作者：安西西 王华中

上海，复兴中路523弄思南公馆。

进入一楼的电梯“传送门”，一位可爱的萌妹子女仆招呼了我。萌妹子右手臂上纹了一只“宠物小精灵”，颜色已经有些淡了，看来年代久远。

“怎么会想到做女仆服务生呢？”

“因为喜欢，我觉得好玩就来了。”萌妹子表情里是满满的歉意，“老板很快就过来，麻烦您稍作休息。”

在三楼，我一眼看到橱窗里摆放的RO周边，原来店里最近的主题是“仙境传说”。展示窗里共有41种100多件RO周边，包括RO国服早期点卡、RO和风堂系列手办、RO扑克牌、T恤等，即见证了RO在中国十多年的落地发展，也勾起了无数玩家的回忆。

事实上，我们来之前并不了解女仆主题餐厅，只是听朋友说老板很年轻，他和妻子是资深二次元粉，两人也是在RO中遇见，相爱十年结婚成家。

老板叫雎卢磊，萌果酱品牌创始人。生于1986，雎卢磊中学时代就狂热地喜欢动漫文化，属于上海最早一批痴迷于动漫文化并参与到做“动漫周边”的一批年轻人。

2004年，雎卢磊考上本市的上海交通大学。大一时，他开始做动漫周边的小生意，比如和几个朋友凑在一起设计图案，找厂家制成杯垫和靠垫之类的小产品。

到了2006年，积累了一点经验的雎卢磊决心开店，他找父母借了几万元，在上海首个动漫主题商城——炫动乐百动漫城2楼开了人生的第一家小店，主要卖自制的周边产品(俗称同人产品)。

由于动漫周边产品的消费群体主要是学生，淡旺季非常明显，仅仅凭着一腔创业热情去做，非常难坚持下去。到了2008年，雎卢磊选择放弃从前的积累进入全新的领域创业。他来到上海第二家动漫商城光环地带开起了女仆咖啡店。据说当年10月，“萌果酱”咖啡屋开业的消息曾刷遍了上海宅男圈的QQ群。

光环地带动漫城开业的最初阶段非常火热，做了许多令粉丝们眼花缭乱的演出、论坛、赛事和交流活动，萌果酱咖啡屋积累的粉丝也越来越多。但同样是经营问题，五年到期后，2013年光环地带选择不再续租关门大吉。雎卢磊又不得不提前把咖啡店搬离了动漫城，在自忠路租下一家店面重新开始。

“很多女仆店都坚持不了一年就关了，还是很难运营下去。我因为坚持下来了，有了这些年的积累之后，我才知道怎么更好地去运营，而且能够累积一些核心客户，至少能维持正常的运转。” 雎卢磊说。

如今，自忠路上的女仆咖啡店经营十分稳定，它的模式很简单，只做纯粹的女仆咖啡店，女仆服务生+简单的轻食+服务，再在门店里不定期做一些基础调整，比如浴衣季、双马尾日、眼镜日等简单的主题日。咖啡店里的主要客流也都是多年来对女仆文化或者对二次元文化感兴趣的核心客户。

2015年，雎卢磊自筹近500万元投资开了萌果酱西餐厅，最近他又拿下一个铺面（奶茶+咖啡），开始筹划把二次元文化注入到奶茶店里。

去年开始，雎卢磊就在考虑如何借助资本的力量扩张。由于“生意”已经发展到一定阶段，资金需求其实已是A轮的量级。雎卢磊也很清楚瓶颈所在，在餐饮這个领域，如果不能去做复制的话，就不能在商业上规模化，就不会是一个成功的案例。所以，雎卢磊也在找机会，等立稳了之后，再去看看哪个点是有可能在全国做复制（扩张）的。

女仆咖啡店呢？雎卢磊认为，在目前这个阶段女仆咖啡店还不适合做复制，因为它的单店运营投入高，加上受众对二次元文化的认知还不够，“我觉得虽然二次元文化现在炒得很热，但大多数人其实还不接触这种文化。女仆咖啡店本身的文化氛围太浓厚，导致不了解这种文化的人进来后会感到很怪异，不舒服，因此就没必要去复制了。”

多年来雎卢磊一直在寻求一条道路，既可以商业化，也不想把二次元文化做得很违和，所以他也在根据客户的反馈意见随时做调整。快销、重餐饮、轻餐饮、咖啡店、主题餐厅，同时运作的系统太多了，又缺乏中层管理团队，雎卢磊有一点超负荷运转。

