文｜光锥智能 郝鑫

编辑｜刘雨琦

协同办公走到第十个年头，商业化的发条越拧越紧。

无论是钉钉、飞书还是以企业微信为代表的“腾讯办公三件套”，都在试图突破这一阶段的商业化瓶颈。

前不久，钉钉完成了对协同办公产商「我来wolai」的全资收购，为此，光锥智能第一时间联系了我来创始人马锐拉和钉钉相关负责人，经钉钉相关负责人透露，钉钉收购我来的核心目的在于补足钉钉All-in-one的产品版图，以布局协同办公的下一阶段能力，而创始人马锐拉将继续担任我来产品负责人和一号位。

靠收购产品快速补齐产品能力的案例在商业世界里屡见不鲜，2022年最为频繁的，要数飞书。2022年，飞书陆续收购了幕布、Tower、黑帕云，并招募原阿里云盘负责人、Teambition创始人齐俊元带队。3月8日，有媒体爆料，齐俊元将负责飞书日本业务，接手日本仅有150人的商业化团队，而飞书的出海战略也正式打响。

但此次钉钉对「我来wolai」的收购，还有另一层含义，就是对标Notion AI做中国的第一款智能文档。结合微软最近用ChatGPT对Office系列做大刀阔斧的改革，可以看到，“云智一体”化已经成为协同办公的下一个赛点。

另外，在2022年，中国协同办公行业的商业化也迎来了一个新的阶段，无论是飞书2022年ARR达到了1亿美元，较2021年增长2.7倍；还是2022年底，钉钉总裁叶军曾表示，钉钉目前仍在投入期，希望很快可以实现收支平衡。另外，企业微信、腾讯会议等也开始收费，朝商业化的方向加强。

在数字化转型成为主流的今天，协同办公作为企业“人的数字化”“组织的数字化”的第一步，是整个企业数字化的重要切口。而新阶段考验的是更高端的智能化能力，亦充满了对服务能力、降本增效、数字化红利变为数字化复利的新挑战。

当下企业对协同办公系统的要求更高，不仅是“全家桶”式的服务、更智能化的体验，还有更深层的服务能力，这倒逼行业玩家在基础能力上不断加强，在生态能力上不断扩充自己的边界，以谋求商业化发展。

01 中国第一款Notion AI？

尽管外界众说纷纭，但以光锥智能与钉钉沟通过后发现，钉钉收购我来的背后，并不只是简单的“图快捷”，或者为钉钉个人版服务。

事情要从今年年初ChatGPT的大火开始讲起。生成式AI的出现，几乎对所有行业都有着颠覆式的改变，而协同办公则在迭代的第一梯队里。

不到两个月，国外在线办公软件Notion便基于人工智能技术，推出了Notion AI的新型写作工具，它能够帮助用户自动生成高质量、流畅的文章。

Notion作为国外主流的All-in-one办公软件之一，其简单快捷的操作界面与后台AI能力协同之后，用户只需要输入关键词就可以生成文章，不需要复杂的设置和操作。因此，All-in-one形式在现阶段被认为将会是智能化办公的第一个场景。

而我来本身就是一款Notion-Like产品，其推出的个人文档、团队协作、记笔记等功能直接对标Notion，对于钉钉而言，我来的加入补足了钉钉版Notion AI的一块重要的产品拼图。

钉钉相关负责人告诉光锥智能：“我来将负责智能化协作文档的研发，人工智能技术融合将成为未来重要发展方向之一”。

时代不等人，站在数字化时代到智能化时代交替的节点上，钉钉想率先获得入场券。

这也就不难理解，为何整个阿里的AI技术优先在钉钉中进行释放。据媒体消息，阿里达摩院正在研发类ChatGPT的对话机器人，目前处于内测阶段。

收购我来后，钉钉一手握着“Notion”，一手握着“AI”，能力已经齐活儿，但落地依然是个挑战。钉钉下一步，是如何才能将我来的产品前端和AI能力进行融合？

这并不容易，即便是率先落地的Notion AI，目前也仅能完成关键词输入智能推荐文章素材、多语言支持、快速生成新闻报道等基础功能，后续对智能化办公的场景的深度探索，是每位玩家都在思考的方向。

