文|正解局

“生活就像一盒巧克力，你永远不知道下一块是什么味道。”

电影《阿甘正传》里的这句经典台词，如今用来形容非常火爆的“开蚌取珍珠”再合适不过。

在主播一声声“哇塞”、“超值”、“开一个精品就回本”的吆喝声中，大批网友守在手机前企图捡漏。

在各大短视频平台简单搜索“开珍珠挑战”，上百万播放量的视频随处可见。

为何“开蚌取珍珠”如此让人上瘾，其中又有怎样的猫腻？

01 从线下诞生到线上爆火

说起“开蚌取珍珠”，其实并不是什么新鲜玩意儿。

早在很多年前，在各大沿海城市的旅游景点，就经常能看到贩卖珍珠的摊位。

当时就有很多精明的商家推出了“珍珠盲盒”。

花几十块钱就能选一个珍珠蚌，现场开盲盒。

当然，开出的珍珠有大有小，颜色、光泽也有很大差异。

单单的一个珍珠，并不能做装饰品。

于是这些景区老板又增加了打孔、制作项链、手链等服务。

开盲盒，取珍珠，做饰品，一步到位，这个生意在线下算是给做明白了。

但让人没想到的是，更精明的卖家将这门生意搬到了线上，和互联网直播牵上了线。

如今，不管是某宝等购物平台，还是某音等短视频平台，随便一搜，就能刷到一些在镜头前给顾客直播开蚌的商家。

浙江诸暨的“珍珠哥”就通过直播开蚌走上了成功之路。

诸暨是全国有名的珍珠之乡，珍珠哥家里从父母那一代就卖珍珠，自己也算个“珠二代”。

在他没直播开蚌前，淘宝店的年销售额也就几百万。

2016年开始直播开蚌，当时他也是某宝平台珍珠行业第一个开播的。

经过几年的摸爬滚打，如今直播销售额直接飙升到了千万级别。

最高在线人数甚至能达到65万人。

珍珠哥卖货的方式非常简单：一个人喊号，一个人开蚌。

58元的价格，就能给开一次，开完加39元还能配条银链子。

网友先下订单，凭订单取号，直播时叫到哪个用户名，就为谁开个蚌。

开出的珍珠，归买家所有。

珍珠哥火出圈之后，越来越多的珍珠卖家加入了直播大军。

在这些卖家一声声宝宝们的呼唤中，“精品紫妖”，“极品五彩金”，“一个就回本，两个就赚翻！”

超大规格的珍珠被一个个从贝壳里取出。

看热闹的买家也是越来越多，不少人都纷纷下单，试试自己的运气。

不但我们普通人喜欢这种开盲盒的刺激感，就连明星也不例外。

著名“头条歌手”汪峰就曾在节目中表示，自己的爱人章子怡就特别喜欢开蚌。

甚至凌晨5点还在刷开蚌直播，一口气买了80多个珍珠蚌，自己回家慢慢开。

看到这里，有人不禁要问：

“开蚌取珍珠”到底有什么魔力？

为何能让这么多人，甚至见过大世面的大明星也乐此不疲，沉迷其中？

02 万物皆可盲盒，珍珠也不例外

俗话说“万物皆可盲盒”，“开蚌取珍珠”也只是其中的一种形式而已。

盲盒大家都不陌生，80后、90后都曾迷恋过的三国卡、水浒卡，当年也曾火遍大街小巷。

那这种形式为何会让人上瘾呢？

首先就是好奇心驱使，人对于未知事物总是充满好奇，哪怕有风险也愿意一探究竟。

“开蚌取珍珠”最吸引人的一点是，你在打开珍珠蚌之前，你只能确定里面有珍珠。

到底是一颗还是好几颗，是普通款还是无瑕无疵的精品款，你不打开永远不知道。

正是这种不确定性，让你的心像小鹿一样乱撞，刺激着人们的神经，让人想要快点打开自己买的珍珠蚌去一探究竟。

当珍珠打开后，大概率是平平无奇的普通款，但也有小概率能开到品色相对好的珍珠。

这种花了小钱，占了大便宜的快感让很多人不能自拔。

一颗珍珠能做的饰品实在有限。

因此这种价格不算很高的“珍珠盲盒”复购率极高。

比起买彩票这种中奖概率极低的事来说，“珍珠盲盒”最起码也能有保底收获，不至于空手而归。

这又体现了心理学中的“一线光明法则”：

即使有比较大的损失，一个小小的收益也能让人感到希望，不至于绝望离场。

多次购买过“珍珠盲盒”的小王就是这样一步步入坑的。

说起第一次买珍珠蚌的经历，到现在他还记忆犹新。

为了鼓励新人下单，很多卖家都有99元4个珍珠蚌的新手福利礼包。

在直播间刷了1个多小时的小王，看着其他买家陆续开出精品单珠，自己也忍不住买了一单。

第一个珍珠蚌就开出了个12mm的正圆单珠，又大又圆，还泛着光芒。

小王在镜头前都激动地叫了出来，认为自己的运气真的不错。

卖家也在一边说：“运气真的好，第一颗就非常不错。”

言外之意，运气这么好，后面可能还能开出更好的珍珠。

只是剩下2个要么尺寸偏小，要么光泽不好。

当只剩最后一颗时，卖家突然大喊一声：“哇塞，妖紫一颗。老板要骂我了，这单赔死了。”

底下公屏也能看到很多人在刷：“这颗就回本，赚了赚了。”

