文|商业数据派 刘雨琦

2022年一整年，中国掀起一阵出海热潮。热潮之下，有人感受到了出海的机遇，借着时代的顺风赚得盆满钵满，也有人自掏腰包，半个月考察了4个国家，最后无功而返。

连续出海创业三次的熊化安（化名)，第一次由于不够Local，被本地业务“赶了出去”；第二次他深度调查了当地用户的喜好，终于开始连续出爆款，但是由于后端物流商不发货，导致了大面积退款，还没到手的钱就这样鸡飞蛋打。第三次，他决定自己做跨境卖家的后方，做起了跨境ERP。

当短视频和社交火到国外，跨境电商的生意也从平台、独立站进化出了内容电商、社交电商等多种形态。LemonTT看到这里的机会，利用虚拟化云手机技术，为出海Tiktok卖家提供自动翻墙设置、辅助内容生成、TT店铺管理、流量获取等跨境电商营销基础设施工具与服务，不到一年时间，拿下品胜等多个大客户。

这些故事的背后，是中国企业出海，正在经历从前台走向后台，从业务走向技术和服务，从ToC走向ToB的关键节点。

一份来自埃森哲中国的2021年独角兽研究显示，45%的独角兽企业认为海外拓展至关重要，82%的企业计划24个月内进军海外。

随着中国企业出海热潮，云服务作为底层技术的基础设施，也在从“陪同出海”向“主动出海”转变。

于是，2022年中国云巨头们纷纷积极布局海外：阿里云在今年，新增了6个可用区，并成立多个本地公司；在今年华为全连接大会上，华为云宣布将布局全球29个区域、75个可用区；腾讯云则在2022腾讯全球数字生态大会上，高调成立出海生态联盟。

云巨头频频在海外建立基础设施，联合本地运营商攻城略地，为即将到来的大航海时代，厉兵秣马、积草屯粮。他们一方面利用在国内积累的技术和经验对外复制，一方面积极落实“本地化”，通过本地可用区和计算中心，建立符合当地合规标准的同时也能降本增效。

大航海时代，是近代欧洲真正崛起的关键时代，也奠定了如今的世界格局。欧洲经历了长达千年“内卷”的中世纪以后，不仅社会没进步，反而因为各种瘟疫、战争，把人口搞掉了一大半。

而云计算在中国经历了价格战、基建战之后，也将更宽阔的视角放到了海外。但在全球经济格局重塑的今天，中国云巨头们在海外面临的机遇和问题，同样都不少。

01 从出海业务到出海服务

从2018年到2022年，熊化安感受到了中国企业，从出海业务到出海服务的转变。

“以前我们认为，我们的优势在于互联网和移动互联网成熟的经验，将这些经验，找个新的流量洼地，复制就能成功。后来发现行不通，本地的基础设施和认知完全跟不上。2021年以后，我们发现，国内真正有优势的技术能力和服务经验。数据能力、数据安全、计算、大模型等技术，配合完善体系化的服务，形成了核心突破力。”熊化安讲到。

出海业务到出海服务的转变体现在两个方面：一是业务带动技术出海，二是出海公司从ToC转向ToB。

国内目前正处于工程师红利阶段，IT基础服务商发展迅速，在重点行业的基础技术出海，例如从短视频行业出海，到视频剪辑、视频素材抓取、为全球开发者提供实时的视频、音频、消息、录制等多个API平台服务，从工具到内容再到本地化渗透，组成了当下海外短视频生态圈。

东南亚数字银行YUP创始人张栋告诉光锥智能：“中国公司做本地化业务优势在于技术侧以及成熟积累的金融专业能力，我们在印尼的Fintech产品，不仅是对传统银行业务进行线上的数字化升级，更是利用基于海量数据的模型、算法等成熟的科技能力解决反欺诈、信用评分等来提高资产经营和管理能力，优化普通用户对于信用卡及信用支付服务获取门槛同时保持更低的资产风险”。

以东南亚游戏市场为例，随着用户人数持续增长，游戏用户身份的有效验证及电子支付保障方面有更高的技术要求，需要AI和大数据为核心的智能技术赋能，包括证件识别、活体检测、人脸图像对比、生物识别等技术，可以有效识别东南亚各个国家的各类证件，实现高效、安全登录。同时，基于以上技术，在改进数字身份验证组件上不断优化，以生物识别技术、比对等技术为底层，在反欺诈领域加速应用。

事实上，在近两年国内科技高速发展的背景下，技术出海已经成为国内企业的优势之一。图数据库欧若数网NebulaGrah CEO叶小萌也曾对光锥智能讲到：国内市场复杂且更加个性化，中国人口基数庞大、数据量、数据源、应用方向多元，进军海外市场属于以高打低。”

