文|袁国宝
一窝蜂的大模型竞赛还没结束，新的比拼又开始了——应用。
本周，我看了“2023春季钉峰会”，钉钉负责人“不穷”挥舞起了魔法棒“/”，当时不是要化身少女战士，而是要解决企业沟通。
依托阿里的大模型通义千问（名字还真是拗口），钉钉实现的有些功能还挺亮眼，比如：
在对话框输入“/”即可自动整理群聊要点，快速了解上下文，并生成待办、预约日程；
能一键生成讨论要点、会议结论、待办事项等。
01
钉钉这么拼，背后是商业化压力，钉钉需要制造新的惊喜，吸引客户、优化自己的平台生态。
6亿用户，超1亿的日活，别看钉钉数据超越企业微信和飞书之和，但拧干的付费日活用户只有1500万而已。连负责人不穷自己也说过：“现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能1%都不到”。
在无招时期，钉钉扩张走过一段弯路——过于强调规模，产生了一些质量不高的流量，比如去年“口罩”高峰期，教育（学生）用户占用了50%，这些基本都是免费的。但是维护这些流量，需要的成本可不小。
有媒体测算过，钉钉的“带宽+服务器+存储”的成本在18亿—26亿之间，也是在口罩比较严重的11月，钉钉单月的音视频技术资源成本约为2.5亿元。其中超过70%是网络带宽成本，超过20%为服务器和存储成本。
6亿用户，于钉钉更像是个累赘的数字。
所以，尽管逍遥子曾直言：“我对钉钉的态度只有一个——不打扰。”但如今，阿里对钉钉打扰，越来越频繁，特别是从拿掉无招开始。
不仅是外部成本，内部压力同样很大。
2021年7月，“不穷”在接受采访还在说：“事实上到现在为止我们没考虑盈利，因为我们觉得这是一件普惠的事情”。但从最近两年的“钉峰会”看，钉钉已经把更多精力放在商业化上了。
钉钉“大腿”阿里云，同样也指望不上。“云钉一体”固然描摹出美好的蓝图，但时下“大腿”阿里云也陷入了增长瓶颈——2023财年Q1-Q3，阿里云收入增幅分别为10%、4%、3%，显著放缓，轮到逍遥子（张勇）亲自指挥、亲自部署了。
钉钉，更需要自己赚钱养家。
02
不幸的是钉钉没盈利，幸运的是钉钉对手们也没有盈利。
在中国，协同办公软件收费一直是个老大难问题。钉钉创始人无招就曾说，相比于美国TO B所服务的2000万家客户，中国市场有付费意愿的企业数量仅仅是十万量级。或许因此，无招才没有选择让企业收费这条难而正确的路。
中国的老板不会为虚头巴脑的功能付费，只会为解决核心问题的买单。但这一点何其难，三家的基础功能基本相同，有差异但并非决定性。竞争下，企业组织迁移成本在，也是越来越低的。
留人难，拐走易。
在这样竞争形势下，企业微信、飞书追兵在后，钉钉也断无收费的可能。
别说收费，钉钉帮小鹏汽车6年节省至少1800万元的成本，何小鹏还是和理想汽车一样跳槽”飞书。
飞书的销售人员挖角钉钉、企业微信的大客户时，甚至为部分大型企业开出了迁移至飞书，永久免费的条件。
对于在线办公这件事情，华为态度说明了一定的问题。华为可以允许余承东“阳奉阴违”地赔钱造车一年，却很快停止了内部通讯工具Welink与钉钉的免费竞争，理由是缺少变现导致华为云亏损。
连华为都不跟了，可见这生意的预期有多差。
03
事实证明，在消费级市场靠免费快速形成流量优势、依靠流量红利快速变现的打法，不太适合TO B市场。无论是钉钉、还是飞书、企业微信，现阶段面向中小企业，更像是“交个朋友”。
免费，就是弄个寂寞。
消费者、中小企业很难让这群高投入的企业赚到钱，还占用着带宽等昂贵的资源。这些钱，就只能转向从大企业要了。但这同样，也很难，因为很容易落入“项目制服务”的泥潭。
这个泥潭，是相对说法，对于真正做TO B市场起家的起来而言，泥潭市场，需要硬碰硬的服务。
而飞书、企业微信和钉钉，骨子里是轻量、快速的消费者基因，遇到硬碰硬项目很难受。不信，看看在政企市场，华为如何让阿里云铩羽而归，抢走客户的。
这三家搞不定很“重”的市场，项目制贴身服务大企业，很容易变成一个个堆人项目，这需要很高超项目管理经验，搞不好就是赔本的买卖。事实上，从媒体爆出来消息看，飞书的几个标杆客户，都是赔本赚吆喝的。
竞争还在，你怕赔钱，但其他几家也可以贴着热脸去抢着赔这个钱。这个略显恶意竞争的环境，就没办法让深处其中企业吃肉喝汤，也把被服务企业惯得不像样。
不过，这也不能怪企业，本质上还是差异化不足。当年爱奇艺有好剧，才能拉动会员付费，道理是一样的。
从短期看，没什么功能护城河的“魔法棒”，不足以帮助钉钉和另外两家拉开差距，更像是个噱头项目。
但从长期看，这个魔法棒的确能够更多被冗余功能挡在幕后的应用浮上水面。某种程度上讲，如果能够在后续不断跌单，这个“/”可以起到类似今日头条算法妙用，把好应用推荐到前台，让更多生态服务商赚到钱。
但这个长期有多长，尚不可知，在没有等到这个转折点来临之前，钉钉也得让自己生态伙伴有肉，让自己的盈利预期被高层笃定。
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