文|产业家 皮爷

从全世界的TO B发展线来看，中国的TO B企业不是脚步最快的，但它们却也正在通过汲取中国数字经济高速发展的养料不断成长，同时主动下沉，成为新的产业数字化的底盘，做撑举起未来数字中国的无名力量。

新的一年已经开始，暖意成为2023年市场的主基调。

但在人们开始出现报复性消费，C端市场活水涌现的当下，B端市场却依然在找寻方向：产品应该如何迭代？PMF应该如何设定？企业应该继续把重点放到原来的中大客户，还是应该在具有庞大体量的小微客户上发力？

哪一个才是最优解？

客观来看，市场的暖意从C端到B端市场的延展具有一定的滞后性，而这种滞后性对应到企业运转上则是2022年下滑趋势的惯性与不确定性。在整个2023年，它仍然是TO B市场的主线。

对前景乐观，对当下审慎。

在乍寒春暖的当下，产业家根据过往接触过的诸多中国TO B赛道头部企业的对2023年的判断，同时结合国际咨询机构出具的相关报告，特此列出今年产业互联网的八大趋势。

趋势背后，可以清晰看到中国TO B市场的发展脉络和发展现状。中国TO B 企业的发展，任重道远，且行且艰。春雪开始消融，暖阳正在到来。

趋势一：出海

首先来看现状，出海是必然趋势，也可以说是头部趋势。

如果说中国企业最早一批的出海是消费品（服装饰品），第二批是中国的硬件企业（如小米、大疆），那么第三批恰是当下的TO B厂商，其中包括一众IaaS、PaaS以及SaaS企业。

其中第三批出海的企业模型和前两者有所不同，前两批企业出海的考量更多的是红海之外的市场开拓，而第三批，也就是TO B厂商除了市场因素之外，更多的则是服务和跟随。

其具体模型可以分为两点：

一是被动出击，即跟随自身服务的甲方企业出海，比如提供智能客服、CRM/ERP等软件系统的服务商，需要帮助国内企业搭建海外体系，这点比如各个云计算大厂，如腾讯云、阿里云等，以及SaaS的销售易、智齿科技，还有声网等RTC服务商，但从出海成熟度来看，整体是IaaS层大于SaaS层；

二是主动布局，目前对国内TO B企业而言，从这个出发点出发的企业较少，主要原因是从0到1大搭建需要大量的投入，不仅在产品，更在人员团队和商务体系的构建。但能看到，仍有不错的企业在过去的几年跑出来，比如京东物流、菜鸟、顺丰等物流基础设施服务商。

从竞争力来看，从中国市场摸爬滚打出海的企业具备一定的强服务能力，但大部分产品上的适配能力仍需要打磨，相较于微软、AWS、IBM等成熟的TO B厂商，需要更强的产品力。

两条腿走路，但相较于前者的跟随出海，后者的自主出海将会是2023年越来越多企业的布局和选择。底盘越稳，在海外面对IBM、微软等国际头部厂商的竞争力越大。

趋势二：行业化

如果说出海是TO B企业在整个市场战略横切面上的选择，那么在行业化则是TO B企业2023年在整个市场纵切面上必须要解决的问题。

对很多企业而言，从某种程度来看，其重要性甚至超过出海。

所谓行业化，对企业来说最基本的要求能满足一重具体产业的要求，其中不单纯有互联网、更有工业、农业、金融、教育、医疗等等，这些行业在过去的多年时间里已经形成了一套相对固定的模式，这种模式虽然有效，但从数字化的视角来看却是粗暴低效，而这正是数字化，也就是TO B企业能够发挥价值的空间。

但这绝对不是一件容易的事。不论是CRM、ERP等saas层的软件服务商，还是中间如融云等通信厂商等paas服务商，甚至是云服务商，对不同的产业赛道而言，其必须要提供足够适配的产业服务，以此解决对应的问题。

而如果说之前几年TO B企业的竞争高地是金融，那么在接下来的2023年行业化的高地将会逐渐下移到工业、农业、教育、医疗等这些国民支柱产业，这些产业虽然没有金融对产品的要求高，但其需要的却是足够贴身的产业和产品服务。

