近日，我国最大的水果零售商——百果园正进行招股并即将登陆港交所，开启新的征程。

我国水果市场集中度很低，品牌水果商近些年才走入大众视野。按水果零售额计，百果园在中国所有水果专营零售经营商中位列第一，同时也拥有行业最大的分销网络。同时进行双品牌经营(渠道品牌和品类品牌)，是百果园的一大特点，也是百果园的一大竞争优势。

二十余年间，百果园从一家水果专卖店成长为中国最大的水果零售商靠的是什么？待上市交易后，其投资价值如何？

水果品质分级体系打造护城河

在水果行业想要打造“品牌”并不容易，主要原因在于水果是农产品，其品质很难标准化，每年同品种的水果品质也会随着天气、耕种条件的不同而有所变化。而百果园创新性的在行业率先建立了一套全品类水果品质标准分级体系，这样就解决了水果“标准化”的难题。

百果园的这套水果标准体系是基于口感的，通过“四度一味一安全”（糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性）6个维度，进一步量化标准将水果分为招牌、A级、B级、C级四个等级，让“好吃”有了明确的标准依据。这套标准有助于百果园给消费者提供稳定品质的水果，从而打造水果品牌。截止今年上半年，百果园已成功向市场推出31个百果园独家分销的招牌及A级自有产品品牌。截至目前，百果园共注册了211个商标作为水果品牌名称，包括草莓品牌“红芭蕾”、猕猴桃品牌“猕宗”、榴莲品牌“大芭”等。

有了标准化的“产品”，百果园还有配套措施来进一步完善“产品”品质，打造品牌水果的竞争力。

新鲜水果的品质主要取决于原产地栽培种植的品质。因此，百果园在把控源头供应方面下足了功夫。目前，百果园绝大部分产品是从经认可的优质供应商处采购，也有少量水果是来自百果园自己运营的种植基地。同时，百果园以合资和参股等形式与数十个种植基地和农业科技公司建立战略合作关系，并且还在持续开发和储备高品质果源，实现优质果品的规模化种植与采购。招股书显示，百果园招牌级和A级水果销售额占2021年百果园门店零售销售总额的约70%。

在种植端，中国水果行业长期处于种植户分散，缺乏种植标准和规模的状况，而培育优质品种又需要先进技术和大量资本投入。百果园通过农业技术赋能，帮助上游合作伙伴建立专业化、系统化的种植体系，并对水果全生长周期进行严格品质管理，致力于打造纯天然、美味安全的水果。截至2021年底，百果园已向全国68家供应商提供多种农业技术相关服务。

此外，百果园早在2009年就推出“三无”退货服务，即顾客认为产品不能满足其预期，无需提供产品及出示小票，也无需理由，即可申请退款。这提升了消费者的满意度以及对品牌的信任度，加强了消费者对“百果园”品牌的认知。

成功打造品牌水果后，百果园品牌溢价优势明显，2021年，百果园自有品牌水果的零售价平均高于同类B级果品零售价两倍。

先进的保鲜、控损机制

有了优质的水果供应，流通环节的运营也会影响消费者的体验，很关键的一个环节便是流通过程中的品质控制。这方面，百果园建立了从果园到门店的全产业链专业化、标准化的果品品控体系，创立先进的保鲜、控损机制。这套品控体系以果品销售标准为核心，配套采购、仓储、配送及门店标准，贯穿全产业链。

在仓储环节，百果园会按果品属性实行分品类、分批次的精细化管理，以确保水果达到统一的出仓标准。为保证果品的品质安全，需要在验收前对每一车货品进行抽样检测，把好质量关。

在配送环节，百果园在全国布局29个初加工配送中心，除提供仓储空间外，还可以完成初加工。在运输过程中，百果园会根据温度、湿度、车速及车内布局等因素，通过持续优化运营细节，维持水果从仓到店的品质与鲜度，同时提升配送的效率及准确性。

达到销售端后，百果园的智能化产品鲜度管理系统为每种产品推荐销售周期，辅助门店及时调价和制定促销策略，降低损耗，保证水果到消费者手中的品质与鲜度。

线上线下一体化销售网络

解决了水果供给、运输之后到了销售这一环节。百果园已建成一个全国性的贴近社区、线上线下一体化、店仓一体化、及时达与次日达一体化的水果专营零售网络。百果园的门店既可作为线下购买的零售门店，也可以作为线上购买和配送服务的仓库，具有线上线下一体化的优势，既能够满足线下消费者的可触达性，也解决了线上配送的效率、成本平衡的问题。

