文｜霞光社 郭照川

编辑｜宋函

2014年5月，杨佼姣发布了她人生中第一条微信朋友圈：京东上市。

此后，她从“上个火热的出海风口”，也就是电商出海时期，跟随着京东来到印尼。2019年她离开京东，作为创业者真正选择了印尼市场，2021年蓝领用工APP“KUPU”正式诞生。

在京东技术体系工作八年半，杨佼姣见证了中国电商行业的高速增长与东南亚电商市场的成熟模式复制。

大平台带来的视野，让她对未来互联网趋势有一个基本判断：国内就是做to B，而做to C一定要去海外。“怎么能做和人相关的一些事情？”思考后她决定，“来做印尼蓝领的生意。”

最近一段时间，印尼是出海圈一个热度极高的地方，大批创业者和投资人来到这里。印尼不仅是东南亚人口最多的国家，而且它的互联网经济越来越热，初创企业也从2017年的1400家增长到2021年的5500多家。

在这片创业热土中，如何看待当地的机会，怎么寻找到适合自己的商业模式，中国出海企业需要做哪些调整？创业3年的杨佼姣有自己的体会。

以下是杨佼姣的讲述。

印尼的“热”，有何不同？

印尼是出海圈里很特别的存在。

当下印尼的“热”，呈现出跟从前完全不同的特质。我觉得现在印尼呈现了一种中心化的热潮。

印尼过去曾经有过阶段性的，在某一个或是某几个领域里面的热潮，但它现在真正变成了一个焦点——各个行业百花齐放，无论是在传统的生产制造业、建筑业、能源行业，还是到互联网大厂，再到创业者、投资机构都在涌向印尼。

今年8月底的时候，我受邀参加了在雅加达举办的制造业投资峰会，会上印尼政府BKPM的一位司长在讲解完招商引资政策后，直接放出个人微信号，希望大家直接扫码加他。保守的说，他当天至少得拉粉300+。

印尼人口数排世界第四位，2021年经济总量排第十六，是目前东南亚最大的国家。官方公布的2.75亿人口数据里，16-30岁的年轻人口占了绝大多数——无论是从人口结构还是经济增速上看，印尼都非常利好互联网商业。

再加上印尼有非常稳定的政治形态，且国家在大力倡导发展数字经济，更是让互联网出海人闻风而动。

印尼的INS几大网红中，除了夫妻档、唱跳女孩、励志企业家之外，第四大网红就是印尼佐科总统。明星总统推动了印尼大力发展基建，同时保护核心产业资源，只限制镍矿出口一个政策就把200亿美元市场份额的镍冶炼产业链本地化，吸引来了大量上下游企业，还充分发挥旅游资源优势，提出要“建十个巴厘岛”。

如今印尼政府欢迎投资者的态度极其鲜明，多次强调是“One stop service”，即“一站式的投资服务”。哪怕是在结构性的好时机下，也要有稳定的当地营商环境，而印尼当下正好满足这一点。

这种官方明确支持和积极的态度，对创业者判断当地经济、民生、产业未来一个时期的发展非常重要。

印尼的积极营商环境下，其吸引投资的政策力度是空前的。以其对制造业的吸引投资为例，印尼有几个典型的工业区，包括爪哇岛的“雅万工业走廊”、三宝垄、万隆、泗水等等。而现在在这些工业区，有针对不同的投资额度，实打实的企业所得税减免。

同时，印尼也在推进许多支持本地化的政策，比如禁止原矿出口，促进了相关产业链上冶炼、焦炭、化工的本地化发展。另外，印尼鼓励本国国企去采购本地化制造的商品，也推动了制造加工产业本地化的进程。

我曾经有幸参观了“一带一路”的标志性项目：雅万高铁项目部。“一带一路”印尼项目涉及的基建与制造业、建筑业领域，本身也是我们的服务对象和合作伙伴。

随着印尼基础建设的发展，可以明显看出制造业的转移。三一重工是第一个在印尼建厂的中国重机企业，相信接下来会有更多大型中资出海机械企业，在印尼扎根投资建厂。

未来许多产业包括来料加工、新能源，都是值得关注的方向。在互联网细分领域，包括TO B的平台和工具以及围绕应用的周边生态，也都潜藏着很多机会。

今年11月中旬，印尼将作为主办国举办G20峰会，这当然是展现印尼经济发展的窗口。对于出海人来说，也是一个出海印尼的好时机。

靠“双聊”，印尼外卖员找到工作

我觉得我们最幸运的是踏上了一个对的方向。

在新一波出海热之前，我们完成了区域锁定，拿到了印尼股东方（金光集团）的投资，在中印尼关系最巅峰的前期布局了市场。

事实上，在几大重点出海类别和赛道，大型集团都已经在印尼有所布局。例如印尼本土的GoTo集团，在出行类、金融类、娱乐类都已深耕多年。

已经形成“山头”的领地是我们不想正面碰撞的。

目前部分大型资本在印尼布局的赛道

我们又从“人”的角度进行考量，觉得劳动力，即“人”本身才是重要的生产要素，不管发展任何的产业，发展线上和线下都离不开人，我们就想紧紧围绕劳动力做一些目前尚属于空白期的事业。

而印尼的“人”都有什么特性呢？

首先印尼人是非常爱社交的，印尼全国有1.9亿社交媒体用户，且每天花在互联网上的平均时间会超过8小时。从受印尼人欢迎的社交媒体来看，截止到2022年初，在印尼拥有1.39亿用户，其中以千禧一代（49%）和Z世代（35%）的年轻人为主。

