文丨每日经济新闻 张宝莲

3月16日盘后，曾经的徽酒老二口子窖（SH603589，股价69.01元，市值414.06亿元）发布股权激励草案，拟授予激励对象的限制性股票数量为313.42万股。

《每日经济新闻》记者注意到，这是口子窖自2015年上市以来首次推出股权激励计划。2021年4月，口子窖完成回购股份计划，累计回购313.42万股，计划用于股权激励。本次股权激励系公司此前回购股份计划安排落地。

回顾过去5年，2018年，口子窖营收已经迈过40亿元大关，而直到2021年才突破50亿元。去年三季报显示，迎驾贡酒（SH603198，股价63.66元，市值509.28亿元）以38.92亿元的营收、21.42%的同比增幅超越口子窖成为徽酒第二，随着徽酒“一超二强”竞争加速，2022年以来，口子窖通过改革渠道、推出高端新品、股权激励等方式求变。

推5折股权激励计划

根据2023年限制性股票激励计划激励对象名单，总经理助理詹玉峰获授的限制性股票数量为12.42万股，核心管理/技术/业务人员（57人）获授的限制性股票数量为301万股。计划授予价格为35.16元/股，该价格为公告前一交易日股票交易均价的约5折。

Wind显示，詹玉峰2003年4月至2005年5月任原口子股份企管部全质科长；2005年6月至2009年8月，任原口子股份办公室主任、企管部长；2009年9月至2017年3月，历任原口子股份、口子酒业办公室主任，人力资源部经理，助理人力资源总监；2017年4月至今，任口子酒业管理中心总监，总经理助理。

2022年5月，口子窖高管曾公开表示，公司将会系统从生产、品质、营销、品牌建设、管理等全方位进行检索，“加大人力资源建设，加强对中层管理干部的培训及素质提升，贯彻‘传、帮、带’思想，提升营销人员的综合素质。”

据2023年限制性股票激励计划实施考核管理办法公告，该激励计划在2023~2025年会计年度中，分年度对公司的业绩指标进行考核，以达到业绩考核目标作为激励对象当年度的解除限售条件之一。

口子窖曾经制定2022年计划增长目标不低于15%，公司2022年前三季度实际增长3.67%，由此来看，第一个股权激励计划解除限售条件依旧将目标增幅定在15%，显得较为谨慎。

国泰君安点评称，口子窖在渠道突围关键阶段推行激励方案有助于改革加速推进；当下行业迈入上行，公司渠道端占据有利位置，团购渠道突破后有望重拾省内份额。

近年营收增速跑输古井、迎驾

数据显示，口子窖在2020年、2021年及2022年前三季度的营收同比增幅均跑输古井贡酒（SZ000596，股价262.90元，市值1390亿元）与迎驾贡酒。2022年1~9月，口子窖实现营收37.62亿元，同比增幅为3.67%，而古井贡酒与迎驾贡酒分别实现了26.35%、21.42%的增幅。

高端白酒增速疲软是口子窖的痛点之一。2021年，口子窖对口子窖核心单品口子窖5年、口子窖6年提价，当年口子窖实现25.37%的营收增长，但是白酒的下一个战场在300元及以上地带。2021年5月，口子窖推出次高端兼香518，公司表示，该产品自上市以来，目前在安徽市场尚处于产品培育阶段。但有酒业行业人士认为，兼香518与市场培育成熟的口子窖10年、20年价位形成竞争关系，经销商缺乏动力推广。

在口子窖的销售产品结构中，高档白酒占比约96%。2022年上半年，口子窖实现营收22.97亿元，仅同比增长2.42%。2023年，口子窖推出兼系列，发力高端与次高端，其中兼10/20/30分别占位300/500/1000元价格带。兼20/30价格定位能够与口子窖10年、20年形成错位竞争。

丢失连坐六年的徽酒老二交椅，意味着省内属于自己的市场份额被蚕食，口子窖似乎感觉到了危机。有媒体报道，2022年11月，口子窖寻求国际咨询机构麦肯锡帮助，进行战略咨询。为了巩固安徽市场，口子窖又在去年成立了合肥营销中心。

去年11月，口子窖负责人表示：“当前合肥营销中心的组建、人员招聘及相关职能界定工作已基本完成。各项启动工作正在有序推进中。”

在渠道上，口子窖也实行了向扁平化看齐的大动作，通过下沉渠道，减少大经销商对渠道的过度把控。2022年半年报披露，公司在省内及省外重点市场深入探索团购渠道运作，同时加强酒店、流通、商超等传统渠道扁平化建设，渠道下沉力度进一步加大。在渠道管控方面，试点运行口子窖数字化营销平台，打通工厂、经销商、零售终端、消费者信息通道，市场管控更加精准高效。