文|云酒头条商业中心

三月的酒市，让人捉摸不定。

进入三月，河南酒商张炜（化名）一直犹豫是否还坚持代理了5年的名酒。2022年张炜投入800万资金，销售额超过2000万，但库存上百万，年终账亏了20多万元。“2023年继续做大概率会亏钱，但又不舍得放弃名酒的经营”，张炜有些拿不定主意。

在陕西，酒商田静（化名）决定停止向代理二线酱酒厂家打款，主要是这款酒价格倒挂持续了2年多，厂家一直未能解决，公司库存达数千箱。田静表示“2023年厂家也出台了政策但效果不大，如果厂家继续催促打款，就和对方解约”。

有人觉得生意难做，也有人感受到市场回暖。

在全国运营慎初烧坊及金沙古酒的四川酒商汪勇（化名）表示，2023年春节以后市场回暖明显，零售价100-200元的金沙回沙和金沙古酒有大量客户订货，甚至不乏“百万级”订单，目前公司已经招兵买马准备大干一场。另有东北名酒大商表示，3月将新增2家门店，预计公司全年销量增长30%左右。

云酒头条调研发现，2-3月属于传统白酒淡季，但酒市春节一波回暖让厂商产生不同判断。有酒企选择强势提价，也有酒企出台政策低价动销；有酒商准备割肉清库存，也有酒商加杠杆下注口粮酒。三月酒市迷人眼的背后，预示着酒市进入分化和重组，行业洗牌迭代正在拉开帷幕。

消费者强回暖，渠道弱复苏

2022年11月，汪勇遭遇进入酒业后的最大困难，公司中高端酱酒出货困难库存近5万箱，年关来临亟需现金流，他来到河南某知名白酒批发市场希望低价销售7000箱产品，2个多月时间，也只卖出几百箱货。

春节白酒市场的一波回暖，让汪勇起死回生。

2023年2月后，汪勇明显感觉要货的客户数量增加，特别是零售价100-200元的酱香口粮酒起势很快，2月公司出货量超过5000箱达到疫情前正常水平，他预计公司年销售将突破10万箱，同比增长在10%以上。

对于春节后酒市回暖，有券商分析师表示，主要是春节期间消费者三年积累的需求集中爆发，导致部分渠道动销加快、开始补库存。但餐饮A股上市公司春节后股价大多向下，这说明消费持续力不够；同时汽车业也掀起促销战争夺客户，表明消费者钱袋子并不丰厚，因此消费回暖延续性有待观察。

有四川外资名酒经销商表示，2023年2月至今公司销售任务基本完成，主要原因是公司给区域代理商下调了任务。但公司300-400元的产品在终端动销并不理想，除了个别宴席渠道外，团购和商务渠道尚未起量，品牌方正在采用买赠等方式抢占市场份额，2023年代理商很可能是“保利不增量”。

由此看来，2023年春节酒市回暖产生了延续效应，部分酒商确实感受到消费回暖，但总体而言，渠道依然处于弱复苏中。

口粮酒强回暖，高端商务酒弱复苏

进入三月，微醺文化联合创始人、老宋的微醺23点主理人宋宁发现，春节以后公司销售额有所下滑。他分析2-3月原本属于淡季，同时公司线上主销中高端产品缺乏口粮酒，在消费不振的大背景下，高端商务酒销售并未回暖。

在成都大成银通商贸有限公司总经理唐松林看来，春节后口粮酒走强、中高端商务酒遇冷，很大程度是因为部分高端酒前期涨价过高、酒商库存太大，同时价格体系被严重破坏，只要管控好价格让酒商恢复信心，新推出的中高端商务酒品牌还是有机会。但那些价格倒挂严重、库存高企的中高端酱酒，短期复苏难度比较大。

四川格局商贸公司总经理何永盛分析，三月正是两会期间，对中高端政务用酒采购较为敏感，100-200元的平价酒在宴席、聚会渠道销售较好。同时上半年开工项目少高端商务用酒场景缺乏，中高端酒滞销也在情理之中。

多位酒商向云酒头条表示，口粮酒强势回暖主要是部分大酒企放弃了200元以下市场，市场基本没有库存，同时口粮酒刚需属性强、动销快，部分前期导入了口粮酒的酒商踩上了这个风口，2023年开年业绩逆势而上。伴随茅台集团“台源”、习酒“圆习酒”等口粮酒推出，未来这一市场竞争将更加激烈，酒商对此要有清醒的认识。

休养生息，苦练内功，理性发展

今年2-3月，酒市在迎来春节爆发和市场复苏后开始分化，有酒企提价酒商欲大干快上，也不乏部分高端商务酒依然未能走出价格倒挂、库存高企窘境，如何看待这一现象，其对酒市走向又将造成何种影响？

唐松林分析，2023春节酒市回暖消化了部分库存，加上人员流动、餐饮恢复正常，酒商明显感受到消费端回暖。但从供给侧分析，部分白酒库存积压严重、市场管理不力、价格体系混乱痼疾依旧，不可能在短短数月内解决，酒企应该选择“以时间换空间”，培育消费者做好市场建设；酒商则应该结构调整、苦练内功提升公司运营效率，白酒市场才能逐渐达到再平衡。

对于2023开年部分酒企提价停货，有券商分析师表示这可能是一种营销策略，因为淡季本来就出不了货，酒企可以通过涨价信号形成惜售提振市场信心，帮助酒商去库存。宋宁也提出，停货提价的只能是个别头部酒企，动销去库存依然是大多数酒企酒商当务之急，不要误判形势。

3月10日，在内蒙古酒业高质量发展高峰论坛上，中国酒业协会理事长宋书玉透露的2022年度全国白酒行业生产经营数据显示：2022年酿酒行业累计实现利润总额2201.72亿元，同比增长29.36%；但全国规上白酒企业963家中，亏损企业169个，亏损面达17.55%，行业面临挑战。

对此宋书玉表示，受渠道扩容、品类升温、库存加大、高端酒价格倒挂、厂商关系变化、经济下行、消费下行等叠加效应影响，产业矛盾积累需要缓解，发展不平衡需要缓冲，产业自身问题需要消化。2023年白酒产业缓增长、理性增长是主要特征。

“一年之计在于春”，通过2023年春季白酒市场分析可以发现，经历三年疫情后白酒产业正在复苏，但部分供需和结构性矛盾积重难返，解决并非一日之功，需要酒企和酒商从供给侧、需求侧进行调整甚至变革，久久为功才能见到成效，只要行业抱定健康发展、理性增长的理念，白酒产业将走向发展快车道。