文|融中财经 风信子

编辑|吾人

“机构LP根本不愿意搭理我们这种没什么名气的投资机构。”去年一个在投资机构（应朋友要求，称作“A资本”）做募资的朋友向笔者吐槽，近期再和这位朋友聊天的时候，她说自己已经离开了A资本，现在在另一家投资机构做募资（称作“B公司”），“现在我主要向个人LP募资，比机构LP好募多了。”

近日，睿勤（Preqin）发布《未来另类资产2027》报告（以下简称“报告”）。报告预计，私募资本资产管理总额到2027年将翻倍，个人投资者将引领下一波行业增长浪潮。

结合报告与朋友的吐槽，或许可以下这样一个结论，那些喊着要拿机构LP的长钱的投资人现在不得不重返个人LP，但若没有业绩支撑，个人LP也不买账。

01 找机构LP募资，吃力不讨好

“找机构LP募资是个系统工程，既需要本公司各部门的配合，也需要机构各部门的协调，是个周期长，收效微的募资渠道。”朋友说道。

我这位朋友是去年刚毕业的，毕业后第一份工作便是在A资本做募资，可以说，自己对募资的认识是在A资本初步建立的，她向笔者讲述了其在A资本的成长过程。

A资本以前大多通过单个项目去融资的，而且对募资对象没有特定要求，2020年前后，A资本的合伙人发现，目前公司管理的基金规模已经有了大几十亿，继续向个人LP去募资的话要有一支庞大的募资队伍，这样人力成本上升太快，再加上此前有过一期与上市公司合作的策略基金，尝到了与上市公司合作的甜头后，合伙人决定改变此前专项基金的方式，向策略基金转型，募资对象也转向以上市公司为主的机构LP。

这位朋友就在转型初期加入了A资本。定下了做策略基金，向上市公司LP募资的方向后，作为募资人员，首先面临的便是上市公司的筛选，A股3000多家上市公司，如何选择决定了此后募资的时间成本和金钱成本。

选择目标公司可是个大学问，需要考虑很多要素，既要结合上市公司的需求，又要结合本公司的投资方向。

“当时合伙人给我们定下了几个筛选标准，首先，上市公司的账上要有钱，这是前提，然后是市值不能太大，70-80亿，最高不超200亿，尽量避开热门一线城市，这主要是出于募资难度考虑，一线城市的大市值企业是投资机构争抢的热门，我们这种机构没有优势，反而是‘农村包围城市’的打法更现实一些，最后就是上市公司的主营业务要和我们投资项目相关，否则很难让上市公司对我们感兴趣。”朋友介绍说。

接下来如何与目标公司建立联系是最考验人的，这位朋友向笔者讲述了，她在这个阶段发生的一些啼笑皆非的故事。

“当时我刚毕业，对于如何联系上市公司是没什么思路的，我的领导告诉我的方法是，从公司的官网、鲸准、iFind等渠道拿到联系方式，通过打电话，一般能联系到上市公司的证代，然后再董秘、董事长，这样一层一层往上联系。我按照这个方法，打出去的电话基本就是石沉大海。”

朋友继续吐槽道，“当时啥也不懂，就是打电话，和自己毕业前想象的金融工作差距太大了，根本没有动力做下去，还经常被领导PUA。”

眼看着这个办法行不通，朋友领导又指挥他们去陌拜，“上市公司在办公楼里还好，要是在园区里就难了。”朋友表示。

如果上市公司在园区里，首先需要搞定的便是保安，遇到年纪大点的保安，给他们买瓶水，买盒烟，说几句好话就混进去了，不过现在保安好多是年轻人，这招就不好使了，通常会谎称和某领导有约。

“有一次，我去一家位于园区的上市公司陌拜，当时谎称和他们董事长有约，保安放我进去了。那天正好有一个考察团来这家公司考察，我就混在他们中间，后来当考察团离开的时候，我又不能跟着离开，就被他们董事长发现了，好在人家董事长没有叫保安直接赶人，而是被董秘带到办公室里一通盘问，简直是太尴尬了。”朋友再回忆此事的时候也有些哭笑不得。

“这么贸然跑到上市公司陌拜的方式，会让很多上市公司的老板们感觉被冒犯，但这种方式确实比打电话这样自下而上的方式有效，因为一个公司拿决策拍板的人是老板，你能直接见到老板，老板让你去和董秘联系，这样自上而下的方式，董秘的重视程度完全不一样。”

如果有幸见到老板，如何用三分钟的时间让老板对你产生兴趣，接下来的话术非常重要。是不是觉得似曾相识，是的，这是电视剧里常有的桥段，现实中也确实存在。

“我领导当时教的是先介绍我们公司，其实在操作中并不好使，老板们的时间太珍贵了，如果你不能三分钟内说明来意以及能给对方公司带来什么价值，那老板根本没兴趣听你讲三分钟。想打动老板需要提前做很多功课，比如看看有没有公开访谈了解老板的喜好，研究这个上市公司的主营业务、痛点、投资方面的诉求，再结合我们的项目来给老板传递价值，虽然是策略基金，但是还是要以项目来勾起老板的兴趣的。这些功课单靠募资人员很难实现，需要公司的研究人员配合，遇到硬科技、新能源类的项目，对我们这些学金融出身的人来说，理解起来非常困难，再把对它们的理解转化为能打动老板的话术，更是难上加难。”

