文｜新莓daybreak 李欢

12月12日这一天，Temu连出了两条新规，一条关乎运费，一条关乎商品重量产生的违约金——卖家在Temu平台填写的商品重量或者体积，如果与实际数字相比超出一定的范围，卖家要向平台支付违约金。

两条都与卖家实际利益切实相关。随着卖家相继入局，新规陆续出台，预示着平台将开始建立新的游戏规则。

9月1号，Temu在北美上线，大批商家入驻。接近四个月过去，商家和平台历经了第一阶段的磨合期，此时，有商家面临出局，也有商家开始盈利，还有徘徊不定者，在犹豫进入还是退出。

Temu是拼多多全新的跨境项目，也是拼多多内部战略级别排名很高的项目。此前《晚点财经》报道，现阶段Temu 业务优先级高于主站。拼多多内部默认的牵头者为拼多多核心高管COO 顾娉娉（花名：阿布）。

继多多买菜之后，Temu成为拼多多又一「试金石」，内部以「X 项目」称呼该项目，以此起到对项目进展的高度保密作用。2022年Q2财报会议上，拼多多CEO陈磊曾说，「关于出海，拼多多不会去简单重复别人做过的事情。」

Temu的经营模式与大部分跨境平台不同，商家向平台供货，平台负责选品及核价，掌握着货品最终定价权。上线早期，Temu鼓励工厂型卖家入驻平台，为用户提供低价产品。

新莓daybreak从一些大中小商家处了解到，经历过短暂的冲高之后，他们在Temu的产品销量均有下滑，因此有产品滞销降价或退货的情况产生。一些商家反馈，他们按批发价给到平台，最终却没有拿到与之相应的销量，单品卖出十几个甚至几个，价格与销量严重错位。

但也有抗风险能力强的大卖家表示，虽销量有所下滑，但目前整体卖得比较好，「多个平台，多条路。」

商业世界，最信奉的就是适者生存的铁律。

断货难解

赵钱的玩具品类在Temu卖得不错，目前销量已经过千。他的烦恼是，产品卖得青黄不接，经常断货。

原因是，平台却在限制供给，给他极少（十几个至几十个）的补货数量。整个11月，赵钱几乎每天都徘徊在断货边缘，「天天都在找经理，我要补货。」也就是说，并不是产品热销，就一定会得到平台的支持。

断货影响销量的同时，赵钱还面临链接被平台屏蔽的风险。

平台掌控着流量的分配机制，赵钱感受到， Temu的玩具类目产生爆单的机会比较多，但架不住总是发生断货。

王英也断了好几个货，她曾尝试申请修改备货数量，但平台的补货系统过于程序化，「有一次系统提示我只可以备一个，但第二天却可以备100个。我找他们改数量，说不行，我就只能发一个，第二天又发了100个。」

王英说，今天卖得少，不代表明天也卖上不去，「但平台就是不改量」。她现在已经放弃和平台理论，只按照系统提示发货，一个也发。那时候，运费还由平台全额承担。

不过，即便跟随系统要求的数量补货，也会遇到问题——补过去的货迟迟不能上架，等到上架，流量却下滑了。

新莓daybreak从几位商家处了解到，这不是个例。断货会严重影响产品销量，平台难以跟上补货的上架速度。

商家李凯也困惑于此。因为断货的缘故，他有一款单品日销量从90降到现在的40左右，活生生被斩断。最关键的是，断货之后他快速补货，花了十天时间才成功入库。为了避免类似情况再次发生，最近他不得不狠下心，一口气备货2000多件。

商家并不清楚背后真正的原因，他们只是从一些零散的信息中推测，很有可能是广东两个仓库不够用，爆仓了。从Temu上线以来，目前在国内只有广东清远和肇庆两个仓库。

单向信息通道

平台运营近四个月以来，商家最明显的一个感受是，平台效率不高、人手紧缺。

根据商家和Temu招商经理的交流得知，每个类目都有相对应的招商经理对接，也就是专门类目、专人负责。但如果有商家同个店铺上新其他类目的产品，经理也不会干预。

至于商家最关心的价格问题，招商经理一般不会给产品指导价，需要商家自行出价，平台负责审核，这个过程叫「核价」。当价格被否的时候，理论上商家有一次驳价的机会，即修改价格后，重新提交。如果二次被否，就不再有机会。

这个不是一个讨价还价的过程。商家有时候get不到平台的那根基准线在哪里。美西的产品报价被打回时，经理只是在后台简短回复了几个字，「报的是天价。」

很多人反映，负责与商家对接的招商经理，是一个难以寻觅又并不热情的群体。

平台和商户之间，始终处于信息单向流动的不透明状态，一旦出现问题，商家找人太难。赵钱反映，「之前的经理还会理我，现在也不理我了。」

有商家反映，想做的产品很难找到买手对接，发出去的消息要么石沉大海，要么大半夜一两点才收到回复。

有的商家都已经出单，至今也没有联系过平台经理，只是跟随系统指令操作运转至今；有的商家认为有没有买手和经理，影响都不是太大；而那些断货的商家，则在抖音、微信群等各个角落寻找经理，按照经常断货的商家赵钱的经验，「没找经理等于坐以待毙」。

