文|数智前线 周路平

编辑|游勇

在疫情期间高速发展的云会议厂商现在面临着新的难题：一方面，大家回归线下上课和办公，网课和线上会议的需求在迅速减少；另一方面，用户习惯了免费的服务，收费遇到了质疑和挑战。

从今年开始，腾讯会议、钉钉等陆续恢复到疫情前的策略——免费的基础版限制了人数和时长，有更多会议需求或者增值服务的需求的企业或个人需要付费。腾讯会议同时面向个人和企业，个人最低收费标准是每人每月30元，企业最低4788元/年；而钉钉目前只有面向企业版的收费标准（不限于会议功能），每年最低9800元。

然而，虽然只是恢复到以前的做法，却遭受了很多“割韭菜”的质疑，处在收费十字路口的云会议厂商们将何去何从？

01 云会议厂商的难处

疫情三年给视频会议厂商带来了用户的爆发式增长，钉钉的用户数已超过6亿，腾讯会议也超过了3亿用户。但硬币的另一面，这也给腾讯会议和钉钉们带来了沉重的成本负担。

此前《财经》杂志报道称，钉钉单月在技术资源上的成本高达2.5亿元，其中包括带宽和基础设施的投入。腾讯会议的投入也在这个数量级，“而这个成本大部分都是运营商收走了”。

相比于存储和服务器资源的消耗，视频会议对网络带宽的消耗才是其中的大头，而这些资源都掌握在运营商手里。其实，视频会议厂商已经在限制免费用户对高带宽的使用，比如1080P的高清视频只提供给付费用户。

与巨额的支出相比，云会议厂商的收入却少得有些可怜。一位知情人士分析，国内某家云会议厂商一年的收入为4亿多一点，纯SaaS部分占60%多，不到3个亿，“你要想靠这个去cover成本，肯定不够的”。

“收费之后，免费用户会流失一部分，对带宽和基础资源的消耗会减少。然后还会有一些收入的转化。”IDC助理研究总监崔凯说，腾讯会议一两年内实现盈亏平衡，应该问题不大。海外视频会议巨头Zoom去年实现了几百亿人民币的收入。

另外，互联网大厂也普遍面临着降本增效的压力，无论是阿里云，还是腾讯云，都从之前的野蛮扩张、大水漫灌到现在要求利润，要求健康可持续增长。

免费对SaaS产品而言也不是健康的商业模式。崔凯认为，如果SaaS服务免费，那很有可能会从其他地方去获得收入，比如通过用户的个人信息和行为数据去变现，“清清楚楚地收费，更能保障服务，大家用起来心里也更有底，对整个商业模式来讲也是好事。”

企业服务级的SaaS变现模式其实非常有限，不太可能像大多数C端软件一样，靠流量和广告变现。Zoom曾在广告模式上进行过尝试，这家企业每年用于免费用户的维护费用远超1亿美元，所以在2021年Zoom打算在一些国家提供免费版广告，以此来支撑免费版的成本开支。但Zoom的创始人袁征并不支持广告形式，他认为在Zoom中投放广告“既便宜又不专业”。

事实上，个人用户一直不是云会议企业的核心付费群体，很多还是通过企业订阅，然后给员工使用。不过，C端用户会反向推动了企业付费。Zoom在早期的市场策略是定位为ToC，靠出色的口碑去影响B端的订购决策。在发展到一定阶段后，Zoom主动把市场策略转移到B端，积极拓展大型客户。

腾讯会议商业化中心总经理钱敏也曾表示，”很多企业购买腾讯会议企业版的原因是，公司员工习惯了用腾讯会议的免费版，相当于C端体验加速了B端的采购行为。"

一位业内人士分析，云会议厂商调整免费策略，其实并不是针对个人用户，因为会议本身是一个非常ToB的场景，个人的沟通需求有很多方式可以解决，它更多是希望中小企业客户能为服务付费，而不是继续薅平台的羊毛。

崔凯透露，腾讯会议们免费之前，国内云会议市场一年大概几亿人民币的规模。但腾讯会议免费以后，对传统视频会议服务商影响明显，“对价格敏感的SMB（中小企业客户）市场基本都会转换到免费的产品上”。

