文｜投资人说

“最近有家基金给我介绍了一个A轮项目，同时有5家FA公司在竞争这个项目，以前一般不会有那么多FA竞争一个A轮项目，签约不像现在这样费劲”。

“以前没有那么多FA，项目也比较多，现在连VC都下场做FA了。华兴、指数、易凯、光源、泰合等大型FA机构分裂很多小的FA公司，这是很可怕的一件事情。为什么呢？因为他们不仅有成熟的方法论和团队，而且出来自己单干的Team通常是大型FA公司中做的最好的团队”。

“中金公司等顶级投行也开始做FA了。由于投行可以寄希望于后期IPO业务，所以在前期财务咨询和融资服务上可以接受十分低廉的费用，甚至免费”。

“这两年有不少之前还算活跃的FA机构彻底消失了，与此同时市场上有个别小的FA机构今年5个人却做出了4000多万的业绩”。

当下，FA行业面临前所未有的变局。

大环境上，资本上游缺水加之市场确定性降低，大部分GP机构持币观望，看的多，投的少，出手非常谨慎。

源头活水的骤减让一级市场链条上的每一个细分市场都陷入了苦战。

从前FA交付周期一般是三到六个月，而现在一个项目完成融资通常需要1年左右，整个行业的融资节奏放慢很多。

与此同时，随着投资从模式创新转向硬科技后，很多FA也不得不相应进行转型或者转变......

众所周知，FA行业竞争激烈，分化出垂直化，品牌化，多元化，平台化，长周期服务五种不同类型的机构。

一边是来自同业的激烈蚕食，一边是突如其来的市场环境变化。

如何应对挑战成功破局，涅槃重生，打造出更具竞争力的差异化竞争能力成为FA从业者亟待寻求答案的问题。

为此，维犀财经邀请元启资本、镇洋资本、枫叶资本、璞真资本、领路资本、中诺基金、源基金在内的多家FA以及投资机构还有项目方融资负责人就《资本寒冬下FA挑战与机遇》进行了深入探讨。

在昨天的《年底了，很多FA在投简历而有的人赚了1000多万》一文中，我们邀请各位嘉宾对FA行业现状以及当下所面临挑战进行了分析。

本文，我们将为大家呈现各位嘉宾对于如何破局的思考。

01、当前挑战重重，FA如何破局？

元启资本：首先，与硬科技和TMT项目的沟通逻辑不太一样。

硬科技项目在沟通前要做大量访谈，看很多报道，甚至可能要读很多paper（论文），才可能跟技术专家搭上话，而TMT更多的其实是模式创新。

从前，很多美元基金里会专门的人盯着大厂出来的创业者。

这些创业项目未必多吸引人，但是在模式创新的情况下，创始人才是最稳定、最关键的因素。

因此，大厂被看做创业项目很重要的一个渠道，但在服务硬科技项目过程当中，更重要的是看得懂技术和产品。

只要技术方向和产品有市场机会，即便硬科技公司的CEO在商业和管理等方面存在一些短板，这样项目仍有很大的融资机会。

在服务硬科技项目过程中，FA不仅要帮项目持续融资、把控融资节奏、提高市场对这家企业的信任度，而且往往需要在业务以及管理等方面进行赋能，帮助企业成长，创造更高估值。

某知名FA合伙人：FA如何破局？首先要谈的第一个问题就是FA机构如何选择自己的发展路径。

我个人认为FA机构要根据自身的资源还有能力选则适合自己的发展路径。

垂直化，品牌化，多元化，平台化，长周期服务五种不同机构形态各有利弊，目前很多垂直化的Fa因为深耕某一行业，很多都发展的很好，但做垂直FA也要考虑到行业可能出现的系统性风险，例如专门做教育、旅游等细分赛道的FA几乎已经全军覆没。

