文|投资界PEdaily

“哪个城市喜欢新能源公司？哪些政府正在招募半导体企业？珠三角和长三角的人才引进政策有何不同……这些信息我们必须了如指掌。”说起招商，任职于北京一家早期投资机构的程欣瞬间打开了话匣子。

程欣所在的部门也十分有趣，内部称为“政府资源部”，是一个新的团队，一共有5名员工。程欣坦言：“最近我们几支基金拿了多地政府引导基金的钱，返投任务比较重。加之我们对这件事情也非常重视，于是专门成立了部门，负责完成反投和招商的工作。”

无独有偶，“最近我们设立一个新团队，专门负责招商和返投落地。”Joyce聊起了机构内部最新的一个变化。她任职于国内一家知名双币基金的投后部门，去年见面时她还在筹备募集机构的第一支人民币基金，当时刚拜访完华东几家政府引导基金，对方都表现得很大方，但对于Joyce团队的招商期望很大。

悄然间，招商渐渐成为投资机构的一项头等大事。业内传闻，某家投资机构甚至把招商压力分摊到了企业身上，把迁注册地写到打款协议里面——你不迁注册地，我就不打款，令人错愕。

2023，VC内部出现一个新部门，找人、找钱、找地

“招商团队目前一共3位同事，隶属于投后部门里。”Joyce说，老大对于返投很重视，毕竟是第一次和国内人民币LP如此深度打交道，所以从基金募集后期就开始酝酿了成立招商部门的想法。

期间，Joyce专程找了几位老牌人民币基金内部朋友请教，“大家都有相关的团队设置，但有些还不是那么明确，或者由别的员工兼着。”

思索一番，Joyce和老大商量从投后部门里抽调部分同事，成立一个新部门，职能大致可以概括成两方面——面对LP，主要协助落地返投，完成招商任务；面对被投企业，主要梳理大家的落地需求，寻找更好更优惠的政策条件。目前，新团队运作尚好，“我们也算是摸着石头过河。”

“这两年，我们的工作明显多了一项：整理各地税收和招商政策。”深圳某人民币基金投后负责人黄子乔深有同感。

今年春节刚过，广东、江苏、浙江、山东、四川、全国多个省市召开新春第一会，围绕扩大内需、优化营商环境、激发市场主体活力、推进创新深化等经济发展工作作出部署安排。黄子乔私下打听了，其他人民币基金中后台人员也都在梳理这些地方的最新政策，配合着合伙人制定今年的募资和投资安排。

不久前，本土创投“领头羊”深创投集团在开年一场内部研讨会中提到，今年要加大助力深圳招商引资力度，深挖已投企业资源，推动更多已投企业落户深圳。

在黄子乔的印象中，招商这样的事情投资机构近几年开始出现，“只要募集人民币基金，就绕不开政府引导基金，而拿了政府引导基金，那就要满足他们的最大诉求——返投，即是招商。”无论是多么头部的投资机构，都没法避免。

甚至，投资机构内部负责招商的同事还要承接一些“会展”工作。2022年，深圳一家人民币基金与中部某城市合作，在当地举办了创新创业大赛，并顺势挖掘一批当地高校孵化出来的项目，包含自动驾驶、先进制造、新能源等领域。“忙活了大半年，好在当地政府很满意。”不过该基金的投后人员透露，自家在返投和招商落地完成得不好，今年还要继续想别的办法。

以往，投资人的常规操作就是说服被投公司在目标城市设立子公司或研发中心。但随着各地政府招商意识提高，投资人不得不进修一门课程：如何平衡各地政府的招商诉求。最近郭磊一直围绕着大湾区和长三角等地的政府部门打转。跑在募资一线的郭磊不仅近距离感受各地招商热情，更嗅到了一丝硝烟的味道。

春节前夕，珠三角一家引导基金的领导找到了郭磊，并给出了一份企业清单。该位领导态度十分恳切：“最近打算去长三角转转，这几家半导体设备公司一直很关注，想去参观一下，认识一下创始人。”这番话的深层含义不言而喻。

投资机构开始扛起招商KPI

如此罕见一幕背后，是中国创投生态发生了深刻变化。

最明显的特征是，以国企/央企、政府引导基金为代表的国资LP开始成为了主力军。这里有一组数据，2022年前三季度中大额人民币基金均由国资背景的管理人发起设立——比如100亿以上的基金，94%是国资背景；50-100亿的基金也有近60%是国资背景，而30-50亿级别的基金当中72%是国资背景；只有规模小于一个亿的基金中，国资占比较低一些。

大家的感受也很深刻——2022年，从南到北、从国家级、省市级到区县级，全国各地引导基金开始开花结果。过去一年，不少人民币基金合伙人四处“拜码头”，一口带回好几个引导基金的出资承诺的现象不在少数。上海一家VC机构IR开玩笑说道：“我们政府引导基金的份额已经超了，急需市场化LP的钱。”

