文|筷玩思维 王颖丽

从语义来看，暗逻辑对应的是明逻辑，就是一眼就看得到，但如果没人说就很难想明白的东西，比如说鹿，鹿被称为鹿，这是明逻辑，而指鹿为马，某个时刻它就叫做“马”而不是“鹿”，这就是暗逻辑。

以餐饮门店门口的台阶来说，多几个台阶，明逻辑叫“步步高升”，而如果门店不懂得如何触发步步高升这一势头，那么就会陷入暗逻辑困境，职业投资人熊彬说，“门口台阶高于4级以上，能够少掉30%的流量”，还有激进派，比如“乐姐”认为，“门店门口多1级台阶，客流少10%”。

餐饮业都有哪些暗逻辑？

从某种意义上说，餐饮暗逻辑影响着门店的发展。在实体门店发展这件事儿上，开门做生意，首先还是来谈谈流量。

1)门口台阶越高，生意越差

前几年流行过一阵儿开在社区和办公区的顶楼咖啡，我们曾经考察过一家顶楼咖啡品牌，该门店开在社区和写字楼中间，顾客到店需要走上十几、二十几级台阶，到二楼大平层走入社区再去乘电梯，然后到店再上楼。这种门店的打卡信息很多，但实际客流量却很少，几乎去过一次就很难再去第二次，原因或许就在于路太绕。

还有一些一楼的商铺做了垫高处理，七八级台阶或者有一个小斜坡，门店高高在上、盖过顾客头顶，看起来很气派，但实用度却很差，容易摔倒、崴脚不说，顾客走上去，心也是累的。另外供应商送货也不方便。

对于商场来说，为什么便宜实惠的都在地下，而楼上却是大餐饮，绕路逻辑也是适用的，因为楼上难走，所以不能太依赖人流量，这必然导致低利润的餐饮品牌在高楼很难混下去，而地下先走的是下坡路，顾客心理压力少一些，人流就会多一些，但更好的位置还是在一楼。

对客户越方便，流量越好。同理，门口营业时加一道门，顾客就会少一半。

2)金角银边草肚皮，财神不来位中间

金角银边草肚皮，转角商铺更好也更贵，这个应该算是明逻辑，因为大家都在讲。中间位置风景好，但是被前后包抄，这确实不利于新店吸引客流。

3)街道宽窄和客流多少成正比

街道说的是商铺前面的路，路越宽，行人越悠闲，路越窄，行人步伐更快，步伐会影响潜意识，潜意识紧张就会导致消费需求降低，这是消费心理学的通识。

4)契合度很重要，零售对零售、餐饮对餐饮

一条街道的周边都是五金店、杂货店，中间突然夹着一间面馆，这家店的生意一般不会太好；隔壁都是水果摊、蔬菜摊、菜市场，虽然人流很大，但也不适合开餐馆，因为他们只是人流而不是客流，生鲜场所是做饭人群的聚集地，他们对于外出用餐需求很低，而且人流大，房租也贵，如果人流不能转换为客流，那么人流再旺也没多大意义。

但如果在菜市场、生鲜店附近开个煎饼店、包子店、卤味店、小吃店，这是可以的，因为零售对零售，买菜属于零售，而包子店严格来说也属于零售，回家做饭的买些包子作为主食，给孩子买个炸鸡腿，这是顺带的事儿，消费就是要迎合人性、人心，做顺带的事儿更容易。

对于餐饮对餐饮也是同样道理。

5)不是老品牌不去新商圈，不是老手不碰多次转让店

“新”意味着变化，老品牌自带流量，可以去新商圈混混，毕竟优惠政策多，但新品牌大多没有养店的实力，所以新商圈是去不得的。

对于短期内或者一年内多次转让的门店，即使位置再好，也最好不要碰。反过来说，商圈内转让的门店特别少，这也意味着这个商圈是很有价值的。

6)大树底下和有隔离带的地方慎重开店

大树底下好乘凉，那是对于路人来说的，大树会挡住门面招牌，落叶泥土等还会滋生蚊虫，同时大树的存在也会将街道变窄，总体是不利的。如果再加上隔离带，顾客要绕一段路才能过去，这个和加台阶、加一道门是一样的，其实都是属于反消费行为。

不懂暗逻辑也不用担心，实力可以解决大部分问题

再次说明，明逻辑是酒香不怕巷子深，而暗逻辑是“巷子一深，酒就香不了”。

1)明暗逻辑一体两面，找到暗逻辑和明逻辑的底层才是根本

从“酒和巷子”的角度，我们就看明白了，明逻辑和暗逻辑是一体两面的，属于怎么说都对，比如金角银边草肚皮，这是“公理”，不过也一定有人可以随便举出位于金角却比不过草肚皮的案例，又比如多1级台阶、客流就少10%，那为什么还有那么多人租带有台阶、楼梯的门店？为什么那么多带七八级台阶的门店却火得不得了？

