文|豹变  陈法善

编辑|邢昀

“2023年如果你想来杭州做主播，我劝你一定想清楚。今天干得好好的，明天团队可能就要解散。”

“2022年能拉自然流的主播月薪两三万，今年工资只有几千元。”

“80%老板都赔钱，项目不一定能撑过三个月。”

近日，多位从事直播电商的人士对《豹变》吐槽，杭州直播圈浮夸式高薪过后，急转直下的行情。直播带货的热度肉眼可见在下降，身处直播之城杭州的中小主播们最先感受到一股失业、降薪的暗流在涌动。

主播遭遇降本增效

对很多从事直播的人来说，杭州无疑是一座“圣城”。

据浙江省商务厅统计，目前入驻杭州的头部直播机构有32家、近5万名主播，直播相关企业超5000家，带动就业超100万人。

截至2022年底，杭州常住人口为1237万，相当于在杭州，每12个人里就有一个从事直播相关行业，每247人里就有一个主播。

在杭州，除了“土著”无忧传媒、遥望科技、淘宝直播、谦寻、宸帆外，还有“外来户”辛选、交个朋友、当当网创始人李国庆、向太陈岚等，但凡叫得上号的直播机构，不是已经在杭州，就是在去杭州的路上。

在九堡、乔司、滨江等直播基地密集的区域，还聚集着一大批腰尾部主播。

但直播行业内“二八定律”明显，20%的人赚走了80%的利润，剩下大量不怎么赚钱的主播，在2023年这个春天，最先感受到了直播行业的阵阵寒意。

“今年招主播的企业特别少，身边几个主播说年后回来找工作，发了简历回复的都很少。更重要的是今年工资几乎腰斩，去年一个会拉自然流、能力优秀的主播底薪2万很正常，今年都只有1万左右，普通主播底薪只有七八千。”

在杭州工作的主播秋雅对《豹变》表示。直播电商迅速做大的2019年，抖音博主秋雅跟丈夫一起来杭州直播创业，如今4年过去了。

刚到杭州的秋雅，面临巨大的财务压力：赚的钱要跟挂靠的直播机构对半分，自己拿的那一半里，还要分出一半给员工发工资，第一年不仅没赚到钱，反而还亏了十几万。

“杭州生活成本太高了，但是我不想就这样放弃。”秋雅回忆刚来杭州创业时说。“直播不是花几千块钱培训一下就能学会的，直播网感、流量转化的能力只能靠一场场直播积累。”

在两年时间里，秋雅一天直播三场，几乎尝试过除了茶叶、保健品之外的所有类目，对淘宝、抖音都进行了探索，目前是头部家纺品牌的核心代播主播。但长时间的直播也让她因此透支了健康。

经历过直播电商最疯狂扩张的时刻，秋雅在今年明显感受到这个行业开始“不景气”。

降薪的不仅是主播，运营、中控等直播间“配角”的工资也出现了下降。多位直播资深从业人士表示，前两年很多老板看到直播的风口，一窝蜂都来做直播，自己不会就花钱招人，旺盛的需求催生了虚高的工资。

“很多人干一两个月中控，月薪6-8千，之后就跳槽，说自己在上家公司做运营，要求1万到1万5的工资。这些人的运营能力其实并没有提升。”秋雅说。

而随着直播电商的行情触及天花板，供需逆转，降本增效的大环境下，直播间招聘开出的薪资也越来越谨慎。一位直播团队负责人表示，之前面对主播要客客气气的，不敢发脾气，搞不好就辞职，现在“不一样了，因为周边的直播基地很多都倒闭了”。

对主播的要求不一样了

过去的几年中，处在风口的直播电商起飞快，但风向改变同样很快。

因行业狂飙而受益的主播们，成为最先感受到冲击一群人。

2022年初，一位在九堡直播女装的老板曾对《豹变》表示，主播们会频繁跳槽，他最担心的就是手下的主播“跑路”。不敢花钱培育新主播，是很多直播间负责人的心态。

在外界看来，随着薇娅、罗永浩等头部超级主播让出C位，腰尾部的主播本来是迎来了更多机会，但现实更加复杂多样。

一年过去，直播规则改变，主播地位变弱势，逐渐感受到降薪甚至失业。一般而言，直播间可分为自然流量、付费流量。多位直播团队负责人表示，在前两年，直播间人气很依赖主播拉自然流的能力，会憋单、会拉自然流的主播底薪能达到两三万元。

但互联网大厂的尽头是商业化，直播平台显然不会让流量白白进入“没交保护费”的带货直播间。对一些账号来说，很难通过自然流卖货，必须依靠付费流量，而商品利润率够高，只要ROI能够打正，直播间就能一直播下去，源源不断投流就行。这让付费投流取代主播，成了老板们拉高直播间人气的首选。

杭州一从事女装直播的负责人对《豹变》表示，现在不需要主播拉自然流量，直播间主要靠付费推广，主播只要踏踏实实做好产品客服，口齿利索，把产品讲明白就行。“对主播的要求在降低，自然工资也就下降了。如果主播还只会上去吆喝，市场会越来越小。”该负责人表示。

