“我心里像明镜似的，这三件事情不做，公司就是死路一条。”在和亿邦动力网编辑聊了两个多小时后，等蜂来创始人张小伟语速还是没有丝毫放缓，他的声音里面有着创业者找到方向后一路狂奔的欣喜、激动与兴奋。

为了这三件事情，张小伟说开车跑遍了半个中国，忙活了两三年，说才开了一个头。

“第一件事，如果我不开工厂我死路一条，绝对死路一条。”

“第二件事，我不做产品创新，我绝对死路一条。如果我做的是市场已有的产品，这个市场跟我们没有关系了。”

“第三件事，如果我不研究工业技术，早就死掉了。”

这三件事，对别人来说听起来像套路，但对张小伟这个近40岁、卖蜂蜜饮品的四川男人来说，是这几年创业的保命药。

和褚橙、饭爷辣酱一样，等蜂来做的是消费升级的事情。按照张小伟的话来说，最大特点是原料不掺假，品牌口号是“一瓶蜂蜜=100万次飞行”。

等蜂来方面透露，现在日均近千单，复购率超过80%。且已获得三轮投资，种子投资方包括有赞创始人白鸦、麦包包创始人叶海峰旗下投资公司海丰至诚；第二轮投资方是险峰华兴；第三轮融资8月份到账，投资方是正在孵化产品品牌的京东。

“京东给我们的估值是1个亿，我庆幸我是在弄清楚前面说的三件事后才拿到投资，如果两年前我手上就有一大笔钱，我绝对死掉了。”张小伟说，做食品容不得一点瑕疵，求快走捷径反而做不长久。

在消费升级这波创业热潮中，能冲破传统品牌防线真正走出来的公司不多。等蜂来能否坚持初心做好产品、并且快速引爆市场？创始人的思考和格局尤为重要。针对等蜂来种种经营问题，亿邦动力网问了张小伟十个核心问题。

图：等蜂来创始人张小伟，曾是麦包包创始人之一，具有15年快消品渠道从业经验

对话双方：等蜂来创始人兼CEO张小伟 亿邦动力网

亿邦动力网：蜂蜜品牌如此多，等蜂来凭什么还有市场机会？

等蜂来张小伟：蜂蜜在中国有几千年的历史，品牌已经非常多，但多数是区域品牌，且缺少性价比高的好蜂蜜，等蜂来想做这块空白市场。

行外人不知道的是，和奶制品一样，蜂蜜品牌商的供应链是开放的，从贩子手里收购原料后在工厂加工和调配，最后产品检测合格就行。于是，在产品源头存在监管真空地带，蜂农在整个产业链中处于最低端，受制于采购商，又难以管控，掺水卖成为行业公开的秘密，整个采购环节中就是你骗我，我骗你。

掺水的蜂蜜拉到工厂之后会被高温去掉水分，这个过程蜂蜜的营养成分就流失了（活性酶大大降低）。并且，有些品牌还会模糊产品概念，比如纯正的槐花蜜非常少，但我们常年能买得到；还有桂花蜜，实际上桂花并不产蜜。这种例子太多了，说不完。

过去中国人只追求有的吃就行，并不在意吃得好不好，现在80后和90后成为消费主力，开始关注产品质量，进口蜂蜜价格从几百到上千一瓶，每年还能保持40%以上的增长。我们为什么没有机会？

亿邦动力网：大品牌都做不到控制源头，等蜂来怎么做到？

等蜂来张小伟：决定做蜂蜜之后，我自己开车在四川、青海一带跑了十万公里，找蜂农，学技术。我必须要懂，不懂心里不踏实，包括生产的技术，我是我们公司最懂技术的人，工厂的每个螺丝钉在哪里我都知道。

跑了两年后，创业的心态也变了。早些年，我们是用卖货的思维看这个产业，能不能卖？市场怎么样？是用这个逻辑看问题。但是实际进入这个产业后，心路历程完全不一样了，更多的是想改变供应链。如果仅仅是改变包装，那太肤浅了。

首先我们签下合作蜂农，对他们承诺采购价格。我们在四川金堂县签了大量蜂农，这个县几乎所有的蜂农都在为我们服务。

图：在外养蜂半年的蜂农中秋节回到金堂县，与等蜂来工作人员合影

除了不掺水之外，需要死抠的环节太多了。比如成熟的蜂蜜需要5天以上才能封盖，这样品质非常好，但蜂农的风险是非常大的，如果下一场雨怎么办，他的利润就全没了。市面上没有任何一个厂商敢采用高标准采购蜂蜜，因为这个成本太高了。

我们坚持做源头管控，每一年冬天蜂农回来时，我们就对他们进行摸底筛选，对他们的产品做检测。一旦发现采购的产品不合格，就会永远不再和这个蜂农合作。当然，我们的采购价格是市场价格的三倍以上，一个有200多蜂箱的蜂农，跟我们合作后年收入多5至10万。

