文|天下网商 丁洁

编辑|吴羚玮

最近，常熟的“云爸爸”接下了“全网最火男团”的称号。

过去一年里，这个男团在直播间释放着他们的顶级邪魅——他们用深蹲、扫堂腿、扎马步成为直播间最硬核的穿衣模特，用大量的肢体语言和丰富的面部表情吸引了160万粉丝。在他们卖力的带货下，天猫上，云爸爸一款“穿上会跳舞的假两件毛衣”月销超4000笔。

这是一个诞生在“男装之都”常熟的账号，几乎没有任何宣传，靠着网友们的发现与自来水，“云爸爸”不断破圈，目前日均场观稳定在30万左右。最近，这个从抖音生长起来的“男团”又悄悄来到了淘宝直播。

近日，《天下网商》独家采访了“云爸爸”背后的操盘手，来自徐州的90后黄栓。他称自己文化程度不高，这些让大家“上头”的直播内容全靠自己一点一滴测试。全年无休如今已成常态。

“会火” 完全在黄栓的意料之外。跨越两个平台直播，他如今更忙了。跟他一样开启“事业第二春”的是那批耀眼的“云爸爸”。互联网给了更多平凡人一战成名的机会，为了稳住流量，他们必须比昨天更努力。

2.2亿次播放，无法阻挡的爸爸魅力

一群头发花白的中年男人盘活了一个直播间。

一位网友发了条小红书：“今日份的快乐来自云爸爸直播间，笑不活了家人们。”上班困了累了，打开直播间刷刷喜感的爸爸们，瞬间给枯燥的打工生活续上激情。

时间拨回到一年前，去年5月，“云爸爸”在抖音发布了第一条短视频。当时，在视频里亮相的是现在人气最高的“台柱子爸爸”。视频里，他穿着休闲的短袖Polo衫，系上黑色皮带，摆出中年人最爱的姿势：或拿着黑色手包行进；或手持折扇佯装在路边打电话，当时的他还有爸爸们都有的啤酒肚。

不过，这些有厚重爸爸感的短视频并未出圈，点赞数也在100-500间，直到一个月后，“台柱子爸爸”吹葫芦丝并配合舞步的视频让点赞量一下攀升至4300。“云爸爸”也就此找到了流量密码。

接下来，“台柱子爸爸”的短视频内容从单一的器乐才艺蔓延到“中国功夫”，扫堂腿、扎马步等高难度动作也同步进入直播间，“云爸爸”出了圈。随着直播间热度的提升，“云爸爸”的模特团从一位增加到现在的八位，且每位都拥有自己的昵称和“唯粉”，网友最爱的除了“台柱子爸爸”，还有“砍一刀大叔”“尔康大叔”“靳西大叔”，一位网友发现，每天在直播间蹦蹦跳跳做直播的“台柱子爸爸”，肚子明显小了一圈。

伴随着流量的高涨，“云爸爸”也在突破爸爸们和年轻网友的次元壁，增加更多互动内容，比如他们在抖音发起#云爸爸看了都忍不住点赞#合拍话题，截至目前播放量也达到了2.2亿次。

一年时间，不说话，用颜值和才艺吸引160万粉丝，现在唯一能跟“云爸爸”们竞争的或许只有李佳琦的男模团了。

谁是幕后推手？

“云爸爸”爆火后，它的幕后推手浮出水面。

徐州人黄栓是一位90后，2015年他来到常熟，在这个男装产业带一扎就是七年。

之所以选择中老年男装，黄栓看中的是这个细分赛道的现在和未来。他告诉《天下网商》，中老年男装几乎没有品牌，消费者粘性低，大部分都是子女给爸爸买，一季买一件，其他时间段几乎不会浏览也不会复购，这是品类的现状。但伴随着智能手机的普及，更多爸爸开始尝试自己网购，“我们会做更多细分人群的营销动作，未来，会有更多中年人自己下单。”黄栓表示。

“云爸爸”实现冷启动之前，黄栓一直在淘系经营中老年男装生意。在往昔消费力表现不强的中老年男装市场，如何用内容出位、破圈，黄栓和团队下了功夫。

黄栓透露，起初他们并没有专门策划，只是约了身边熟悉的叔叔来直播间试镜。但现在，爸爸们每个戏剧化动作背后，都是对产品卖点的展示，比如“台柱子爸爸”喜欢一字马，也就从侧面印证了这款裤子的弹性和质量。“爸爸们放不开不行，动作太浮夸也不行，同时在线10万人，没人买也没用。”黄栓表示。

