文丨文娱价值官 刘娜娜

编辑丨美圻

通过做短视频“赚生活”的家庭主妇，已经越来越多，赵莱就是其中之一。赵莱用自己的经历，向我们展示出一个全职妈妈是如何通过做短视频实现商业化的，在这个过程中，她又会遭遇哪些问题和挑战。

全职妈妈的新“职场”

“相信有不少女性和我一样，为了家庭牺牲掉自己的事业，失去收入来源之后，也逐渐丧失了家庭中的地位。毕竟，经济实力决定着你在家庭中的话语权。所以在很长一段没有收入的时间里，我想做一些在家也能做的工作。”

赵莱是两个孩子的妈妈，2022年初，二宝四个月大的时候，她辞掉互联网大厂的工作，选择回家专心照顾家庭和孩子。“生老大就是因为工作忙，没时间管他，结果孩子的学习不好。生了老二之后我不想再依赖老人，加上我负责的业务压力太大，所以选择回归家庭。”

赵莱发现，送完孩子的几个小时里，她其实可以做一些自由职业赚点外快补贴家用。想到自己在互联网大厂积累的经验，赵莱决定做育儿亲子类博主。

2022年在各大平台开新号其实已经错过了流量的红利期，但赵莱还是想试试。通过研究一些同类头部博主的内容后，她在抖音、哔哩哔哩（后简称B站）、小红书上都开设了自己的账号，剪辑一篇视频后，三家平台同步发布。

赵莱做的内容通常围绕儿童教育、生活方式、好物分享的主题进行，每周更新两到三次，做了四个月，在运营内容的过程中，赵莱每当遇到“限流”等问题时，发现几个平台的响应速度，和申诉效果大相径庭，“怎么说呢？抖音就是和机器人沟通的感觉，小红书能提供证据就放流，B站最傲慢。”

养了几个月账号后，内容的商业化和赵莱预想也有差距。“本想在在B站和抖音寻找商业合作机会，但是效果不好。”令她意外的是，小红书这个她并不看好的渠道，却让她在短期内就开启了商业变现的模式。赵莱的粉丝过1000后，就在后台收到了“开通商业合作”的邀请。认证通过后，她收到了6个教育相关硬件品牌的商业合作邀约，这些合作又分为付费和置换两种方式。

随着赵莱内容质量的不断完善和粉丝量的增加，她在抖音也收到母婴用品和图书公司的合作邀约，抖音成为赵莱一个重要的内容分发渠道。而B站的增粉和观看数据却停滞不前，且始终没有“开张”。收获最大的是小红书账号，目前虽然粉丝数据不如抖音，但每月商业变现已经超过五位数收入，并有十件左右的试用品，供她免费使用。

做短视频自媒体的这段时间，赵莱感受到，同样的内容在不同平台上的展示效果，和广告主合作意愿，竟然出现了天壤之别。随着自己的维护成本增加，2023年2月开始，赵莱已经不再同步更新B站账号，专注运营小红书和抖音账号，并开始在小红书尝试直播带货。

截止到采访这天，赵莱已经通过内容合作的方式达到六位数的总收入，虽然比不上以前在大厂的薪水，但利用孩子们上学后的闲暇时光进行内容生产，让她一直保持对社会和外界的连接。“我老公自从看到我开始有收入之后，对我的态度也发生了微妙的变化。他不敢动不动就颐指气使，大事小事我们都会商量着办，收入变多以后他也更尊重我。”

B站为什么会失去优秀的创作者？

不仅是赵莱这样的小创作者，文娱价值官一直很喜欢的“知日酱”已经积累143万+粉丝，但截止到2022年6月18日，他一直处于停止更新状态。2022年B站百大UP主“-LKs-”（311.7万粉丝），以及粉丝量在数十万到数万的中腰部UP主们，也先后宣布了停更的决定。“B站UP主停更潮”的话题旋即登上多个社交平台热搜。

对受众而言，似乎不理解为什么会有这样突然的“停更”现象发生？而对UP们来说，这一天早就在酝酿当中了。

“为爱发电”已经给UP主们洗脑多年，当年《后浪》的破圈吸引了不少年轻人投身B站的内容创作大营，然而几年过去了，当看着小红书和抖音博主赚得盆满钵满的时候，UP主们再也坐不住了。

4月6日，微信视频号正式对外宣布创作分成计划，通过广告分成为创作者们创造更多变现回报。年轻的UP主们即使有为内容创作的激情，也需要收入这样的“燃料”补充创作能量做支撑，UP主们的“停更潮”更像是对B站的“罢工抗议”，希望平台尽快改善创作激励制度。