如此做等蜂来的产品好在哪里？从基数参数来说，不含蔗糖；活性酶是28∽81个单位；传统蜂蜜加热200度以上进行浓缩会产生氰甲基糠醛，等蜂来这一指标是低于3个单位；菌落指数，国标是低于1000个单位，我们低于10个单位。

亿邦动力网：既然是严格采购，控制源头，产能应该非常受限制吧？

等蜂来张小伟：目前，等蜂来合作的散户很少，都是以县为单位，比如说四川金堂县整个县的蜂农都在为等蜂来服务。现在我们一共有100多个合作蜂农，基本在分布在四川省。

这些蜂农数量当然不够，我很头疼。产能存在不可控的因素，比如受气候影响较大，油菜花开得好，一个蜂农可能产好几吨，今年四川春天一直下雨，境内几个县的产量就非常小，最后就采了几十吨。

今年我们通过两个方法来解决这个问题，光是自己的工厂生产肯定产能跟不上，必须找一些合作工厂帮我们做包装，但整个供应链是我自己的，采购环节没有二道贩子，检测标准是我自己的，这个我不开放。

二是扩大签约蜂农范围，中国沿海有的地方一年四季都春暖花开，最近我们大力在这些地方签约合作蜂农。

我们产品刚推出来，最开始进的线下便利店而不是大卖场，为什么？不是我们没有能力去做大卖场，或者上京东和天猫，而是我的产能当时不能支持弹性的供应链，比如说你这个月跟我要200万的货，我可以供给你，但是你下个月跟我要2000万货的时候，我就犯难了。

将来，如果有机会，我们可能在全世界采购，目前还是先把自己的基础搞扎实一点，后方扎实了，趋势才会有。今年下半年，我主要做两个事情，一是供应链再优化，二是渠道优化。

亿邦动力网：原材料采购是别人的三倍价，终端产品怎么定价？会做成高价小众品牌吗？

等蜂来张小伟：我们一定要相信一点——价格高不是消费升级。在食品行业要做大规模，一定是做大众消费品。等蜂来不做高端小众品牌，这很难持续。从9.9∽199元，每10块钱都有一个产品对应。哪个产品是冲锋陷阵的，哪个是做后备的，哪个是作为利润款，这些我们全部都做了规划。我们从多维度对产品进行分类，包括哪些产品作礼品，哪些是家庭日常喝的，任何的产品都可以满足到你。

9块9的产品是不是原料掺水了？不是的。价格低的都是混合蜂蜜，比如说田园蜜，就是混合的蜜种，量非常大，这种蜜种我跟同行相当，甚至在互联网上比他们的价格还要低。

至于极致蜜种，我们当然也卖得贵，但比市面上同品质的蜂蜜性价比高许多，因为我们采购时撇去了中间贩子。总体上来说，我们的产品定价在一百多，定价比普通蜂蜜贵30%至40%。

亿邦动力网：作为新品牌，获客成本高不高？

等蜂来张小伟：我做了十几年的食品线下代理，我心里清楚，在中国食品不缺线下渠道，也不缺用户，并且渠道层次非常丰富，好产品能卖到非常牛的超市，低廉产品卖到乡镇卖。

我们从来没有为渠道烦恼过，从正大、中北到全家我们都进了。线下渠道也在变革，他们希望有人推出新产品帮他们获得年轻用户。我们根据市场需求推出一些非常适合年轻人的产品，从便利店到大连锁，我们很快就铺过去了。

线上渠道我们也逐渐铺开了，很多人好奇问我，怎么上吴晓波频道的？为什么有那么多自媒体愿意推荐你们？我想说的是，他们不愿意的逻辑是什么呢？是因为你的产品太low，让他没办法用这个产品去表达他和他粉丝的关系。

这个世界上人和人之间，很多时候不是直接的金钱交易而是价值互换。我们好好做产品，所以得到了许多人的青睐，如果不是这个逻辑我们早就不能存活了。

过去的两年，我们得到了无数人的帮助，而且我认识到了很多偶像。这一切都是因为我有一款好产品与他们连接，中国人对呕心沥血做产品的人还是很期待的。我最重要的事情就是冷静下来，做好供应链，我的节奏非常重要，任何一个节奏的错误就有可能有问题。

图：成都地铁给等蜂来免费广告位

亿邦动力网：传统品牌势必也看到了这一市场，如果他们也做，会在哪里遇到坑？

等蜂来张小伟：我相信每个老板都想做好产品，这是人之常情，谁愿意造假呢？但是，竞争这么激烈，你做的好产品未必能卖不掉，这是这个时代很多老板的苦恼。

对于食品类企业来说，特别需要两方面能力。一是供应链很强，这是个体力劳动。二是用户运营，这就是脑力劳动。这两个方面要结合起来，不能光干活，光干活之后没办法告诉你的用户，你也苦逼。

