文｜新立场

微信“连接”和“简单”的初心还在，是因为张小龙还在。但微信的生态，却早已变得复杂。 

2016年4月18日，紧随阿里钉钉，腾讯也推出了在线协同办公工具——企业微信。作为腾讯TO B 业务的重要抓手，顶着微信光环出身的企微似乎却并未能重铸“大哥”当年荣光。 

2018年微信和企微渠道打通，使后者在几近零成本的状态下获取了国内最稳定的流量池，进而显著降低了扩张带来的边际成本。这一时期的企微亟需流量的养分，借助腾讯TO C端业务的流量优势倒灌TO B业务，无可厚非。而随着当下二者功能、好友用户的逐渐趋同，企微再和微信的深度绑定便显得不合时宜。 

在生长阶段，养分在哪里，企微就应该在哪里；在战争时期，战场在哪里，企微才应该在哪里。在如今TO B业务以云为主战场的大背景之下，仍旧放在WXG（微信事业群）下的企微显然不合时宜，俨然成为一位上对花轿“嫁错郎”的女子。 

另一方面，在协同办公的三巨头中，企微又被从业者们评价“最不像办公软件”：从商业化角度讲，企微有天然的优势。因为有个人微信作为导流端口，能够对业务有直接拉动，因此，更适合强销售型、有客户管理和私域运营需求、依靠微信生态发展的企业。 

但也正因如此，企微商业化兴于营销，困于营销的局限性也随之暴露无疑。 

01 摆错位置的企微

在TO C业务触碰互联网天花板的局面下，TO B业务正在成为新的的互联网战场。

在线办公战事行至中局，局势已愈发明朗，率先抢跑一步的钉钉、企微正将主视角投向付费与转化，而后来者飞书还在致力用免费的方式敲开市场，以便瓜分前者的蛋糕。 

据QuestMobile 的数据显示，截至2022年年底，钉钉的MAU为2.53亿，企微为1.1亿，后来者飞书仅为930万。企微已经凭借先发优势，打造出了一条高客户粘性的护城河，但和钉钉相比仍有不少差距。在后有追兵，前有堵截的围攻之下，企微的打法也亟需与时俱进。 

过去这几年，以云为代表的ToB部门，正逐渐成为互联网巨头招聘需求最大的业务单元。而当下企业协同办公实质也是背后云产业的争夺。

有报道称，在协同办公领域的从业者看来，无论是用户量第一的钉钉，还是用户量第三的飞书，似乎都不将企业微信当成自己最大的竞争对手。企业微信如果在汤道生负责的CSIG麾下，或许将会发挥更大的功效，但是在张小龙的WXG，威力只会大打折扣。

而对此最好的解释便是：CSIG却拥有不错的企业端推广能力，而微信却没有自己的销售团队。

但阿里显然是更早认识到了这一点，2020年9月17日“云钉一体”战略落地，大钉钉事业部成立，创始人无招出走，叶军接任新掌门…… 

对于阿里云来说，尽管在当前市场中其市占率第一，但整体来看云计算的渗透率，这个市场还远未到成熟的程度，一切变数皆有可能甚至已经有了苗头。阿里云急需一个“先锋业务”，来针对传统行业云业务的落地、赋能和生根，以实现差异化，并阻击腾讯、华为、百度等在云业务上的穷追猛打。 

如果只能从阿里集团内部选拔，无论从业务逻辑，还是商业需求层面来说，钉钉都是最契合阿里云的那颗钻头。 

这一点对于企业微信也同样适用。2018年，微信与企微渠道打通，使其在几近零成本的状态下获取了国内最稳定的流量池，进而显著降低了扩张带来的边际成本。汤道生曾说：“产业互联网不仅仅是ToB的，归根结底也是ToC的”。这一时期的企微亟需流量的养分，借助腾讯TO C端业务的流量优势倒灌TO B业务，无可厚非。而随着当下二者功能、好友用户的逐渐趋同，企微再和微信的深度绑定便显得不合时宜。 

而除阿里之外，自2020年起，国内的其他互联网巨头们也纷纷开启了云业务的大规模重组：华为、京东、百度、滴滴等公司的云事业群，相继与公司内部的其他事业群合并。 

例如2020年1月8日，百度将ACG（百度云）、AIG（AI技术平台体系）、TG（基础技术体系），整体整合为“百度人工智能体系”（AIG），由CTO王海峰统帅，三个月后，时任百度云总经理尹世明离职。 

2021年1月，京东将“云与AI业务”与京东数科整合后，成立了京东科技，京东数科CEO陈生强调任，麾下大批高管离职。半个月后，滴滴也宣布将滴滴云和原企业级事业部、效能平台部一并转入企业服务事业群，原云负责人章文嵩出走高瓴资本。 