平台上线初期，对供应商们的产品进行选品的时候，不同产品的审核期限是不统一的，有的短则两三天，有的长则一月有余。

选品审核的期限没有标准，审核通过之前，商家们也不会接到通知，只能静静等候。如果产品上传半个月到一个月都还没有动静，则意味着产品没被选中，此时商家就应该自动报废该品，去寻找新的品类了。

王英告诉新莓daybreak，「他们缺的东西就很快，秒批秒审，不缺的你再申请也没用，选上了自然有经理联系。」

在美西看来，这种买手选品的模式存在局限性，「他觉得好就是好，但他的标准是什么，没有对外公布。而且买手的眼光可能是片面的，自以为买手能选到好产品。」

也有卖家在社交平台对Temu的采销模式提出相同的质疑，「人工审核产品总有疲惫和出错的时候，当商家变多，SKU多起来的时候，如何保证每个产品都能被认真审核？」

这些困惑和困境，商家很难反馈到平台。一位商家表示，「我们没有向上反馈的渠道，都是单线沟通，只能接收平台的通知。」

亚马逊是中国卖家扎堆的跨境平台，2016年，第三方卖家就提供给亚马逊3.4亿的商品种类，如今几乎已填满了所有类目，但这是上百万中国卖家夜以继日地铺货的结果，刚运营近四个月的Temu，还有更漫长的征途。

适合的卖家

一个新生的平台，吸引成千上万的卖家入驻其中，必然会有各种问题发生。

在《拼多多跨境电商招商指南》中，写明了适合的入驻对象是厂家、贸易商和品牌。工厂还是贸易商更适合Temu，一直存在争议。

一位在TikTok开店的卖家表示，Temu对接的是工厂不是贸易商，很多要求只有工厂才能满足。

这位卖家以Shein举例，他认为，现在Shein用小单快返的模式控制了很多工厂，以小批量去测款打样，工厂是没有话语权的，「平台说要多少量，工厂才打样。贸易商有什么资格自己打样，怎么满足shein跟多多？」

但在商家美西看来，Temu想对接工厂，但工厂不一定配合，平台要求太多，所以还是需要中间商。

商家胡晓根据做Temu的经验和对工厂的了解，她认为，如果平台罚款、备货周期长、动销不高，这些都将会限制工厂与Temu合作，「我认识的几个服装工厂，都是接单生产发货。」

新莓daybreak了解到，工厂型卖家和贸易型卖家有不同的优劣势：工厂生产的货，能最大限度的降低价格，并且没有囤货的压力，缺点是产品数量有限；而贸易商可以和很多工厂合作，产品线丰富，缺点在于价格优势不明显。

贸易商家佑树前段时间在一场平台直播里得知，Temu不一定要求供应商是工厂，只要有好的货品，都可以。

佑树告诉新莓daybreak，「工厂的产品线才几个？」听了买手的直播后，她瞄准那种单量不大也不小、工厂看不上、利润还可观的货品。

最近，她找到了一款还算蓝海的类目，正在办理CPC认证，「因为买手说了，12月5号要清理没有资质的产品。」

一位主要做办公用品、宠物母婴相关品类的工厂卖家刘希，有一手源头的货品，在亚马逊和国内主流电商平台上，都有产品售卖。Temu上线后，他也入驻了平台，同样抱着对新平台尝试的心态，但他没有表现出对平台风险的担忧。

刘希能把利润掌握在可控范围内，他提到，「对于工厂而言，至少是可以接受的价格。我这边的商品种类比较多，每个商品每个类目能控制的毛利都不一样的。」

Temu除了工厂型和贸易型两种卖家，工厂和贸易结合的卖家也不少。

李云有自己的工厂，也和优质工厂合作，对接小商品，出口欧美，做Temu两个多月以来，最近销量也下滑了近一半。他告诉新莓daybreak，销量下滑前，他的日销能达到2000单，虽然现在日销降到800-900单，不过也算是卖得很不错，「利润控制在50%-100%，我有个产品，2块5的成本，卖20元，平台也通过了。」

和一些商家谨慎的态度不同，李云在Temu做得很大胆，上架了几百个产品，还连开了六个店铺。

即使备货量很大，李云也不担心压货问题，他有很多处理货品的渠道，「卖不掉的货，我们可以批发，但现在基本都能卖掉。」

他们是Temu的第一批淘金商家，有着不同的生存路径。面对未知，有人大胆博弈，有人谨慎保守。他们更多考虑的是自我生存。

平台则不然，他们直面用户，也是游戏的规则制定者。平台获益还不够，只有与商家共赢才是王道。

（应采访对象要求，文中赵钱、王英、李凯、美西、胡晓、佑树、刘希、李云为化名）