是猪八戒网的直接竞争对手，在线招聘领域，Boss直聘、前程无忧等则是猪八戒网的强敌。

竞争对猪八戒网的不利影响非常显著，比较直接的一点是需要其投入更多成本，从而削弱了利润空间，比如猪八戒网在招股书里提到智慧企业服务毛利率下降是因为知识产权服务市场竞争激烈，导致2022H1该业务毛利率同比下降7.3个百分点至53.3%。

而且猪八戒网面对这些竞争对手时其实存在明显短板，一方面在于进入赛道时间更短，比如在财税SaaS领域，税友股份已深耕20多年，另一方面在于产品和技术的底子更薄，比如金蝶2021年研发投入占比30.2%，而猪八戒网为10.5%。

虽然猪八戒网背靠企服平台坐拥大量企业规模优势，提供解决方案有相当的便利性，但是在数字化升级中，企业客户采用服务或产品的关键还是在于价格和产品的适配性，猪八戒网面对更老道的对手们实则不占优势。

不过话说回来，是否要进入红海和这些强敌肉搏，都是猪八戒网的主动选择，这是业务扩张和变现渠道拓展的必经之路。

生态是解题关键

以渗透率为参考标准，企业数字化大赛道的长跑远未结束，随着淘汰赛加速演绎，更多细分赛道会出现相对稳定的头部化格局，这意味着，猪八戒网这样的后来者玩家仍然有不少机会。

其实从企服电商到数字化服务商，猪八戒网转型的大方向没有问题，因为猪八戒网有数千万企业客户和服务商聚集的庞大B端生态，而且通过打通招聘场景引入大量C端用户，猪八戒网目前实际上是覆盖B、C、G全产业角色的超级平台。

这一生态模式未来拥有相当大的想象空间，除了现在B和B、B和G之间的各种服务，B和C、C和G之间也存在相当多的供需关系链，如果猪八戒网找到一个模式能有效兼容这些关系链，长远的变现空间可以说相当可观。

但是目前从财务数据来看，2022H1猪八戒网持续经营业务亏损1.3亿元，证明猪八戒网仍未找到正确的方法论。

虽然面向企业推出全方位的服务，业务生态丰富度提高，但猪八戒网其实变得更加笨重了，一是新业务，比如产业服务涉足线下场景，合作模式变得更重了，二是难以在短时间内让平台企业客户为SaaS类行业解决方案买单。

大波动环境下，业务扩张还会给猪八戒网带来更多的资金风险，而截止今年8月底，猪八戒网的现金及现金等价物大约还有2.5亿，持续在减少，猪八戒网寻求IPO更为紧迫了。

不论如何，猪八戒网眼下最核心的发展议题已经明了，那就是要找到激活整个庞大企服生态的最佳策略。