文 | 硅兔赛跑 梓

编辑 | 蔓蔓周

硅谷银行倒了，但它的”传承“没有停，甚至有很多金融科技公司，想成为“第二个硅谷银行”。

例如水星（Mercury）银行，正以势不可挡的姿态崛起。这家2019年成立的金融科技公司为初创企业提供银行服务，在硅谷银行遭遇危机后，它吸纳了硅谷银行20%的出逃客户，仅次于吸纳了50%出逃客户的J.P. Morgan Chase。无独有偶，排名第三、吸纳了9%的出逃客户的Brex，也是一家金融科技公司，后者成长为独角兽只用了一年时间。

硅谷银行从0到1的发展历史启发了Mercury、Brex、Stripe… 一系列金融科技公司，他们的发展速度令人瞠目结舌，短短数年时间，公司估值即可超过十亿、甚至百亿美金。

01、为什么他们都想成为“第二个”硅谷银行？

因为，硅谷银行另辟蹊径，成功抓住了一个快速增长的客群——硅谷的初创企业和投资机构，一路逆袭成为资产管理规模全美排名第16位的银行，位列它之前的银行大多有近百年的历史。

硅谷银行成立的时代，恰逢美国风险投资迎来第一个春天。1978年，美国国会将资本所得税由49.5%削减至28%，1979年，美国劳动部允许企业养老基金投资VC这类更高风险的资产。1983年，美国富国银行高管Bill Biggerstaff与斯坦福教授Robert Medearis决定创立硅谷银行，以初创企业和风险投资机构为服务对象。

相比其他银行，硅谷银行更能理解初创企业的特殊需求，从而提供更加贴心的银行服务。例如，硅谷银行会关心初创企业招聘、获客甚至他们的投行关系这些传统银行根本不关心的方面。

由于客户多是初创企业，硅谷银行也一直走在创新的前沿，很早开始提供远程银行服务、创新移动银行功能、拥抱DocuSign和其他电子签名技术… 此外，硅谷银行很早就开展了债务融资服务，使创始团队和员工在不被大量稀释股权的情况下延长企业经营的现金流。

后续的发展也确实验证了硅谷银行两位创始人的独特眼光。40年时间，硅谷银行资产管理规模从0膨胀至2000多亿美金，覆盖了近65%的初创企业，硅谷知名孵化器Y Combinator旗下1/3近1000多个创业公司的资金存在硅谷银行，成为美国甚至全球创新生态中举足轻重的一员。

硅谷银行打入市场的策略持续启发着后来的玩家。

三位项目成功退出了的创业者聚在一起，瞄上了挑战者银行的机会。2016年底，阿里巴巴的投资机构DST Global领投了一家巴西的挑战者银行Nubank8000万美金，刚刚把公司卖掉的Immad、Jason和Maximilian正在寻找新方向，像硅谷银行一样，他们选择了切入初创企业客群，为初创企业提供网上银行服务、帮助创业者更好地掌握收入和成本信息、提供体验更好的金融服务，这就是水星银行。

因为此前的创业经历，水星银行的3位创始人相信自己比硅谷银行更懂这个时代的创业者。线上开储蓄账户（FDIC保险保护）、当天办理、用户界面优化，水星银行旨在打造极致的用户服务体验，后续还衍生了帮助初创企业对接投资人的服务。

2019年产品上线1周内1500个用户注册，以40%的月增速增长，一年内完成两轮融资，600万美金种子轮由a16z领投，2000万美金A轮由CRV领投，估值达到1亿美金。除了机构，有许多创始人也加入了其投资人行列，包括硅谷银行的第一任CEO、Eventbrite CEO、Flexport CEO等等。

美国有超过3000万中小企业，为他们提供银行服务的市场规模高达千亿美金，2021年，水星银行拿下大约千分之一市场份额时（4万客户），估值达到16.2亿美金。

5年后，在硅谷银行危机之际，硅谷银行曾经的挑战者——水星银行成为仅次于J.P. Morgan Chase、硅谷初创企业和风险投资机构的第二选择。

其实，水星银行只是一个例子，从0到1打造出硅谷最成功的孵化器的Y Combinator（以下简称“YC”）才真正将“startups help startups”的理念发挥到了极致。

02、将“startups for startups”玩到极致，YC打造全球最成功创业生态

2023年YC冬季路演日刚刚落下帷幕，CEO Garry Tan在开场过程中提醒收看直播的投资人：“本届282个项目中有可能诞生11家独角兽。”YC的底气来自哪里？

