文丨直通IPO 吕鑫燚

新东方投资的语文老师，即将收获一个IPO。

12月13日，优蓝国际向港交所递交招股书，冲击主板上市。优蓝国际是一家劳务外包供应商，主要为蓝领人才提供职业教育服务、人才招聘服务、雇员管理服务等。

蓝领招聘市场，一直是招聘行业中“沉默的大多数”。

相比于白领、金领的招聘，蓝领招聘范围更广，覆盖人群更多。但存在信息不对称、跳槽频率高的特点。因此蓝领招聘行业更难标准化、系统化。所以这也导致了目前蓝领招聘市场行业尚未形成绝对头部，竞争较为分散。国内前五大蓝领终身服务平台在2021年的收入累计仅为26亿元，占比仅有0.22%。

但这并不代表蓝领招聘市场不是一门好生意，相反其对应的市场规模巨大。2021年市场规模高达1.19万亿元，仍具有较大的商业想象空间。这也为优蓝国际的发展提供了前提。

自2014年成立之后，优蓝国际已获得六轮投资。2021年5月C+轮融资时，估值已达33亿元，5年估值翻了近6倍。多轮融资后，优蓝国际背后也集结了一众产业基金，新东方、三七互娱等知名企业的身影都出现在投资方阵容中。发行前，新东方持股5.83%、三七互娱持股1.17%。

得到明星企业的资本加持，优蓝国际发展十分迅速，这位中学语文老师，也将自己的第一次创业项目送到了港交所门前。但发展至今，优蓝国际仍未盈利，报告期内三年半共计亏损5.44亿元。值得注意的是，IPO前夕优蓝国际的创始伙伴上演了一场“分道扬镳”。

创始团队出走，三年持续亏损，优蓝国际如何敲响港交所的锣声？

靠外包贡献营收，也困在外包成本

根据招股书显示，优蓝国际主要的业务为职业教育服务、人才招聘服务、雇员管理服务及市场服务。

在这其中，雇员管理服务支撑起优蓝国际的营收大旗，2019年-2021年，收入分别为6.10亿元、5.40亿元、5.68亿元。雇员管理主要是外包服务，优蓝国际一次性收取服务费，向企业客户提供外包服务。招股书显示，2019年-2021年优蓝国际外包服务收入分别为5.50亿元、4.97亿元、5.28亿元，占优蓝国际总收入的比例达到82.7%、78.1%、71.5%。

来源：招股书

也就是说，外包服务在报告期内保持每年贡献7成的营收占比，是优蓝国际的最大基本盘。

然而这个基本盘并不是十分稳固，其营收从2021年上半年的3.27亿元，降至2.06亿元。与此同时蓝领人才数量以及服务企业数量也在随之下滑，2019年-2022年上半年，优蓝国际外包服务项下的月均蓝领人才数目分别达8132人、6743人、6822人及4981人 ，服务企业的客户数为409家、685家、733家、537家。

对于下滑原因，优蓝国际解释“相较2021年同期水平出现急剧下滑原因是，我们若干企业客户的业务出现短暂中断且外包蓝领人才的需求有所下降。”

根据招股书显示，优蓝国际主要客户包括徐工集团、艾尔姆风能叶片制品（秦皇岛）有限公司、深圳飞速创新技术股份有限公司等。2019-2022年上半年，来自前五大客户的收入占优蓝国际总收入的比重分别为45%、20.9%、23.9%及30.8%，来自最大客户徐工集团的收入分别占总收入的13.3%、5.6%、6.9%及8%。

一方面是企业客户需求下降，另一面是依赖大客户。优蓝国际面临的问题其实和其提供的外包职位有关，优蓝国际的外包服务的五大职位分别为技术操作员、售货员、餐饮服务员、超市员工及电话客服。这些职位，本身就具有不稳定，流动性高的特点，这对于提供外包服务的优蓝国际而言，其发展之路具有一定的风险。另外，这些职位入行门槛不高，企业主的招聘需求很容易被满足，也很容易换一家提供外包服务的服务商。

可以看出，优蓝国际的基本盘不稳固，而且依赖前五大客户。此外，享受着外包服务带来了巨大营收之际，优蓝国际其实也困在外包服务中。翻阅招股书可发现，2019年至2021年，优蓝国际同期的净亏损分别是1.92亿元、1245万元、2.21亿元。亏损主要源于销售成本，同期内优蓝国际销售成本分别为6.62亿元、5.76亿元、5.78亿元，占总收入的99.6%、90.5%、78.4%。