对于传统品牌或者工厂来说，他们这两方面的能力都没有积攒起来，唯一的优势就是品牌知名度，但这个知名度还没有上升到美誉度。如果他们也做等蜂来一样的事情，我们是站在同一起跑线上的。

对于我们来说，前两三年一直在供应链上苦下功夫，现在我觉得供应链系统可以了，就腾出手来做市场影响力。 现在等蜂来现在一共有30多个人，其中十几个人专门负责供应链，做内容的有5个人，他们拍了大量的视频告诉我们我们是怎么做产品的，播放量已经达到几十万次了。我们团队有做产品的决心，也有做市场的基因。

亿邦动力网：蜂蜜自有品牌的市场是不是很小？等蜂来能做多大规模？

等蜂来张小伟：蜂蜜在中国有20万蜂农，整个蜂蜜产业规模接近千亿，但其中有很大一部分是作为原材料用。实际上，终端零售的蜂蜜市场并不大，而且还特别分散，不同的区域认不同的品牌，上海可能冠生园卖得还不错，到浙江去就是老山还可以，到了湖北小蜜蜂还可以，到北京可能百花还可以。这就造成这个市场的集中度不高，比如做得好的百花目前是几个亿的规模。

对于创业者而言，这是多么好的时代。我觉得日后一定会诞生一个一统江湖的品牌，年销售额能做到50亿人民币。

与传统的蜂蜜品牌相比，等蜂来有两点不同。一是我们不打滋补品的概念，而是快消品。就蜂蜜产品而言，所有的产品用起来非常便利，连勺子都不用，适合年轻人日常食用；二是我们不仅卖蜂蜜，还卖功能饮料。最近，我们和咕咚合作一款运动蜂蜜饮料已经面市了，就是想利用新媒体把我们的产品推出去。暂时我们的饮料产品还没有大面积铺开，可能会在线上随蜂蜜免费送三年，主要在做影响力。等大家接受了我们的蜂蜜之后，我们再向市场大力推出功能饮料蜂蜜水，那个时候我们卖的就是一种生活方式。

食品行业需要积累，前面功夫做扎实了，后面发展起来就会势如破竹，比如褚时健做的褚橙子，成都本土的衢州牛奶。核心的东西就是一点，你的基础一定要非常非常扎实，中国的渠道太多了，这反而不是难事。

图：等蜂来运动饮料便携装

亿邦动力网：这次怎么相上京东投资的？拿京东的投资打算怎么花？

等蜂来张小伟：食品行业实际上是一个科技行业，做农产品如果要做到源头的话，投入是非常大的。一套设备好一点的要200多万。技术人才成本也很贵，要做几十项检测。我们拿到投资后，还会加大在供应链方面的投资，这是我们的立足之本。

除了资本之外，从经营方面来说，我们需要京东这一战场。淘宝上诞生了不少品牌，比如刚刚上市的韩都衣舍，我觉得京东这片土壤也会培养出一些上市公司，他们对品质的要求和我们比较一致。如果京东不找我们找了别人，那其实我蛮悲催的。包括我拿有赞创始人白鸦的个人投资，因为我需要有赞的战场。

在拿到京东的投资之前，我们就和京东紧密合作了，像我们的槐花蜜曾在京东首发很快就被抢光了。多次接触下来，双方才达成了投资协议。现在，京东对我们的支持力度非常大，众筹、京东商城自营、京东到家等渠道都向我们敞开了。

图：9月初等蜂来上了京东自营

亿邦动力网：有没有想过有一天会被传统企业收购？你最怕的风险是什么？

等蜂来张小伟：实际上，国内有很多的品牌找到我，包括一些蜂蜜出口大厂，他们有意向投资我们。我们可以考虑合作做一些事情，收购不收购暂时还没打算。

我最在意的还是供应链，食品里面不允许有一点点瑕疵，你的产品9999次都做得很好，只有一次出问题，后面就很难做了。除了正常的市场监督外，我们还碰到许多职业打假人，各式各样的人都有，还有人和我说，“你们的公司到处有广告，我们在北京的车上都看到你们的广告，我就是要你们一点钱怎么了？”

今天，我之所以敢站到台面上来，主要因为我对自己的产品有信心了，这个让我们觉得心里很快乐。

亿邦动力网：食品领域做自有品牌，除了蜂蜜之外，还有哪类产品机会比较大？

等蜂来张小伟：高品质的饮料是一个巨大的机会，现在在超市一二十块钱一瓶的饮料卖得很好。第二个就是调味品，中国人生活水平高了，对调味品的需求越来越丰富。

在食品领域，如果能做到美誉度高，价格又防守了对手，别人就很难很难进来抢生意。我觉得食品领域还会出现一批类似达利园、老干妈这样的单品品牌，并且规模能做得很大，就像达利园卖面包一年也能卖几十亿。