业务发展带动技术发展，由点连线，由线成面的将出海业务进行三维展开，是核心变化之一。

当前出海市场仍以增量市场开发为主，海外市场处于高速增长阶段。加之出海市场各赛道集中度不高，使得整个出海行业仍具有极大潜力。ToC带动ToB发展，这便是另一个核心变化。据Statista统计预测，2022年全球IaaS市场规模将达到1158亿美元，2026年市场规模将达到2655亿美元，CAGR（复合年均增长率）为 23.05%。是企服行业CAGR最高的领域。

纵观出海生态的全景图，分为出海业务、出海服务、出海服务平台三个板块。前几年，国内企业出海聚焦在出海业务板块，将O2O、游戏、社交、短视频等国内率先跑通的行业进行复制，对于海外来说是全新的玩法，有一定的流量红利，大多为To C业务。

而出海服务则以To B业务为主，围绕出海业务领域中遇到的痛点提供相应的解决方案，如代理营销、落地招商、资源整合、财税法规、数字化营销等服务。

一位关注科技出海多年的投资人表示，“企业数字化持续转型，是中国企业重点出海领域，技术型B端企业出海至东南亚市场具备许多蓝海机会。2022年，越来越多ToB企业开始向外，ToB端相对于ToC端的出海品牌影响力尚未建立壁垒，在ToB厂商不断扩张的进程中，可以与合作伙伴形成成熟的上下游产业链，共同搭建行业生态。”

02 东南亚：云出海第一站

在中国企业全球化和数字化的背景下，天然有业务关系纽带的海外市场，自然成为云计算巨头们扩大影响力的一个重要扩张路径。

然而从中国走出去，破局并不容易。

当我们把目光拉向国际市场就会发现，即便国内几家云巨头已经打得如火如荼，在国际市场上，却还没有打开。根据IDC数据，如果仅统计中国企业使用海外公有云资源，且计收在中国的业务，AWS（亚马逊云科技）则占据了近3/4的市场份额，一骑绝尘。另外，从可用区分布来看，AWS在云计算市场更为发达的北美洲和欧洲地区分别有25/24个可用区，而阿里云分别仅有4/5个可用区，其中阿里云等国内云厂商的节点主要分布在亚太地区。

无论是来自于国内的“内卷”和业务增长压力，还是未雨绸缪的全球化布局，云巨头们都在积极寻找下一站。

目前来看，对于云厂商而言，欧美市场较难进入，但东南亚、拉美、印度等新兴市场由于数字化转型处于初期，成为了国内云厂商的首选之地。

一方面，由于东南亚的文化、语言、地理位置、时差等原因，对于国内企业出海来说更加方便，另一方面，东南亚国家政策在逐步开放，对国内企业出海也是利好。

张栋讲到，之所以选择在2021年节点成立YUP，进入印尼市场，主要是因为2020年受疫情的影响，此前印尼传统银行没有数字化业务，2020年后开放了数字银行的监管政策，才让数字银行有了发展空间。

而在东南亚较为发达的国家如新加坡更有当地的扶持政策，10年前，新加坡政府鼓励中小企业上ERP系统，并提供全额40%的补贴；6年后，随着ERP系统的普及，政府的补贴降至20%；但同时，政府也开始鼓励中小企业上云，并为此制定了补贴全额70%的政策。就这样，政府通过政策杠杆和手段来引导本国企业发展，提高他们的竞争力，当企业的竞争力越大，自然就会创造更多的税收，于是便形成了良性循环。

阿里云、腾讯云、华为云的出海策略，都选择了以中国周边国家为主，包括韩国、日本、印度、东南亚等地区，再向欧美等地区扩展。

2022年是云大厂们加速出海的一年，他们也同时把目光投向了东南亚，定为出海第一站。

阿里云今年，在泰国曼谷新增数据中心，也是今年新增的第六座海外数据中心，根据阿里云智能国际事业部总裁袁千介绍，2015年，阿里云将国际总部设置在新加坡，通过新加坡覆盖马来西亚、泰国、印尼、日本等全球28个地域和86个可用区。今年，阿里云将数据中台迁至新加坡，并在泰国举办了一年一度的出海云峰会。

相比之下，腾讯云和华为云仍处于基础设施搭建阶段，业务侧感知不强。根据Gartner数据分析，2021全球云计算IaaS市场，AWS和微软Azure仍处于头部地位，聚焦亚太市场，源于在中国的庞大的市场份额，阿里云居第一，华为居第四、腾讯第五。

作为土生土长的印尼本地金融服务公司，YUP创始人张栋的亲身体验：“2021年进入印尼市场的时候，只有亚马逊AWS和阿里云两个头部厂商，由于我们技术团队长期使用阿里云，就仍然选择了阿里云服务，今年下半年，华为云开始在印尼有动作，腾讯云在印尼的业务我们没有感知。”

今年年末，在华为全连接大会2022中，华为云首次重点提到出海。出海重点亦在技术出海和服务两部分。华为云今年在印尼开服，并将超15项创新技术向全球开放，分布式云院上UCS、盘古海浪大模型、虚拟直播服务、代码检查和云测试等，面向全球落地。华为云CEO张平安更提出了“一切皆服务”三部曲：一是基础设施先行，持续提升连接和计算能力；二是通过服务帮助企业进行数字化转型跨越式发展；三是积极构建本地生态，培育数字人才，助力中小企业发展。