然而当风暴几乎席卷国内各大互联网巨头，唯独是腾讯未对云部门“动刀换血”。

这是因为在2018年9月30日，腾讯进行了成立以来最大的一次组织架构的调整，并成立云与智慧产业事业群（CISG）。但由于CSIG的三位业务线负责人分别是腾讯云邱跃鹏、安全丁珂、出行钟翔平，三人职位平级，且都为腾讯立下汗马功劳，上下级的领导关系一时间无法调动安排，这种尴尬局面一直到2021年5月，汤道生出任CISG的CEO，邱跃鹏出任COO才完美解决。 

另一个问题便是企业微信的归属问题。

企微之于腾讯云，与钉钉之于阿里云并无二致，天然合适。但张小龙之于腾讯，与无招之于阿里，却是天壤之别。 

扎根于张小龙自留地WXG的企微，克制到极致。即便与CSIG二者融合颇多，但终究归属于不同的事业群，各自发展路径的不同也决定二者想走的齐头并进并非易与之事。 

腾讯云前高管曾民对此曾总结道：“我认为CSIG对抗友商最好的一张底牌，就是企业微信。Pony也一直相信，腾讯做云和产业互联网的优势在于连接，从C到B，由从消费者端倒逼产业方的改造升级。言下之意，就是借用微信和QQ之力，去对外做产业赋能”。 

“关于企业微信是否应该并到CSIG这边来，内部肯定是讨论过的，而且在三四年前就有不少这样的声音了，但是这需要微信那边同意才行”。一位CSIG离职的员工如是说道。 

至少从话语中可以看出，腾讯内部曾经是考虑过将企微划分至CSIG旗下的，至于最后为何流产，不了了之，又是否是因为有人极力反对而作罢，就令人不得而知了。 

但好在即便当下企微没有合并到CSIG，腾讯也已认识到腾讯云可以带给企微的赋能，2022年1月企微与CSIG的腾讯会议以及PCG的腾讯文档有了实质性打通。但显然，这并不能完全解决当下企微不上不下的尴尬局面，摆错位置的企业微信，需要的或许并不是一个张小龙。 

02 “连接器”的双刃剑

钉钉强调"管理"，企业微信主打"连接"，而飞书注重"效率"，已几乎是时下老生常谈的论调。但无论是钉钉还是飞书，自始至终都将产品定位为办公平台，而绝非普通的工具型软件。

自从企微和微信的链路打通之后，微信的私域流量便活用了起来，营销、与用户沟通的“连接”标签也烙在了企微身上。背靠微信、发力营销的企微，靠着其连接B、C两端的能力迅速切入了市场；而大量ISV服务商，亦能凭借企业微信提供的接口为企业用户提供各类营销服务。与其说企业微信是办公协同软件，不如说其已经沦为众多企业的营销阵地。 

这既是企微得天独厚的优势，同时也让其戴上了诸多枷锁。

比如，直到今天，企业微信账号仍然看不到用户朋友圈。 

无法看到用户的朋友圈，在营销行业就相当于失去了一个贴近用户的渠道。这也是很多企业推广企微面临的阻力来源之一。 

而这也从侧面反映出了另一个的问题：当企微与微信逐渐融合成为一个整体，到底它是“企业”微信，还是“个人”微信呢？新立场认为，企业与消费者用户间天然不可调和的矛盾，至少有如下三条。 

①、隐私权的保护

对于用户来说，微信朋友圈，是给自己朋友展示分享生活的场所，而不是展示给供应商。毕竟，个人生活属于隐私，不希望被商家过多窥视。新立场认为，这也是为什么企业微信账号看不到客户朋友圈的原因。 

但对于企业来说，了解用户则是成交的重要辅助手段。毕竟，就算是B2B的生意，其成交的关键也是搞定决策人。 

②、个人空间的维护

对于企业来说，每一次和用户的接触，都可能增加销售的机会。在这个过程中，谁能够更早、更频繁的与用户互动，谁就有更好的成交机会。 

其次，触达都是有成功率的。特别是微信群、朋友圈等方式，无法保证每一次都能100%触达用户。因此，多次触达也是提高“触达成功率”的重要手段。 

但是，凡事都有度，过犹不及，对于用户来说，过多的触达则是一种骚扰。因此为了平衡这个矛盾，腾讯限制了企业微信触达用户的密度。例如用户每个月只能看到单个企业群发的4条朋友圈。 

③、营销和服务的取舍

对于企业来说，营销效率决定了企业的增长效率，获客率便成了企业的头等大事，尤其是激烈市场竞争的中国市场，更是如此。在这种背景下，企业肯定希望通过更密集的营销，从而把用户更高效的转化为客户。但对于用户来说，过分的营销行为则很容易引起反感。 

这也是为什么企业微信限制“每位客户每天只接收1条群发消息”的原因。实际上，微信团队为什么会开发“企业微信”这一产品，本质上就是希望规范企业的营销行为。 

对于互联网企业来说，用户增长与商业化的冲突一直都像是硬币的正反面，如影随形。

就像百度CEO李彦宏曾为2014年“魏则西”事件反思道：如果百度失去了用户的支持和对价值观的坚守，那么离破产就只剩下30天。但显然光喊口号根本不能解决问题。 

所以在商业化方面，微信团队刚开始一直很克制，早期版本的企业微信甚至没有朋友圈的功能，而包含外部联系人的企业微信群，上限也只有100人，一直到2020年底，才提升至500人。 

