文｜数读智车

根据乘联会的数据，今年1月，新能源SUV销量排行中，理想L9系列和L8系列分别位居第五和第六位。

这是比亚迪之后，唯一一家，连续三个月，都有超过1个车型销量排进前十的车企。

四季度，理想交付量首次突破4万，12月单月突破2万，连续创下了新高。今年2月，L7系列发布，理想预计一季度销量5.2万-5.5万辆，如果顺利，销量还会创下新高。

理想会是最先跑出来的新能源车企吗？

4571辆

现阶段新能源车企的营收模型非常简明扼要。卖多少车挣多少钱，由于所有车企都会在每个月初公布上个月的销量，所以在发布财报前，理想汽车的营收基本就不是秘密了。

四季度营收176.5亿，同比增长66.2%，只比市场预期高不到3000万。

虽然跟预期偏离值不大，但仍然可以说四季度的表现亮眼。176.5亿几乎是整个上半年的营收规模。四季度还成功盈利了2.65亿元。

 

甚至可以这么说，四季度挽救了理想过去一年。

2022年，理想无比挣扎。新能源车企进入了起量阶段，可理想一直都靠ONE一个车型强撑。

理想发布了L9、L8、L7三个车型，交付了L9和L8两个系列车型。全是增程式SUV，没有看到纯电车型。理想起量的第一步只是在价格上做了分层，L8和L7还有一定的重叠。

下半年，发布和交付节奏陡然加快。L9在6月底发布，8月底就开始交付。L8在9月30日发布，11月初就开启交付。看得出来，理想很着急。

新车型上市需要时间检验，而且还会影响老车型的销量，这是个青黄不接的阶段。

从结果来说，过渡期理想出现了不少瑕疵，甚至是“命悬一线”：

理想ONE换代升级时，被指责花式割韭菜

理想L9遭受空气悬挂质量问题、加速后失控问题等指责

8月，理想销量跌到4571，走进了至暗时刻，理想股价缩水近70%，接连刷新历史最低。

2021年首次单季度营收破百亿后，连续三个季度，理想再也没有突破这个关口。2022年，理想营收增速下滑，亏损20.3亿，平均一辆车亏1.5万元。

经历了一个多季度的动荡，理想终于在最后两个月迎来爆发。

11月销量15304创新高，12月销量21233再次创新高。

由于四季度交付的是价格更高的L9（约46万）和L8（36-40万）车型，并且ONE车型（约35万）基本告别历史舞台，拉高了整体售价。

四季度，理想的ASP（平均每台车销售价格）达到37.3万，创造了历史新高。高价车型带动毛利率从三季度的12.7%回升到20.2%。李想说，“直营20%毛利率是最低的健康标准。”理想达到了这个标准。

今年一季度，理想预计交付量5.2-5.5万，还将继续创新高。L7和L8系列相继开始交付，李想表示，Air开始交付后，3万辆/月交付保底。

理想似乎熬过了最艰难的一年。

584.5亿

理想究竟是怎么走出困境的？因素可能有很多，新品受欢迎可能是关键原因。

很难用好坏评价一款汽车，有的车主喜欢理想座椅和空间的舒适性，但有的车主会嫌车太大、油耗高。通过市场表现客观看，从ONE系列，到L9、L8系列，在30-50万价格段，理想与宝马X5、奔驰GLE、雷克萨斯RX和保时捷Cayenne等车型的竞争中不落下风，说明理想有效地抓住了中产宝爸、宝妈市场，产品力很强势。

这主要也得益于理想聚焦的方向非常集中。

理想的高频词一直是“家庭用户”“30万~50万价位”，在官网上，理想的宣传一直都是围绕着“家”的元素。当每一款产品都围绕着这个细分赛道经营，工作会聚焦很多，研发、产品规划可以少走不少弯路，用在宣传和销售上的开支也会少很多。

四季度，理想的销售、一般及行政费用合计16.3亿，同比增长44%，与之对比，研发费用20.7亿，同比增长68%。理想的研发费用率11.7%，已经算是很低的水平，销售+管理费用率则首次跌破了10%。

整个2022年，理想的研发费用涨了106%，研发费用率只有15%，销售+管理费用则只涨了62%，费用率只有12.5%。

堪称汽车届的李荣浩。

除了产品上始终如一的聚焦，理想还有一个隐藏的信息。下半年，售后维修中心及理想汽车授权钣喷中心从311增加到318个，但覆盖的城市从226个减少到222个。这个动作可能意味着，理想在继续追求效率。

虽然经历了一年的波折，理想的经营指标依然健康，资产负债率48%，可支配资金（现金及现金等价物、受限制现金、定期存款、短期投资等）连续第九个季度增加，目前达到了584.5亿。

这个现象离不开理想在组织管理上的能力。一直以来，GE、阿里、微软都是特别爱把组织管理放在嘴边的企业，这段时间来，理想也成为了其中之一。

“我们全面升级公司的业务流程和组织架构，为公司从1到10的规模扩张做好准备。”

去年，理想进行了一场非常组织架构变革，执行董事兼总裁沈亚楠则退出董事会，加入理想汽车流程变革委员会。

新的架构下，李想统管“产品与商业群组”；马东辉整体负责“研发与供应群组”；谢炎负责“系统与计算群组”；李铁主要负责“组织与财经群组”。今年2月，原华为全球HRBP管理部部长李文智加入CFO办公室，参与流程、组织、财经的变革工作。

组织管理就像苦茶子，不用到处说，但适不适合自己最清楚。有清晰的目标没人做、或者效率不高都不行。

理想喊了很多宏伟的目标，“千亿营收”“20%份额”，在关键的这两年间，需要在人员管理上支撑起这样的野心。

李想说，“2023年到2025年是极为残酷的淘汰赛。”

20%份额

理想的势如破竹，离不开在大型SUV和中大型SUV上的成功。按照目前的态势，以及李想透露的信息，理想的三个车型在销量上大概率都会挤进乘联会SUV榜月销前十。

理想L7、8、9很有可能会与比亚迪宋、元Plus、唐比肩。

目前去比较理想与比亚迪还为时尚早，两者在营收上差一个数量级，理想一年营收相当于比亚迪一个多月。

而且，理想在1-10的路上，有很多问题需要克服。

产品单一仍然是一大掣肘。理想目前的产品只有SUV。按照李想的介绍，2022年其车在30万元-50万元SUV市场份额为9.5%，由此测算，这一市场的规模为140万-150万辆。

按照李想的目标，20%的规模对应约30万辆，年营收约1200亿，年营收破千亿并非不可能实现。但再进一步，想要继续在20%的市场份额下再抢，难度会陡增。即便这一规模都被拿下，销量规模也在5000-6000亿左右，远达不到“向万亿收入规模发起挑战”的远期目标。

不管是大众、丰田还是比亚迪，没有一家是只靠细分领域的。向其他车型拓，会是早晚要走的路。

理想的优势在于产品力，很好地契合了中产家庭的需求。但那些老生常谈的，自动驾驶、三电技术，都还没有像产品这么直观。

李想说了很多纯电车型的内容，“将采用800伏高压快充，以及自建碳化硅模块的工厂，希望在整个动力驱动层面提升效率。”但毕竟纯电车型仍然没有推出，理想究竟成色几何，纯电车是否会受市场追捧还有待验证。

至少到目前，理想印证的是其在30万元-50万元中大型SUV上的产品力和竞争力，在这个领域之外，还有广阔的未知空间。只能说理想度过了从单一车型到多车型的难关，发展趋势很健康，这场马拉松还有很远的距离。

业绩简报