文｜陆玖商业评论

在和HI模式的竞赛中，智选模式胜出。王军离开余承东软硬一起抓，华为后面的路越来越清晰了。

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍华为和赛力斯最近的传闻，正在逐渐展现出华为未来在汽车领域的方向，而这个方向的唯一舵手，就是余承东。

第一件事，是传出华为研发撤出赛力斯的消息。

第二件，是华为车BU的人事调整，华为车BU COO、智能驾驶解决方案产品线总裁王军被停职，余承东独揽车BU大权。再次引起外界对华为改变HI模式的猜测。

第三件事，是网传问界品牌话术，由“华为深度赋能”，改为“华为全面主导”，另外，问界官方海报右上角LOGO，由AITO变成了HUAWEI。

对第一件事，华为和赛力斯出面否认，第二件事，华为没有回应，算是默认了，第三件事，华为回应却有些暧昧，华为表示，这一举措仅为突出华为长期深度赋能AITO问界品牌，华为与赛力斯长期深度合作没有变化。

针对第一个传闻，陆玖商业评论去华为销售渠道探底，发现了一些销售已经调整了话术。同时，在渠道端，也证实了华为智选模式的强势。

如果说HI模式是汽车灵魂，智选模式则是躯壳。

王军离开，如今的余承东，灵魂躯壳一起抓。

“华为汽车 华为主导”，销售端已改口

不久前，汽车圈流传一张截图显示，华为与赛力斯达成一致，AITO品牌话术，由“华为深度赋能”，改为“华为全面主导”。

陆玖商业评论向华为有关人士求证，对方表示：这是假的。

陆玖商业评论向赛力斯方求证，赛力斯方没有官方回复，相关人员发了一张华为回应的截图，表示“可以参考下这个信息”。

但是，陆玖商业评论注意到，在一些华为渠道店里，已经有销售人员开始使用“华为主导”的话术了，即使没有直接使用华为主导，也在语言中暗示类似的信息。而在问候语中，问界销售则直接说“华为汽车”。

“欢迎光临华为汽车。”

 

陆玖商业评论在两个华为的体验店，都听到了这个问候语。进一步追问对方，你们这是华为汽车？一位销售则回复：我们是华为汽车的问界品牌。

在东城区一家华为体验店，关于问界的合作方式，一位销售人员的话术已经变为“华为全面主导”。

“这个汽车，由华为来主导，制造方为赛力斯。从外观的设计到内饰，然后再到软件、硬件都是华为的，整车组装生产是赛力斯。”销售人员表示，品控也是华为的。

位于西三环外的华为店销售，没有直接说华为主导，但是对于华为自己造不造车的问题，销售人员表示，其实现在已经跟华为自己造车差不多了。

“蔚来也不是代工嘛，理想找力帆代工，小鹏是海马。华为比他们还好一点，很多硬件还是自产自研。”销售人员说。

在好几家店，虽然销售人员没有说华为主导，但是在言谈中，一直在暗示华为的主导性。

“自研的话是华为自研，赛力斯是一个生产商，现在几乎差不多是华为主导。因为车上的很多车机系统，里边的功能配置，鸿蒙生态，用的都是华为的。”

不久前，有媒体披露，问界将会推出旗舰SUV车型M9，预计在下半年发布。销售人员表示，除了M9之外，他们听说，华为还会推出另外两个车型。

一是问界M3车型，是问界M5的轿车版。另外是M5的改款，改款的M5车型，将会有一系列增配，比如会搭载激光雷达，但是“价格估计又要上去了”。

HI模式合作？渠道不卖

华为汽车业务的商业模式有三种，一是零部件供应模式，第二种，是HUAWEI Inside的HI模式，华为提供全栈智能汽车解决方案，第三种，是华为智选模式，华为深度参与产品定义、造型设计、营销、用户体验等各个环节。

华为智选模式历来已久，在汽车之前，华为和很多智能硬件企业的合作，都是这一模式。华为方会根据市场需求和用户体验，和智能硬件企业一起开发，设计外观，然后通过华为认证，在华为平台销售。汽车只是其智选模式中的一个品类。

在汽车领域，HI模式的合作案例，包括华为与北汽合作的极狐阿尔法，和宁德时代、长安汽车合作的阿维塔11；而智选模式的合作，则是与赛力斯合作的问界。

华泰证券的一份报告认为，包括产品定位定价、尺寸、功能搭载策略等在内的产品设计，车企都会都牢牢掌握在自己手里，因为这是后续生产制造环节的基石。在与北汽、长安的合作模式下，产品规划都由车企完成。而在与赛力斯合作的过程中，华为主导了汽车电动化、智能化功能搭载以及内饰外观设计等环节。

华泰证券认为，从这一趋势中，可以看出华为逐步通过主导早期产品设计环节，提高对最终汽车产品性能的把控。

HI模式和智选模式，除了产品合作内容之外，在销售上的一个很大不同，就是HI模式的产品，无法进入华为的渠道进行销售。

根据2022年7月份在华为了解到的数据，华为有12家旗舰店，116家智能生活馆，5000个授权体验店，六万多个零售阵地，这些店都在购物中心，是新能源汽车最看重的。

