文|慢放 挖掘姬

编辑|刘涵

不知何时，互联网开始流行大女主人设，电视剧里的女主也自带爽文buff，一路升级打怪，从傻白甜进化成大魔王。

可电视剧哪有生活精彩，现实世界里女强人们的故事，随便拿出一段都够吃瓜群众热议三天三夜。

最近一张董明珠参加朋友女儿婚宴的照片被疯传，照片里一位女生笑眼盈盈，热情地来和董姐搭讪。董姐忙着摆弄美食，头都没抬一下，全程冷漠脸。

照片流出，舆论一边倒是对方没有分寸越界了。没人敢说董明珠没礼貌，毕竟她是董明珠，真的有可以不抬头的江湖地位。

评论里更多的声音，是大家互相打气。努力搞钱吧姐妹，穷在闹市无人问，富在深山有远亲。

董明珠才是抽到剧本最精彩的那个大女主。年纪轻轻丈夫病逝，一个人带着孩子南下珠海，从最底层销售员干起，到成为全球空调行业最有话语权的老大，是写成电视剧都会被骂浮夸的程度。

「重生」之我在格力卖空调

1990年珠海举行了隆重的特区十周年庆祝大会，这座城市毗邻澳门，与香港隔海相望，风里都充满搞钱的味道。

这年董明珠36岁，前半生磕磕绊绊，后半生刚刚开启。她去深圳办事，偶然的机会经过珠海，爱上了珠海湿咸的海风，还爱上了海利空调吹出的清凉风。

董明珠是科班出身大学生，吃了十几年铁饭碗。当时的格力电器还叫海利空调，是家国营小厂。

但她不在乎，干销售赚的是提成，凭本事吃饭，比拿死工资强多了。让董明珠没想到的，是强这么多，也难这么多。

刚进公司，她就被发配安徽要坏账。当地经销商拖欠42万货款，不给钱也不还货。

赖账的瞅见海利来个女人要钱，压根没放眼里。但这不是普通女人，这是董明珠。她天天跑经销商店里要钱，老板走到哪跟到哪，对方油盐不进，董明珠撕下脸皮破口大骂。再无赖的泼皮也受不了这种折磨，乖乖把货还回来。

董明珠把女销售的细腻和柔情发挥到极致，在安徽跑客户，她和卖场每一位销售员关系都处的像亲姐妹。经销商店里忙不开，她就去店里帮忙卖空调。1992年董明珠一个人干了1600万业绩，占公司营收的1/8。

安徽市场在董明珠手里如火如荼，隔壁气温更高经济更热的江苏市场却越来越差，业绩不到安徽的20%。

此时的格力空调厂长朱江洪，决心吃下江苏这块肥肉，董明珠老家南京，顺理成章接下这门差事。

1993年夏天，南京上演一场空调大战。苏宁计划以空调为梯，爬上家电连锁王者宝座。“要想夏天过得好，去到苏宁买空调”的广告，铺遍南京城。苏宁用促销价格战，拿下南京70%的空调市场。

苏宁风头无两，南京8家商场联合起来“围剿”。不就是降价么，你低我比你更低。卖场当面掐得狠，空调厂背后是真疼。降价后一台空调利润只有几十块，赔本赚吆喝。有厂家赔不起，用次等零部件组装空调，质量根本无法保证。

这场空调大战，董明珠不惜得罪商场客户，死守价格底线，一分钱不降。6月的南京酷暑难耐，空调市场一片大好，质量靠得住的格力搭上顺风车卖得红火，江苏市场的业绩，在董明珠手里涨了10倍。

1994年格力遭遇史上最严重危机之一，员工集体“出逃”。

起因是厂长朱江洪要降销售人员提成，省出来的钱花在产品研发上。销售部不满情绪很大，副总被对手趁机高薪挖走，带着几十位员工跳槽。这些老员工在空调行业深耕多年，关系网错综复杂，格力340多位经销商，被顺势带走90%，陷入经营危机。

