文|光子出行 潘 谈

美股一度大涨13.9%，这是小鹏汽车在3月17日发布2022年第四季度及全年财报后的当晚股价表现。

但要说明的是，小鹏汽车去年Q4的业绩其实并不算亮眼：

总营收：51.4 亿元，同比减少 39.9%，环比减少 24.7%；汽车总交付量：22204辆，其中小鹏G96189辆；总毛利：4.45 亿元，同比减少 56.5%，环比减少 51.8%；整体毛利率：8.7%，同比下降 3.3 个百分点，环比下降 4.8 个百分点；单车毛利率：5.7%，同比下降 5.2 个百分点，环比下降 5.9 个百分点；净亏损：23.6 亿元，同比增长 83.4%，环比减少 0.6%;

但是在财报发布后，很多人原本以为小鹏股价会迎来暴跌，结果却出现了意料之外的反转。那么这背后的原因是什么呢？我觉得最可能的原因是，资本市场觉得小鹏汽车的利空已经出尽了，最差的时候已经过去了，那么接下来更可能是局面向好。

内部正经历大变革

其实在财报电话会议中，小鹏汽车董事长兼CEO何小鹏也披露了小鹏的诸多变化，让人看到这家公司正在逐步祛除一些多年都未解决的顽疾。以下是我们从本次财报电话会议中摘录出的十大重点：

1、从去年年底，果断地进行了战略复盘和调整，大刀阔斧地推进了整个组织架构的优化，并且核心补强综合能力的短板。小鹏选择自我颠覆，在更高的维度和平台上进行真正的二次创业；

2、小鹏的战略性调整已经在一季度前三个月体现出明显的效果，对在接下来的几个季度继续稳固放大取得更大的突破充满信心；

3、新总裁王凤英将会全面负责小鹏的产品规划、销售、品牌市场以及负责整个大产品矩阵体系。王凤英拥有深厚的行业经验和市场动态预期，特别优秀的极强的执行力，这会帮助小鹏更精准抓住客户需求，并且大幅度提高小鹏在品牌市场销售服务的能力和效率。

4、何小鹏认为，小鹏汽车即将迎来转折点，因为他们看到了自己的目标是什么，优点和缺点分别是什么，不仅有信心恢复销量和市场份额的增长，而且现在更加重视基础，包含了组织能力、产规能力、营销能力和成本能力的全面提升，这会为小鹏决胜长远打好基础，让小鹏汽车真正可能成为中国乃至全球智能电动汽车的N0.1企业。

5、在产品规划和设计上，小鹏会更多地开始围绕用户可感知到的价值和差异化来进行创新，会在后续的车型包括新车型和改款车型中间调整配置组合，在整车模块化设计和智能一致性上进行统一。

6、小鹏已经完成了销售网络的扁平化管理的组织调整，并正在加强网络布局和提高一线销售人员培训和战斗力，这为打造小鹏汽车具有决胜能力的数据化销售终端，实现销售规模的跨越打下非常好的基础。

7、在P7i发布后，小鹏进店量和试驾量达到最近几个月以来的最高水平。在当前整体市场新订单非常疲软的情况下，小鹏最近表现了明显逆势向上的表现，2月份新订单相比1月份有了100%的提高，并且伴随着P7i上市后的订单表现强劲，3月的新订单量环比2月份又有大幅度增长。这是小鹏在全面变革后打的第一个胜仗，也让内部的士气相当振奋。

8、小鹏今年第二款重磅新车型G6将会在上海车展亮相，并在今年二季度末正式发布和启动交付。相信G6成为这一市场销量排名前列的爆款。在量产爬坡后，会取得相比P7 2-3倍的月销售目标。小鹏还将在今年的下半年继续推出一款全新的纯电七座MPV，这款车将满足追求更大空间、追求人机智能共驾的家庭客户需求。