一位深耕2B领域的行业人士认为：“目前，钉钉已将智能化作为一项重点，这点值得期待。钉钉个人版文档产品是炼金场，用C端的用户规模在早期打磨产品，完善产品链路和能力，最终，也许和ChatGPT路径一样，钉钉仍然会以B端企业场景提效为主要目标和商业化手段。”

若钉钉中国版Notion AI的构想能落地，半只脚踏进智能化时代，在商业化领域撕开一个新口子，那么压力也自然来到了竞争对手飞书、腾讯企业服务这边。

02 商业化的新阶段

事实上，飞书和腾讯企业服务早就在有意识地加强自身的商业化能力。

起步最晚的飞书，从面世起就被卷入了竞争当中。2020年，飞书正式上线。彼时，成立不到四年的钉钉用户数突破2亿，企业组织数突破了1000万，在协同办公赛道遥遥领先。企业微信紧随其后，其活跃用户突破6000万，真实企业用户达到250万。

失去先发优势的飞书在用户数量上难以企及早已下场的钉钉和企业微信。市场上用户争夺战事正酣，钉钉和企业微信四处攻城略地，想在这其中分得一杯羹，无异于虎口夺食。

对飞书而言，入局晚的问题让其在月活等一些关键性指标上仍望尘莫及。据第三方机构QuestMobile数据，截至去年11月份，钉钉MAU突破2亿，企业微信突破1亿，而飞书仍未达到千万大关目标，停留在了930万。

不过，飞书CEO谢欣也曾讲：“通常市场上成熟的ToB公司不以DAU为目标，而是拿到了多少行业头部公司。

作为参考，钉钉企业组织数超过2300万家，企业微信超1000万家。截至去年底，推出半年的飞书项目签约企业数增加至200多家，虽然背后支撑这一切的是8000多人的飞书团队和高达100亿之多的成本。

尽管飞书正在负重前行，但从财务的角度来看，飞书已经历史性地迈出了商业化的第一步。近期，飞书首次对外披露核心业务指标，其2022年ARR达到了1亿美元，较2021年增长2.7倍。

谢欣称之为“里程碑时刻”，这意味着飞书的盈利能力在加强，商业化的努力有了阶段性的进展。于飞书自身，这还远远不够。在国内竞争格局日益胶着的态势之下，飞书欲出海寻求更广阔的商业“钱”景。

据媒体报道，飞书管理层在会议上透露，飞书国内业务短期内难盈利，业务重心将转向国外，特别是日本、东南亚和欧洲地区。

和飞书商业化路径不同，腾讯一直说自己要做“连接器”，腾讯办公三件套也走起了“连接一切”的套路。

去年以来，企业微信新增了三类“连接”：融合腾讯会议和腾讯文档；新增微信客服，打通与视频号的连接；推出连接产业上下游的功能。

腾讯创始人马化腾曾在内部讲话中提到，腾讯的优势是“一门三杰”（腾讯办公三件套）代表的协同办公能力，以及小程序连接的To C和To B业务闭环。

不过，腾讯最擅长的便是C2B2C的模式，做B端生意的仍以用户需求为驱动，以C端用户来撬动B端一直是其连接的商业逻辑。

接入微信，企业微信以最小的成本获得了12多亿的私域流量。庞大的流量池吸引了预算不高但有营销获客诉求的中小企业。对比钉钉、飞书出台的收费标准，企业微信用户的付费能力似乎稍显不足。

去年，钉钉、飞书、企业微信取消了“免费午餐”。钉钉对企业客户收取年费，每年9800元起；飞书对企业收费，收费标准为420元/人/年；企业微信按调用账号数量收费，一个互动账号一年收费50元。

商业化任务愈发紧迫，去年，企业微信更改了自身的商业模式，将原有的10%抽佣模式更改为按平台接口调用许可进行收费。这一举动可视为企业微信筛选优质客户的努力，表面上看是在减轻不经常使用企业微信用户的费用，实则是对深度用户的加码收费。

