文|云酒网

编者按

作为酒类消费大省的江苏，经济发达，目前消费升级趋势明显，高端品质和高端价格的高端酱酒消费需求呈扩大趋势。进口酒市场规模持续增加，本土品牌与省外品牌竞争升级……江苏酒市的变化正在显现。

在此过程中，一批扎根江苏本土市场的区域酒商逐渐崛起。云酒头条对话三位江苏一线酒商，记录他们的创业心路，并归纳出更多可资借鉴的成长要点。

4月2日，江苏淮安市淮安区梦叶商贸公司老板赵敢收到今世缘酒厂邀请，公司因销售良好市场秩序稳定，作为今世缘淮安区核心烟酒店，受邀参加厂家组织的迪拜旅游活动。

得到区域强势品牌今世缘的认可，梦叶商贸公司作为一家烟酒店，影响力可想而知。

2000年梦叶商贸公司创立，迄今已有23年。公司门店面积30平方米，高峰时白酒销量突破千万。赵敢作为江苏省白酒特邀评委，在淮安区组织过千万级众筹，还在大型商贸公司负责过品牌营销，面对竞争激烈的碎片化市场，他提出烟酒店要“做减法”“强枝干”，公司成立23年保持赢利，成为容大酱酒江苏省合伙人，在浓香白酒重镇年销量突破200万元。

县城烟酒行老板“小池塘做大鱼”，赵敢有哪些生意经，对转型中的酒商能带来什么启示？

联合30家同行，众筹1000万

1999年赵敢大学毕业，有朋友邀请他到自己烟酒店帮忙，后来把门店转让给他，赵敢因此开始了23年酒业生涯。

2004年，赵敢在淮安市古顺河酒厂负责企划，烟酒店主要由家人管理。彼时众筹热兴起，赵敢和淮安烟酒店老板很熟悉，了解到他们的痛点，便联合淮安近30家烟酒店众筹1000万元，在古顺河酒厂开发了一款白酒“花好月圆”在淮安区销售。

在烟酒店行业打拼多年，赵敢深知白酒行业“好卖的不赚钱、赚钱的不好卖”，主要原因就是如果烟酒店渠道控制不好，很容易造成利润透明、价格下滑。“花好月圆”推出后，终端零售价略高于洋河双沟，30家烟酒店签订协议维护价格，产品首先进入餐饮酒店做氛围，随后进入烟酒店团购和零售，由于30位合伙人都是淮安区有影响力的烟酒店老板，产品很快进入终端，价盘也比较稳定。

赵敢表示，2004年餐饮“盘中盘”兴起，为了学习经验，他和合伙人一起到南京学习口子窖终端控盘打法，并在淮安餐饮酒楼引进了收瓶盖、上促销等方法，市场很快见到效果。在人口仅有50多万的淮安区及周边，“花好月圆”高峰销量超过亿元，一举成为当地销量最大白酒品牌，后来因市场变故逐渐沉寂。这一段经历，也让赵敢对于打造白酒品牌有了切身感受。

精细化运营拓展市场

2009年，赵敢入职知名酒商石家庄桥西糖酒公司，担任苏沪区常务副总，主要负责泸州老窖一款产品华东市场拓展运营。

2009正值白酒黄金十年，名酒厂开发品牌销售很好，桥西糖酒在华东也开设出13家办事处，市场攻城略地。

市场销量不错，但赵敢发现传统的招商和分销模式，存在如下缺陷：

一是厂家为了节约成本，业务员工资、买赠、促销等费用基本都是以酒支付，酒商颇有微词。

二是为了方便省事，很多酒企广告宣传和市场推广都交给经销商操作，根据照片核销，酒商为了自身利润往往截流，烟酒店等终端并未享受到相应政策。

正因如此，名酒开发品牌在烟酒店、餐饮等终端网点基础并不牢固，遭遇竞品进攻往往守不住市场。针对这种情况，赵敢报请公司后对市场运营进行调整。

第一，对于重点市场经销商支出人员工资、广告费、回厂游等，公司采用现金投放，最大限度减轻酒商压力。

第二，除品鉴酒随货同行直接发给代理商，公司市场部门负责品牌传播和市场维护，员工定期拜访重点终端，保证市场支持到位。

在桥西糖酒苏沪区内部，公司上线了OA系统、规定业务人员按照每天8-12家频率拜访客户，实行手机打卡和定位，通过精细化运营提升产出，赵敢负责的这款产品销量最终进入全国前五。

做小池塘中的大鱼

2014年以后，赵敢回到淮阴，将重心放到自身烟酒店经营。

伴随洋河和今世缘快速起势，淮安市成为两大江苏白酒品牌核心市场，赵敢表示作为当地核心烟酒店，茅台、五粮液、洋河和今世缘终端自点率非常高，成为绕不过去的“标品”，也是梦叶商贸公司的主销产品。

除了牢牢抓住标品，赵敢还积极通过圈层营销拓展市场，通过销售酱香白酒、葡萄酒、烈酒等“非标”产品抢占份额赚取利润。

2010年，赵敢便成为江苏省第六届白酒特邀评委，2019年通过国家人社部一级品酒师考核，个人对白酒品评鉴赏有相当造诣，他还在当地多家书法、艺术协会任职，朋友圈非常广泛。通过多年积累，他在当地收获了丰富人脉资源。

建立起朋友圈，如何才能变现？

赵敢发现，伴随酱酒热兴起，淮安越来越多中小企业开始购买酱酒。这些客户内部有诸多接待、礼品、馈赠需求，对100-300元/瓶定制酒需求量很大。赵敢自己对酒业非常熟悉，就在茅台镇OEM生产了一款“西花海棠”酱酒，在朋友圈销售很好。

2021年他又携手容大酱酒成为其江苏合伙人，经过一年的努力，容大酱酒淮安市取得销售突破200万元的佳绩。赵敢表示，上述“非标”白酒销量不大但利润可观，还贡献了宝贵的现金流，为梦叶商贸公司2023年经营赢利奠定了坚实基础。

2000年至今，赵敢和他30平方米烟酒店销售出数亿白酒，穿越数轮周期，成为淮安市屹立不倒的烟酒店。

赵敢表示，在白酒品牌化、碎片化时代，烟酒店老板要敢于“做减法”。从烟酒店老板看，这一群体大都文化水平不高、个别门店还有手工帐，不符合信息化趋势；从经营理念看，厂家主动B2B2C，已经开始争夺消费者。

一方面，中高端白酒主要依靠团购销售，烟酒店老板在当地大都拥有较好人脉关系，同时和区域强势品牌合作多年，客情关系不错。因此烟酒店经营产品求精不求多，如果做加法产品越来越多，经营效率可能下降，从这个意义看烟酒店老板要做“小池塘的大鱼”。

另一方面，烟酒店经营“做减法”管理上却要“强枝干”，老板要善于学习，要不断得到厂家和品牌赋能才能与时俱进，而梦叶商贸公司2023年持续盈利屹立不倒，也证明了这点。