文｜科技新知 苌乐

编辑丨伊页

春节档的《流浪地球2》延期放映已经一个多月了，影片背后举足轻重的一家企业优艾智合，也还没能“走出影院”。

在电影里出镜的16台工业级移动机器人，正是出自优艾智合之手。从上映至今，后者通过官微不遗余力地推广着电影，成为《流浪地球2》的“自来水”之一。

当然，这些推广文章中也夹带了一些“私货”，借助小破球2的出圈，优艾智合的工业移动机器人迅速进入大众视野。

但To B行业靠纯讲故事就能变现的时代已经过去了。《流浪地球2》迟早会热度弥散，对于优艾智合目前最重要的就是摆脱“流浪效应”，回归到自己还在“流血”的现实。

“三无产品”，只能拿着锤子找钉子

张朝辉，优艾智合的创始人，一个年轻有为的技术创业者。

2016年，刚从西安交通大学机械工程学院机械工程专业博士毕业；2017年，便与其他四位同学一同创办了优艾智合。

拿着锤子找钉子，这是张朝辉眼中五年前的自己。或许他很怀念和感慨这段时光，以至于在2023年员工致辞中又一次提及于此：“优艾智合一直处于快速增长的阶段，不断开疆拓土，以坚韧不拔的创业精神和‘拿锤子找钉子’式的技术创业路径，探索目标行业，形成阵地。”

众所周知，拿着锤子找钉子并不是一个聪明，或者说是讨巧的策略，但张朝辉和他的优艾智合之所以会走上这条路，也是命运使然。

创业起初，校友基金和HAX孵化器给了张朝辉们第一笔启动资金，看中的是他们的团队和技术背景。那个时候，这五位初出茅庐的应届毕业生，带着满满的学术气息与技术情怀，踏入了机器人这个行业。

可殊不知，前方的路并没有想象中那么好走，打打杀杀的商业世界并没有校园那么有温度。他们没有行业认知、没有市场资源、没有成熟产品，妥妥地沦为市场上的“三无”系列之一。

看似有些“呆气”的团队，每天只知道关注技术框架，手里只有一项离落地还有很大距离的激光导航算法技术。

就这样度过了一年后，张朝辉意识到不能再呆在象牙塔了，开始深入行业，以此验证技术可行性和场景适配性。

经过大量验证之后，优艾智合终于有了一个像样的产品Demo。也就在这一年，优艾智合拿到了由英诺天使基金领投的天使轮融资。

“觉得我们团队技术不错，动手能力也比较强。”张朝辉如此回忆拿到融资的原因。

从这句话也能看出，张朝辉和他的团队的确是变了，少了一丝技术人独有的“清高”与“傲慢”，多了一些业务人士的“世俗”与“实际”。

“刚入行做移动机器人的时候，团队疯狂做加法，不管什么行业、什么场景，我们都愿意尝试，力图积累宝贵的数据与经验。”这便是张朝辉口中提到的“拿着锤子找钉子”的阶段。

深入行业虽然苦，但很有效。2019年，优艾智合推出了由3个标准底盘形态组成的移动机器人，适用于汽车制造、家电制造、电商仓储等生产制造领域的出入库、产线对接、上下料等搬运、移动操作作业。这同时也奠定了其今后的主要产品线。

回望过去五年的创业历程，优艾智合的经历也代表了一部分AI初创企业的身影。有从业者分析，目前绝大多数的AI创业公司都是从“拿着锤子找钉子”起家的。他们与优艾智合一样，团队技术背景过硬，但缺少行业的know-how，从而导致产品难以落地。

不管怎么说，张朝辉是幸运的。从拿着锤子找客户，转变到拿着锤子找精准客户，优艾智合完成了市场对其的第一关考验。

2020年下半年，产品进入了批量化部署和实施阶段，自此走上了快速发展和规模增长的道路。一直到2022年，公司人员规模从最初的5人扩展到500人，产品逐渐形成L系列顶升类、P系列移载类、O系列复合类、ARIS系列巡检类。

“创业初期团队在市场应用上遇到了瓶颈，彼时资金也消耗殆尽，也经历过迷茫，但从没想过放弃。那时候几个团队成员天天开会，最终敲定了工业物流和巡检运维两大业务线。”