2022年，阿维塔11和极狐阿尔法，能否进入华为的渠道销售，一直被媒体广泛关注，报道扑朔迷离，一直没有准确消息。

这其中，极狐对于进入华为的渠道非常积极，多次对媒体提及“正在积极推进”，阿维塔董事长兼CEO谭本宏，也希望在自己的渠道规模没达到的时候，华为能帮一把。陆玖商业评论了解到，到现在，这两款车都没进入华为的渠道。

华为的销售渠道，90%以上为加盟经销商。在这些经销商店，极狐阿尔法和阿维塔11都无法进入。

在北京，极狐阿尔法和阿维塔11，只进入了北京银泰中心的华为直营店，销售人员表示，华为在全国大概有10家这样的直营店，只有直营店里才有这两款车。

陆玖商业评论了解到，北京银泰中心的华为直营店，也只是对这两款车进行品牌展示。顾客需要的话，身穿问界销售服装的人员可以进行介绍，但并不售卖。顾客要做更多了解或者试驾，销售人员会把相应门店的联系方式告知，导流到阿维塔11或者极狐自己的店。

如此一来，对这两款车来说，华为渠道的销售推动力微乎其微。

根据官方信息，极狐2022年全年销量刚过一万台，距离4万的目标相去甚远。阿维塔11在2022年12月开始交付，12月份销量9辆，2023年1月份销量1415，成绩更是难言出色。

目前还不知道华为HI模式和合作伙伴的收益分配，但是产品的销售不佳，HI模式的收益估计也高不了。

极狐阿尔法和阿维塔11的案例证明，HI模式华为的品牌加持，对于合作品牌的销量帮助并不大。

但是智选模式下，问界2022年的销售，却令人眼前一亮。

2022年全年，问界销售量7.62万辆，成为新能源的一匹黑马。借助和华为的合作，赛力斯股票的每股价格，从2021年初的不到20元，一度飙升至90元左右，截至发稿日，回落到35.82元，仍然实现了翻倍。在股价低迷的这几年里，堪称奇迹。

智选模式有点点石成金的意思。

HI模式和智选模式，可谓华为的冰火两重天。

灵魂和躯壳都要？

“与华为这样的第三方公司合作自动驾驶，上汽是不能接受的，如此一来它就成了灵魂，而上汽就成了躯体。”2021年7月，上汽董事长陈虹，曾就自动与华为驾驶合作，发表过著名的“灵魂论”，在行业被广泛讨论。

上汽集团是饱汉不知饿汉饥。

上汽集团是行业的头部企业，志向远大，有资本介意灵魂。但是赛力斯等企业，首先考虑的是生存。没有销量，躯壳都要没了，谈什么灵魂？智选模式，能确保自己拿到新能源的入场券，保住命要紧。大家的诉求并不相同。

分析华为和车企的合作，如果说HI模式是灵魂，那智选模式就是躯壳。

根据华泰证券的观点，产品定位定价、尺寸、功能、搭载策略等在内的产品设计，传统车企都希望牢牢掌握。但是很多求生存的企业，愿意放弃这些而加入智选模式。赛力斯之后，北汽、奇瑞、江淮都在和华为积极推进智选车型。据媒体报道，预计和华为北汽合作的智选车2024年上市。

对于华为来说，智选模式可以确保华为进入这个赛场，拿到了躯壳。

有了躯壳，如今又成了“全面主导”，灵魂就不远了。

华为最近的新任命，也侧面印证了集团对智选模式的认可。

2月9日，有媒体曝出，华为车BU的COO兼智能汽车解决方案产品线总裁王军被停职，余承东将独掌智能车业务。

华为汽车智选和HI，最早分属不同的部门。HI业务属于车BU，隶属ICT管理委员会，总裁为王军，最高负责人是徐直军。HiCar、车载 5G 通讯等业务，属于消费者事业群，归余承东管。

2021年9月2日，华为重新任命，余承东成为华为智能汽车解决方案 BU 的CEO。王军转任车BU的COO和智能汽车解决方案产品线总裁，向余承东汇报。

极狐阿尔法和阿维塔11，都是余承东负责华为车BU之前的合作，由徐直军牵头王军具体负责。赛力斯的合作，则是余承东作为消费者事业CEO主导的。

如今智选和HI赛跑，智选胜出，王军离开，余承东既管智选，又全面管起车BU，可以甩开膀子了。

余承东灵魂和躯壳一起抓。

在智选模式基础上，再和合作方进行HI模式的合作，可以掌握数据，强化自动驾驶，躯壳和灵魂就可兼得。只是这样的话，合作方真的是被华为逼到了墙角，完全沦为代工厂的角色。

如此一来，华为和蔚来这种代工生产的新能源品牌，已经没有本质区别了。

华为两只脚完完全全踏入了汽车行业。