与此同时，不少政府引导基金在返投要求松了绑，但更加注重考察招商引资的能力。2022年设立的引导基金直接把“招商引资”写在设立目标中。此外，他们会在尽调的时候注重考察项目储备和资源整合能力。

近几年，创投圈甚至兴起“前置返投”的操作。“我们先去当地投资几个项目，再去跟当地政府聊募资的事情。”经历几年运作后，政府引导基金也观察到，一些GP在返投上的表现参差不齐，招引项目的数量不能达标。于是，一些政府引导基金会要求子基金管理人在申请的时候就带着当地的储备项目来申请。

过去地方政府为了招商引资，往往对企业采取资金直接补贴，或者税收减免。这种方式的弊端也十分明显，有的企业在享受地方税收优惠之后，搬迁到其他城市，继续享受新一轮的税收优惠。更有一些城市曾积极引进一些外资半导体企业，给了补贴和税收支持，关键设备却迟迟不进厂。“政府投资基金一改‘撒胡椒面’的做法，采取股权投资的方式能更加精准高效地帮扶优质企业。”某东部沿海城市的引导基金负责人曾分析道。

于是，引导基金产业不断进化、招商的诉求也在增强。“现在，一线投资人就不得不扛起招商的KPI。”本土老牌人民币基金投资总监姜超说道。2022年，他所在的机构拿了成都某引导基金的钱后，返投和招商便成为了他们组的头等要事，几乎每个季度总结会上都要提一下相关工作的进度。

对于公司给过来的工作压力，他也有自己的策略——当地找不到合适的项目，就只能去其他省份挖。2022年下半年，姜超走遍了北京、上海、深圳以及苏州等医疗企业云集的城市。他每访问一个创始人，都会问一个问题：有没有去成都的打算？一旦看到意向，他便详细地了解公司的需求，并随时与成都那边互通有无。目前，他和团队已经成功引进一家公司，还有一家生物医药企业正在协商阶段。

“靠这几个项目搞活当地大健康产业生态，还差得远呢。”姜超有些无奈地说道。于是，春节刚过，姜超就开始制定了出差计划。姜超心里的想法是，去年各家投资机构出手都少了，不少公司陷入了融资僵局，2023年肯定需要外部资本注入。“我尽早跟他们见面沟通，既容易压低估值，更好打探公司迁址的口风。”

2023年，紧盯各地产业动向，投资人再次忙碌起来，只不过大家可能多了一项“招商”的KPI。现在已经有人民币基金开始把返投完成情况纳入投资经理的年终考核，没有达标还会有相应的惩罚机制。

“创投市场走向分化，已经不可避免”

目睹这一切，投资机构心情复杂。

“我们会发现今天的LP和GP的关系，已经发生了一个根本性的深刻的变化。”招商资本首席执行官郭健曾在清科创业的年度论坛直言，LP的需求发生了重大变化，是导致我们行业生态的变化的最重要的原因。

郭健感叹，以往我们接触的LP，需求往往只有一个，就是财富管理型需求，让GP为他们的财富进行升值、增值、保值。这个时候LP对于GP的核心能力非常简单，就是管理公司的投资能力。但是现在，出资人的需求已经从过去单一的财富管理型的需求转向当地经济社会发展的需求、引进产业、培育产业的需求。

“这种需求已经远远的超过了财富管理的需求，超过了他的资产增值的需求。正是因为这种需求的变化，对管理人的要求有了非常大的改变，也就是说管理人要适应这种变化。”郭健强调，我们核心的竞争力不再只是投资能力，而是资源整合能力——这是VC/PE史无前例的一幕。

那么，VC/PE会不会沦为招商工具？这一担忧渐渐在GP中讨论。

此前，深创投副总裁蒋玉才曾在公开演讲中坦言：政府引导基金的初心是发挥财政资金杠杆放大效应，吸引社会资本，增加创业投资资本供给。“假如一个商业化运作的基金，绝大部分由政府或者国企出资，这个基金则不具备完全市场化、商业化的运作条件，也体现不出一个基金管理人的真正水平。”

显然，压力渐渐来到了VC/PE身上。

“未来创投市场走向分化，已经不可避免。”长三角一位母基金合伙人这几年接触了数百家GP，他分享自己的一个观察：未来可能将会留下三类投资机构——对产业有着深刻理解的GP，可能会演变成为垂直细分领域的黑马特色GP；而熟悉各地招商和产业政策的机构，可以与政府紧密配合，成为招商基金；剩下的中腰部GP渐渐消失，至于大白马基金则继续独立发展。

这是一个攸关生存的拷问，摆在了所有人面前。

（文中的程欣、Joyce、黄子乔、姜超均为化名。）