人机共生道阻且长

但优艾智合的前路并不好走。

如果说把这一切都归根于公司基因，不免有些太过绝对。但事实证明，的确与之有不少关系。很多技术大牛都有着用技术改变世界的梦想，但往往会缺少商业化思维方式，难以盈利。

除了机械臂外采，优艾智合的核心产品全部是自研，比如复合机器人的底盘、机器视觉、传感器以及上层软件系统。

目前，很多To B类厂商都面临着赔本赚吆喝的尴尬局面，而像优爱智合这样的企业尤甚。

工业行业难攻亦难守，光是技术研发、产品打磨就是一大关，这期间容不得有半点差池。因为产品出现问题会对客户的业务造成较大影响，从而反过来影响客户对于品牌的信任度。在出厂前，机器人需要做大量的压力测试，前期研发投入成本可能多达项目收入的十分之一。

花钱如流水的To B厂商需要很强的回血能力，但像优艾智合这样的AMR厂商则很难实现这一点。这个市场大多数是按照服务类型来区分付款方式，项目与标准化产品之间的付款模式并不相同，因此会出现“3331”“442”“55”多种付款方式。

但不论怎样，AMR厂商想一次性拿到客户的钱已成奢谈，项目的复杂程度越高，实施成本就越大，验收环节出现问题就会使厂商面临资金压力。

此前，普渡科技CEO张涛无奈哭诉：“公司实在是无钱可烧了，整个送餐机器人行业都存在一个亟待解决的灵魂问题：一直在亏损，从未盈利过。”

像优艾智合这样的厂商，面对的是工业客户，项目普遍比较复杂，因此其回血能力似乎有些乏力。

盘点其过往的融资经历，五年之内融资8轮，虽然就目前已披露的金额来看，一年比一年高，但投资方来来往往，一些新面孔涌入，曾经的老股东目前只剩HAX还在追投，优艾智合急需提高自身的造血能力。

从行业趋势来看，诸如迦智科技、斯坦德、仙工智能等AMR头部厂商，已经开始注重形成自身的造血能力。

迦智科技的CEO陈首先就曾表示：“移动机器人市场竞争加剧，企业盈利空间受到挤压，面对这个情况，迦智科技为了提高造血能力，主要通过产品设计，以及工艺、供应链的优化，持续降低产品的成本；选择差异化产品和细分市场，开发新的领域，并拓展新的产品线；积极拓展海外市场，寻找新的市场空间。”

聚焦到优艾智合，其提高自身造血能力的方式之一是开发软件。现如今，行业里硬件趋向同质化，再加上国产设备商价格不断下探，软件应用将是机器人厂商的差异化竞争点。

“我们希望实现‘移动机器人+业务软件系统’一体化的整厂规划。”张朝辉谈起自研的原因。

的确，移动机器人与业务软件系统软硬一体化是行业大趋势。尤其在AMR机器人中，硬件产品提供基础连接，决定产品的定位，而软件和算法则可以决定产品的边界。

如果说硬件自研已经是不小的一笔开销，对于具有更远大目标与理想的优艾智合来说，开发软件系统则是另一笔不可忽视的重金。

目前机器人厂商针对于软件层面的普遍应用主要集中在两方面，一方面是机器人的调度软件，另一方面是软件和企业的系统对接。

第一个方面需要对机器人本身实现协同调度，这并没有想象中那么简单，想要磨合好机械臂、通用底盘和传感器三个功能模块，最好是由厂商自己开发软件系统，并将其与机械臂、底盘和传感器整体适配。

另外，由于每个企业可能会运用到不同的机械臂产品，所以像优艾智合这样的硬件厂商，还需要做好与其他品类的机械臂的集成。

然而，产品的推出只是服务的开始。To B服务需要面对各行各业的客户，这些需求来自四面八方，从交付实施到维护，这些细节都是决定项目成功的因素。

最后，AMR厂商正在逐渐告别单一产品吃遍天的时代，深入行业、拓展产品，打造综合的解决方案成为主流趋势。因此，未来优艾智合想要不被同行甩开，还需要在技术和工艺甚至是服务质量上做到全方位保障和提升。

写在最后

“探索你，我，机器人和谐共生的世界。”优艾智合在官网上如此标示着自己的宏愿。

在目前这个崇尚“低投入、高回报”的商业世界中，理应给予AI厂商更多的理解与支持。这些技术人的坚持与情怀，虽然有些烧钱，但对于产业发展和升级来说有着长远意义。

但也不得不承认，目前这些AI厂商的回血、造血能力还都有待商榷，光靠情怀又如何对抗物理世界的价值规律？

参考资料：

《2022年移动机器人市场回顾及2023年年度预测》，MIR睿工业

《优艾智合CEO张朝辉：锁定复合机器人细分市场，精准聚焦“做减法”》，经济日报

《对话优艾智合：工业机器人爆火背后，拿着锤子就要去敲最值得的钉子》，真格基金