文 | 深氪新消费 沐九九

同程旅行数据显示，今年元旦假期期间，酒店订单量较2020年同期上涨32%，异地酒店订单从去年同期的51.3%上涨至67.6%。

正所谓刚需就是商机，酒店订单量激增，酒店日用品的需求量也在加大。但你不知道的是，你使用的酒店日用品，很可能来自江苏的一个小镇杭集。一直以来，杭集享有“中国酒店日用品之都”“中国牙刷之都”的美誉。这里拥有4000多家酒店用品生产企业，供应全球近50万家酒店，一年销售额达到300亿元。其中，仅生产牙刷的企业就有1000多家，每年生产牙刷75亿支，销往全球100多个国家和地区。可以说，全球每三支牙刷，就有一支属“杭集造”。

01、百年传承

在杭集历史佳绩里，除了玉器雕琢，便属牙刷制作最为亮眼。而关于杭集牙刷的起源，最远可以追溯到清朝道光年间。

相传，在1826年，杭集有位叫刘万兴的农民，以旧时女子出嫁梳理定型发髻用的木柄头刷作为参照，制成了当地第一把牙刷，并将其取名为“三星牌”。但由于这种牙刷是使用牛骨和白马尾巴制成，制作成本高，价格昂贵，因此一直在达官贵人之间流通，没能在大众中普及下来。

直到几年后，刘万兴尝试用价格更低的白色猪鬃来替代马尾毛，才将成本降了下来，而牙刷也因此得以进入普通老百姓的家里。在牙刷普及之后，当地不乏有人专门来找刘万兴学习这门手艺，并将其带到苏州、浙江和上海等地方去。尽管之后历经100多年的波折，但杭集牙刷的制作工艺也在不断传承中得以保留下来。

等到1976年，杭集镇上首家牙刷厂曙光牙刷厂建成，杭集牙刷也得以重回大众视野。然而由于当时牙刷销售以批发为主，大部分牙刷需要经过国营百货公司来流通，流通效率有限，因此杭集牙刷在全国扩张的速度也较慢，直到三笑集团成立，杭集牙刷才按上了加速键。

1989年，在外闯荡多年的韩国平回乡承包了杭集镇村里一家资不抵债的小厂，创办了原三笑牙刷厂。自此，三笑积极引进国外的技术和设备，加快产品更新速度，同时助力于当地牙刷规模化生产。除此之外，三笑还通过扶持小商品市场与个体户，将商品直接卖给义乌这样小商品市场的摊贩，从而加快周转、上货和出货的时间，使产品流转周期变短，盘活了整个市场。到1998年的时候，三笑就实现了超10亿元销售额，产值翻了十番，成为全球规模较大的牙刷生产企业之一。而在三笑之后，不乏五爱、劲松、明星、两面针等一批知名牙刷企业在杭集涌现，甚至让世界口腔护理巨头高露洁也闻声而来，不惜斥资千万，和三笑合资成立高露洁三笑有限公司，专门生产三笑牙刷。

如果说三笑成立是带领杭集牙刷走向规模化，那么高露洁的到来，则让杭集牙刷走向技术升级和品牌化。比如在这之前，国产牙刷容易造成牙龈出血，而高露洁带来的"磨圆"技术恰恰解决了这一难题，提高了当地生产技术。同时，高露洁的出现也引发当地人对品牌化以及经营理念的考量，加快当地产业化发展进程。

目前，杭集早已成为“中国牙刷之都”，拥有牙刷生产及相关配套企业1600多家，年产75亿支，产值高达130亿，不仅包揽全国80%的牙刷，还叩开了迪拜七星级酒店的大门，产品远销多个国家。

02、双重桎梏加身

尽管头顶“双都”光环，杭集牙刷产业也并非一帆风顺。

和中国多数制造业一样，杭集牙刷在全国市场一直以低成本优势闻名，即使存在三笑、两面针这样较大的品牌，但其绝大部分仍属小规模生产企业，不仅产品同质化严重，企业抗压风险的能力也较弱。比如前几年疫情反复，当地就有企业在按照惯例备好货后，却因为突发疫情造成订单缺失，导致销售收入减少了一半以上。

这并非个例。在杭集镇，绝大部分工厂的订单来源于酒店，其生产的产品也多属于酒店定制产品，这类产品很难拿到定制酒店之外的渠道进行售卖。因此，一旦出现酒店需求减少，就会直接带来销量下滑。这也是在这次“黑天鹅”事件中，多数牙刷生产企业未能幸免的原因之一。除此之外，这种对酒店的超强依赖还带来致命的问题—环保观念盛行下遭受打压。

