文|氨基观察

一直以来，撕掉“B标签”，被视为Biotech成功壮大的标志。

如下图所示，只有符合港交所《上市规则》第8.05条的三个要求之一，18A企业才能撕掉B标签。

规则不复杂，但对于18A企业来说，要想达成上述目标并不容易。

由于起步较晚，国内头部生物科技企业大多处于商业“爬坡期”，难以在现阶段通过“盈利测试”或“市值/收益/现金流量测试”。

最可行的“市值/收益测试条款”，也是困难重重：

5亿港币收入，意味着企业需要有极具竞争力的产品管线，以及突出的商业化能力；市值高于40亿港币，则意味着企业还需要长时间受到二级市场的认可。

也正因此，18A开闸多年，仅有百济神州、信达生物、君实生物、复宏汉霖、康希诺、再鼎医药6家企业成功撕下B标签。直到近日，才将迎来第7家。

3月13日，诺辉健康在公布2022年高增长的业绩同时，宣布“摘B”申请已成功获批。

撕掉B标签的企业，是18A的“门面”，不管是于企业本身，还是就其代表的行业而言，都有特殊意义。

诺辉健康是7家企业中唯一的早筛企业，最重要的意义是其证明了一点：如果产品、渠道、营销策略得当，中国早筛行业的商业逻辑是成立的。

这无疑是早筛行业的标志性事件之一。拥有清晰的共识，对此时此刻的肿瘤早筛行业来说，是最重要的。

01 从增收减亏说起

与大多数生物科技细分行业一样，中国肿瘤早筛领域在经历了从无到有的热潮后，逐渐归于平淡。

一切皆源于现实。过去那条看似必然的成功路径，走起来却没那么简单：有别于海外的医疗体系，国内商业化逻辑看上去并不清晰，大部分领头羊们，都陷入了“增收、增亏”的局面。

比起上行周期更受认可的亏损换增长模型，2023年的生物科技市场，更愿意相信“增收、减亏”的逻辑。没办法，融资环境变了，投资者的信心难免受到影响。

当然，早筛行业的领头羊们并没有心灰意冷，都在努力证明自己的价值所在。诺辉健康率先给出了“增收、减亏”的答卷。

2022年，诺辉健康实现营收7.7亿元，较2021年增长259.5%；自2021年上市以来，公司连续2年实现3倍增长，总收入共增长10.8倍。

收入增长的同时，公司费用率不断降低。2022年，诺辉销售及市场开支与总收入占比，从2021年的125.9%大幅降至70.5%；行政开支与总收入占比从2021年的43.7%，大幅下降至14.8%。

随之而来的，还有规模效应带来利润率的提升。2022年，公司毛利率从2021年的72.7%攀升至84.5%。

得益于以上种种，诺辉健康经调整净亏损从2021年的2.6亿元大幅收窄为1亿元。

只花了2年时间，诺辉健康跨越5亿港币营收门槛成功摘B，一定程度上说明了，中国肿瘤早筛行业的需求，并没有因为医保未覆盖而缺失。

诺辉健康不断下降的销售费用率，则说明市场教育的难度并没有那么艰难。这意味着，企业的成长，不需要长时间用“增亏”作为代价。

并且，通过控制成本和费用，继续减亏还是诺辉健康的确定性所在。在年报中，公司重申了要在2024年实现盈亏平衡的目标。

若诺辉健康该目标达成，或许将成为肿瘤早筛行业彻底被认可的标志性事件。

02 最重要的两件事

行业领头羊的一举一动，总能给我们带来重要启示。

诺辉健康在如何突破自我与时代的局限性战斗中，找到了突破突围路径。而合规与品牌，则是诺辉健康在发力商业化过程中做的最重要的两件事情。

具体来看，复盘过去一年，不难发现，其业绩的增长，某种程度上要归功于合规优势。

对于早筛这样的严肃医疗行业，消费者增长的内在动力来自于临床与C端渠道共振。

获得临床认可是首要条件。只有基于临床渠道这一根基，才有望建立C端用户的认知，在C端形成数倍、乃至数十倍的“放大效应”。

而合规，也就是通过大规模前瞻性的临床，获得监管“合规”的认证，是打通临床路径的“最后一公里”。

诺辉健康是最早意识到合规重要性的早筛企业。截至目前，常卫清是国内唯一获批癌症筛查产品，其独家专利多靶点粪便FIT-DNA检测，也是唯一获得国家级指南推荐的结直肠癌分子筛查技术。

如今，合规优势成了诺辉健康在院内临床市场和院外消费医疗市场营销的核心壁垒。

2022年，医院渠道已成为诺辉健康最大的收入来源和增长最快的渠道。得益于此，去年常卫清收入规模达3.6亿元，同比增长266.2%，成为其支柱产品和增长引擎之一。

而大多数IVD企业没能意识到的“品牌塑造”策略，则让诺辉健康品类扩充战略得以实现，更多像常卫清这样的居家早筛产品，能够迅速得到放量。

噗噗管销售收入为2.0亿元，同比增长73.7%；更值得关注的是，诺辉健康去年推出的幽幽管，上市第一个年度就实现2.1亿元收入，毛利率高达90.7%，成为IVD领域爆款打造的经典案例之一。

正所谓，不谋全局者，不足谋一域。合规与品牌优势的共振，为诺辉健康打开了早筛事业的局面。而这也再次告诉我们，基于技术、资源、经验的积累，早筛行业上岸者必然会浮出水面。

03 完成的与未完成的

任何一家18A企业，都需要经历“从0到1，再从1到10”的发展阶段。就现阶段而言，成功撕掉“B标签”的企业，只是完成了第一阶段的任务：从0到1。

接下来，它们面临的挑战是，如何“从1到10”，诺辉健康也不例外。尽管商业化表现突出，但在诺辉健康CEO朱叶青看来，过去一年的表现用“取得进展”更为合适，公司在商业化的道路上还有很长的路要走。

固然，诺辉健康在扩充管线方面有着显著优势。目前，公司还启动了HPV宫颈癌筛查产品宫证清、泛癌种早筛PANDA研究项目的大规模前瞻性多中心临床实验。

但扩充管线策略，也有难以跨越的现实桎梏：时间。从临床到拿证，动辄3—5年的周期，谁都没有捷径可走。

诺辉健康也在尝试出海，首站落子香港，与当地领先的消费医疗高科技品牌分别达成独家合作，强强联合开展国际化市场营销。

常卫清和幽幽管各自获批的“目前唯一”合规壁垒，将成为这两款产品国际化的关键优势。但出海之路刚刚起步，就现阶段的诺辉健康来说，国内市场才是主战场。

回过头来看诺辉健康现有商业化管线，诺辉健康正尝试充分发挥常卫清和幽幽管的优势，确立自己在临床市场上的地位。

常卫清的重点工作，是做医生教育工作，使其在临床端的优势进一步凸显；幽幽管的工作，则是要成为临床诊疗标准之一，完成临床端从0到1的跨越。

C端的商业化也有未完成的工作。如何继续推进用户的教育工作，以及如何利用现有用户的画像更精准的为消费者匹配需求，将是诺辉健康未来的重点攻坚方向。

在朱叶青的设想中，2024年常卫清将跻身10亿单品之列。而接下来这些工作的推进情况，无疑是决定诺辉健康未来业绩能否继续高增长的关键。

就目前来说，生物科技行业已进入了一个新阶段，每家公司都需要关注更有质量的增长。正如朱叶青所言，在这条道路上，8岁的诺辉健康，还有很长的路要走。

同样，年轻的中国早筛行业，也还有很大的探索空间。