文｜咖门

在一个北方县城，开10年咖啡馆，是一种什么样的体验？

近日，我采访到一个开在登封的咖啡馆，经历了县城咖啡的荒漠与觉醒，从一周只卖出2杯、几乎0顾客，到如今拥有1.5万私域粉丝，旺季日营业额8000元。

他们的故事，真正让我看到“普通人开咖啡馆”的成功之道。

县城咖啡的荒漠期，她曾一周只卖2杯，还是靠朋友。

阿星8年的本科和研究生，都在武汉就读，从第一次走进一家武汉咖啡馆，她就不可自拔的爱上了，有了开一家咖啡馆的梦想。

她还记得，2013年毕业那年，郑州前后开出了200多家咖啡馆，给人一种“咖啡春天到了”的感觉。

也是这一年，阿星和男友决定在郑州下辖的登封县开一家精品咖啡馆。

谁知，不过一年的时间，郑州200多家咖啡馆只剩下30多家，阿星的店也举步维艰，最惨的时候，一周只卖了2杯咖啡，还是靠朋友捧场。

当时在工资普遍2000多元的县城，23元一杯的咖啡，从价格到口感，让很多人望而却步的，阿星也曾一度怀疑，“不听父母的劝去做公务员，执意要开咖啡馆”，是否是一条正确的路。

在咖啡馆生死存亡之际，阿星咖啡启蒙老师的一句“不论如何先生存下去”点醒了她。那时，她真正意识到，对咖啡的调性和专业的坚持，要建立在人们能接受的基础上。

她开始在咖啡馆上蛋糕、意大利面和牛排。为此，还特意去学习了烘焙。

但她没放弃对顾客咖啡习惯的培育，同时推出了mini杯的冰美式和拿铁。从那时起，县城里很多顾客的第一杯咖啡，都是在拙醒咖啡喝的。

“培育顾客是难的，但顾客一旦接受你这家咖啡馆的味道，就很难改变。“阿星说。

这一年，微信私域流量的风口也正当时，阿星就开始通过各种途径去添加好友，比如摇一摇，比如进母婴、销售等各种群，在群里和朋友圈发广告、刷存在感。

什么路子都试过，想尽一切办法找顾客，很多把咖啡馆开下去的人，都是这么走过来的。

经过不断地筛选和添加，阿星加满了三个微信号，数量达1.5万人，这些人也渐渐成为了拙醒咖啡的“第一批忠实顾客”。

一直到2017年，拙醒咖啡的客源越来越稳定，阿星夫妻加上一个店员，也有点忙不过来了。

可与此同时，小县城咖啡开始觉醒，竞争也开始激烈起来了。

“1个顾客主义”，能多一个是一个

一方面，登封县城陆陆续续开出了10多家咖啡馆；另一方面，很多烘焙店也开始推出更低价的咖啡。

阿星也感受到了压力，“维系老顾客的同时，还要开拓新顾客。”

“首先，我觉得县城咖啡人的第一使命，是让人们接受咖啡。”

阿星开始做各种咖啡相关的活动，每个季度都会举行3场咖啡分享会，“只要报名都可以参加，带家属和朋友也可以。”

手冲分享会

“我们从来不吝啬教顾客做咖啡，会教顾客怎么去做简单的特调，怎么在家做咖啡更好喝，也会帮顾客去团购冻干粉、挂耳，先让顾客养成喝咖啡的习惯，品牌才更有机会。”

基本上来参加活动的人，渐渐都会成为拙醒的顾客，第一杯咖啡、第一堂咖啡专业知识课，都是在拙醒这里。

“他们还会推荐家人和朋友过来，我们有一对夫妻顾客，现在他们的孩子也是我们的顾客，开年3个月一家人已经充了1500元。”

其次，是不断外出学习，给县城的顾客带来惊喜。

阿星夫妻两人，一有时间就会外出学习，每年至少跑上海两次，参加咖啡展、烘焙展，付费学习营销课程，“怀着孕在学习的路上，带着出生几个月的孩子也在学习的路上。”

通过不断外出学习为消费者带去新鲜感

一年冬天，有个从外地回来的顾客说“想喝在上海喝到的橘皮拿铁”，阿星就专门跑了一趟上海学习，推出了橘皮拿铁，而且渐渐成为了拙醒咖啡的招牌。

小县城里的人，基本上是不变的，但咖啡店需要不断变化，增加新鲜感，吸引县城青年过来。拙醒咖啡每个月都会推出3款创意咖啡，保持较高的上新节奏，活跃在县城青年之间。

“我一直信奉‘1个顾客主义’，从产品到服务，能拉一个顾客是一个，而这个顾客只要进店，我就有50%的可能让他成为熟客。”

登封是一个旅游小城，每年九、十月份会举办少林国际武术节，阿星主动出击，慢慢让很多外地、甚至外国顾客走进店里，“每年只要来登封，就会来拙醒喝咖啡。”

每年，他们还会更新一波咖啡豆，“从拿豆子的量也能感受到明显变化，从一个月用4包，后来50包豆子，20天就能用完。”

很多顾客就算到外地发展，也会不时地购买拙醒的挂耳、咖啡豆，让阿星帮忙邮寄。

如今，开在县城的拙醒咖啡，日出杯量可以做到100杯左右，旺季的日均营业额可以做到8000元。

县城咖啡的新时代，幸运咖杀到门口，新挑战来了

近两年，县城咖啡成了全行业的焦点，除了瑞幸、幸运咖不断下沉，库迪、挪瓦也对县城咖啡“虎视眈眈”，县城咖啡面临新一轮的挑战。

“我觉得这是一个很好的咖啡时代，幸运咖、瑞幸在县城培育了一批喝咖啡的人，只有让县城青年养成喝咖啡的习惯，所有的咖啡品牌才有机会。”阿星说。

面对大品牌的下沉，拙醒咖啡也做出了一些调整，比如推出“111元全场6杯咖啡”，又比如在产品上不断增加时下流行的创意元素。

县城被定义为“下沉市场”，但并不意味着落后、低端和粗糙。

阿星将年轻人喜爱的新兴手段也利用了起来，开始注重抖音同城、小红书的运营；走出店面，在庙会、夜市上摆摊，和顾客零距离交流；在店内设置露营风，结合时下年轻人热衷的打卡区域……

“最近，我在和同行准备在登封策划一场咖啡市集，其他地方年轻人可以玩到的，想让我们这里的年轻人也可以玩到。”

10年来，登封很多咖啡馆开了又关，经过一轮又一轮的新生和淘汰，县城人对咖啡的接受度不断提高。很多顾客从上学到毕业，再到结婚生子，都是拙醒咖啡的顾客，一杯咖啡，也成了一种陪伴。

这是大连锁杀入县城，很难快速做到的事，也是市场机会的缝隙。

阿星说，“开咖啡店的十年，没有一天是放松的，每一天都在不断学习、不断向上，回望开咖啡店这十年，每一步也都没有白走，都在日后收获了或大或小的惊喜。”

和一开几十家、几百家店的连锁品牌比，拙醒的案例，似乎没有那么惊天动地，也不能代表所有的咖啡创业者。

但它却让我看到了一种希望，咖啡这条赛道，无论有多少入局者，永远给默默坚持、付诸行动的人留了一扇窗。