可以说，谁能更好地走好行业化，谁就能率先在国内市场赢得增量。在2023年，这将是TO B企业在国内增量的主要空间。

趋势三：信创化

如果说行业化是对大部分TO B企业的要求，那么信创化则是对头部TO B企业的特殊要求，或者可以理解为，其是对面向政务市场的服务商的必然要求。

从服务的角度来看，这也可以理解为是一种门槛。

在过去的几年时间里，伴随着国产替代的浪潮兴起，不论是资源层，如数据库、中间件等，还是中间层以及saas层，国产厂商都正在成为中国TO B市场的生力军，尤其是在政务和大型企业领域。

而在如今，政务客户，或者说政务市场正在越发成为中国数字化支出的大头，动辄上亿的大单决定着服务商在市场的排序，对头部TO B企业而言，政务市场则是必须进军的一个领域。

根据云计算开源产业联盟数据显示，最近两年我国数字政府市场规模持续保持高速增长，2021年，政务云市场规模达到802.6亿元，2023年预计市场将达到1203.9亿元。

而信创则是参与其中最基本的门槛。

但这不是一个容易的工作，信创不单纯是自身国产的属性，更是对上下游系统的适配，其中包括服务器、芯片、数据库、中间件等全套的系统，从某个层面来说，这是一个需要长期投入的工作。

不过，在经济复苏的2023年，伴随着政务市场在整个数字化市场中所占份额的愈发壮大，这或将成为中国头部TO B企业的基本功。

趋势四：AI

如果说ChatGPT引爆的是对中美AI底层的思考，那么在2023年，相较于生成式AI在C端的爆火，AI在中国的TO B产业中确实将承担越发重要的任务，这些任务肉眼可见，且真实有效。

和最早期AI单纯在视觉、听觉等方面的模型训练和识别，如今AI正在进入真实的产业场景，比如阿里云、腾讯云和百度智能云都在主推的AI质检，由此引申出的是在工业云领域各家激烈的竞争。

再比如在上层的应用侧，AI算法正在成为引流获客、客户唤醒、客户接待等全流程的最佳伙伴，在人工的基础上帮助其更好的完成整个流程；同样还有的更有智能客服，以京东智能客服为例，其基于ChatGPT更是推出了产业版ChatGPT，在单纯的智能客服基础上实现更为个性化的生成式服务。

此外，AI更肉眼可见的效果更是在RPA、智能物流、智慧城市等等环节。在2023年，AI的身影将更加清晰地出现在越来越多的场景，而这些场景则是会呈现出愈发智能的属性，进而帮助企业实现真正的降本增效。

尽管AI在中国的进度缓慢，但在2023年其价值将会越发凸显。早期动辄天价的技术蛰伏，如今会为企业带来真正的收获期。

趋势五：产品/PMF

PMF，其释义是产品与客户的匹配度。而对应到中国的TO B领域，体现到最终的企业是否能定义并坚持好自身的产品边界以及产品壁垒。

在过去的几年时间里，除了疫情的因素，更多的TO B企业是被自身的商业模式拖垮。即在服务中大客户的过程中，为了满足其尤其特殊需求，不断调整自身的产品，最终导致自身产品始终没有一个固定的底盘，企业最终陷入“项目制”的怪圈，即投入大量的人力做交付，在产品上投入的精力越来越少。

服务客户，满足其需求无可厚非，但从企业发展的角度来看，对产品的调整和修正需要需要适度，即控制好PMF指标，选择适合自己产品和战略的客户，而不是全盘接收，蒙眼狂奔。通过寻找产品和客户需求服务之间的平衡点，最终建立产品和客户之间的双向反馈。

一个具备优质PMF产品指标的企业，其成本会足够可控，且产品会伴随着项目的经验积累不断优化；而不具备优质PMF产品指标的企业，由于产品的不断调整，以及由于产品不满足导致的极度重度的服务，最终会陷入越做越亏的境地。

对TO B服务商而言，控制好PMF指标是一项能长期发展的基本功。但若想做好这个指标，需要战略层面的修订和克制，从战略导向销售、市场、产品，最终多位一体，构建出自身良性的发展闭环。

相较于前几年的圈地跑马，在2023包括明年以及之后的时间里，TO B的主旋律将会是有质量、有边界的良性发展。这个目标的支撑里，PMF将是最重要的指标之一。

趋势六：生态向前一步与被集成

如果说信创完成的连接是政务以及包括金融等方向的数字化服务商连接，那么生态则是面向TO B企业的数字化连接，这些连接从服务模式上体现出来的是数字化一体化，即从上层的应用到中间的行业解决方案，最终帮助企业构建出完整的数字化链条。

