文|中国微酒 王越梅

编辑|鱼非子

不少经销商说，他们陷入了一个仿佛梦魇的怪圈，不仅醒不过来，自己也成了梦魇的一部分。

这个梦魇就是“杀价”。

杀别人的价、杀自己的价、被别人杀价……不管止血还是放血，身不由已，血流成河。

库存&杀价

关于“杀价”，最常见的原因是库存和资金的焦灼。

成都酒商王华（化名）这样对微酒记者说道：“今年下半年，为了去库存，我一把麻将都没打过！国庆7天假期，我跑了8个城市，刚谈到出货，那些下游商家就带我去参观他们的库房，谁比谁更惨。”

王华表示：受库存和资金掣肘，现在不少商家要么去和别人拼价格，要么就守着库房的货物发愁。

入行5年的酒商张伟（化名）则称：“我手里库存最大的一批酱酒，成本在600块/件，上周有人出500元说给我收走。我很纠结，堆在库房不是办法，但这个价格又确实没意思。”

有行业人士认为，即便到明年，清库存仍将是不少经销商的首要任务，相互拼杀价格在所难免。在库存和资金的压力下，这样的结果不以经销商的意志为转移。

“库存那么大，明年资金周转不开，只能硬着头皮去跟下游商家谈，一块、两块的价格去争，没办法。”白酒开发商李航（化名）无奈的说道。

张伟也表示：“我们也不想陷入这个怪圈，但没有别的路可以走。我们的产品利润空间本就不高，还要跟其他人拼价格，很恼火。”

“杀局”的预判

微酒记者所采访的几位酒商都提到，至少明年上半年，他们会更加专注于清库存、回笼资金。对于明年价格恶性竞争的预判和担忧，主要有四点。

首先是明年业务员大军的全线出击。

明年，随着各地防控的放开，酒业厂商的业务员肯定会卯足了劲儿在全国各地出击，而产品价格一定会成为竞争中的谈判要点，相互杀价是免不了的。

“我们的业务员已经陆续在全国跑了，现在杀价很厉害，明年恐怕更严重。”某酒商在电话里说。

其次，产品同质化，开发商失去议价主动权。

对于开发商而言，他们经营的品牌有很多都是相互重合的，这就导致了产品同质化、价格紊乱等问题。而市场总是希望以更低的价格获得同等的产品，开发商也就失去了议价的主导权。

“像我们开发的一个川酒品牌，价格在180元/瓶左右，而其他开发商也有这个品牌，包装、设计大同小异，价格从100元到400元不等，消费者根本就分不清楚。这种情况，是大量存在的。”某白酒开发商说道。

其三，库存大量积压，部分酒商断臂求生。

目前，不少经销商手里的产品都有价格倒挂的问题，但在业绩“腰斩”的情况下，为了换取运转资金，不得不考虑亏本处理，甚至抢着亏本甩货。

其四，市场供需失衡。

“我一直在代理贵州金沙县的一个酱酒品牌，前两年他们还有20多块钱一瓶的产品，300多元一件随便卖。今年他们不出这个产品了，低端酒都迭代升级了，但我刚代理的新品又变成了库存。这就像是螺丝和螺母，供需不匹配就乱套了。”张伟这样说道。

哪些商家最忧虑？

在为期近两周的采访中，微酒记者发现，有三类经销商对“价格杀局”表现得最为忧虑和悲观。

第一种是是低利润型。这类经销商没有足够的底气去主动“让价”，面临下游的“杀价”，很容易陷入“卖吧，找死；不卖吧，等死”的危险境地。

其次是“大而空”型。这些商家经营的产品往往多而杂，一个品牌可能设计生产了多达十几种产品，却没有支撑企业运行的主力产品。他们的很多产品就是所谓的“资本型”，走短平快的路线。这样的模式过于依赖资本，抗风险能力较低。

还有一类是针对经营层面的资金全压型。这种商家由于没有备用资金，经营会受到库存压力的层层掣肘，也更容易被“杀价”。

成都某大商告诉微酒记者：“我们已经彻底改变了销售思路，让团队抓紧所有出货渠道资源，不考虑利润，只考虑资金周转。部分拖后腿的旧产品全部低价清仓，直到明年把钱收回来以后，再重新做新项目，淘汰掉低利润型产品，不再参与恶性‘杀价’，争取做毛利和可持续产品。”

此外，也有经销商一方面通过寻找特通渠道、搭建新兴渠道等措施来避免流通渠道的红海竞争；另一方面则着手开发可控力度更强的文创产品，实现自主经营。

值得注意的是，还有一位做卖场的经销商提到，他们做的是商场渠道，产品价格是固定的，但他们希望厂家能够出一些救援措施，减轻其库存或资金压力。

志同酒业的相关负责人则表示，“杀价”的情况其实一直都存在，只是现在行情不好，所以这个问题就更加凸显。受影响的程度，要看产品结构和销售模式。

不管怎么说，历经三年疫情，“杀价”从某种角度而言可以看作是放开后的阵痛。这场“梦魇”终有醒来的时候，希望那时候，会有更多的经销商会找到清晰的发展方向。