此前在头部主播赚钱效应的带动下，越来越多年轻人涌入直播行业。新播场近期发布的《短视频直播机构中新青年群体就业情况调查报告》显示，被调研机构聘用20-30岁且大专以上学历的人超过了50%。

其中，大学毕业生的招聘比例显著上升。曙光一线公会在2023年应聘的新人主播中，有超过200位是即将或刚毕业不久的大学生。据统计，71.11%的新青年主播薪资在5000-10000元区间，这明显低于市面上主播的薪资水平。

多位在杭州富阳、下沙大学城招聘过的直播从业人士对《豹变》表示，大学生面试主播、中控的简历特别多，远远超出了需求。供大于求的情况下，不仅压低了主播的薪资，也增加了市面上主播的求职难度。

与此同时，直播电商行业进入存量竞争阶段。头部主播们的直播间是行业风向标，目前，直播“一哥”李佳琦直播间场观下降至1000万+，仅为巅峰期四分之一左右。东方甄选GMV出现腰斩，日均GMV约2000-3000万元间，较春节前下跌近一半。抖音头部主播“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”近期明显调低了直播频率。

大环境之下，中小直播间的生存压力明显，进一步传导到主播端。

通常，搭建直播间需要租用场地、采购设备、招聘人员、流量投放等，如果短期内不能盈利，“烧钱”过后，很多中小直播间基本无法维持公司营收平衡。

“主播、运营、中控三个员工工资起码五六万，再租个办公室、简单装修、铺货，成本就很高。有的老板两三个月可能都撑不下去。”秋雅表示。这也是一些热门直播基地频繁更换租户的原因。

过去，主播们主动跳槽涨工资，如今变成“一年可能得重新找工作好几次，特别残酷，如果接受不了这种焦虑感、不稳定感，还是不要来做主播。”秋雅说。

急转直下的就业环境甚至打消了不少主播想换工作的念头。在杭州从事淘宝直播的洪慧直言，扛的GMV业绩指标重，压力大到想换工作。但身边几个主播换工作后，工资只有1万，甚至被无良老板骗去起新号，让她打消了跳槽的念头。

杭州，去与留

过去主播们蜂拥去杭州淘金，如今生存竞争激烈之下，又有多少人选择逃离？

对头部直播间而言，决定成败的或许不是主播，而是供应链，杭州有其他地区无法比拟的供应链优势。

通常，大主播一场直播下来往往有几十个知名品牌，这些品又来自招商团队与品牌方的对接。杭州多年的电商沉淀，是各大品牌必争之地。据统计，国内约三分之二的头部直播MCN、主播和平台集聚杭州，主播与品牌间的对接更加通畅。

另据福布斯中国统计，在《2022全球数字贸易行业企业百强榜》中，杭州有阿里巴巴、新华三、PingPong等13家企业入选，位列全国第一，规模效应显著，带动形成了一条成熟的供应链市场。即便在经济强省浙江，杭州直播电商规模占全省近八成，形成碾压性优势。

在这样的情况下，杭州形成了适合学习直播的浓厚氛围。多位从事电商培训的人士对《豹变》表示，在杭州举办的线下培训会很容易招到人，其他地区的客户学习热情明显不如杭州，甚至很难招满人。

但对众多草根主播来说，杭州并非必选项，有其他性价比更高的选择。

在杭州创业的唐山小伙丁俊对《豹变》表示，杭州是直播界的“情报收集中心”，一点点风吹草动都能收到消息，但创业成本太高，更适合去学习。

对“丁俊们”而言，杭州更像是充电站，充电之后最终选择回乡创业。“自己一个人背井离乡对家庭很有亏欠感，唐山一个主播保底工资大概三四千，而杭州稍微有点经验的主播开价就要1万。综合成本下来，在杭州赚的可能并不比在老家多多少。”丁俊说。

多位“草根”主播对《豹变》表示，他们主要做品牌代运营业务，并不需要自己的供应链，而且通常只跟少数几个品牌合作，品牌方把样品寄过来，在哪里开播都可以。

浙江播商文化传媒创始人汪啸“杭漂”多年，如今认为更大的机会可能是回到家乡。“以前觉得在杭州更有面子、机会更多，但做直播其实在哪儿都可以，因为流量在哪儿都一样，回家可以跟家人一起，省下不必要的开支，还能带动家乡人一起发展。”他说。

经历过这几年行业的跌宕起伏，主播们少了暴富的激情，多了分务实的理性，秋雅认为，直播行业已经过了风口期，没有明显红利了。

“现阶段更看专业能力。对很多人来讲，直播还算比较好的创业机会。开个饭店租金、设备、装修加起来可能要十来万，但自己直播，前期投入1万就能启动了。”她说。

在主播残酷的生存竞争中，直播暴富的故事或许将被改写。但主播这个行业就像一座围城，有人离开，却有更多人准备进来。

（应受访者要求，洪慧、丁俊为化名）

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