在2023年，生态的模型将会更加成熟且通用。

就当下而言，不论是阿里腾讯、还是京东百度，再或者是细分赛道的头部厂商，生态都在成为一个必答题，但在过去的几年时间里，这个必答题的质量并不高，比如接口之间的打通，再比如生态主和生态成员之间能力的重叠。（这也是当年钉钉提出永远不做saas的原因）

但伴随着互联网云厂商的集体后退一步，生态正在站在台前，成为新的数字化生力军，即大厂尽管作为生态的发起人，但其也更在允许自己成为被集成的一部分，越来越多的生态企业成为新的集成商和行业解决方案提供商。它们往往具备对应产业的服务能力和深耕多年的优势，结合互联网大厂的优质的产品，最终深入到产业的各个角落，实现更匹配的数字化。

相信，在2023年，伴随着生态的愈发平和和大厂产品的被集成趋势，中国TO B市场将会出现越来越多的新面孔。对整个中国TO B而言，这是一个良性发展，即相信每个企业的价值。

趋势七：中小微市场

2023年，中小微市场会成为新的亮点。

在过去的几年乃至十年时间里，中国的TO B模型一直奉行“中大为先”的市场判断，即服务商如果想要做好TO B，就必须把中大企业作为自身最重要的客户，因为在中国，中小企业没有付费能力以及其生命周期太短。

但事实正在改变。以低代码为例，根据低代码企业奥哲的相关数据表明，其面向中小企业的低代码产品氚云已经实现了完全盈利，在最近几年的双11中其也在中小企业市场中展现出了超高的受欢迎度，其对应到数据上则是订阅度、盈利模型以及复购指标都超过一众saas企业。

不仅低代码方向，在SCRM方向的卫瓴科技，其目前在中小企业侧也跑出了足够亮眼的成绩，帮助一众中小企业实现客户管理的降本增效。

或者可以说，情况在悄然发生改变。相较于过去多年“中小企业是中国to b的荒漠”论调，如今中小企业正在成为数字化市场的一个新生力军，其凭借大量级、以及愈发标准化的需求，开始成为一众TO B服务商的核心使用者。

更可以理解为，中国的TO B土壤在变化，在经过疫情三年的磨砺后，数字化正在成为中国广大中小企业的必要选择，不仅在低代码、CRM等saas产品，更在云计算等底层资源需求。而且，这些中小企业的架构开始进入可以被数字化产品服务的边界。

这些变化，在接下来的2023年，将会为整个中国数字化市场构建出新的蓝海。

趋势八：安全

2023年，再提安全。从某种层面来看，伴随着数字化进入深水区，安全正在成为企业最重要的议题之一，而在2023年，这个议题的重要性将会被越来越人所认知。

安全，按照类别可以大致分为网络安全、主机安全、企业安全和软件安全。在过去的几年时间里，如360、奇安信等老牌安全厂商更多的是围绕网络安全，即伴随着C端用户在网上的信息浏览以及授权，保护其从网络端延伸出的硬件以及其它安全。

但如今，安全不再单纯集中在网络端，更多的则是在软件端，其通过多种方式对数字化的企业带来资产层面的风险，在2023年，这种风险伴随着数字化的加深，将会愈加严重。其为企业带来的后果，不仅是经济上的损失，更是企业底层数据的不可控。

包括软件供应链安全在内的产业安全将会成为2023年TO B企业市场的核心话题点之一。实际上，在过去几年时间，安全企业已经开始被大家所关注，比如一直被讨论的腾讯安全，独立安全厂商悬镜安全等等，其提供的安全防护不仅在网络端，更在软件的上下游以及数据安全等层面。

对企业而言，随着数字化的深入，这是一份必要的开支，也是一份有价值的开支。

2023年，对TO B行业的预测，关键词或许是稳健和价值。

即伴随着企业数字化关键的迅速成熟，以及逐渐晴朗的外部环境，整个数字化市场将会涌现出越来越多高质量的转型需求，这些需求来自大型企业，但也更会出现在中小企业的细枝末节，而在这些需求的对应面，能看到的则是一个个正在成长且具备真正产业价值的TO B服务企业。

从全世界的TO B发展线来看，中国的TO B企业不是脚步最快的，但它们却也正在通过汲取中国数字经济高速发展的养料不断成长，同时主动下沉，成为新的产业数字化的底盘，做撑举起未来数字中国的无名力量。

2023年，有挑战，但更大的是机会。对中国TO B企业而言，这注定将是一个不同以往的一年。