作者：杨丽娟|一心堂市场总监

从高举高打品牌效应出发，核心商圈近年来成为连锁药店的必争之地。然而高调进场后，如何因地制宜，通过行之有效的终端营销手法让品牌走进顾客内心，提高顾客转化率？且看云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司市场总监杨丽娟，为我们分享的连锁药店终端营销推广的新思路：

作为中国连锁药店百强中的佼佼者，一心堂在贵州拥有80多家连锁门店，唯独缺少核心门店，于是在2015年初，一心堂决心打造核心门店，选址在商家必争之地的兴义市核心商业步行街区街心花园商圈，以高租金高调进驻，致力成为一心堂在兴义市全品类核心店。

但经过一年的运营，商圈内市场份额占有量不足10%，举办的商业活动也似乎不痛不痒，交易提升效果并不明显，与目标仍有距离。通过分析发现门店存在以下问题：门店日交易人次不足80次，交易商品过半是非药品类；月消费会员仅516人，以中青年为主，稳定的老年顾客不足。针对这些问题，门店做了全新营销规划：

精准营销聚客

为扩大门店的知名度和顾客群体，突破困局，一心堂决定通过“全力聚客、体验营销”的营销活动，向商圈附近的中老年人、家庭单位等目标顾客进行精准推广，希望引顾客进店增加交易。

在策划活动中，首先制定五个“大”方向：大升级，大健康、大卖场、大让利、大赠送，凸显中心大店的定位和促销力度。活动在6月至7月三个周末进行，周末人员最密集，也是一家大小出来逛街的高峰。活动效果预期为提高销售量200%，新增会员、微粉开发3000人。

所谓策划执行不分家，完整的策划方案还要执行能力强的团队来落地，才能实现方案效果的最大化。

根据分工，后台支援人员：在商圈500米范围内进行宣传单礼券发放、会员及微粉开发、蝴蝶牌手举牌游街；控场力较强的后台支援人员：负责店外聚客活动、顾客服务、活动宣传及引客进店；店员及销售支援人员：负责顾客接待，通过专业知识、关联销售提高成交率及客单价。

三大亮点，盘活成交量

全场活动下来，有三个亮点和大家分享，同时这也是本次活动的收获和探索：

第一是适合的“适”，营销活动以顾客的需求为出发点。

这个商圈的中青年家庭、中老年顾客群体比较多，因此考虑以赠品方式进行第一轮推广，例如买3元送1个鸡蛋的优惠，希望通过一个较低的参与门槛吸引更多的新顾客。另外，根据商业区顾客的年龄特点，店员在现场推广时突出夏季养生花茶，免疫力的保健品，和治疗颈椎的器械，有针对性地挑选适合这类人群的产品进行重点推广。

第二个亮点，也是这次活动最大的亮点，就是造势的“势”。《孙子兵法》中有特别谈到善于造势就像从大山上面推下来的岩石，锐不可当。

在这轮活动当中，门店通过10万鸡蛋的大赠送、凡购买3元送一个鸡蛋等活动，让门店聚集人气。在某些时段，还邀请广场舞大妈联动到门店跳舞，形象健康的中老年人展现一种别样的活力，和一心堂为顾客带来健康的理念一致，加强与顾客联动，制造热闹的气氛，让更多的顾客走进一心堂。

除了造势，也要学会借势。在举行上述的活动外，还与政府部门合办中药养生义诊公益活动、联合厂家开展免费检测、抽红包等，让整体活动的效果得到最大化。

可以说，整合资源，给顾客提供专业附加价值服务，以顾客获得健康和安心为出发点，是赢得顾客信心的有效保障。

第三个活动亮点，就是“试”。以个人过去的经验总结，最能促进交易的营销是亲身的体验。现场店员充分调动顾客听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉的体验，如试饮中药花茶，现场检测、亲身体验按摩仪器，通过鼓励顾客参与体验活动，最终在这群潜在客户中有不少达成交易，也促成了一些新品种的推广。

此外，体验式营销不仅是触发顾客跟商家拉近距离的一个方式，同时也是提升商家专业服务态度和水平的良好机会。每一个前往门店的顾客，应该都真诚地交流及贴心服务。如一位大妈本来是过来领取免费鸡蛋的，但我们的店员用心招待每一位顾客，聊天中得知到大妈的身体情况，和她的顾虑，并根据她的情况量身订造了一套理疗建议，最后这位大妈买了按摩披肩等产品，合共两千多元，后来也成为了一心堂的老顾客。从这个例子可以看到，顾客的满意有些时候是比活动即时性的销售更重要。

 

结果超预期：销售额提升469%

通过本次活动，一心堂街心花园分店销售额提升469%；共新开发会员3457人，开发微粉1424，活动交易人次提升312%。活动大大超出预期效果，活动的效果还持续到结束后一个月，使得其销售量提升35%！有见及此，一心堂将这一成功营销模式在8月到10月覆盖全国，面临类似困局的弱势全品类门店得以焕发新颜。

一心堂秉持一心做事，以心换心的宗旨，在顾客体验过程中注重与顾客的真诚交流及贴心服务，这一成功营销案例，核心是以顾客满意为最重要的活动目标，调动一切可用资源，最大程度做到吸客、聚客、留客。

（本文由李颖欣根据作者于2016西普会演讲内容整理，未经本人审阅）