而印尼有超过1.3亿的劳动力人群，其中有超过7千万的蓝领（低收入人群）。

同时，印尼各个区域之间的工资的水平差异很大，而且总体来看，整个国家工资水平目前还是相对较低。就是这超过7千万的蓝领人口，基本都集中在建筑制造跟服务业。而在以年轻人为主的1.9亿社交媒体用户背景下，他们的在线求职率却远远不足30%。

我们认为现在巨大的蓝领的在线招聘市场，在印尼基本上是空白，对我们来说机会很大。

蓝领在整个用工市场上有非常典型的人群特点，比如“高频换职”、职类泛化，熟人介绍和私域推荐比例大等。

大量的企业在招人，大量的求职者想去找工作。而我们要做的，就是用在线的方式来提高求职和招聘的效率，解决双端精准匹配的问题。

所以我们做了一个能让岗位信息快速触达200万+蓝领用户的平台，不仅能进行AI和视频结构化面试，还能针对雇主所需要的专业技术来进行员工培训。

其中，“双聊机制”起到了很大的作用。比如说在印尼当地疫情之后，这几年对餐厅外卖员的需求激增。这些外卖员就属于灵活用工的蓝领工人。

一位待业青年在使用过我们的即时沟通功能之后反馈：“用在线沟通对方回复很快，不仅是投递简历，直接在线上发起视频电话和语音电话都行。”

KUPU直观的问答和回复界面

我们的蓝领招工平台上线之后，到现在已经有了超过200万的安装量和150多万的用户。在双端匹配平台上，每天都有大量的岗位匹配到合适的劳动者。

但印尼的劳动者和国内也有所不同，国内可能一个月不找工作，就会有失落感、焦虑感。而印尼人找工作一直处于一个慢节奏的状态，当地人的劳动特性也是需要我们去适应的。

“印尼恐怕是最被世人忽略的国家”

我们的印尼团队，几乎99%都是印尼当地员工。

印尼的团队里，有一个比较有趣的现象，许多大公司和财团都是华人老板，他们喜欢在印尼中高层招专业化人才，于是许多公司的中高层都是西方人或印度人。在印尼的中大型企业，通用的工作语言是英语，老板和中高层会用英文沟通。

而印尼本地的优秀学生会去海外留学，留学欧美、欧洲、日本、新加坡等等，这些人回到印尼作为公司的中间力量和骨干而存在。

而在高端招聘之外的蓝领工种，招工企业存在的巨大痛点就是结构化筛选。对于企业来说，需要在短时间内要招到大量的蓝领，收集简历、筛选简历的过程非常耗费时间。

在印尼，我经常能看到一个热门岗位，线下能有特别壮观的招聘面试现场。

比如一个招聘25人的新开业商场，门口却聚集了超过600位的候选人，这让雇主筛选起来也很费时费力。

而现在许多雇主可以在KUPU上发布岗位，并设置面试题目，平台基于算法发送面试邀约，简简单单就初筛完成了。AI虚拟面试官能对求职者进行面试，并生成求职短视频，雇主可以利用一切时间简单快速的完成初筛。

“简直不敢相信！”筛选结束后，当地一位连锁餐饮的HR主管一直对我们感慨。

将Ai技术用于印尼招聘市场

从根本上来说，产品力就是竞争力。但在有了基础的产品形态之后，我们还做市场推广和获客。我们在本地推广中，会有一些适应当地情况的通用性和差异性玩法。

传统的线上渠道，我们在印尼主要是在Facebook、INS、Twitter、TikTok等社交媒体上进行品牌推广。尤其是TikTok，这三年已经明显看到它的数据有了质的变化。总的来说，投放的成本还是相对比较低。

线下获客就玩法非常多了。

我们在印尼社区、学校做推广。我们曾经在雅加达进行零售和餐饮行业的地推获客，收获了一波来自零售和餐饮的商户。

我们也和印尼的职业发展中心建立战略合作关系，走进印尼的职业中学，在那里有大量的职业学生未来会转变成职业工人，我们作为唯一合作的互联网平台，帮助企业、学校和学生进行链接。

在线上线下的一系列推广中，我接触了大量的企业、求职者、第三方机构，还有我们自己公司的本地员工。我深深感觉到，必须要了解印尼的文化，才能真正的做好这个产品。

我曾经在印尼的龙目岛上，意外遭遇一起交通事故。我们的本地司机在路上撞倒了一个骑摩托车的当地村民。我们马上报警救人，把伤者送到医院。

而让我们惊讶的是，在当地警署肇事司机和伤者家属见面后，双方居然握手了。司机给伤者家属道歉，说他会负全部的责任，而伤者家属跟司机说：“没关系，这是命运，我们共同祈祷。”

我莫名感觉到了一种信仰的力量，也感觉到了印尼人民的淳朴性情。从另一个角度来说，KUPU刚好做的，就是跟“人”相关的事情。我们是真正的希望能够帮助到印尼的人民，做有意义的事。我们的愿景，就是帮助东南亚劳动者获得更好的工作和生活。

虽然“看准”了印尼这个国家和蓝领用工赛道，但我觉得还是要时刻提醒自己，多去了解印尼这个国家，结交更多同样在出海途中的朋友。

想要了解印尼，我想要给大家推荐两本书，一本是《众神遗落的珍珠》，第二本是《季风吹拂的土地》。

《众神遗落的珍珠》中提到的一点让我印象深刻：印尼拥有一长串“世界最大”、“数量繁多”、“成长最快”的统计名单，然而正如该国企业家里亚迪（John Riady）所言，“印尼恐怕是最被世人忽略的国家。”