文|江苏苏宁银行金融科技高级研究员  孙扬

近几年来，银行和消费金融公司拼命的数字化，主要方向之一就是发展互联网消费贷款业务。互联网消费金融利率，在实践中要比小微金融的利率要高，消费金融业务应该是盈利性较强的业务。但2022年上半年，有多家消费金融公司的净资产收益率低于10%，还有几家消费金融公司资产规模挺大，但是利润很微薄。

消费金融的钱究竟被谁赚去了？本文从成本结构、平台、渠道、广告、风控数据、委外催收等几个方面做初步的分析。

一、从消费金融公司分钱的角色多

如果说只有消费金融公司在赚钱，这是一个误解。

消费金融业务的成本比较复杂。消费金融公司（还有少量信托公司）等金融机构靠提供资金收取利息费用。注意，这个钱不是仅归金融机构所有。利息费用要被很多成本侵蚀。消费金融的成本主要包括资金成本、营销获客成本（平台、渠道、中介）、风险成本（风控数据、风控质量）、运营成本(客服、催收、人力)等。

消费金融产业链中很多角色在分钱。（1）银行机构从消费金融公司收取资金成本费用。（2）平台靠提供客户收取金融机构分润费用，（3）渠道或者中介公司靠进件收取金融机构进件手续费用，（4）数据风控公司、个人征信公司收取金融机构风控数据服务费，（5）催收公司收取金融机构催收回款分润费用，（6）律师事务所收取法诉立案费用和回款分润费用。所以，消费金融公司的财务特别忙，每月都要算各种费用，要给不同类型公司打钱，银行、平台、渠道、数据、催收公司、律所等。

二、平台分走了无风险的钱

翻手为云，覆手为雨。目前流量在平台的集中度很高，只要垂直有好流量和场景，大平台就会开展降维打击吸收，这导致腰部和尾部流量企业手中的流量越来越少，流量越来越集中于几个巨头的手中。结果就是中国几个主要的平台控制了面向金融机构的消费金融分润价格。由于头部平台分润价格过高，消费金融公司议价能力太弱，消费金融公司开始转向腰部的流量平台。

平台净利润远超消费金融公司的净利润。2021年，蚂蚁借呗+花呗净利润73.88亿元，360数科净利润57.82亿元，拍拍贷净利润25.09亿元，乐信净利润23.34亿元，维信金科净利润11.79亿元。2021年，21家主要消费金融公司的利润之和为110亿元。

消费金融平台引流费用很高。一些消费金融公司的付的平台引流费用远远高于当期在人力、金融科技方面投入的费用。平台分润费用一般占消费金融利息收入的15%到30%之间不等，而且主流的平台一般比较强硬不能议价，且走轻资产道路，不为资产质量进行兜底担保代偿，平台赚取的分润费用为无风险的收入。而且平台会考虑消费者权益保护等方面的因素，催收一般不会hard，近2年以来，平台催收的效果一直在下降，一些平台的催回率甚至腰斩，消费金融公司只能核销处理。

流量的分配，消费金融公司的兴衰。当接入平台的消费金融公司或者银行多了之后，平台还会进行流量分层、机构管理，平台一般会和消费金融公司约好授信通过率和用信通过率，如果指标不达标，会进行惩罚，具体来说会通过推送下沉客群、老客给那些不达标的消费金融机构。平台通过优势的场景能力，控制了整个中国线上消费金融的最优质的一部分客群，基本上左右了消费金融行业的兴衰。

三、渠道/中介公司的江湖

渠道分流自营消费金融产品30%收益。现在很多消费金融公司和银行不直接接触客户，通过渠道或者中介获客，一些地方一些产品的返佣比例高达授信金额的1%左右。一款消费金融产品的净收益率可能也就是2-3个点左右，渠道公司分走了30%-50%左右的净收益收益。如果该渠道的不良上升，净收益率可能更低，渠道公司分流收益比例更高。

中介推介无场景纯资金需求客户。消费金融公司使用渠道公司的较多，那么渠道公司怎么获客的呢？渠道公司并无实体经济场景，而是依赖中介公司进行推广。渠道公司拿到某消费金融公司的产品代理权之后，会找他的一级、二级、三级、四级中介（现在美其名曰“金融居间服务商”）推广产品，中介会向客户收取3-10个点的中介费用。渠道公司和中介一般不会只推一家消费金融公司的产品，会让客户申请3-4家机构的消费金融产品，将从客户可以收取的中介费最大化为止，直到该客户共债爆掉。渠道公司从消费金融公司收取的返佣金额比例，可能会和消费金融产品的逾期率挂钩。但是整体上来说渠道公司的收益是无风险收益。