就好比你说生水不能喝、喝了会拉肚子，这时候就会有人跳出来说：我就看过谁谁谁喝了一辈子生水活到了99岁，那啥养生专家还活不过50岁……

问题在于：到底是什么把暗逻辑逆转掉的呢？从喝生水的角度来看，也许是个人体质、免疫力、年龄、生活习惯、生存结构等来决定的，也就是说，任何一个暗逻辑都可以被逆转，但要逆转是有条件的，而且条件还很多。所以聪明人看的不是案例、不是发生了什么，而是案例背后的条件、是什么支撑这个案例发生？

2)不懂暗逻辑不是原罪，没能力翻盘才是

在餐饮业，金角是最好的门店位置，那么开在金角就必胜吗？也不一定的，金角是资源，比如说你要买苹果，苹果一斤3元，那么你有一百万资金，你就能买到最好的苹果吗？也是不一定的，因为你也可以买到更多、更烂的劣质苹果。很明显，成败与资源相关，但关于资源的算法(利用率/转化率/投入产出比等)才是最后的关键。

打个比喻，假设多1级台阶就降低10%的客流，甲店有5级台阶，正常经营一天可以收入1000元，而5级台阶少了一半的客流，收入只有500元。在这个语境中，我们假设甲店的资源转化能力是1。

另一家门店乙和甲店一样，但是它有6级台阶。

通常来说，乙店的收入应该比甲店更低，但如果乙店的资源转化能力更好，假设达到了3(比如更好吃、品牌力更强、口碑更好、服务员水平更优质等等)，那么乙店的收入就有1200元，虽然台阶更高、阻碍更多，但由于乙店的资源转化能力更强，所以就可以完爆甲店。

反过来说，丙店位于金角，但该门店口碑不行、产品一般、价格死贵，服务员整天板着一张脸，它的资源转化能力连1都没有，而且一旦低于1，管理者又意识不到问题，这个数值必然会持续下滑，从跌破小数点到直达负数，最终导致门店衰亡。

进一步来看，如果暗逻辑属于劣势，比如位置不好、不懂经营等等，然而木已成舟，这时候就得看资源转化能力了，比如人流量不好，那么有没有引流工具、能不能提高消费黏性？又比如不懂经营、不会服务，那么能不能报个班、读读书、找个高人诊断来提高下门店价值、提升门店生存能力等等，继而通过提高资源转化能力而取胜呢？

打个比喻，门店前期一天只能吸引100个客人，但由于后来改造建设了2级台阶，这使得20%的客人被劝退，每天只来80个客人，而门店后期通过做口碑、提高产品力、提高品牌力等等，门店后期一天可以吸引200个客人，即使还是同样劝退20%，但由于基数大了，这时候还有160个客人，后期也可以完爆前期限制。

前期资源决定了起点，后期资源转化能力决定了天花板以及打破天花板的可能

到此，我们脑海中就可以浮现出两个关键词：一是资源，二是资源转化能力，这两个方面都隐藏着很多的暗逻辑，如果说资源和资源转化能力是一体的，那么不懂暗逻辑也是一个问题，比如你明明有很强的实力，那为什么还要去找有问题的位置呢？所以知识和经营还有悟性都很重要，懂暗逻辑可以让你省很多事儿，但如果不懂也没事儿，后期多做复盘、多和顾客沟通及时提升资源转化能力即可。

从暗逻辑影响经营及前后期发展的角度，筷玩思维深刻洞察到，其实懂很多暗逻辑，你会很轻松，但真正起到决定性作用的还是关于资源的转化能力。

比如从暗逻辑来看，暗逻辑说“巷子深了，酒香没有用”，但如果你的资源转化能力很强，你就可以改变这种情况，实现“酒香不怕巷子深”，只不过我们必须得明白，不是酒香不怕巷子深，而是我们通过一系列改革和努力做到了巷子深也能获客。

在餐饮这个事儿上，资源转化能力就是在告诉我们，别管暗逻辑如何汹涌，后期的资源转化能力决定了天花板，随着经营的深入，老板也能想通，如果我有很强的资源转化能力，那么考虑到暗逻辑，比如更好的资源外加更强的资源转化能力，品牌发展就能有更高的效益和效率。

从理论的角度，很多人应该也可以明白，所谓的暗逻辑，其实就是消费心理学，涵盖交易成本理论、人性研究、供需理论，比如台阶、隔离带这种很明显就是顾客懒，又比如金角银边草肚皮，其实就是狗熊掰玉米+人性的好奇，人总是以为更好的在后头，但又因为懒惰+不吃回头草，所以又回到另一个金角银边去，而如何扭转这个局面呢？答案是品牌要很强，明明有台阶，但顾客就是愿意主动克服困难；明明要排队N小时，但顾客就是等得起。

人性的复杂和商业的竞争是交互的，个人主观的品牌好感和适合的产品解决方案凑在一起，交易就达成了。品牌要懂顾客，更要懂顾客心理，还要有强势的产品和品牌，竞争力加上竞争优势，消费飞轮就产生了。所以，资源决定了前期，而资源转化能力决定了后期，也是品牌的天花板，更是打破天花板的锤子。