虽然牺牲企业利益，也要保障用户利益，很符合“用户至上”的观点，但任何一家成熟的企业最后都不会止步于此。 

因此即便微信团队目前采取的策略看起来像是“通过阉割企业微信的功能，以保证个人微信不受影响”，但这并不代表企业微信会停下开放的脚步，将来企微“取代”个人微信并非没有可能。 

当然，就目前现状来看，在可以预见的未来里，企微想要“超越”微信还有很长的路要走，尤其是在还没有想到“兼顾企业利益与用户利益”的方法之前，过快放开对企业微信的限制，不仅会影响微信生态，还可能会影响到用户对企业微信的接受度。 

另一方面，常年强化营销与连接的概念，使得企业微信忽视办公协同软件本身的易用性。因此即便已与微信高度互融，早已对营销“免疫”的用户并不买账，而企业微信营销效果一旦受限，不免又会将降低营销企业的付费意愿，随之而来的便就是商业化变现的压力。 

03 企微难掘金

2022年，是疫情中崛起的在线办公三巨头，钉钉、企微、飞书，集体取消免费午餐的一年。

去年5月9日，企业微信宣布大调收费模式，将平台抽佣制改为按用户账号收费，换句话说，在之后企微收取的费用，将会取决于服务商调用接口的类型和购买账号的数量，也就意味着客户在平台上产生的交易都要通过企业微信接口进行。 

以需要购买500个互通账号的企业为例。企业一年一共需要支付5*50+195*40+300*30=17050元，很明显当服务商不愿承担这全部费用时，最后都会转嫁到客户身上。 

虽然对此官方给出的说法是：为了推动企业微信第三方生态的健康发展，提高服务商合理利用平台接口的能力。 

但在调整收费标准前不久，腾讯刚刚发布2022年Q1的财报，据财报显示，当季腾讯收入为1354.71亿，同比基本持平，环比下降6%；经营盈利为372.17亿元，同比下降34%，环比更是大降66%。很难说此次变价调整与缓解盈利压力不无关系。 

当然，企业微信调整收费模式也是有底气的。毕竟“企业微信连接个人微信”的能力，甩的对手看不见汽车尾灯。 

但同样需要考虑的是，流量思维并不完全适用于B端市场，能打动B端客户的更多是产品的服务、体验等实实在在的东西。作为综合类平台，钉钉、飞书、企业微信能否真正吃透行业需求，是否真的有专业或行业深度，还需要在市场进行长时间的考量。 

所以实际上，不单单针对企业微信，在线办公“三巨头”想要收割国内在线协同办公市场都不是一件易与之事。

除了当下已经路人皆知的大客户难啃，小客户没付费习惯。普遍存在付费率偏低的问题，在“三巨头”的商业化进程中，变现的阻力因素不仅仅在于产品本身，更多的还有来自对手的竞争打压。 

在当下国内协同办公的的市场上，除了钉钉、企微与飞书三款产品，还存在两类占据市场的协同办公产品。一类是以定制化服务为主，以泛微为代表的传统OA厂商，一类是垂直场景为主协同办公软件，如印象笔记、有道云笔记等。 

而如今钉钉们也开始转向发展付费的定制化模式，试图抢食传统厂商的份额。不过传统厂商们经过多年发展，无论是在技术实力还是客户积累上都占据了一定优势，产品也形成了自己的特色，钉钉们想要在定制化方面扳赢一局并不轻松。 

除此之外，微软、谷歌、IBM等巨头又占据了多半的海外市场份额，出海掘金难度更大。

B端市场最大的特点就是迁移成本极高，产品本身的采购成本、学习的时间成本、员工的培训成本等等，而对一个企业而言，人数的叠加无疑是指数级的抬高了迁移成本。这也说明了在这个市场上谁先占领市场，谁就占据了主导权，从这个维度上看，像钉钉、飞书、企业微信这类新兴的OA厂商并不占先发优势。 

所以总体来看，国内外协同办公市场的竞争气氛都不太友善，钉钉们的商业化进度能否做出预期的理想效果仍旧存在很大变数。 

04 写在最后

在线办公行业，从全球范围来看，仍属于新兴的行业。可以预见的是，随着不同玩家的逐渐下场，赛道的竞争只会愈演愈烈。

在用户争夺战还未落下帷幕之时，商业化大戏的戏台已然搭建完成。在场格局远未到天下已定的情形下，企业微信正试图让企业更良性的融入到庞大、复杂的微信生态中来。 

但值得注意的是，如果不能很好的兼顾企业利益与用户利益，那么企业微信的威力将无法得到最大程度的释放，而这最终会成为企业微信规模化盈利的瓶颈。而如何建立起企业、用户双赢的生态，才是企业微信面临的真正挑战。 

更遑论其如今摆错位置，还未完全融入CSIG生态，究竟能做到什么地步仍需打上一个大大的问号。