这一点也得到了好视通CEO王化福的验证。“SMB市场在腾讯、钉钉免费之后，这些客户都转移到他们那儿去了。”王化福告诉数智前线，好视通不得不向党政央国企等大客户市场转型。疫情之前，中小企业级市场的收入能占其总收入的80%，大型客户占20%。但是疫情期间，由于腾讯会议、钉钉的免费策略，使得这个收入比例正好相反。

“回归到商业模式本身吧，中国的SaaS模式其实是不成熟的，会导致整个市场都活得不好。”一位业内人士说。

Zoom创始人袁征曾说，Zoom从一开始就不是为个人通信设计的，而是用于团队远程会议与协同。“我希望在（疫情）之后可以回归商业客户群，但如果我们能吸取教训，变得更好更强，这一切也许是值得的，只是过程真的太痛苦了。”

其实，云会议在疫情前一直是对外收费。疫情期间，海量的用户涌入线上，互联网大厂开始了免费模式。“现在疫情基本算是结束了，这个时间点（收费）是可以理解的。”崔凯说。

腾讯会议在2019年底刚推出时免费版支持单场会议25人45分钟。疫情时期，腾讯会议对免费版本放开到了300人，时长也不限制，“300人不限时也意味着过去三年无论是成本、资源和人力投入都是巨大的。”一位接近腾讯会议的人士说，“现在相当于是恢复到了原本的正常商业逻辑。”

据数智前线获悉，从2023年4月4日起，腾讯会议免费版用户发起的单场会议规模将从原本最高25人调整为最高100人；而免费版用户发起（3-100人）单场会议的可用时长，也即将从疫情前45分钟逐步调整为60分钟，在此之前仍享受不限时会议服务。

从这些信息来看，腾讯会议的免费版用户能享受到比疫情前更多的服务，需要增值服务的用户则可以选择会员、商业版和企业版多种付费模式。

02 国内SaaS收费为何这么难？

“投资机构也投了快十年吧，国内市场SaaS纯收入过亿的公司屈指可数。所以大家现在都是往海外走，也挺无奈的。”一位早期创投机构投资人对数智前线说，他现在的精力大部分是在人工智能和机器人赛道。

云会议软件受争议的背后，折射出SaaS行业的生存现状：中小企业对价格敏感，能用免费的就不会用付费的；而大型企业和政府机构，虽然这些客户有付费能力和意愿，但很多要求定制化和私有化部署，需求非常碎片化和个性化，需要耗费大量的人力，失去了SaaS的边际效应。

“我在中国的软件行业，看到的是很高的工作强度，很低的创业成功率，高度同质化的激烈竞争，以及整个行业对于前景的迷茫。”SaaS行业创业者范向伟曾坦言。

免费确实给云会议厂商带来了不少的好处，一方面，软件装机率在不断上升，而且都是通过口碑传播，产品驱动，效率非常高，“当你加入别的会议的时候，你会觉得很方便，不需要再装一个软件”。另一方面，疫情培养了用户使用视频会议的习惯。

一位投资者分析，腾讯要做ToB，要把腾讯云的品牌打出来，腾讯会议是一个敲门砖，这都是腾讯进入行业市场和大型客户的一个重要产品。

“但腾讯一开始的免费策略让用户养成了不好的习惯，就觉得这个东西就是应该免费的。一旦用户形成了这种白嫖的习惯，你要再扭转过来就很难。”上述投资人对数智前线说。前期的免费作为一种获客成本，最后还是需要很大的用户量来平摊。

但培养B端付费习惯是个漫长的过程，2022年9月，钉钉总裁叶军提到，“现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能1%都不到”。

作为国产办公软件的活化石，金山软件的处境就很好地展现了国内软件的困境。金山软件在软盘时代时，曾面临着两大生存困境：一个是来自微软的竞争压力，另一个就是猖獗的盗版使得正版软件很难卖出去。所以金山从2011年开始在办公软件里面植入了广告，以维持生存。据金山办公CEO章庆元透露，广告收入最高的时占金山公司全年收入的50%，但金山却不得不为此背负着“流氓软件”的骂名。而金山也决定在今年底彻底关闭广告。