“经营了这么多年，你觉得最难的是什么？”我问。

“坚持，自己坚持下来真的很难。因为纯粹从商业运作角度来说的话，投入了，就要追求商业回报。”雎卢磊说，“我们其实不属于纯粹的商人，有情怀在里面，有时候会自相矛盾，即使知道有矛盾也会这么去走，但正常的商人会不理解，觉得我不应该这么做。”

雎卢磊也是二次元圈里的老人了，他冷静的告诉我，二次元目前并没有形成产业链，最根本的原因在于缺乏内容。如果一直没有好内容出来，就很难把二次元产业做大。在音乐方面，雎卢磊觉得动漫音乐节是一个可以细分出来做独立文化的点，而对于从二次元里面延伸出来二次元向的内容里，“古风音乐”肯定是最接地气的。

“要去和音乐打交道的话，会和艺人和偶像搭边，就会牵涉到版权，但国内并不存在好作品，都是日本的（作品）。古风这类内容偏向于仙侠和武侠，本来就是国内的优势，是其它国家复制不了的（内容），比如金庸、古龙这一批人放在其它国家诞生不了，味道也不对。”

在雎卢磊看来，如果二次元内容特色能做出来，辐射力够大的话，在上海，二次元群体20-30万人的基础是没有问题的。而且，现在随着新一批95后、00后成长起来，二次元人群“只有变大，绝对不会变少”的趋势。

自述：“这段路走得很辛苦，好在坚持下来了！”

2005年，我在动漫展会上卖周边的时候，上海最早的一个动漫产业园--炫动乐百动漫城（原南京西路1856号，已关门）来招商，我们机缘巧合就被招进去了。

我们分在的区域号称所有商家都是自己有创造能力的。但进去了之后才发现不是那么一回事儿，因为招商蛮混乱的，大多数商家还是在做“搬砖”的行为，真正自己做东西的几乎没有。我们进去了以后，慢慢地接触并认识了很多商业渠道，也开始搬砖了。因为自己做东西，第一成本比较高，第二时间周期比较长，货源也不稳定，就会有很大的压力，于是慢慢地，我们也走向了搬砖这条路，外加做一些自己的产品搭在里面一起销售。

大概做了两三年，2008年，有一个最早做上海动漫展会的朋友，他说他也要开一个动漫城（即光环地带动漫城，已关门），那我们就在他那边开了我的第一家女仆咖啡店。为什么会选择开女仆咖啡店呢？是我想转型，因为当时电商已经起来了，但我不太喜欢电子商务的模式，感觉不对，商业味太浓，接触不到真正喜欢的东西，我还是喜欢线下交流的感觉。

我们一直看动漫的番，追一些日剧，一直知道在日本有女仆咖啡店这样一种业态存在。我记得另外一个朋友曾经在动漫城旁边做了一个月的女仆咖啡店体验，我们就去体验了一下。光环地带动漫城当时也需要咖啡屋这样一个业态，我们就去尝试了，走出了这一步。

其实，这一步我们走得非常艰辛。当时我们创业没多长时间，也就3年左右，等于把之前做产品的积累都丢下，第一次投入到一个陌生的领域——餐饮。进去以后，我就发现有很多东西要学要钻研，这段路走得很辛苦，那时候靠自己虽然能生存下来，但生活压力就会越来越大。

100平米的咖啡馆，按当时的价格来说还蛮贵的，一个月租金2万元，人员的工资大概也2万左右，这就意味着我们一年起码要做60-70万元的营收。由于当时动漫城并没有餐饮氛围，只有动漫产业氛围，所以我们的旺淡季非常明显，只能靠每年的寒暑假赚钱，平时就要亏损。

做到第4年，大概2012年的时候，我就从那里搬出来，在外面又开了一家店。我并不想把之前的店给关掉，但动漫商场5年到了就运营不下去了，后来也关了。我们继续待在那边没有任何意义。如果你下一个店不做出来的话，之前在品牌和客源上的积累，在实体上就等于散掉了。于是我就做了这样一个动作，在离动漫商城不远的地方开了一个新店，把原来没有实现的东西都做出来，在运营上和一些基础的餐饮改良上也都花了很多心思。