近几年来，随着生活水平提升和消费观念的变化，人们对环保也越发重视，而酒店牙刷作为一次性消费品，恰恰因与环保理念背道而驰而遭到反对。比如在2019年7月1日实施的《上海生活垃圾管理条例》中，就有明确规定酒店不主动提供以牙刷为首的一次性日用品（简称"六小件"）；在之后北京实施的《北京市宾馆不得主动提供一次性用品目录》中，也明确将牙刷记录在列。

显然，在环保成为趋势的当下，这无疑会对生产酒店用品比重较大的杭集企业产生影响。但对整个杭集产业来说，更难的是，多数企业还多年受困于低价的桎梏。

正如上文所说，除了像三笑这类早早具有品牌意识的企业之外，杭集绝大多数属小型加工企业，它们依靠低价的竞争优势去赢得低端消费市场，从而获取微薄的利润。比如老企业曙光牙刷厂，其过去的牙刷售价低至1毛钱，纯靠以量取胜。

当然，放眼全国，这是中国制造业普遍存在的问题，拉链、打火机等皆是如此。但同样不可忽视的是，在消费升级的大趋势下，消费者对于牙刷的期待肯定是远远高于拉链、打火机的，毕竟没有人会希望每天早晚因为牙刷质量不行而造成牙龈出血。

在此基础上，杭集牙刷转型升级变得尤为迫切。

03、杭集牙刷积极谋变

也许是遭受了黑天鹅重创，也许是早有先见之明，但幸运的是，杭集牙刷的确走在了转型升级的路上。

一般来说，我们在谈到转型升级时，最常见的方法是将单一化产品向多元化扩展，或者是解决实际问题，将产品从低价内卷向高端高质靠拢，比如邵东打火机对标Zippo。

杭集牙刷企业亦是如此。例如，针对极地科考队员在极地低温环境下牙龈脆弱容易引发牙龈出血这一问题，扬州三峰刷业有限公司专门研发了一款特殊牙刷，不仅刷毛更细密，其刷柄也是采用聚乳酸材料，最快可以3个月实现生物降解，降低科考活动对极地生态环境的影响。

同样，在酒店一次性牙刷与环保理念相悖的问题上，昔日牙膏巨头两面针就利用牙刷生产使用的塑料是高质量食品级的这一特性，将用于酒店的牙刷头设计为可拆卸样式。用户在使用结束后，受到污染的刷头会作为有害垃圾被扔掉，而刷柄则可以被回收利用，制成垃圾桶、塑料、桌椅、板凳等。

除此之外，部分企业也在试图向高端靠拢。比如曙光牙刷厂就研发了一款用天然甘蔗炼糖剩余的秸秆料制成的全新环保牙刷，可实现100%降解。而这支环保牙刷的诞生，也让曙光成功进入德国、瑞典等国家的牙科诊所市场，为自己开辟了一条高端化的新道路。

但不得不承认，对于牙刷这类更换速度较快的日用消耗品，大部分消费者更倾向于平价好用的产品，而非一味追求高端化。比如，曙光牙刷厂在调查中就发现，国内三四线城市和农村市场消费者对10元以下产品情有独钟，而这部分人群预计高达6、7亿人。

为此，曙光牙刷厂在挖掘高端消费市场的同时，也在尽力满足低端消费需求。他们通过“C2M模式”（定制化生产），借助互联网直接将用户和制造企业连接起来，从而去掉了库存、物流、总销、分销等中间环节，让价格更实惠。基于此，曙光推出了一款售价仅9.9元的电动牙刷，成为网络销售爆品，一天卖出20万支，2020年全年销售量突破百万，年销售额高达2000万。

当然，在杭集最为常见的转型其实是从单一的牙刷生产向多元化产品靠拢。在杭集，不少企业除了生产牙刷外，还生产包括毛巾等酒店专用物品，甚至是牙线、齿间刷、漱口水、冲牙器、口腔喷雾剂、婴儿口腔清洁纸巾等涵盖口腔健康护理的产品。

如今，杭集早已从初期的牙刷之都成长为全国酒店日用品之都，其年销额也达到300亿，成为名副其实的产业集群，在中国制造业中熠熠生辉。