短短几分钟，小王就经历了从兴奋到降温再到高潮的心理变化。

当卖家再次询问，一颗就回本，这么好的运气，要不要试一下288元的高级版本，开出精品的概率更高。

还没缓过神的小王，随即又下了单。

只不过这次开出的珍珠，虽然个头比之前的大，但是光泽度和色彩并没有明显的提升。

要不是已经到深夜2点，明天还要上班，小王还想再试试运气。

第二天，小王又从另外一家珍珠直播店，拍了10个蚌，但还是没能淘到自己心仪的“妖紫”。

后来有人问起小王，为何对“妖紫”如此执着。

他说因为前面已经花了这么多钱，开了这么多蚌，但是只有一颗“妖紫”，没法配套，能做的饰品实在是有限。

如果这个时候收手，那么之前花的那些钱和时间不就白费了么？

其实这又是盲盒经济捕获用户的重要原因之一。

人是非常厌恶损失的，如果没能选到自己喜欢的，之前投入的大量时间和金钱就变成了无法挽回的“沉没成本”。

强烈的损失厌恶，会让人不断地购买，试图挽回之前的“沉没成本”。

他们总在幻想着，如果能再开到一个“妖紫”，那么之前那些普通的珍珠也不算亏。

甚至还能翻盘。

这种“珍珠盲盒”就跟买彩票一样。

在若干个看起来差不多的蚌中，总认为自己是最幸运的那一个，期待自己能“中大奖”。

以小成本投入，幻想获得巨额回报，正是珍珠盲盒给玩家输出的美梦而已。

03 小小珍珠，大大套路

当一种直播方式冲上热搜，登上热门，获得巨大利益的时候，自然也少不了套路。

珍珠开蚌，看似全凭运气，但实际上也有很多商家干起了黑心买卖。

首先，绝大多数人来看直播，买珍珠，对于珍珠的知识并不了解。

而卖家全程只顾开蚌，也不会给用户买家讲解珍珠选购的知识。

首先珍珠就分淡水珠和海水珠。

目前市面上所售卖的99%以上的珍珠，不管是海水珠还是淡水珠，都是养殖珍珠。

就连各国王室、明星所佩戴的珍珠，大部分也都是养殖的。

真正的野生珍珠，那都是天价。

2018年11月在苏富比日内瓦的那场“波旁-帕尔玛家族皇室珠宝”拍卖会上，一颗野生的珍珠吊坠就卖出了3600万美元的天价。

野生珍珠的稀有程度可想而知。

尽管卖家一再自卖自夸自己家的珍珠品相有多好，有多值钱。

但实际上，直播间开出的淡水珍珠品质都不会太高。

这些淡水珍珠主要分为2种，一种是无核淡水珍珠，一种是有核爱迪生珍珠。

早在1893年，日本人御木本幸吉就研究出了养殖珍珠的方法。

他根据珍珠母贝分泌珍珠质，包裹异物，从而形成珍珠的原理，人为地向珍珠母贝体内植入细胞小片或者珍珠核。

珍珠核的形状就决定了未来珍珠出现的形状，所以爱迪生珍珠一般比较圆，就是因为它在早期加入了圆形的珍珠核。

当然也可以加入各种奇形怪状的珍珠核，比如加入五角星形状的珍珠核，未来就会出现像五角星一样的珍珠。

珍珠根据光泽和瑕疵进行区分，价格会相差非常多。

而在直播间高光美颜的加成下，会给用户很高端的错觉，哪怕珍珠有瑕疵，卖家也会很快调转角度，将光亮的部分面向镜头。

实际收到货后，买家经常会大失所望。

事实上，现在也有非常多造假的直播开蚌。

比较低级别的是将海水珍珠，放进淡水贝壳里。

比如从淡水贝壳里开出了黑珍珠、金珍珠等特有颜色的海水珠。

那毫无疑问就是后期人为放进去的，假得不能再假。

吃过河蚌的人都知道，新鲜的河蚌是非常紧实的，不用点力气是根本打不开。

而且打开后，蚌肉应该是鲜活的颜色。

但很多造假的直播间，打开河蚌之后都是明显的黑褐色，隔着屏幕都能感觉到一股恶臭。

此外，很多直播间挖出珍珠的位置也不对。

一般来说，普通的珍珠是出现在贝壳两侧的外套膜的。

有核的爱迪生珍珠，则是在触足处出现珍珠，不会在外套膜出现。

所以，如果在触足处有一颗单珠和隔膜处都有很多珍珠，那毫无疑问也是作假。

而且爱迪生珍珠是有一定几率出现空包的，也就是贝壳里没有珍珠。

如果一个店铺开的每个贝壳都是完美无瑕、又大又圆的珍珠，也值得怀疑。

事实上，直播开蚌并不是这些店毛利最高的项目，大部分的店还有配套的加工服务。

如果你想自己找店加工，一颗几十块钱的珍珠，想要加工成吊坠、项链、耳坠，也要花上千元的加工费。

仔细一算，还不如直接买成品来的划算。

其实，真正值钱的珍珠没有那么容易开出来，这些直播间售卖的淡水珠，大部分都是表面不光滑、形状不够圆的珍珠。

如果是在线下亲眼所见，这些珍珠根本卖不上好价格，一般在线下都是装麻袋批发卖出。

如今，直播开蚌却让这些珍珠有了更好的“出路”。

小小的珍珠盲盒，紧紧地抓住了消费者的心理，吸引了无数人买单。

可开蚌如游戏，小玩怡情，大玩伤身。