销售成本中人事费用占比最高，2019-2021年优蓝国际人事费用分别占销售成本约97.1%、95.8%、93.9%。

人事成本，正是为外包服务相关的人工成本。这一成本目前也并没有得到缓和，在今年上半年已经高达1.7亿元，占比仍为8成左右。居高不下的成本势必导致毛利率低，2019年至2021年及2022年上半年分别为-3.3%、0.4%、8.3%及12.7%。

来源：招股书

但优蓝国际也并不是所有业务都面临毛利率较低的情况，以职业教育为例，优蓝国际的职业教育主要是以，帮助地方政府部门委托管理中等职业学校为主，同时还自营学校。目前，优蓝国际委托管理23所职业学校、自营1所学校、37个专业共建项目及9所技能培训学校。

不难发现，职业教育是一项轻资产的商业模式，因此这部分业务取得的收入具有较高的毛利率，根据招股书显示，2022年上半年毛利率为41.3%。如此高的毛利润却没能贡献过多营收，2022年上半年，职业教育贡献收入只有11.2%。

此外人才招聘服务主要通过优蓝网、优蓝招聘APP展开线上人才招聘服务，2022年上半年仅5000余万元，占比不到18%。市场服务方面，优蓝国际主要是为职业学校的学生提供消费和餐饮服务，占比规模更低。

综上所述，目前走到港交所门口，优蓝国际主要依赖的就是外包服务。然而这门生意如何形成核心竞争力，如何在万亿规模尚未形成巨头的行业中拔得头筹，是优蓝国际最需要思考的事情。除了这些外部环境之外，优蓝国际还面临着棘手的内忧。

创始伙伴带着业务“出走”

2002年，王云雷走下讲台卸下语文老师的称号，前往位于温州的青山控股从事人力资源岗位。

在青山控股奋斗几年后，王云雷坐上了人力资源总监的位置，后来他曾回忆道那时年薪已达百万。但王云雷并不是一个甘于现状的人，从业这段时间让他意识到了人力需求供需不平等的问题，于是他放弃百万年薪离开青山控股，决心创业。

同样和他辞职创业的还有田正军，2007年田正军从人事总监的位置，踏上了创业之路，并在同年成立了“乐清旭阳人力资源公司”。并与湖北宜昌三峡职业技术学院合作，主要推荐机电、机器类人才。

命运的齿轮从这里开始转动，逐步扩大公司规模的田正军收到了王云雷的邮件，在邮件中王云雷写道“让我们一起携手，把温州的劳务派遣市场做大做强”。收到邮件之后，王云雷和田正军见面，双方一拍即合成立了温州天坤投资股份有限公司，由王云雷任总裁、田正军任总经理。主要瞄准温州市场的劳务派遣。

2014年，王云雷和田正军决定向互联网转型，成立上海优尔蓝教育科技有限公司，根据招股书显示，上海优尔蓝成立之初，由温州天坤与湖北天坤分别持有98%与2%的权益，湖北天坤则由王云雷与田正军分别持有55%、45%。

可以说，优蓝国际是王云雷和田正军二人一起创业建立的项目。但这段商业故事只维持到2021年，由于双方对于业务发展的意见不和，田正军选择带着优蓝国际旗下业务蓝德实体出走，一同离开优蓝国际。

蓝德实体主要提供的是劳务派遣服务，2019年-2021年前9个月，蓝德实体分别收入约1530万元、2950万元及3740万元，毛利分别约210万元、630万元及940万元。毛利率分别为13.7%、21%、25%。

虽然营收贡献占比不大，但是可以看出蓝德实体的发展增速和毛利率十分可观，失去了蓝德实体或许对于优蓝国际日后的发展产生不利因素。作为转让香港蓝德的代价，优蓝国际回购蓝德股东持有的共21176470股，按每股股份价格6.5元计算，回购股份的总价值约为1.377亿元。

带着蓝德实体出走后，田正军仅间接持有优蓝国际5.36%股权。王云雷合计控制50.99%的股份，为控股股东。

优蓝国际的内忧不止于此，其子公司还面临几百万的欠税。

2020年7月13日，上海优尔蓝因拖欠企业所得税、印花税、增值税、地方教育附加税、教育费附加、城市维护建设税等多项税费被上海市宝山区税务局列入欠税公告名单，欠税金额合计173.03万元。整个2020年，优蓝国际及子公司合计欠税超过430万元，被税务部门多次公告。

简而言之，优蓝国际目前面对的是内忧外患，这个靠亿万蓝领打工人支撑起的平台，在未来还有更多问题急需解决。