文｜偲睿洞察 Renee

编辑｜孙越

扫地机器人厂商们，近日正疯狂搞“副业”：

2023年2月28日，石头科技召开新品发布会，正式推出石头分子筛洗烘一体机H1。

2023年3月28日，追觅举行 2023 洗地机产品发布会，推出新品洗地机“M13 ”。据介绍，M13系列集合吸尘、洗地、除螨等多场景功能于一体，适合家庭全场景清洁使用。

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截止到目前，科沃斯除了扫地机器人，还布局了擦窗机器人、空气净化器，割草机器人等；追觅已有扫地机、洗地机、吸尘器、吹风机矩阵；石头有扫地机、洗地机、洗烘一体机矩阵；

这，或许说明着扫地机器人的故事并不动听了：

经历了长达三年的量减额增之后，在没有充足弹药—爆款产品，降本技术之时，去年年底，扫地机器人突然打起了价格战。

（扫地机器人行业均价趋势 图源：奥维云网）

那么，扫地机器人厂商们为何突然打起价格战？厂商们的出路是什么？

01 走出怪圈

纵观手机、传统家电赛道，行业早期，大家都是通过性价比，快速扩张地盘：

随着国产安卓机以较低价格切入，智能手机均价在 2007-2014 年始终保持降价趋势，相应地，国内市场渗透率也从 4.62%提升至 93.76%；

同样，在传统家电空调行业也不例外，根据1996-2007 年城镇家庭每百户保有量数据来看，伴随空调均价下行，城镇每百户空调保有量也从 11.6 台/百户提升至 95.08 台/百户。

（智能手机、空调均价与渗透率变化情况 图源：开源证券研究所）

而扫地机器人，却和以往的行业大不相同，一开始，便走上了量减额增的道路。

过去两年，扫地机器人销量逐渐下滑，销售额却在快速增长：据奥维云网数据，2022年销量同比-24%至441万台，而销售额同比增长3%。二者增长差异的背后是，均价的大幅提升：2021年行业均价提升44%，2022年行业均价仍同比提升35%至2812元。

（扫地机器人行业销量、销售额 图源：奥维云网）

为何扫地机器人厂商们无法在行业发展初期，就走性价比路线抢占市场？

偲睿洞察在以往文章中给出了答案：一是没有类似手机界的iPhone这类爆品出现，“量”的提升有限；二是没有类似汽车界的特斯拉出现，给出一体化压铸、电气架构一体等降本技术，“价”的下降空间几乎没有。

没有爆品，具体来说便是，扫地机器人现在还处于能用——好用的过渡阶段，同时略好用的、有爆款潜质（业内首款带有“可以自动上下水”功能）的代表产品云鲸J1、J2现如今处于停更状态，同时，科沃斯与石头科技们仅仅是追平差距，也没再推出“划时代”的产品。

而降本空间不大，是因为占成本大头的激光雷达本身技术迭代就难，同时，优先级不高。

根据方正证券测算，4000价位的扫地机基站款成本中，包含激光雷达测距模组等技术含量较高的零部件达单机总成本的34.00%。

而激光雷达的技术迭代仰仗着芯片技术。雪上加霜的是，芯片的研发和落地，都会紧着产值更大的自动驾驶产品使用，扫地机器人的降本，还需跨过万重山。

（科沃斯产品降本空间有限 图源：开源证券研究所）

扫地机器人厂商们既没有起量的爆品，也没有降本的技术，还要保证产品的智能化与清洁力度形成竞争力，故，扫地机器人只能多一个功能就加点价，造成明明市场不景气但还得加价的局面。

而现如今，出乎意料的是，当这两个关键因素都还没出现时，在2022年下半年，各家便开始走“成熟”路线：以价换量。

在连续多月产品均价提升及销量同比持续下滑之后，2022下半年，头部企业纷纷将核心产品降价，以期获取换得行业销量提升，同时稳住自身份额：

（2022.7，龙头核心SKU开始降价 图源：开源证券研究所）

头部们一通操作之后，整个行业的均价也随之下滑：据奥维云网数据，自2022年10月开始，扫地机行业均价呈下滑趋势。

（扫地机器人行业均价趋势 图源：奥维云网）

从量减额增到以价换量，扫地机器人行业正悄悄转换前进思路，走出行业初期均价飙升的怪圈。

02 以价换量的底气——天时

但，我们需要明确的是，扫地机器人现阶段只是“早熟”：无论是爆品还是降本技术都没有出现。那么，去年10月份开始，头部们纷纷以价换量，底气何在？

目前看来，一个重要讯号是，2023年正好卡在新一轮的换代周期上。

据HTI表示，从机身设计寿命和技术迭代周期来看，扫地机器人生命周期大概有3-5年时间，也就是说，2018年-2020年每年超600万台的销量以及增长态势，很有可能会从2023年开始重现。

并且现阶段的产品与三年前，已有着质的变化。

就拿石头科技产品来说，2022年的旗舰产品相较于2020年，基础功能性能翻倍，功能多样：多了自主升降拖布、集尘功能、自清洁功能、烘干/上下水等多个优化体验的功能。