8位爸爸，身高、体重、风格都各有差异，时间长了，他们都有了各自的人设。有位长得比较学院风，有位则长得比较“厅局风”，有些上台喜庆、有亲和力，有些则比较高冷。不同的人设，对应了不同的产品，给网友带来更多选择。根据弹幕反馈，黄栓和运营也会进行实时调整。“台柱子爸爸”和“尔康爸爸”一出现，网友们的弹幕更密集，于是他们俩也就拥有更长的服装展示时间。

全年无休，每天直播两场，单日在线时长约6小时，爸爸们和黄栓一起实现了新事业的从0到1。今年6月，在父亲节前后，他们的抖音直播间迎来了流量的多个小高潮。农历新年即将到来，他们的新一波旺季又来了。越来越多的网友为“云爸爸们”激情下单，有网友下单后留言说：“是不是穿上这件衣服我爸就会跳舞了？”

“云爸爸” 货源就来自常熟当地的男装产业带，由对方负责打版生产。靠着产业带优势，产品客单价维持在60元-350元之间，走平民路线。

而这个价位段在中老年男装中不乏竞争者。在服饰行业中，中老年男装缺乏足够的创新力，工厂打版生产的模式更是众多中老年男装店铺的通行方式。“云爸爸”们也常遇到直播间“复制品”。

此外，这个品类几乎称不上“时尚”。不少子女都会给爸爸买适合他年龄的款式，但其实爸爸们往往喜欢年轻的、颜色跳跃的款式。

这正是黄栓可发挥之处。他凭借直播间反馈与销售数据，会对工厂提出自己的设计想法改进。今年冬天“云爸爸”推出了冲锋衣款的棉服。直播中，“尔康大叔”身着浅棕色棉服外套，内搭暗红色针织衫，手插口袋，一下子男人味扑面而来。

更重要的是，在品牌寥寥的中老年男装市场，他依靠直播间打响了“云爸爸”的名号。当复制品出现且不如原版时，大家会对原版记忆更深。经常有网友在模仿者下留言并直接@云爸爸。虽然谈不上一个真正的品牌，但种种机遇都摆在“云爸爸”面前。

从抖音回淘系

今年8月，“云爸爸”悄悄入淘，开了家云爸爸旗舰店。

至于为什么入淘，黄栓的解释是想做品牌，所以重新回天猫了。抖音上，“云爸爸”为了获得抖音的品牌黑标，现在专注做云爸爸旗舰店。

这一年，有大量从抖音成长起来的商家、红人入淘，我们不难发现一些共同点：

一方面，大量用户的消费习惯依然在淘系。黄栓告诉《天下网商》，在经营抖音的时候，他们也收到不少用户问询他们是否有在淘宝开店、做直播，大批在淘系养成电商消费习惯的用户，是“云爸爸”入淘的一大关键因素。

10个人的运营团队同时兼顾抖音、天猫双平台，为了让天猫更快起量，他们用了较为“粗暴”的运营策略，即一套模特班子双平台齐用，挂链接的商品顺序也完全一致，更便于主播展示和介绍产品。“两个平台店铺里货号一致，价格一致，不然消费者会错乱。”

另一方面，黄栓发现，这一年，抖音的流量机制一直在变，他为了保持生意的稳定和增长，不想把鸡蛋放在一个篮子里。

更重要的是，淘宝直播也在变化中。此前，淘宝直播的流量推送机制曾与粉丝数和历史成交量牢牢挂钩，但从2020年起，淘宝就开始重点扶持中腰部主播、商家自播。“云爸爸”方面也表示，目前他们在淘宝直播日均场观维持在30万-50万，且从弹幕留言看，进入直播间的用户素质也更高。

当淘系体量逐渐增大后，黄栓计划增加人手，包括增加大叔模特。接下来，他们计划新招一批年龄在45岁-47岁的大叔模特，展示更年轻化的服装穿搭。

夜深了，“爸爸们”还在直播间卖力地展示每件衣物，此时，淘宝直播间的观看量也涨到了76万，爸爸们再次喜提流量新高。

过去，中老年服饰一直是个被忽视的市场。2018年，中国60岁以上人口达到2.5亿。而据中研网，当前的线下百货商店中，中青年服饰占据了70%以上份额，适合中老年的服饰占比不足10%。

但未来十年诞生的一大批“新”老年人，会涌现出更多对服饰的需求。电商平台中、直播间里，也会长出更多“云爸爸”。