批量套现消费金融资金的风险。北方某消费金融公司，通过中介公司合作获客，中介公司通过800-1000元的费用引诱客户填写资料、授权查个人征信，申请下来的贷款资金却被中介公司控制，中介公司对客户谎称贷款被拒绝，挪用了200多个客户的贷款资金。该消费金融公司可能刚开始享受规模指标快速增长的爽，后面就会面临客户的无穷无尽投诉的痛，和监管巨额处罚的痛。

兴业消费金融原来是依靠渠道公司进件的，2018年之后从渠道代理全面转向直营。

四、线上砸广告买客户靠谱吗？

流量见顶，消费金融获客成本翻倍。中国整个移动互联网都到达了顶点，2021年9月网民总规模11.67亿，比2020年9月网民数量仅增加了1400万。流量见顶之后，好客户越来越少，消费金融公司数字化转型一个非常深刻的感受是，获客贼贵。消费金融线上获客成本（最终放款交易的客户）2年翻了2-3倍。2019年末2020年初左右，每位消费金融用户获客成本在1000元左右，到2022年11月左右，每位消费金融用户获客成本已经突破2500元大关。那么消费金融能因为获客贵，增加贷款利率吗，并不能，而且还要遵从监管指导大幅度降低利率。这让消费金融公司左右为难。

从哪里买客户？消费金融线上买广告主要通过信息流、应用商店和KOL （Key Opinion Leader，关键意见领袖，也即流量达人）三个渠道。信息流广告，将广告和推送给客户的内容相结合，让广告更有针对性，主要包括社交网络媒体如微信朋友圈、新浪微博等，资讯媒体如百度、今日头条、搜狐新闻等，视频媒体如抖音、视频号、快手等。应用商店广告投入以安卓应用商店为主，苹果应用商店的量比较少。这些客户并不是一次性被消费金融公司买断的，广告平台可以多次卖，这家不行，卖那家，这导致客户忠诚度很低。

中邮消费金融削减广告买客户的投入。中邮消费金融在广告购买上面走的比较早。2021年营销获客预算1.5亿元，主要是通过信息流、应用商店进行投放。与此同时，中邮消费金融在2021年投入权益预算3200万元用于增加客户粘性。2021年中邮消费金融和喜马拉雅APP、快手APP开展邮你贷的联合营销广告投放项目，预算分别都是400万元。2021年，中邮消费金融的净利润达12.29亿元，较2020年增长了205.7%。2021年的中邮消费金融广告买客户的结果在2022年的经营指标中就显现出来，2022年上半年，中邮消费金融的净利润为1.91亿元，同比下降75.86%。中邮消费金融2022年已经公布战略是大幅度降低获客费用，2022年上半年已经实现获客引流费用下降了23%，并通过用户模型实现高价值投放，提升获客质量。与此同时，2022年中邮消费金融营销获客采购预算减少1亿元仅为0.5亿元，相比2021年主要增加KOL广告的投入。

五、消费金融风控数据成本“无底洞”

挖矿的不如卖水的赚的多。非场景平台的消费金融公司以获新客为主，个人客户的交易、订单等历史数据留存的比较少，难以判断客户风险，必须依赖外部的风控数据公司识别客户风险。消费金融公司要承担资产风险，风控数据公司是不用的，贷款规模越大越好，风控数据公司可以收的钱会更多。

消费金融公司是数据费用堆出来的。消费金融风控全流程中每一步几乎都要调用外部数据，KYC人脸识别要钱，信用分、多头分和欺诈识别要钱，收入水平判断要钱，催收失联修复要钱。现在消费金融的所谓的线上”秒申、秒批、秒贷”的信贷数字化全流程的背后，是一年大几千万，甚至上亿的风控数据费用。消费金融机构可能因为资产质量、成本高等原因亏损，但并不影响风控数据公司赚的盆满钵满。

个人征信查询的成本。因为目前数据保护严格，“断直连”又断掉平台到金融机构的直接数据通道，个人征信已经成为消费金融的最重要的数据源。个人征信的情况总是动态变化的，月初和月末都是不一样的，在消费金融业务中个人征信查询十分的频繁，准入、核额、风险监控、用信都可能会查征信。目前消费金融公司调用个人征信报告的价格是1元/次，如果在不同的天中多次查询相同客户的个人征信，要多次收费。假设一个消费金融公司有100万客户，消费金融公司对于每个客户一年查询个人征信报告10次，就需要1000万元的征信查询费用。

个人征信公司会推高风控数据价格吗。在“断直连”的形势下，根据征信管理规定，消费金融公司要通过征信公司访问风控数据据，风控数据要通过百行、朴道征信公司借道。引入新的数据环节，未来是否会造成消费金融风控数据价格的上涨？国家不断的下调消费金融的利率，建议也从消费金融的生产要素端，为消费金融公司切实下降数据成本，只降一头，让消费金融公司的商业失去可持续性。