此外，在差异化竞争上，FA公司应该主要基于自身过往经历、公司的资源以及你所认为未来客户的需求等多方面要素进行考虑，要根据自身资源和情况构建差异化。

当前资本寒冬下，为了提高自己的抗风险能力，FA可以适当增加一些服务周期相对比较短的现金流业务。

例如除了股权融资，我们还可以为项目方提供债权融资业务，帮企业去拿纯信用没有抵押的银行授信。

相比股权融资周期长、不确定性大，债权融资时间短、见效快、确定性强。

现在大家都往硬科技方向转，我可以跟大家分享下自己的转型经验。

我之前主要偏软件项目，因此在转型过程中我将软硬一体的项目作为新的重点方向，比如新能源、双碳、智能制造中硬件加软件的项目。

硬科技不是说跟软件没有关系，因此在转型过程中我们不是一下子从软件向硬科技猛转方向盘，而是通过硬件加软件的项目进行过渡，然后通过项目上的不断积累，慢慢转到硬科技项目。

FA可以在各个方面为项目赋能，但项目方最需要的往往是可以为其提供产业合作方或者是直接给项目带来客户，这种赋能对于项目方而言才有很高价值，也才能提高FA在项目方的重要性和竞争力。

镇洋资本：与国外硬科技相比，国内科技创业公司大多是科技应用层面的创新，而不是底层技术和理论上的创新，因此技术创新只是一种说法，最重要看创业项目的赚钱能力。

有些公司可能产品一般，但CEO赚钱能力特别强的公司，获得融资的机会还是非常大的。

投资最重要的还是看项目的赚钱能力。

服务硬科技项目的时候，我发现其实比原来模式创新的项目脉络会更清晰，更容易理解。

科技项目一般有非常清晰的产业链，把产业链图谱画好，沿着产业链条去找项目就可以了，但关键问题在于FA如何快速跟项目CEO或者行业专家建立深度联系，让他们信任你，这个其实蛮难的。

从行业和项目研究来讲，硬科技难度并没那么大，但是深度理解这个行业对于FA和VC来说，都是很难的一件事情。

关于教授和科学家创业，我个人并不十分看好。

科研创业者管理半径一般在50人以内，但一家收入高盈利能力强的公司，通常员工都在一万人以上。

因此创始人需要有管理万人公司的潜力。

企业家的真正价值，在于他们养活了多少人，多少家庭。

因此，重要的就是要鉴别教授及科研人员的管理潜力，并给团队提供融资方面的帮助。

FA机构差异化上，大机构通常会考虑自己如何树立自己的品牌特色，我个人认为，重要的是要把手头上的项目服务好，客户成功了，就会有好的口碑。口口相传，是最好的品牌。

初心创融：首先关于赋能，因为我们做的比较垂直，聚焦在军工以及先进制造领域，因此无论是投军工项目的投资机构，还是军工项目的一些运作，我们都有相应的资源和经验。

由于我们做的比较垂直化，因此我们不仅可以为项目对接行业资源和客户，而且可以在几个被投项目间形成协同，一共完成一个方案，满足军方的某些需求或者解决问题。

其次，关于差异化竞争。

由于我们机构规模不是特别大，因此很难在整体上形成差异化，但我们可以在战术上进行差异化。

目前资本市场最缺的是什么？

答案是缺钱。

缺钱的话我们就要分析现在资本市场上哪里还有钱，答案是地方政府基金。

与市场化基金不同，政府引导基金一般都会要求反投，或是扩场、扩建产能、迁址之类。

因此，在接项目过程中，我们也会在此方面进行考虑。

最近我们将工作重点放在寻找有建厂需求的项目，为地方政府基金以及招商引资基金推荐落地和投资项目，把政府和项目的需求给结合起来。

这就是我们这家垂直化小FA进行的差异化策略调整。

中诺基金： 对于中小型FA机构而言，平台化没有太大意义，应该找到更细分或者现在大Fa机构还没进去的一些领域，发现资本市场上新的机会提前进入。

与国外由企业推动科技创新不同，国内科研投入绝大部分来自于政府部门及高校。

以前科学家不愿意出来创业最主要原因在于进口科技产品很难被替代，即便研发出了产品，国外生产商可以通过降价，把国内产品轻而易举的挤出市场。

现在科技卡脖子背景下，科技创新产品不仅在政策上进一步获得支持，更重要的是拥有了抢占市场的机会。

因此，未来几年仍是科研人员创业高峰。

与此同时，为了加快产学研科技成果转化，现在科研院所的院士、学者在这股科技创业潮的指导下和地方纷纷合作成立了分院所。

在此过程中，我认为可以衍生出一些新的资本和创业项目之间的对接机会。

例如为地方政府推荐科学家和科研人员过程中，会产生很多机会和服务内容，而且这项业务目前还没有大的FA机构进入，还没有充分竞争，处于蓬勃发展初期，对于中小FA机构而言是个不错的市场机会。

