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界面新闻编辑 | 查沁君
“作为一个全球公司，如果缺席中国市场，我们的理想很难实现。”
三年前，这家全球在线教育巨头Udemy（NASDAQ：UDMY）做出一个决定：全面进军中国市场。新冠疫情解封后，Udemy全球新兴市场总裁仇宁第一时间搭乘飞机前往中国，部署相关业务。
相较于其他市场，Udemy的中国本土化策略更为彻底。今年3月发布的中国新品牌优领思，是Udemy唯一一个地区性品牌；同时投资中国新职业教育公司三节课，由其代理Udemy中国区业务。
Udemy于2010年在美国硅谷成立，是一家全球开放式在线教育网站，涵盖设计、开发、IT软件、市场影响等课程。2021年10月29日在纳斯达克挂牌上市。目前有5900万名正式学员、7万多名老师、20多万门课。
不同于Coursera（NYSE:COUR）、edX等其它在线教育平台，Udemy提供课程的同时，也开放教学机会。用户可以建立自己的课程，将擅长的专业知识介绍给全世界，课程费用由其自主决定，通常在10-100美元不等。
诞生于在线教育蓬勃的黄金时代，Udemy早期俘获大批C端用户，但该业务近年增长乏力，细分市场面临严峻挑战。2022财年C端消费者业务贡献3.15亿美元营收，同比下降4%。
潜力龙头业务逐渐转向B端企业培训。2022财年贡献3.14亿美元营收，同比上涨68%。相较单次付费的个人用户，企业用户的现金流更可观稳定，企业也能获得差异化的定制服务。
其服务的公司包括欧洲跨国化工公司巴斯夫、建筑设备制造商公司卡特彼勒、英国的时尚购物平台发发奇、智利的跨国零售商法拉贝拉，以及德国的全球汽车供应商梅赛德斯-奔驰集团等。
在数字化转型浪潮下，中国的企业培训也迎来发展春天。据多鲸研究院2023年2月发布的《2023中国企业培训行业发展白皮书》显示，随着需求调整和新技术入局，2023年中国企业培训市场规模将突破9000亿元大关。
20世纪80年代，仇宁从浙江大学本科毕业，先后在范德比尔特大学、芝加哥大学取得工程博士、MBA学位。过去三十多年，他在多家硅谷技术公司，麦肯锡担任要职，2014年正式加入Udemy。
3月10日上午11点，年过六十的仇宁，独自一人背着双肩包，乘坐出租车，来到北京朝阳丰联广场接受界面教育的专访。
以下为采访内容，刊发有所删节
界面教育：Udemy布局中国市场有哪些不同阶段？
仇宁：大概三年前决定进入中国。可以分为三个阶段，我们目前走到了1.5-2.0阶段。
第一阶段，产品内容本土化。中国的文化、语言、政策导向跟其他地区不同，例如服务器要在中国，课程内容各方面也要符合国家政策。
第二阶段，引入中国品牌和服务经验，将产品和企业、个人打通，我们花了一年多时间注册落地中文品牌——优领思，这也是Udemy唯一一个地区性品牌。
第三阶段，业务规模化。从现有的近100个大客户，做到1000-2000个客户就是一个标志。未来我们的团队要深入一线市场。
界面教育：布局中国市场为什么要先投资三节课？
仇宁：2019年，我来中国差不多上十次，见了五六十家中国企业，最终挑中三节课，由其代理Udemy的中国区业务。
进入中国市场主要有三种方式：一是自建团队，慢慢摸爬滚打，但花费时间长，见效慢，可能三年都没结果。很多采用第一种方式的北美公司都失败了，走得最远的优步最终也撤出中国。
第二，收购一家小公司进入中国。这种方式也不可行，如果创始人离开，留下来的人可能不具备创业精神。
第三，和当地公司合作，但只有商业合作还不够，需要资金注入。
雅虎最英明的决策是投资了阿里巴巴，虽然雅虎在中国可能没声了，但它持有阿里巴巴股份。我认为这条路可行，但是找一家大公司肯定不行，小公司没力量，要找一家处于A-B轮规模的公司，有一定的团队、理想，同时你能帮助他把产品技能抓好，三节课在这方面跟我们的发展方向吻合。
新职业教育公司三节课成立于2015年，早期业务提供面向个人职业发展需求的产品、运营等领域的专业技能培训，2018年开始试水企业培训，2020年10月，其To B业务增长率达到300%，于是选择All in企业培训。一年后，三节课连续完成由美国风险投资公司Owl Ventures领投的B+轮、Udemy领投的C轮融资，累计融资额逾两亿元。
界面教育：进入中国市场，公司内部有不同声音吗？
仇宁：当然有。一方面因为进入中国市场投资较大，例如产品平台本地化，服务器内容审核、不断跟进政策等。其次，人的精力有限，在中国市场花费的时间是否划算，就会导致不同声音出现。最终，高层领导认为，作为一个全球公司，如果缺席中国大市场，我们的理想很难实现。
界面教育：中美作为全球最大的两个市场，异同点是什么？有哪些经验可以复制？
仇宁：中美的共同点比不同点多，除了语言不相似，70%是相似的，主要体现在教师、学员的沟通、做课上。
另一方面，中国可能是全球跨国公司最集中的国家，这些跨国公司在中国与其在本国公司经营服务方式，产品内容差不多。
我观察到，如今很多中国大公司在出海，我们的首批企业业务之一就是帮助培训比亚迪海外市场的员工。