2005年至今，YC一共孵化了超过4000家初创企业。其中超过290家估值超过1.5亿美金，超过90家估值超过10亿美金，33家公司以超过1.5亿美金的估值退出，16个IPO。

4000+初创企业、8800+创始人，YC打造了一个凝聚力极强的创业网络：成功的创业者投资支持后辈、失败的创业者返场再创业或加入其他公司成为早期员工、中后轮公司采购早期项目的服务、上市公司收购其中的项目整合业务… 加入YC孵化器的初创企业可以从这个生态中找到团队、资金、客户、合作伙伴甚至收购方。

Stripe是YC 2009年孵化的项目，这家B2B在线支付工具公司的估值高达500亿美金。Stripe最初的几个客户来自YC，同期孵化的Airbnb就是其中之一，而最新的客户也是YC 2023的孵化项目。YC创始人Paul Graham曾讲过Stripe的创始人Collison兄弟早期是如何获客的，甚至发明了一个专有名词—— Collison Installation来形容。一般创始人可能会问潜在用户“你想试一下我们的产品么”，如果对方有意向，创始人可能顺势说“太棒了，我发你下载/使用链接。”但是Collison兄弟则是“太棒了，把你电脑给我，我来安装。” 从最初到现在，YC都是其客户来源之一。

图源：TechStory

Brex是YC 2017年孵化的项目，1年独角兽、5年估值过百亿美金，为初创企业提供企业信用卡和财务管理工具。有意思的是，Brex创始人加入YC时想做的并不是金融，而是VR。在孵化期间，因为发现YC的初创企业哪怕拿到风险投资也难以申请到一张企业信用卡从而决定转换赛道，并从YC找到最早的几家客户、伴随他们成长的同时发展壮大，借助YC的网络效应获得更多客户。

与Stripe创始人非常相似的是，Brex的两位创始人也是高中期间创业退出、大学期间创业加入YC。

不止是上面两家超级独角兽，YC每年的孵化营中都有许多来YC获客的初创项目，在“startups help startups”理念的影响下，许多YC的企业似乎更加开放、更加乐于尝试初创企业的服务，帮助许多来YC获客的项目完成了冷启动。

例如，今年YC一口气选了两家（SPRX、Mogara）帮助企业进行R&D研发退税的项目孵化。根据美国国税局2022年的新规，研发支出将不再享受立即退税，而是必须在5年内摊销；在美国境外发生的研发费用，必须在15年内摊销。这项新规使企业的研发退税流程更为复杂，对此类服务商产生了新需求。

不止是YC内的企业，YC以外的企业也敏锐识别到政策变动下的新机会，作为扎根会计服务行业多年、曾在初创企业担任CFO的会计师，Technology Credit的创始人也在今年选择独立创业，打造自动化工具帮助创业公司进行研发退税。

03、最有价值的客户群体

Mercury、Brex、Stripe这些金融科技公司都选择了初创企业作为其市场切入点，针对这些初创企业的特殊需求量身定制金融服务，他们迅速成长为市值数十亿、甚至上百亿美元的企业。

这些公司的成功表明，专注于服务初创企业的市场策略具有巨大的潜力。

但许多公司还没意识到，对于新创公司来说，以初创企业为目标客户或许就是与已有头部企业竞争的秘密武器。

首先，初创企业的体量较小，已有的头部公司很难投入大量时间精力服务他们，这意味着初创企业通常存在许多未被满足的需求；第二，初创企业更愿意尝试新东西并有耐心与供应商一起打磨产品；第三，创始人在早期可能更重视网络和社群，乐于向身边的人安利好用的产品；最后，初创企业的成长潜力大，发展壮大后能贡献更多收入。

硅谷银行虽然倒闭了，但它开创的打法仍有借鉴意义。

以Stripe等为代表的新一代金融科技公司，不仅迅速扩张，而且为整个创新生态带来了更多的活力，在帮助其他公司发展的同时还为自己创造了更多机会。

参考来源：

The Funder Builders: The Heyday of Venture Capital（scaruffi）

What Silicon Valley Bank Did Right（HBR）

Mercury banks $20M for its banking service aimed at startups（TechCrunch）

They Dropped Out Of Stanford To Compete Against Amex And Now Their Company Brex Is Worth $12.3 Billion（Forbes）