新店第1年还是微亏，但第2年就已经盈利了。从2012年-2016年，也走了差不多到现在快5年了。但它的盈利不大，只能算正常水平。经营了几年后我发现（咖啡屋）团队也好，本身的客流也好，发展最后都会遇到一个瓶颈。我觉得还是需要再找一个新地方，寻求突破和转型，把那家店没有做好的东西再做出来，然后就有了现在这一家萌果酱女仆西餐厅。

萌果酱这个品牌我已经做了有八年了，西餐厅到目前也开了十个月了，马上满一年。从这家餐厅开始，我才真正意义上进入到了餐饮行业中来，之前做咖啡店其实是属于半参与的状态。

这家西餐厅相对来说成本大得多，连租金、装修和运营费用等等全部包括在内投资接近500万元。开了这家店之后，我发现和之前想的很多东西又不一样了，接触到了很多全新的东西，包括运营思路、模式上都在不断地学习和研究当中。

当时想得很好，2楼和3楼做差异化经营，共用一个厨房团队为两个楼层去做产品，可以节约成本开支。2楼做正规餐饮，加入女仆文化，就只是女仆服务生，其它的东西不加入进去；3楼来做主题咖啡，拿版权去做经营。做到现在，我认为3楼是一个成功的模式，做了几场大的主题活动下来，这条路没问题。但是因为3楼太花精力了，导致2楼的生意并没有很好地被带起来。

今年4月份，我在淮海路又拿了一个新铺面，原来那是一个奶茶店，铺面是一个快销品的餐饮叠加，我想拿下做成二次元文化很浓厚的奶茶铺。奶茶这个行业大同小异，没有叠加文化元素，那我就想去试试看，觉得奶茶店投入成本也不会很高，精力也不会用得很大，就拿了那边的店。但没有想到拿了那家店之后，房东附加的还要我拿他楼下的咖啡店，就导致我的精力又被分散出去了一块。

我现在手上看起来有3家店，但是3个店当中女仆西餐厅和奶茶铺的店又可以单独分为两个店，因为楼上和楼下是完全不同的经营模式，完全可以当两个店来运作，等于我现在手上要兼顾5种模式的运作。

我计划2楼可能会从萌果酱品牌中拆离出来，做一家正常化的餐厅，因为做正常餐厅的话，一旦能上轨的话就会比较轻松，不会很累，不需要老是去调整。目前我们最老的那家女仆咖啡店收入最稳定，一年流水也就在150万元左右，也不能说很好，因为它到瓶颈了，产生不了过多的收入。过日子没什么大问题，你要靠它去过一辈子的日子是不现实的，因为房屋不是你的，会有老化的一天，会有被回收的一天，你还要考虑到再次搬迁，再次装修，会影响客流。

现在线下场地有了，餐饮团队有了，做研发的团队也有了，现在就缺一个通道，让现有产品更好地去面向大众。因为发展速度过快，战线拉得有点长。这个阶段我就等于是什么活都干，什么事儿都要见识。

其实现在整个上海市里正规的女仆店也就在5家，所谓正规，是指不会有色情元素，因为有很多女仆店会做成风俗店，和动漫没什么关系，有一个阶段感觉这种店很多，但现在几乎看不到了。

实际上，人是一个特别大的问题。我不缺基层的人，缺的是中层管理，就是那种可以一人处理一块业务的人，很缺。我想用差不多6个月的时间培养一支团队出来，可以更好地可以把现有的品牌包装起来，分层次地去经营，在一个品牌下起到相互导流的作用。虽然计划得很好，但还并没有理顺到这个阶段，我还在努力当中。

对话：“产业链缺好内容，古风最接地气”

你怎么看现在动漫文化的发展？

雎卢磊：日本把动漫变成了全年龄输出的一种文化，但在国内，感觉一直把动漫看成是低龄层的产物。不管是小说、漫画，音乐也好，如果没有好内容出来，就很难把产业做大。

在内容输出这块我们可能不缺想法、好作者、优秀的画手，但如果分级制度不能明确，好内容不一定能够出版，得不到主流的关注；或者通过一些删减，把作者思想的一些东西完全剔除掉，就不是作者真正要表达的东西。所以说，如果中国要把二次元动漫文化真正地做出来，还是要跟着政策层面去走，不然你做出来的东西很可能正常渠道根本就看不到。