在多个功能之中，“自清洁”功能价值量最高。自2021年起，该功能为扫地机器人品类带来了新的增长动力：奥维云数据显示，2022年自清洁款销额增速达78%，产品占比已经上升至84%。自清洁+自集尘的全能基站产品也正快速博得消费者的青睐：该类型产品比重从2021年的10%左右上升到 2022年底的60%。

（扫地机器人分品类概况 图源：HTI）

也就是说，在2023年，2018-2020年购买过扫地机器人的用户们很有可能会复购功能更为全面（尤其是有自动清洁功能），性能Double的扫地机器人，量有了一定的保证。

同时，价格也没有再往上卷的空间了。

从2018扫地机器人行业迎来大爆发到今年，扫地机器人的大部分想象已经落实到位。具体来说便是：

在解决“扫不到、扫不干净”等痛点上，扫地机器人最核心的清洁功能和导航系统已然迭代到头。

清洁功能已经由简单的扫+吸发展为扫拖一体，再发展到自清洁；

（扫地机器人上地毯情况 图源：石头科技）

导航功能由随机碰撞发展为如今广泛应用 LDS SLAM 技术和 VSLAM 视觉导航技术，实现自动上毛毯、灵活避障等效果；

（扫地机器人导航系统迭代过程 图源：头豹研究院）

现阶段，“主机 +多功能集成基站”成为目前大多数中高端扫地机产品的标配。除此之外，新的“可选”功能相继涌现：

可以看到，各家都在“细枝末节”处增加亮点，例如视频巡家、360度螺旋环绕加热、自动上下水选装等。基于此，各家都形成自己独有的用户群：

科沃斯更适用于“更懒”的人（换水频次更少，能用语音唤醒）；石头更适用于喜好科技感的人（配备红外线、LED暗光辅助等），追觅更适用于注重外观设计、想要更多配置的受众。

相应地，各家的价格也来到高不可攀的位置：云鲸J3支持抹布自清洁和自动上加水，功能全面几乎完全解放双手，但售价达到4999元；追觅S10支持自动集尘和上下水，售价也在3999元起；科沃斯X1 OMNI支持7合1全自动清洁，售价更是高达5799元。

也就是说，实用性的功能已经开发完毕，由于产品实用性功能添加而导致价格上涨的阶段已经结束。

（2020-2022销售额和销量情况 图源：开源证券研究所）

同时，去年10-11月份降价而带来不小销量增长幅度，给了厂商足够大的信心：根据开源证券数据，复盘过去5年M5-6 及 M10-11 销量占全年比重发现，2018-2021年两个时间段加起来几乎维持在 45%左右，而在2022年达到了54.65%，其中2022M10-11销量占比显著高于过去几年达到30.59%。

在换代这一大背景下，功能更为全面（尤其是有自动清洁功能），性能Double的扫地机器人有了量的保证。而去年双十一大幅降价引发的销量突增，更加坚定了厂商以价换量的信心：消费者不是不认可洗地机，只是先前的价格不够性感。

也就是说，扫地机器人此次降价实际上是顺势而为：恰巧碰上了换代周期，恰巧碰上了2022年11-12月份消费放开时机，也就是必须要放量的时刻。而并非是有了新的爆品或是找到了降本“秘笈”。

03 卷向第二条曲线

在扫地机新功能没有什么想象空间，降本也需跨过万重山之时，各家开始打起价格、营销、渠道战。

以价换量的价格战已经打响，在营销和渠道层面，各家都在暗自较劲，正试图通过更花哨的营销、更快速的渠道扩建速度，快速抢夺市场。

同时，线下渠道的建设也尤为迅速：追觅在2021年开启线下建立门店计划，截至2023年初，追觅线下门店便已覆盖约20个核心城市，门店数超80家。而石头2022年5月才开始建立线下店铺，根据2022年11月的投资者交流披露，其线下店铺至交流期还不到20家。

不过，相较于科沃斯，石头、追觅仍需努力：截至22H1，科沃斯线下售点数量分别达 1300、600家，毕竟如果要把握住高端市场，线下是高决策成本的最佳兑现地。

（线下、线上分价位情况 图源：华安证券）

而除了扫地机器人，清洁电器巨头们在今年也纷纷重视自己的第二曲线：

2023年2月28日，石头科技召开新品发布会，正式推出石头分子筛洗烘一体机H1。有效解决冷凝式与热泵式两种烘干技术路线之下，解决积存已久的行业痛点。

2023年3月28日，追觅举行 2023 洗地机产品发布会，推出新品洗地机“M13 Beta”。据介绍，M13系列集合吸尘、洗地、除螨等多场景功能于一体，适合家庭全场景清洁使用。

目的很明显，各家要把用户的家庭清洁电器全包了：目前，科沃斯已有扫地机、洗地机（添可）、擦窗机、净化器产品矩阵；追觅已有扫地机、洗地机、吸尘器、吹风机矩阵；石头有扫地机、洗地机、洗烘一体机矩阵。

在扫地机器人产品上限很难突破，却早早陷入价格战之时，厂商纷纷卷向第二曲线，试图把清洁电器全包了，更有甚者，将手伸向了人形机器人。而人形机器人，才是家庭服务机器人的终极目标。