界面教育：实际运营中，哪些类型的公司对职业培训需求较大？
仇宁：目前跟行业没有关系，跟公司规模关系更大。公司越大，资金和各方面投入意愿就更大。我们在全球约有1.5万个合作公司，涵盖各个行业。约六成美国500强公司、韩国三星、现代、 LG， SK都是我们的客户。
课程量充足的前提下，每个企业所需要的课已经基本具备，我们通过销售团队跟企业沟通，针对企业的培训需求定制服务。
界面教育：中国市场的特殊性表现在哪？担心“水土不服”吗？
仇宁：中国市场特殊性表现在三个方面：第一，中国正从目的性明确的培训，慢慢走向技能、产能的培养。
第二，现阶段的中国企业没有上升到让每一个员工都接受培训的阶段，而是先集中培训部分团队。
第三，中国是一个大市场，仅汽车行业规模就相当于某一小国家的经济体。
我们三年前就已克服“水土不服”的问题。进入中国前，我们花了一年半时间将产品服务本土化，包括服务器落地和课程内容审核，要给企业安全感，尽量做到他们到Udemy学习，是跟职业技能有关的，不参与政治意识形态各方面的东西。
界面教育：Udemy的中国市场策略及业务目标分别是什么？
仇宁：中国市场以To B为主，做到一定程度以后，我们会把C端业务带进来，可能在12-18个月之后。我们对To B市场了解较深，把控课程、文化也比较容易，To B是封闭的系统，相较安全。
目标到2025年，希望有三四十万个人用户在udemy平台上学习，有一两千的商业公司用户，有2000-3000门中文课。
界面教育：未来有更多在中国教育领域的投资计划吗？
仇宁：看业务发展情况。因为中国市场很大，可做的事情很多。好未来、新东方可能也就5%或10%的市场份额。所以我跟别人开玩笑，拿下5%的市场就很高兴了。我经常跟团队说，就像到健身房锻炼，肌肉不是一天练成的，不急躁，慢慢做，在这个过程中发现更新更好的机会。
界面教育：过去几年，中国教育企业从狂奔到突然“刹车”，选择这个时候进入中国市场，是一个好时机吗？
仇宁：进入中国市场，我们并没有去选一个黄道吉日，主要是看产品平台有没有准备好，有没有当地化，有没有资源支持。
另外，中国成人教育受到很大冲击，原因可能在于前几年，它是建立在中年人焦虑的前提下产生的知识付费。但长期来说，并没有从根本上解决人的学习发展问题。
界面教育：如何看待“双减”政策？
仇宁：“双减”是对整体社会资源的重新分配。过去，大量的资本和社会资源倾注在K12培训上，使用大量社会资源去考核学生，造成家长焦虑，学生压力大，教育资源不平等，对个人成长不一定好。
我看到很多资源转移到成人教育领域。因为人工智能来了，很多人都在转行或失业，失业不仅是个人问题，也是社会问题，帮助这些人重新回到工作岗位很重要，这对成人教育是一个正面利好。
总的来说，如何调动资源吻合社会发展，也是一个可以继续探讨的问题。
界面教育：Udemy在最新财报中称，裁员10%，哪些部门会受影响？
仇宁：裁员范围比较广泛，如招聘部门、中小公司的销售团队都会受影响。
前几年业务高速发展，员工招多了，出现人员冗杂。实际上，我觉得每过5年、7年、10年，公司就应该有一次裁员。这话不好听，但七八年你肯定积累了很多不需要的东西。要实现盈利式发展，更要做到这一点。很多公司裁员后，总体产出和效率更好，产值更多。
界面教育：过去一年，哪些因素造成Udemy增收不增利？
仇宁：要看你怎么定义营收，营业额一直在增长，去年还是有百分之五六十的增速，特别是B端也有强劲增长，我们认为今年还会有40%-50%的增长，方向是对的。
在最近的大环境下，我们更倾向于稳步有力的增长，而不是像以前不顾一切增长，做了一些调整，目标是今年下半年盈利。
界面教育：第一业务从C端转至B端，背后有哪些考量？市场和需求变了吗？
仇宁：跟市场需求和商业模式有关。C端业务每年都要获取新客，每年甚至每季都要完全重新开始，很难实现大幅增长。B端一般看客户留存率，我们一般在20%以上，今年又建立新的客户，这样的商业模式可以使公司实现快速稳步成长。
界面教育：C端用户增长乏力的原因有哪些？
仇宁：总体来说，个人业务增长率比以前低，但本身还在增长。
我们认为，企业培训是刚需，且盈利状况较好。从投资回报方面，我们会更侧重于企业端，C端业务投入相对减少，这也是公司资源的重新规划。
另外，C端业务受“个人职业培训复购难”的影响较多。为此，我们又提出了一个新产品——personal plan，让个人的学习目标跟职能挂钩，提供一年的系统性学习。近半年已有很大进步，今后在复购方面可能有很大的改善。明后年，我们也想把这个产品引入中国。
界面教育：入局在线教育至今，Udemy是否有过决策失误或遗憾之处？
仇宁：公司的成长速度很大程度取决于执行，而非决策。作为公司高管，我认为我们花在战略决策上的时间不多，大部分是执行。一旦你发现走慢了，能不能很快下决心，团队不行就换人。另一方面，在产品创新、提高学生经验方面，我们的步子能不能迈得更快一点，这方面值得考虑。
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