因为是募上市公司的钱，决策流程复杂，最大的是时间成本。“我去年10月初联系了一家半导体企业，难得联系上一家，公司也很重视，立马安排了人员做配合，研究人员把这家公司里里外外研究了一遍，写了好几十页的研报，然后结合我们投资的方向、项目做了几十页PPT准备去给这家上市公司做汇报。光这些准备工作我们就花了半个月的时间，10月底的时候我们约这家公司做了第一次汇报。一次能成功的话就成奇迹了。我们后来前前后后修改PPT，反反复复去汇报，到12月底我们也没能拿下这家上市公司，后来研究人员、募资人员都疲了。”

“长期募不到钱，拿着微薄的底薪，后来我也没力气搞了，过了年就离职了，据说最后那家公司还是没能拿下来。”朋友心酸地说道。

据不完全统计，从年初至今，共有380多家上市公司公告出资设立产业基金，仅占A股上市公司总数的约7%。从出资规模来看，这些公司计划出资的总规模为800亿元，设立基金的合计目标募集金额约2000亿元，而整个创投市场募资规模为7724.55亿元，上市公司出资额仅占10%。

从投资方向上看，约四成拟投向新能源、智能制造及新材料等战略新兴产业，这几个投资方向的创业者大多希望有产业背景的投资人加入，这种诉求下，上市公司自己做GP或者投资有产业背景的GP成为趋势。一心向“硬”的投资主题下，一般的财务投资人想拿上市公司的钱投硬科技愈加困难。

想拿到上市公司的钱，财投机构要有更强的服务意识，从经营上市公司的角度，帮助其解决战略布局，获得长期发展，此外在财务收益方面也要兼顾，否则就沦为了上市公司的三方服务机构。这对财投机构的专业性与服务意识都有着极高的要求。

02 打动个人LP，业绩才是王道

以前PE为王的时代，煤老板、房地产老板是出资主力军，在当下个人LP的构成更加丰富，除了上市公司老板外，非上市公司的老板也是个不错的选择。

根据《未来另类资产2027》报告预计，未来几年创业投资（VC）将成为增速最快的资产类别，预计从2021年底的1.46万亿美元增长至2027年的4.17万亿美元，年增速为19.1%。而个人投资者特别是高净值个人对私募资本不断增长的投资兴趣，将成为私募资本市场增长的下一个关键引擎。

国内的个人可投资规模也是逐年上升，据资料，2020年，中国个人投资资产总规模达到了241万亿元，2021，可投资资产总规模达已经达到了268万亿元。2022年，这个数据只增不减。

根据《2022胡润全球富豪榜》的统计数据，2022年身家超过十亿美金的中国企业家数量达到1133人，比去年增加75人。这个数字已经连续霸榜6年，超过了美国、印度、英国的总和。仅在2021年，中国家庭净资产超过千万的“高净值家庭”，就已高达202万户，比2020年增加4万户，创近年新高。

从数据来看，个人LP的存量相当大，然而后疫情时代，高净值人群将“财富安全”放在了首位，“安全”已经超越“增长”连续两年成为高净值人群最为看重的投资理财目标。在高净值家庭中，有34%的资金被用于流动型资金配置，仅有2%的高净值人群自认是“激进型”投资者。

胡润研究院数据显示，今年中国高净值人群主要增加的投资方向是股票和黄金。其中，股票投资比例从2021年的11%增至18%；黄金的选择比例也上升3个百分点至15%，超过基金，位居第二。

在“安全”、“流动性”的投资基调下，“募资难”成为募资人员普遍反映的问题，但相比起机构LP，个人LP要容易的多。

谈及向个人LP募资，朋友的语气轻松了许多，她告诉笔者，“我今年3月份入职B公司的，这家公司的节奏很快，基本上一个月上一个项目，我以前在A公司需要经常出差，每个月的流动性很紧张，现在我们很少出差，主要通过打电话的方式进行募资，截至目前我已经融到了1000多万，也挣了些钱。”

据她介绍，不同个人LP募资难度也是不同的，上市公司公司老板最难，“我今年主要融新能源的项目，懂新能源的上市公司老板就很难‘忽悠’了。”比较容易的募资对象是既做过企业，又做过LP的人，他们对风险有一定的认知，把项目讲给他们听就行了。

打动个人LP第一步是让个人LP了解股权投资这个事，首先是理念上的突破，然后便是项目好坏与历史业绩了，个人LP的追求很简单，就是业绩，如果公司过往有拿得出手的业绩，就会好募许多。

“你猜募资看学历吗？”朋友问笔者，笔者本能地以为高学历对募资更有优势，其实不然，“我是我们公司融资队伍里学历最高的，但是我发现我们团队大量高中、大专学历的同事募到的钱比我多，比我快，至于为什么，我认为还是看项目质地，募资人员自身的素质不是关键要素。”

如果说做投资你还能有几本经典教材可以参考，有大量研报可以阅读，那募资真的是纯靠募资人员的摸爬滚打，经验积累，在此仅以朋友之经验献给还在募资中苦苦摸索的募资人。