你怎么看二次元文化的变现模式？

雎卢磊：其实前两年最好变现的是游戏，现在可能已经变得比较难了。

现阶段其实大家还没有找到一个很好的变现方法，因为产业链还没有形成。在大环境里，靠二次元变现的话还是在周边这块，但周边有断层，内容跟不上，周边产业链这块就跟不上。做正常生意的人可能就没有内容可做，盗版又比较厉害，所以产业链现在暂时还处于一个脱节的状态。

你参加的漫展这么多，你看到这些年漫展的发展和扩张会遇到什么问题？

雎卢磊:漫展不足以形成长期的模式！其实漫展卖的更多的是交流，或者是一种先行的发售，而不在于变现。当内容跟不上的时候，你做再多的漫展也没有用，都是同质化的内容，大家其实就图个氛围了。

做“周边产品”或者做“内容发布”的人，全国各地大大小小漫展都要去跑，这样的方式去普及市场会很累，链条没形成的话其实大家都白弄，品牌不一定能达到那个高度。

那种大型的商业展像游乐园一样的，冲着好玩，家长也会带着孩子去玩。但是真正的交流展，二次元的同人展则不一样，很多作者会在上面发布自己最新的作品，观众参加同人展也有目标的，他们要摄取精神食粮，‘我要去买这个作者发布的东西’、‘某个作品在展会上发布了一个很好玩的东西，我要去买到。’所以漫展也会细分，受众非常不一样，会有重叠部分，但核心群体还是不一样。

展会这两年太多了，特别是在国庆档、劳动节、五一期间、暑假的中后期，大大小小的展会很多，竞争也很激烈。这种展会的展方有两块收入来源，一是门票，二是招商。招商也分类型，同人和商业，对同人而言其实就等于是扶持，招商这一块是不赚钱的。

我保守估计大概3-5年的时间漫展才能真正发展起来，但也说不准，没准明年就会有很多作品出来。因为现在轻小说改漫画这样的趋势很强，小说的量很多，通过小说的形式去改编成漫画，本身就有一个受众的基础人群，然后再加入看漫画的人群，不失为一个“出内容”的好方法。

从用户角度，你怎么看现在各地发展起来的动漫音乐节？

雎卢磊:其实动漫音乐节是一个可以细分出来做独立文化的点。因为要去和音乐打交道的话，就会和艺人和偶像搭边，这其实在二次元文化当中是一个分类文化，一个很庞大的体系，它和所有文化产业都有关联的。因为当你有了动画片，你肯定要有主题曲、片尾曲，肯定会涉及到有人去唱，所以说这是一个链条。

但是筹办动漫音乐节会牵扯到好多版权，因为目前国内并不存在好的作品，都是日本的作品。那你要去进行一个商业化运作，当中就会出现很大的版权问题。

B站的大型演唱会，据我所知这两年他们在版权上付出了很多努力，我也有目共睹，真的是累成狗。但还好B站体量大，这两年在日本有了一定的影响力，让日本的很多大型企业都接受他们了。

另外，我觉得我们本土文化的东西是古风音乐。古风其实是我们本土文化的东西，从这里边再延伸出来二次元向的内容肯定是最接地气的，也是我们能最好的搭界的内容。因为古风这类内容偏向于仙侠和武侠，仙侠武侠本来就是国内的优势，是其它国家复制不了的，比如金庸和古龙这一批人放在其他国家诞生不了，味道也不对。

你怎么看当下兴起的Coser经纪业务？

雎卢磊：这个肯定是好趋势，本来Cosplay属于爱好，很难商业化。任何东西你一旦要商业化，就可能会有矛盾。但商业化又是必然的，不能商业化这个产业就形成不了。

有人真的很喜欢这个文化，很有天赋，他们通过cosplay的各种表现形式去演出。比如舞台剧，这是比较成功的案例，把自己变成一个专业的舞台演员去做巡展和巡演，做一个演出作品出来。因为漫画和舞台是两种表现方法，把漫画的作品让Coser以舞台的形式表现出来，那个视觉效果是不一样的，在日本已经有成功的案例，国内也在慢慢地发掘当中。

像国外也有那种在商业上经营得很成功的Coser公司。他们会把旗下的coser包装成艺人，会出自己的内容，出单曲专辑，去演出也好，进行多元化发展，其实和包装艺人是一样的路。