风控数据使用不精细。消费金融的风控数据使用很多时候都不精细，风控数据的使用有时候就像拧开不关的水龙头一样，数据从这个水龙头哗哗的浪费掉了。风控数据浪费有好几个场景，（1）风控数据在策略中已经不使用了，但是还通过开放平台源源不断流入数据，没有使用还要付费；（2）贷前、贷中、贷后各为其政，重复调用征信或者外部数据，数据缺乏共享，风控数据费用成倍增长；（3）类似的风控数据重复使用和调用，冗余造成数据费用浪费；（4）明明就需要3个接口，却要买21个接口，需求管控不严也会造成浪费。

六、催收和诉讼成本

催收公司是信用行业的“清道夫”。清道夫很贵的。

催收成本很高。催收的成本率在30%左右。催收一般分为预催收、电话催收、外访催收、法诉，费率由低到高。不同的账龄消费金融的催收收费标准不同，M1、M2、M3、M3+通常按还款金额的5%、10%、15%、20%-50%收费，这些费率已经超过了这些消费金融贷款的利率水平。虽然催回来的每一笔钱都可以作为利润，但如果将催收费用还原到产品经营成本中，这些消费金融产品都是亏损的。所以催收要尽可能的在预催收、电催，M1阶段完成，越往后面成本越高。但是如果KPI制定的不是很合理，催收部门可能不重视早期催收，而是放任资产流入M3+，所以全流程的催收管理责任十分必要。

靠催收兜风险管理的底？虽然催收对于消费金融很关键，但是很多小的消费金融公司不认真在前端做好贷前、贷中的风险管理，将风险管理责任推到贷后催收端，依赖催收弥补风险管理工作的缺失。目前一些小的消费金融公司靠催收为自己创利。有的小消费金融公司甚至全员上阵催收。

自催还是委外？目前大部分消费金融公司都在进行委外催收，小部分实力较强的消费金融公司为了肥水不流外人田，建设了自己的委外催收公司。自建委外催收公司，可以通过独立公司化运作和严格考核，提升催收业务管理的效能。自建委外催收公司又能通过社会化服务赚其他消费金融公司的钱。

捷信消费金融，巅峰时候拥有22101人的自营催收队伍。马上消费金融公司，在逾期90天以内，由中关村科金下属子公司重庆信盟进行电话催收，逾期90天以上的进行委外催收。马上消费金融公司过去在2017、2018、2019、2020年前三季度，保守估计向第三方催收公司发放佣金分别在0.35亿、2.14亿、2.22亿、5.2亿以上，催收费用逐年上升，在2020年达到了顶峰。中邮消费金融2021年的委外催收服务项目预算高达5亿元。

自催，分为2种，一个是消费金融公司自建催收部门，一个是自建委外催收公司公司化管理。自催，如果是业务自催成本较低，如果是独立的催收部门会带来较高的人员成本，也让消费金融催收缺乏PK的制衡，如需覆盖异地难度也较大。委外，催收费率成本会较高，但是人员成本会较低。自催和委外的比例、自催部门和自建催收公司的平衡、电催和法催的平衡都需要精妙的平衡，最终以降低催收成本和提升回款为目标。

律师事务所从消费金融业务中赚钱。做消费金融免不了有逾期客户，逾期后催收不还的，消费金融公司就会诉讼。目前在M3+阶段，诉讼回款的金额已经远超电催回款的金额。

诉讼是要成本的，尤其对于消费金融这种低标的的业务，成本率尤其的高。诉讼的成本一般包括诉讼立案费（标的金额的0.5%到2.5%, 消费金融贷款一般取2.5%的费率）、诉讼代理费（给律所）、回款佣金（给律所）、保全费（标的金额的0.5%到1%）、担保费（通常为担保标的额的0.5%-3%）、执行费（标的金额的0.1%到1.5%）及公告费（标的金额的0.5%到4%）。回款佣金金额在这几个费用种是最高的，国家发布的制度中将回款佣金占标的额的比例限定在18%以下。消费金融的诉讼材料相对简单，事实也很清楚，复杂度不高，律所的作用在于司法的关系。但是律所在执行跟踪方面远不如自诉团队尽心。

七、结语

做好消费金融业务，并不是仅是流量和催收就可以的，是需要精妙的操作的。

消费金融业务要做好全流程成本的管控，有“五必做”，引流费用必压降，渠道依赖必去除，广告买客户必评价，风控数据使用必精细，催收管理时机必早期。

希望消费金融公司都能赚钱。祝大家春节快乐！