文|《港湾商业观察》王心怡

2022年的贝壳，与6万名经纪人、1万家门店说了“再见”。

01、经纪人、门店数量大降

“流失最多的一个客户群，从几百人陆续退群至不到一百人。大家都知道我们现在不太好做，所以和客户谈价格的时候也比较吃亏。客户认为我们急切想谈成一单，所以一谈到租房价格就大幅砍价。”一位在深圳从业超五年的房产经纪人贾强向《港湾商业观察》表示，并不觉得整体的找房需求有什么明显的下滑。他个人每周所接触、服务的客户数量相对稳定，但最后“谈成”的单的确是由于价格谈不拢而有波动。

针对租客的砍价，另一方自然也有对策。在深圳工作的小陈向《港湾商业观察》举例，自己此前在福田区多人合租的一套公寓，租金为1万元一个月。后来在这边找到了价格更加便宜的房子，便在一年期满之后退了房。在搬走之后不久，她看到此前介绍她租这间公寓的中介发了宣传这间公寓的朋友圈，标明的价格是12xxx。小陈认为，提前把价格标的高一些也给自身预留了被砍价的空间。但这样的价格能否吸引到人来看房，她也不得而知。

数年如一日，贾强在深圳风吹日晒雨淋，经常根据客户看房的需求，一天就要跑遍大半个深圳。他的朋友圈也总是勤奋的更新着各楼盘的最新状况，图文并茂。而2023年以来他却似乎“沉寂”了不少，最新的一条朋友圈是过年期间的“跟着高启强学兵法”......使人不禁猜想，贾强是否可能离开这个行业了？

近日，贝壳（BEKE.US；02423.HK）交出了2022年的成绩单。看上去贝壳似乎有不少“贾强”们离开。

根据贝壳披露，截至2022年12月31日，经纪人数量为394020名，较截至2021年12月31日的454504名减少13.3%。截至2022年12月31日活跃经纪人数量为349681名，较截至2021年12月31日的406794名减少14.0%。

贝壳对活跃经纪人的解释是，截至特定日期的“活跃经纪人”界定为平台上的经纪人，不包括已发出离职通知但尚未办理离职手续，于过去30天内未参与房产交易任何关键环节（包括但不限于介绍新房屋、吸引新客户及房屋带看），或于过去三个月内未参与促成任何房产交易的经纪人。

用更直观的数字，贝壳去年失去了60484名经纪人，或有57113名活跃经纪人选择离开。贝壳称其致力提高优质服务者的留存，从业时间更长且绩优的经纪人占比提高。

IPG中国首席经济学家柏文喜向《港湾商业观察》指出，在房地产行业整体下行而市场交投活跃度下降的情况下，主要依靠分佣收入的经纪人收入下降是自然而然的事情，2022年贝壳的经纪人数量减少了6万人也是合乎行业逻辑与市场状态的，反过来也对贝壳的业绩和服务造成一定的负面影响。

2022年第四季度，贝壳移动月活跃用户数量平均为3660万名，而2021年同期为3740万名。

不仅是人，贝壳的门店也有所减少。根据披露，贝壳截至2022年12月31日门店数量为40516家，较截至2021年12月31日的51038家减少20.6%。截至2022年12月31日活跃门店数量为37446家，较截至2021年12月31日的45339家减少17.4%。

2022年，贝壳持续推进大店策略。公司认为大店对社区客源商机的覆盖更广且财务上的抗风险能力更强。去年全年，平台超过3000家门店合并。另一个体现公司优化门店结构的例子是，2021年至2022年，链家亏损门店占比下降了7个百分点。

02、营收毛利下滑，重重压力如何解？

在贝壳的视角中，虽然2022年在新冠疫情影响下平台的门店和经纪人数量出现下降，但公司通过一系列管理运营举措帮助门店降低运营风险、提高服务效率，同时优化平台的门店及经纪人结构。

“从成本的角度考虑，旗下同样的经纪人数量，如果业务饱满还好，但要是没有那么多生意可做，人员成本及店铺成本都是不小的开支。尤其是店铺成本，不像人员成本有时候可以通过一些措施进行摊薄转嫁，但店铺成本是实打实的。所以在业务量不足的时候，关店是一个必然的选择。”上海中原地产市场分析师卢文曦向《港湾商业观察》指出顺应趋势的重要性。

针对经纪人的变动，卢文曦认为首先人是服务业的根基，是市场里进行业务的重要突破口。但另一方面人不能成为牵制店的发展的因素。这是经纪人规模的两面性。对于任何这类大型企业来说，都面临规模的边际成本。在每个城市里都存在各有差异的饱和临界点，若门店扩张速度过快达到饱和之后，继续扩张就面临经济上的不划算的问题。但是就目前的市场状况来看，规模越大，对业务的效用还是越明显。

贝壳的规模如何？2022年，公司实现营收606.69亿元，同比下滑24.87%；毛利137.81亿元，同比下滑12.89%。根据公司披露，存量房业务的净收收入由2021年的319亿元下降24.5%至2022年的241亿元，主要由于存量房交易的总交易额由2021年的20582亿元下降23.4%至2022年的15765亿元。

佣金收入由2021年的284亿元下降27.3%至2022年的206亿元，主要由于链家门店进行的存量房交易的总交易额由2021年的10348亿元下降27.9%至2022年的7464亿元。

此外，贝壳新房业务的净收入由2021年的465亿元下降38.3%至2022年的287亿元，主要由于新房交易的总交易额由2021年的16086亿元下降41.5%至2022年的9405亿元。

从这份2022年的数据来看，面对着发展的压力，作为行业巨头的贝壳也难言轻松。对于公司的经纪人数量下滑，柏文喜认为，房地产作为强周期行业，这样的经纪人流失虽然面临行业智能化和互联网化的冲击，但随着行业复苏实际上在很大程度上还是可逆的。

2023年的贝壳将呈现出哪些经营上的变化，《港湾商业观察》将持续关注。（港湾财经出品）