文|化妆品财经在线CBO

2013年，金·卡戴珊在社交平台上发布了一张血淋淋的自拍照，迅速成为头条——“Vampire Facial（吸血鬼面部护理）”，这个护理方法在这之前不为人知，后来成为亿级美容品牌的起源。

Barbara Sturm博士是她同名护肤品牌的创始人兼首席执行官，经常在一个月内访问五个不同的国家。这一切都是为了支撑她于2003年推出的美容品牌Dr. Barbara Sturm。2006年，她在德国杜塞尔多夫的家附近开设了一家诊所。部分归功于包括Bella Hadid, Angela Bassett和Gwyneth Paltrow在内的粉丝群，以及围绕她的吸血鬼面部护理（一种将客户自己的血液蛋白质注入皮肤的治疗方法）引起的轰动。这个在疫情前两年销售额增长了300%品牌自称不做任何广告，“我认为产品最好通过口耳相传，”Barbara说。

01 一种创新的面部护理

美国线上美妆零售商Bluemercury的联合创始人兼首席执行官Marla Malcolm Beck将 Barbara的系列护肤品打开美国市场的速度描述为“像火箭飞船一般”，该系列于2018年1月在美国零售商首次亮相并迅速登上榜首。事实上，从Neiman Marcus、Nordstrom、Violet Gray和Cult Beauty到Harrod's和Joyce，Dr. Barbara Sturm的精华液、面膜和清洁系列都是“头条新闻”，而魅力四射的Barbara本人无疑是美容界的当红医生。但是，将总部设在德国杜塞尔多夫却经常出现在世界各地的Barbara却是意外地进入美容领域。

Barbara Sturm1970年代出生于东德的巴特萨尔聪根，很小的时候就和家人一起逃离了该地的政治斗争。Barbara在杜塞尔多夫海因里希·海涅大学学习医学，成为一名骨科医生。开发治疗关节炎和关节老化的方法前，她从未想过未来有一天会从事皮肤护理事业：“我了解到炎症基本上会引发衰老，一旦炎症停止，衰老速度也将放慢。”

在Barbara成为最受欢迎的美容医生之一之前，她投入主要精力于她的骨科医学生涯上，开发了针对骨关节炎等炎症性疾病的尖端治疗方法。Barbara还是创造著名“科比手术”的团队中不可或缺的一员，该疗法以NBA球星科比·布莱恩特的名字命名，利用患者自身的血细胞产生蛋白质以减少炎症并最终刺激伤口愈合过程。

意识到将其注射到患者关节中可用于治疗炎症和损伤后，她开始猜想这些富含蛋白质和生长因子的血浆如果涂抹或注射到脸上，会不会有意想不到的效果。当时，Barbara自己也受皮肤问题困扰，但苦于寻找有效的产品，因此她和认识的杜塞尔多夫药剂师们一起研究用血液制做抗炎蛋白。

02 销售额同比增长300%

作为非手术抗衰老皮肤治疗的坚定信徒，Barbara首先在自己的杜塞尔多夫医疗诊所开始配制她的第一批产品。2002年，Barbara开发了她著名的“MC1”，这是一种专门为她的患者提供的定制“血霜”，引起了世界各地名人和美容编辑的关注。据多家媒体报道，这款面霜的价格为1400美元（约合人民币1万元）。

她的高级定制“MC1 blood cream”仅供私人客户使用（价格昂贵且需要血样），但这是她的商业化妆品系列的来源，于2014年首次在Net-a-Porter上推出。当品牌的成功吸引众多投资者在她的门外寻求合作的时候，Barbara坚持认为这个她个人拥有并与她的丈夫Adam Waldman共同经营的品牌目前不需要融资。

该品牌从一系列简单、无有害成分的精华液和面霜开始，其中含有主要成分马齿苋（开发用于对抗炎症和自由基级联反应），现已发展到包括后来推出的亮白和净化系列。Barbara还为有色人种推出了深肤色系列，灵感来自她与女演员Angela Bassett的友谊，旨在解决深色皮肤对炎症及其损伤的独特敏感性。“零售商接受它的速度很慢，但现在他们的兴趣正在上升。消费者的反应非常好，需求也非常强劲。”她说。

Barbara称自己从未写过商业计划书，她制作的第一款面霜只是因为自己需要它，推广这个产品只是因为其他人可能也需要它。Barbara去银行申请贷款后便开始了销售，但品牌的蓬勃发展不是经过精密计算的，而是通过口耳相传的有机增长，她指出Dr. Barbara Sturm通常是所有销售地区最畅销的护肤品牌之一，在2018年的收入为1500万美元（约合人民币1.1亿元），一年后这个数字增长到4000万美元（约合人民币2.9亿元）。前三年只有一个客户（Barbara的女儿Pepper）的Baby &Kids系列于2017年正式推出，最近也越来越受欢迎，尤其是在亚洲。

如今，Dr. Barbara Sturm的销售蓝图已扩展至52个国家和地区，主要零售商包括 Net-A-Porter、Sephora和Violet Grey，洛杉矶和纽约的水疗中心也是品牌的重要据点。

03 疫情后押注实体经济

着眼于Z世代市场，品牌还在今年5月推出了微生物系列以吸引12至25岁的消费者，该系列包括洁面膏、祛痘精华和面霜等。随着高端护肤品领域的竞争愈演愈烈，Dr. Barbara Sturm这类以科学为主导的美容公司正在全力以赴，为下一阶段的增长做好准备，如投资体验店、产品开发和高端服务，以赢得更多的高消费顾客。

9月，Dr. Barbara Sturm成为第一个在欧洲亚马逊奢侈品商店推出的美容品牌，一系列畅销产品将在平台上出售，包括Glow Drops、Darker Skin Tones Enyme洁面乳以及该品牌的高性能创新产品透明质酸精华。此次合作让品牌能够向英国、德国、法国、意大利和西班牙的新老消费者提供快速、免费的产品配送服务。

随着世界对实体零售和护肤体验需求的复苏，Dr. Barbara Sturm正在加强品牌在全球范围内的实体扩张。Dr. Barbara Sturm今年秋天在纽约市新增了两个水疗和精品店，为了迎合来自住宅区和市中心的观众。品牌不断延长的线下店铺列表中的最新网点分别位于富人聚集地的上东区和苏荷区，麦迪逊大道水疗和精品店和苏荷店分别于9月和10月推出。

在同一城市几乎同时开设两家实体店看似大胆，实际上是品牌深化市场渗透和提升实体存在感的推动举措的一部分。Barbara表示当疫情结束后，品牌需要在现实世界中重新联系消费者，人们同时也渴望实际体验。