同时，免费了三年的腾讯会议为扩大收益，面向C端用户的部分增值功能开启了收费。

钉钉、飞书、腾讯办公，都在积极地探寻商业化方式，加速商业化进程。

中国协同办公正处于数字一体化迈向智能一体化的关键节点，钉钉等头部大厂争抢风口做中国第一款“Notion AI”是想复制上一阶段的成功经验，再次打造出新的爆款产品，以此来创造新的经济增长点，突破当前商业变现乏力的困境。

03 协同办公赚谁的钱？

传统OA厂商、互联网大厂、小而美的创业公司，形形色色的选手相继入局，协同办公赛道在赚谁的钱？

钉钉总裁叶军曾明确指出“小客户是钉钉的大底盘”。然而，单价售价较低的小企业产品却无法为钉钉带来更大的利润空间。基于此，钉钉转换策略，向上延伸大客户群体。

去年9月，钉钉首次阐述大客户战略并公布，近两年来，钉钉上100万人以上、10万人以上、1万人以上的企业组织数均增长一倍左右。

截至目前，钉钉上百万人以上的企业组织超过30家，10万人以上的企业组织超过600家，2000人以上企业组织贡献了钉钉近1/3的活跃度。

和钉钉一样，飞书同样瞄准行业大客户。但不同的是，后发的飞书没有海量中小客户作为商业化基础，一开始便把竞争的重点放在抢夺“标杆客户”身上。

官方资料显示，飞书的用户主要集中在高科技、互联网等知识密集型行业，其共同的特点都是企业本身的数字化程度较高。前期DAU增速放缓后，飞书又将重心转向了华润、三一重工等大型传统企业。

头部大厂瓜分大客户，创业公司只能喝汤。虽然钉钉、飞书、腾讯企业办公抓住了头部3000多万的企业，但官方数据显示，截至2022年底我国市场企业达5000多万户，巨头之外，仍有2000多万用户数量空间。

石墨、印象笔记等创业公司便专注于挖掘剩下2000多万的用户空间，在基本云端协作之外为满足用户更加个性化、定制化的需求。

石墨文档创始人吴洁曾表示，“一些愿意付费的企业客户，看中的是能否满足他一些特有的功能和性能需求。”石墨文档宣称，截至2022年5月底，拥有7500万注册用户，90万家注册企业，付费企业客户超过1了万家。

当钉钉、飞书还在抢夺企业用户时，金山办公则另辟蹊径从G端政企打开了通往B端市场之路。

受信创利好影响，政企机关在办公软件方面有稳定的刚性需求，金山办公在G端的营收表现不俗。金山办公2022年度业绩报告显示，报告期内，国内订阅业务总营收约27.42亿元，其中国内机构授权业务收入约8.36亿元，占国内订阅业务总营收的30.49%。

国金证券认为，金山办公在信创产业链中卡位清晰，产品目前已在国家“十二五”、“十三五”期间多项重大示范工程项目中完成成果应用和产业化推广，全面支持国产整机平台和国产操作系统。办公软件作为应用软件中的关键环节，信创向关键行业应用有望为其带来显著增量。

G端市场份额稳定，B端仍有较大的增长空间。国金证券研报显示，截至2022年Q3，金山办公个人订阅收入占比达约52%，机构订阅收入占比达约17%，机构授权业务收入占比约23%。而对标微软，其商业客户收入占Office总收入的比例要超过80%。

在协同办公赛道，以钉钉、飞书为代表的公司争夺大B用户，以企业微信为代表的公司吸引小B用户，以石墨、印象笔记为代表的公司沉淀小微用户，以金山软件为代表的公司抢占政企市场。

从整个协同办公的行业格局来看，协同办公企业已经出现了精细化的客户分层，且每一层都能找到头部的身影。商业化新阶段战争已经打响，谁能抢夺先机，谁就能在下一赛道取得新的先发优势。