9、小鹏已经制定了明确的执行路线图，通过技术创新、配置优化等多种手段，从今年到明年实现自动驾驶的Bom成本超过50%成本下降，使整车硬件含动力系统达到约25%的成本下降。

10、随着小鹏当前在管理上的大幅度且快速的调整，以及产品组合锻造的升级迭代和营销体系能力的快速迭代，已经看到了可喜的变化和效果。何小鹏有极强的信心，从2023年三季度开始，小鹏汽车的销量将会看到环比和同比的大幅增长，并且较大比例地高于行业的增速。

可喜的迹象在出现

小鹏汽车此次财报电话会议可以说信息量巨大，何小鹏披露了大量外界关心的信息，其中最让人印象深刻的地方在于，小鹏汽车以往最被人所诟病的整体效率在提升，而成本控制竟然可以做到25%的优化。如此幅度的成本控制能力变化，甚至一度让人怀疑这究竟是真的还是在画饼。

小鹏在去年G9发布会宣布售价后很快遭遇打脸，除了配置复杂以外，第一次宣布的价格也被认为没有竞争力，随后才选择推倒重来。之所以会出现这样的情况，原因之一是小鹏成本控制做得很不好，G9本身的毛利率就很低，挪腾的空间有限，但是在铺天盖地的吐槽声下，小鹏G9还是选择了配置修改和降价，最终才挽回了不少准备退单或已经退单的用户。

从小鹏汽车去年Q4的财报来看，小鹏汽车整体毛利率：8.7%，同比下降 3.3 个百分点，环比下降 4.8 个百分点；单车毛利率仅为可怜的5.7%，同比下降 5.2个百分点，环比下降 5.9个百分点。

作为对比，理想汽车去年Q4整体毛利率高达 20.2%，单车毛利率也达到了 20%，而特斯拉同期的整体毛利率和单车毛利率更是都超过了25%。仅有蔚来在去年Q4的整体毛利率3.9%与单车毛利率6.8%与小鹏差不多处于同一水平。

正是由于毛利率水平极低，使得小鹏面对当下的价格战会很尴尬，因为原本的定价就已经很低了，实在是降无可降，总不至于负毛利卖车吧？

但是如果真的实现何小鹏说的“整车硬件含动力系统达到约25%的成本下降”，那么小鹏汽车将与理想等同行处于同一毛利率水平，到时便不惧任何价格战，面对对手降价还会有足够的手段应战。

千万不要低估了这件事的影响，成本下降带来的好处可以说是方方面面的。我们如果引用亚马逊内部常用的飞轮理论来概括这件事的话，大致可以这样描述：一旦成本大幅下降，价格就会明显降低，销量就会明显增加；销量大幅增加了，供应链话语权就会加强，有助降低Bom成本；Bom成本降低，又进一步推动价格降低，再度推动销量增加，从而形成良性循环。

可以说，只要小鹏的效率和成本控制能力都得以大幅提升，那么这家公司离重新回归高速增长也就不远了。

而要达到上面所说的效果，何小鹏给出的时间是从今年到明年，通过技术创新、配置优化等多种手段实现，具体来说是要在今年下半年、明年上半年以及明年年内完成几个阶段巨大的成本下降。他认为成本降低25%不代表小鹏有多厉害，是代表过去小鹏成本控制没有足够地好。

比如今年小鹏G6就会上线一体化冲压，在整车上也可以降低40%—50%PACK的成本，另外目前正在做电芯平台化的设计，电芯成本有相当大幅度的下行空间等等，都将促成这一目标的达成。

对于能否达成目标，资本市场或许还有疑问，毕竟企业高管给华尔街投资者画饼的事早已屡见不鲜。我觉得资本市场真正开始认为小鹏正在走出低谷的体现在于，何小鹏在电话会议中表达强烈信心，从2023年三季度开始，小鹏汽车的销量将会看到环比和同比的大幅增长，并且较大比例地高于行业的增速。

毕竟，在内卷至此的汽车市场，销量几乎可以说明一切。