当然，墙角也挖到了格力金牌销售董明珠这里。对方给她200万年薪，董姐不为所动直接回绝。

朱江洪立即任命董明珠当销售部部长，带格力度过这次难关。

她上来就立规矩，经销商拿货钱不到账绝不发货，省得年底催款赖账。又开创区域大户销售制度，和大经销商合资成立销售公司，利益绑定，让大经销商拼命卖格力空调。

两个大招让格力赚了4亿，平稳度过危机。一年之后，董明珠带的销售部业绩涨了7倍，卖了28亿的空调，成了行业老大。

董明珠走过的路

董明珠有个外号，叫“董大胆”。凡是她认定的事，必须要干成。她好斗，而且要斗赢，为了格力别说得罪同事，就是对领导也不讲一丝情面。

早在董明珠还是董部长的时候，公司有个大领导安排进来的员工，经销商钱还没到就先发了货，直接违背她定下的第一条规矩。

董明珠二话没说，通报批评罚款降职一条龙伺候。全公司都知道这是领导的人，等着看董明珠笑话。领导也把董明珠叫去问话，大家都是同事，有必要处理这么重么？

董明珠完全不打怵，她回复领导：罚他这些，是因为我的权力只能做这些，我要有权开除，早让他回家了。

领导自知理亏哑口无言，董明珠新官上任第一把火，烧得整个格力无人不知。

2001年董部长荣升董总经理，职位越高责任越大，董明珠一天只能睡5个小时，睡着了说梦话都是格力。

董明珠不仅和自己的经销商斗，和家电卖场更是斗个你死我活。

家电销售，终端渠道是兜住顾客的那张网。手握家电的厂商，和手握消费者的商场暗暗角力。厂商希望卖高价利润才多，商场希望再便宜点才好卖。

2004年2月，国美成都店在没通知格力的情况下，突然促销格力空调，结算时还要求格力把降价部分补回来。

暴脾气董明珠根本不吃这一套，炮轰国美：没有傻瓜做亏本生意的！要求国美立刻停止降价行为，并公开道歉。但黄光裕也正在气头上，道歉可以，我把你格力所有的货全下架。

明着撕破脸，格力和国美就此“分手”，丢了一个大渠道，董明珠决心自建无数小渠道。

她带着格力开了3万家专卖店，6万个销售网点。尤其在县级市和乡镇，这些国美覆盖不到的地方，董明珠直接把店开到消费者门口。

这边厢刚和国美斗完，董明珠又陷入格力“内斗”。

2005年格力集团遭遇债务危机，领导打算把格力电器卖给美国开利。不仅能解决母公司债务问题，还能变相招商引资一家世界500强。

董明珠不同意，她让员工在公司门口围成人墙，阻止开利的人进格力背调。

开利当然知道董明珠难搞，私下对她承诺，收购后不会亏待她，不仅让她继续当总经理，还把年薪从200万涨到8000万。

在自己的利益和格力的利益面前，董明珠选了后者。她跑去广州找省里大领导据理力争，激动地拍着桌子放话：给我点时间，今天开利是世界500强，未必明天格力不是。

十年后，格力电器出现在世界500强榜单，排名第285位，是家用电器类全球第一名。

董明珠唯一的爱好，在格力上班

2012年58岁的董明珠当选格力电器董事长，2022年是她第四次连任，继续为格力卖命。

董明珠这辈子就想把空调这件事做到极致，为格力付出了所有个人乐趣，她唯一的解压方式，就是拼命干活。

董明珠为格力全国巡回直播

董明珠有双敏锐的耳朵，靠听风的声音，就能知道空调是不是格力。有人向她开玩笑，要是出去吃饭发现餐厅空调不是格力怎么办？董明珠想都没想，下意识回复：它都没用格力空调，我首先就不会去那吃饭。

看到明珠二字，很多人脑海里会浮现出温润的珍珠。如果前面加个董，珍珠变霸总。

董明珠的管理方式粗放的，对股东发火，朝高管撒气，骂起人来绝不嘴软。

但格力员工又很吃她这一套，毕竟她嘴有多硬，心就有多软。

掌管格力这些年，她一次次给股东分红，前后分了1009.28亿。格力召开股东大会，有人带着绶带而来，恭敬地给董明珠带上，代表全体股东向她致敬，毕竟跟着董姐是真挣到钱了。

几十年来，格力再难也没忘给员工涨工资。2016年格力人均普涨1000元，空调安装工每装一台奖励100元。董明珠说劳动最光荣，干实业的，大家都很辛苦。她在物质和金钱上满足大家，让每个格力工人走在街上，走路带风。

2018年董明珠决定给员工盖房子，承诺格力员工一人一套。

每年格力都会迎来几千名新员工，入职大会上，董明珠会把手机号公开给每个新人。如果有人欺负你，不管是老员工还是大领导，有委屈给董姐发短信，明珠给大家撑腰。

这样刀子嘴豆腐心的老板，很难让人不爱，也很难让人亲近。

鲁豫形容自己眼里的董明珠，她是特别需要朋友的人，需要一个自远方而来，有共同语言，且没有利益关系的朋友。遗憾的是，高处不胜寒，这样的人特别少。

职务越高就越没有朋友，董明珠的原则，和朋友不谈工作，和同事不谈感情。不仅对朋友如此，对亲人更加无情。她下令自己所有亲戚不能进格力工作，坚决避嫌。只要她在位一天，就绝不可能满足亲戚朋友对格力的任何非分之想。

在她的格力价值观里，讲原则是唯一的。在这个价值观指引下，她带着格力从籍籍无名的小厂，成为空调之王。

32年前，董明珠初来乍到珠海，连份像样工作都找不到。如今，珠海有了格力明珠广场，有了格力明珠产业学院。

董明珠把后半生都奉献给了格力，格力也成就了董明珠非凡的后半生。喊了几十年掌握核心科技的格力，必胜的黑科技，就是董明珠吧。

参考资料：

①杨澜访谈录：危机中的女人

②CCTV-13新闻频道[面对面]董明珠：拒绝妥协

③鲁豫有约大咖一日行董明珠

④侯隽.三十而立！格力与董明珠亮剑再出发[J].中国经济周刊,2021(23):28-31.

⑤董明珠.格力电器 董明珠 选择了制造业,就要有一种吃亏精神[J].中国企业家,2021(07):11-14+10.

⑥里风.人生大棋盘——行棋无悔——珠海格力电器股份有限公司总裁董明珠[J].经济视角(上),2010(05):21-26.

⑦CCTV-2财经频道《财经人物周刊》董明珠“铿锵玫瑰”

⑧CCTV-2财经频道《遇见大咖》董明珠