在B站的品牌定位和策略上，最开始是从二次元出发，此后却出现“抖音化”、“信息流”的变化，而这样的变化与B站试图打造“学习网站”的品牌定位格格不入。在缺乏明确的平台定位前提之下，UP主们出现了流失现象，有些头部UP主直接转会到抖音、快手等平台，然而这并未让B站引发丝毫的反思。

直到UP住们的收入，纷纷出现不同幅度的下滑后，大家的怨气形成一股传染力，赵莱告诉文娱价值官，B站没有搭建与客户的商业对接渠道，或开展一些商务推荐机制，在对比抖音和小红书后，她做出了停更的决定。的确，做短视频和中视频原创内容的博主投入都很大，从脚本设计到录制、后期、运营，即使赵莱这样没有团队的自媒体，一系列操作下来也不是零成本运营，没有收入实在无以为继。

一位长期与文娱价值官合作的公关公司老板，分享了作为业内人士对B站“停更潮”的看法：“目前客户需求最大的是抖音、小红书，也有部分投放到视频号的业务。而B站和快手基本只有10%的需求量。”他认为，早期B站还有不少投放是因为《后浪》出圈那段时间，看重年轻受众群的客户会借势传播。但是2020年开始，客户指定B站的合作开始逐年递减，一方面是平台定位不够清晰，“年轻阵地”并不存在营销优势，反而会因为受众消费力差劝退不少高端品牌商。另一方面，其它平台积极为客户提升“种草”能力和传播转化力，由此视频投放的份额也被分流掉。

在创作者和广告主双方都不认同的情况下，B站的“停更潮”显然不是突发事件。

小红书想增强“钞能力”

赵莱在小红书账号只有1000多粉丝的时候，就开始实现商业变现了，她强调小红书是几个平台里商业合作最多的一家。文娱价值官采访到投放赵莱的一家公关公司，对方称，客户现在对短视频内容也有一定的认知，不会因为单纯的流量多而投放该博主。如果一个博主的大量内容都是抄袭和转载，或者不贴近生活的话，即便博主粉丝很多，客户也不会选择。这位公关公司人士分析，客户选择赵莱这种初级小红书博主，应该是看中她笔记的原创性和收藏量，通常这种博主的转化率还不错。

最初，赵莱的后台出现了一个“蒲公英计划”的邀请，她认真研究了一下，发现这是关于内容商业合作的计划，按表格要求进行了填报。申请流程：点击【创作中心】—【更多服务】—【内容合作】—【申请开通】。

填报一周后，赵莱就收到了三个商务合作的邀约，客户给予现金报酬和产品置换不同的方式。受到变现激励后，赵莱的更新速度加快，内容也有所提升，并专注运营小红书。很快，又有新的客户在后台进行合作邀约，她的账号也逐渐进入了良性循环。

赵莱告诉文娱价值官，目前她合作过的商务变现模式，有以下几种：

文案直发：博主直接发布品牌给的文案图片内容；

寄拍：品牌会给博主寄产品进行测评，要么就是没有报酬将产品赠送给博主，要么就是另外谈报酬；

有偿探店：和抖音类似的探店合作，美容、餐饮、娱乐等线下行业居多；

直播带货与卖家分成等。

赵莱下一步计划是在小红书开设店铺，因为目前小红书对电商的重视程度较高，所以在小红书里开店的门槛很低，0粉即可开店，但要认证为专业号。通过与品牌合作的积累，目前赵莱已经能拿到一些产品的代理权，她想如果通过笔记内容引流，引导用户进店购买或许是多元收入的好方式。

当我们问到，是否担心CHAT GPT出现后对她的创作产生冲击，赵莱告诉文娱价值官，GPT技术目前还不是她关注的重点，但如果能借力GPT让创作更快、质量更好，她也会尝试。目前客户关注的还是赵莱背后的粉丝品质，和她的原创观点输出。

回过头，赵莱很欣慰自己通过自媒体继续与社会和外界保持连接，并获得一份不错的兼职收入。现在，赵莱早上送完两个孩子后，8点回家开始工作，下午4点接孩子前能完成所有当日计划，孩子回家后她就专注陪伴孩子学习和生活。“其实，每个女性都能平衡家庭与事业，只要积极拥抱变化，勇敢的去学习新事物，我们就会成为孩子的榜样，获得家人的尊重。”