文|ToB行业头条 不二 

编辑|海阳

一直以来，ToB软件实现国产替代的声音虽然不绝于耳，但成果却所见甚微。尤其是在看到SAP在中国市场的进一步发展后，似乎“国产替代”的愿景，离现实又远了一些。

01、SAP发布财报，中国云市场表现不俗

近日，SAP 发布了2022年第四季度和全年财报。财报中，33％和24％（恒定汇率）的云收入增长为SAP过去一年交出漂亮的成绩单。

据财报显示，2022年SAP实现了所有的财务展望目标：

2022年云收入增长33%和24%（恒定汇率）；第四季度 SAP S/4HANA Cloud（ERP云）收入增长进一步加速，达到101%和90%（恒定汇率）。

当前云待交付业务超过120亿欧元，增长27%和24%（恒定汇率）。

2022年云业务毛利润增长为38%（IFRS）、37%（非 IFRS）和28%（非 IFRS 恒定汇率），2022年运营利润为持平（IFRS）、下降2%（非 IFRS）和7%（非 IFRS 恒定汇率）。第四季度运营利润增长为17%（IFRS）、5%（非 IFRS）和2%（非 IFRS 恒定汇率）。

2023年展望预期营收将加速增长，非 IFRS 运营利润将实现两位数增长。

SAP CEO 柯睿安（Christian Klein）表示：“SAP 比以往任何时候都更具韧性。2022年以持续的云增长势头实现收官，第四季度运营利润恢复增长，这是重要的转折点。进入2023年，我们对加速营收和实现两位数非 IFRS 运营利润增长充满信心。”

事实上，这并不是转型后的SAP第一次发布亮眼的云业务成绩。早在SAP 发布的2021年第四季度及全年财报中，云业务就已经创历史新高。

据2021年全年财报显示：

SAP收入和利润双增长，均超出最高预期。

RISE with SAP 驱动 SAP S/4HANA Cloud 巨大增长。

强劲而加速的云增长体现在2022年业绩预期中，目标定为云收入增长 26%（按恒定汇率计算）。

从2010年向云端转型，到2021年云业务增长强劲，SAP用了11年。而在将中国定为“SAP第二故乡”的发展规划下，SAP业务重心的转移和投入，也持续获得中国市场的大幅回报。

2021年，SAP全球执行董事会成员罗旭凯在采访时表示，“今年一季度，我们获得史上最高的订单录入，是我们过去五年来最快的增长速度。其中中国地区的业绩表现非常强劲，无论是软件许可或是云业务，中国区都实现了迅猛增长。”

可以说，在整个SAP云营收中，中国市场云有着举足轻重的地位。

02、为什么SAP云增长如此高速？

在SAP高速增长的云市场，ERP云的贡献不容小觑。

以2022年第四季度为例，数据显示，SAP S/4HANA Cloud（ERP云）收入增长进一步加速，达到101%和90%（恒定汇率），而作为重要组成部分，中国市场的ERP云贡献颇多。

这主要有两方面原因：一是国内大环境带动中国云ERP增长；二是30余年的深耕，使得SAP利用优势站稳脚跟。

具体而言，从国内环境来看：

当前，企业数字化转型成为主流。从十四五规划纲要，到《关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知》，到《“工业互联网+安全生产” 行动计划(2021-2023年)》，到《关于加快推进中央企业两化融合和数字化转型战略合作协议》，到《“十四五”信息化和工业化深度融合发展规划的通知》，到《中小企业数字化转型指南》，再到《关于推进工业数字化转型的九条措施》，国家颁发了一系列政策，来帮助企业实现高质量增长，推动传统行业数字化转型。

可作为企业数字化转型的重要工具，传统ERP贵、慢、难的问题，成为企业提升自身竞争力，实现高速发展的拖油瓶。不过现在随着云计算、大数据等技术发展，ERP云化解决了这一问题。

众所周知，ERP是企业管理的数字化核心，用数据和流程管理实时展现相应的财务和成本信息，帮助企业做出科学高效的决策。

而云ERP，是把ERP软件的技术放在云端，使企业随时随地获取数据、做出决策，企业只要通过租赁的方式，就像打开水龙头就有水一样，无须再自建水厂，而财务、销售、制造、管理等各个部门岗位的人员也都可以让流程和应用、报表、数据的操作在云端实现，大大地简化了工作流程，提高了公司的管理效率。

也因此，在中国数字化转型的有力推动下，中国云ERP增长强劲。

而SAP作为中国市场的参与者，数字化转型的赋能者，云ERP业务的增长自然也水涨船高。

从SAP自身的优势来看：

在发展战略上，从传统ERP到云ERP，SAP反应更为迅速。

在中国诸多ERP厂商中，SAP 从2010年开始布局云计算，而国内龙头金蝶从2014年才开始做云ERP，用友2015年坚定做云ERP，由此可见相较国内厂商，SAP反应更为迅速，也因此在中国市场抢尽先机；

在设计经验上，有观察者认为，做管理软件更重要的是懂得管理思想，能够站在更高的角度帮助企业管理优化资源，这需要丰富的经验。

而SAP厉害之处在于，作为一家成立50多年的公司，它不仅可以提供一个功能强大的数字化工具，还有50年来从不同行业顶尖企业那里积累的最佳管理实践。也因此，SAP能成为目前全球最大的ERP软件公司。

在中国客户占领上，SAP进入中国市场早，头部市场已经占领，且多年压制国内厂商。

数据显示，2021年，我国高端ERP软件市占率最高的是SAP，达到了33%，其次是Oracle，市占率达到20%。由此可见，在高端ERP软件市场，仍然是国外厂商占据主要市场。

不仅如此，据最新财报显示，2022年间，SAP新签单了多家中国大企业客户，其中包括联想集团、牧原、海尔集团、海信集团、东明石化、宁波华翔、金多多食品集团、富晟集团、爱旭集团、伯恩光学、时代天使等，再次巩固SAP在中国高端ERP软件市场的份额。

除了大客户，作为中国ERP市场未来增长的主动力，SAP对中小企业同样发力。

无论从全球发展经验，还是从重点客户已占份额来看，SAP 云ERP在中国优势都更加明显，因此ERP云收获颇丰。

虽然，SAP当下在中国ERP市场占的份额相对较少（约为14%），但是营收高，利润高，且发展态势持续向好，而国内ERP巨头用友和金蝶虽然份额相对高，但有些还在亏损，两相对比之下，未来国内ERP巨头们要想盈利，应该要继续向SAP取经。

当然，在向SAP取经的同时，国内ERP巨头们也应该重视自身发展，打磨出良好产品力与服务力，以免日后让SAP进一步抢占国内市场份额，影响自身的盈利前景。