“很多人可能宁愿给视频网站一年花一两百，也不一定愿意为WPS一年花一两百。”上述投资人说。反观Adobe在海外一直有着稳定的付费会员收入，2022年其订阅业务营收超过了160亿美元。而国内ARR（年度经常性收入）超过1亿美元的纯SaaS企业都屈指可数，重硬轻软的商业文化一直存在。

“我在行业20多年，还没有免费能把ToB市场做好的案例。”王化福说，“你想这几年的企业级市场没有哪家活得特别好”。

不过，崔凯也观察到，这两年大家为软件服务付费的意识明显在增强，关键是产品本身能否为客户带来价值。根据IDC的调研显示，过去一年，企业平均采用了4.4个付费视频会议功能的软件，其中小型企业（200-999人规模）还略高，平均下来能采购4.55个。而且，移动支付的普及也让SaaS订阅付费变得更加便捷，推动着行业的发展。

03 云会议将何去何从？

疫情逐渐淡去，而学生上网课的需求如潮水般退去，老师们也不用在半夜起来抢占云会议室，“有一些临时性或者应急性的会议需求可能就会消失了。”一位业内人士告诉数智前线。

根据IDC发布研究报告，2022上半年，中国视频会议市场规模达到4.3亿美元，较2021年同期下降2.0%。而Zoom的营收增速在2022年也大幅放缓。

但常态化的开会需求并没有消失。会议市场分为两大类：一个是硬件视频会议，一个是云会议。崔凯认为，云会议的增长对传统的硬件视频会议市场冲击不大，甚至云会议也带动了硬件视频会议终端的销售。背后的原因是，国内尤其是政企会议很多是宣传性，一个领导坐在上面，通过分屏的方式能看到各个分会场。所以，尽管硬件的市场规模在国内不是很大，大概五六十亿的规模，但过去几年一直都是增长。

“疫情带动这种云会议，而免费的策略又培养了很多人使用线上会议的习惯。”一位腾讯会议的人士说，尽管疫情结束后，各家的数据都有回落，尤其是上网课的群体大幅减少，但对云会议的市场培育是功不可没的，“疫情后，中小企业普遍意识到这种线上系统不能少。”

崔凯透露，海外在云会议上，也会有一些类似小程序的互动插件，增加互动，做各种各样的协同。“会议会慢慢的往线上互动为核心的场景转型，包括一些会议直播、线上的展会和企业的年会等。

“远程上课和远程教研的场景依然非常旺盛，每年信息化的预算投入都非常大，并没有受到疫情影响。”王化福说，学校虽然都回归线下授课，但政府一直在推进义务教育优质均衡化发展和城乡一体化，“今年我们就明显的已经感觉到这个这块的需求是在正在倍速增长。”

但在王化福看来，相比于钉钉、腾讯会议这些通用型的云会议平台，好视通在服务大型客户上会有优势，政府、教育、医疗机构的逻辑首先要考虑安全性再考虑性价比，所以很多客户要求私有化部署，缺点是流程长、交付重，很多大厂做不了。“云+端”的软硬一体方案更容易被接受。

不过，腾讯会议、钉钉和飞书也在通过生态的力量，与线下场景打通，对外输出他们更加有技术优势的音视频能力。在此之前，腾讯会议和钉钉先后发布了专为线下会议空间打造的云视频会议软硬件一体解决方案Rooms，通过开放API、SDK的方式，进入企业的会议系统里，可以搭建出丰富的会议场景，满足内外部的沟通协作需求。

而三家的思路并不完全一致，腾讯会议坚决不做硬件，以开放认证和音视频技术的方式，用生态的方式去做。数据显示，腾讯会议的硬件伙伴已经超过100家。而钉钉和飞书都曾尝试过自己做会议硬件。但崔凯认为，作为一个平台，往上做硬件还是有一些挑战，后续或许会放弃做硬件的思路，“现在大家什么钱能挣什么钱不能挣，其实也在纠结”。

如今，腾讯会议、钉钉不约而同地回归到正常的商业逻辑，云会议的竞争并没有因为疫情淡去而减缓。随着过去三年对用户习惯的全面培育，会议的需求依然旺盛，未来对付费用户的争夺和会议生态的构建将是各方竞争的焦点。