百果园的线下门店主要采用加盟的模式。2021年，百果园加盟门店贡献人民币81.25亿元营业收入，占总营收的81.3%。百果园零售门店主要以“百果园”和“果多美”两个渠道品牌进行运营。百果园是自主开发的专有渠道品牌，主要面向中高端市场。目前，百果园品牌下共有5521家加盟门店及10家自营门店。果多美是百果园在2017年通过战略合并的水果品牌，并以此打造的一个区域性渠道品牌。果多美主要面向大众市场，共有105家加盟门店及2家自营门店。

近年来，百果园品牌的线下加盟店呈稳步扩张的趋势，这也形成百果园业绩增长的基本盘。2019年到2021年，百果园的线下门店分别为4302家、4748家和5234家，不仅在疫情的情况下实现稳步增长，年均增速还保持在10%以上。今年上半年，百果园净新增201家门店，达到5435家门店。

为了挖掘下沉市场潜力，2021年百果园近43%的新开加盟门店开设在三线及以下城市，未来下沉城市新店占比将进一步提高。为适应下沉市场，百果园还推出装修简约版门店形态，降低加盟商前期投入成本，并结合当地市场情况调整产品组合，降低物流成本，以此提升门店盈利能力。

线上渠道方面，百果园目前的销售额基数还不大，但已经展现出强劲的增长潜力。线上渠道的订单占百果园当期全部订单的比例逐年上升，从2019年约19%增加至2021年的23%。今年上半年，百果园线上订单已经占总订单的比例超过25%。2019年时，百果园线上渠道仅实现营收人民币3289万元，到了2021年就已经达到人民币3.25亿元。三年增长10倍，如此亮眼的成绩得益于百果园敏锐的捕捉到了线上渠道的红利和趋势。

如今，百果园也建立起了多层次的线上渠道销售网络。百果园的线上渠道包括百果园APP、微信小程序，以及天猫、京东等主流电商平台商店及抖音等流行社交商务平台商店。此外，百果园还早早布局外卖这一重要渠道，与美团、口碑及饿了么等第三方外卖平台达成合作，完成线上订单的配送工作。

目前，百果园APP总下载及安装次数超过1920万次，微信小程序的用户累计超过5400万人次，百果园也积累了超7300万会员。这一串串数字表明百果园已积累起了相当不错的私域流量。

深度挖掘私域流量价值，也是百果园进一步提升业绩的方向。百果园已经有所行动。目前百果园零售门店的店长运营约2.24万个基于门店的微信群，与超过870万粉丝通过微信进行实时互动和交易。百果园还发展了付费会员体系，目前拥有付费会员94.6万名。

探索新的成长空间

我国品牌水果市场的发展才刚刚起步，作为全国最大的水果零售商，百果园的成长空间不可限量。

按零售额统计，我国水果零售市场的规模已由2016年的人民币8273亿元增加至2021年的人民币12290亿元，复合年增长率为8.2%。与其他生鲜食品相比，水果销售利润相对较高，且适合各种消费场景。因此，未来的水果零售市场有望出现更多品牌水果和更好的购物体验，中国水果零售市场仍有进一步增长的潜质。根据弗若斯特沙利文的资料，按零售额计，中国水果零售市场的规模有望在2026年实现人民币17752亿元，未来五年的复合年增长率预计为7.6%。

当前，我国水果零售行业的市场集中程度极低，按销售额统计，前五大水果零售商的市场份额只有3.6%。而随着人均可支配收入增加和餐饮消费升级，消费者对高端水果的需求日益增加，对水果品质和食品安全的要求也会逐步提高。届时，货源稳定、有品质保障的头部水果零售商的市场份额将会提升，百果园也将从中获益。

其次，以水果为核心，百果园正拓展更多样化的消费场景，例如下午茶、宵夜、聚会餐饮等。百果园还会继续开发、生产及销售各种毛利率高的水果产品，例如果干、果汁及冷冻水果。百果园已在东莞建立一个深加工厂，目前正在上海建设第二个深加工厂，预计将在短期内竣工。

此外，百果园正尝试将其供应范围扩大至大生鲜领域。2020年推出“熊猫大鲜”业务。目前，百果园提供的其他大生鲜类产品包括蔬菜、鲜肉、蛋及海鲜产品、粮油、乳制品等。2021年上半年，百果园其他大生鲜食品实现销售收入人民币8950万元，到了今年上半年已经达到人民币1.54亿元，主要由于“熊猫大鲜”业务增长所致。

通过技术支持从水果货源地保障品质，再以水果分级体系和先进的保鲜、品控系统为依托，百果园已经成功打造出一条集采购、仓储及门店配送为一体的供应链体系。这样一条供应链需要资金、技术以及人员的长期积淀，这也是百果园面对竞争时的核心优势。随着品牌市值日益壮大，百果园供应链优势有望将其业绩推上新的高度。