当然，FA机构想在这一新的领域有所成绩，需要制订和总结一套系统的打法和方法论。

FA也许通过两三个项目机会赚到了快钱，但想在此领域长期发展的话需要在方法论指导下，做的更深入、更系统、更广泛。

02、变局之下，路在何方？

镇洋资本:对项目来说，我觉得最重要的就是守好现金流，不融资也不影响公司生死。

对投资机构来说，当所有人都恐惧的时候，贪婪反而是件好事儿。

现在投资机构反而容易投出能穿越周期的千里马，等到大家都觉得情况转好，想要投的时候，有可能就会由于估值变高或者项目不缺钱而追不上了。

投资肯定是有成功和失败。

我有一个做投资的朋友投了十个项目，有四个项目上了纳斯达克，据说连巴菲特都想找他一起吃午饭。

这个投资人与巴菲特不同，是投科技项目的，他跟我说，其实他大学就开始研究投资，发现看项目，会有三个结论：Yes，No，和Maybe。而多年后回头看，他投的四个成功上市的项目都是当初投的时候的Maybe项目。

源基金：我觉得任何时候都会有好的机会，第一点要看我们如何看待市场变化，然后把握大的经济周期，在大的周期里寻找机会。

然后去看一些细分的小周期，比如医保新政策对于国内医药企业的影响，特别三类器械行业。

我们可以从更加细分的领域去看，先是大逻辑然后小逻辑，再从小逻辑去掌握机会。

对项目来讲现金流是最重要的，现在对企业来讲最重要的是活下去。

以前企业使劲做规模，做增长，压根不管净利润或者怎么止损的事情，但突然之间主题切换到需要看项目盈利能力的时候很多项目方其实是非常痛苦的。

从以前快速发展的思路切换到以现金流为主，实现自我造血，对项目方来讲是一个比较大的挑战。

对机构投资人来讲，尤其我自己也是做过募资的投资人，知道这些钱都是个人信用募来的，如果现在不投的话大不了把钱还给LP，但万一这个时期投错了，那可能赌上的是我未来整个职业生涯。

对于FA的生存现状，我觉得应该分两种情况来看。

一个是短期有一些能赚钱的机会，能够维持生存；

长期的话就是在变局里面如何找到自己的市场，未来可以在行业里站稳脚跟，做大做强。

元启资本：我最近了解到，因为去年GP收益不是特别好，所以现在很多LP开始做直投，但是他们组建团队肯定没有专业的GP机构搭的那么好，所以我觉得FA如果多能找这样的机构合作，可能是一种渠道吧。

某项目融资负责人：今年项目方都挺务实的，就是保证现金流，带着核心团队修炼内功。

环境不好、就业不好、业务不好做的时候，反而是换血和团队专业化提升的时候。

对FA机构Leader来讲，现在补充一些理工背景的员工是一个相对低成本或者是有利的布局时间。

此外，资本寒冬下FA机构收益可以多元化一点，有的FA就在帮企业拉单子，做一些业务。

某知名FA合伙人：有些项目不一定所有机构都会看好，因此有时候我们FA自己看好的项目，尽管有的机构给你的反馈跟你的判断一样，但我觉得一定要坚定自己对项目的看法。

很多机构对所推的项目判断不是很好，可能由于投资人投资方向或者阶段存在个人认知的局限性，或者没有遇到合适的机构，并不是项目本身有问题，所以FA机构对自己服务项目有信心，坚持不懈的持续推进和推动。

既然选择这个项目，我觉得FA和项目方之间是绑定在一起的关系，是创业合伙人，而不是说为了做成这一单赚点钱。