腾讯云今年也在加速出海进程，重点在游戏出海和音视频出海等腾讯自身核心优势业务上。同时，腾讯云在海外本土客户，在大客户方面，一个惯用的策略是借势集团生态投资入股，以东南亚为例，腾讯投资了大量企业，这些被投企业往往也是云服务的客户。比如腾讯投资的东海集团，旗下有游戏业务Garena、电商业务Shopee和金融业务SeaMoney，都对云业务有巨大需求，而东海集团也是腾讯云在东南亚的最大客户之一。

通过多笔类似的投资，腾讯云将触角伸向了大客户深处，但不能忽视的是，基础设施仍然有待补齐，才能真正实现规模化。

03 本土化三步走

需要注意的是，无论是云大厂还是创业公司，出海仍普遍面临着本土化难题。

能否实现真正的Local，主要来自于三个方面，本地合规、本地团队和本地决策。由于国内外基础认知的巨大差异，必须深入本地用户，才能真正了解企业需求，而这往往是最难的一环，需要云大厂和企业共同克服。

本地合规问题，是立足的根本问题。华为亚太区监管副总裁徐志东曾讲过本地合规的复杂性：“合规不单要符合所在国的法律法规，还应注意国际组织公约、国际组织规范性、欧盟法律、美国法律、客户及供应商管理规定。即使是在亚太做生意，同样要遵守欧盟法律和美国法律。”同时合规风险主要分为治理类、业务类、运营类三类，而哪一个环节无法搞定都会影响业务的推进。

对于本地合规问题，张栋分享到：“在成立YUP前，2018年至今，我一直关注印尼市场，对当地政策和法律法规很熟悉，我们团队历时8个月完成牌照、资质等系列注册，这方面，必须由本地团队操作，并有一个真正了解本地有经验的掌舵人，才能尽力避坑。”

事实上，每个云大厂都在通过团队力量试图成为企业的“掌舵人”。

另一方面，团队本地化和数据中心本地化，也是一个关键因素。用友海外事业部总经理郭葆春曾分享关于用友本地化的经验：“在销售、交付和售后上，不同产品线的情况不同，但一般都会放在当地。用友在总部是产品化开发，在海外市场是本地化和客户化开发，每位海外销售后面配4-5位交付和运维顾问。去年，用友在新加坡成立了研发中心和公有云数据中心，因为我们新一代的产品都是基于云开发的，因此东南亚和海外其他地区的客户数据统一存放在新加坡数据中心，未来随着客户越来越多，用友会把数据都存放在当地的数据中心。”

然而，出发容易落脚难，建好基础设施也未必能够打开市场。这就需要针对本地市场的特性，做本地决策。

比如YUP在初入印尼市场时，便通过与当地的高频消费场景的品牌方进行战略合作，如便利店、麦当劳、肯德基、哈根达斯，在线下进行消费者引导，据YUP统计，有60%的初始客户源于合作伙伴的自然流量。有了种子用户，YUP在印尼玩起了裂变，用户之间相互推荐，即可线下优惠券等权益，这让YUP在不到一年的时间里，获得几十万精准用户。

借力打力，合纵连横也成为了众多云厂商的做法，只不过云厂商选择的对象，是当地运营商。今年2月，阿里云与沙特电信公司、易达资本联合成立了云计算合资公司（SCCC），并在沙特首都利雅得启用两座数据中心，6月，阿里云随即宣布泰国国家电信签署合作，借运营商之力切入本地市场。

而华为则推出了Brilliant Plan亚太互联网—运营商合作生态计划。华为云认为，运营商拥有优质网络和用户平台资源，在本地有良好的服务品牌和口碑，并已经与当地众多渠道建立合作，因此是华为云首选合作伙伴。

通过与运营商的合作打开市场，这与云巨头们在中国的情况如出一辙。这是因为，运营商不仅是搭建云基础设施的必要参与方，与云计算巨头有着天然、深入的利益绑定，而运营商们也往往都是深谙本地资源的大系统集成商。可谓，一举两得。

12月21日，联通一口气与腾讯、京东、阿里、百度这4家国内重要的云巨头签订战略协议，在业务、产品、渠道、终端、资本等领域深入开展合作，这是一次范围更高也更深入的合作。事实上更早之前，腾讯与联通成立合营企业曾引起广泛的关注和讨论；阿里牵手电信，开展智慧城市、数字政府、通信等领域的创新合作；京东也与移动签署战略合作协议。三大运营商与三大云巨头“配对”宣告完成。

显然，各大云厂商正在通过基础设施规模化来构建“硬壁垒"，加速本土化增强“软实力"，以国内市场增速见顶、海外市场如火如荼的局势来看，当下的云服务出海潮所处阶段只是刚刚开始，各家都在摩拳擦掌，为真正的大航海时代到来之前，做好充足的准备。